80/20营销与销售法则: 营销策划、销售和搜索引擎的综合宝典

　　《80/20营销与销售法则》关注真正重要的20％中的20％，使用动力曲线和逆向思维，一旦你知道了如何舍弃，就会事半功倍，因而赢得丰厚的利润。生活就会自然流转。《80/20营销与销售法则》通过现实世界中一些突出的例子及简练的总结对那些强大、鲜为人知的概念做了清楚的阐述。 

　　80/20法则是每个业务排名的组织的原则。如果你是销售和市场营销的从业人员，运用本书中的工具，你可以：减少浪费；在你的业务中找到无形的利润中心；广告给超敏感的买家；获得搜索引擎上令人垂涎的位置；从竞争对手中脱颖而出；找出尚未开发的市场，渐进地提高利润，赢得时间和更大的营收潜力。

　　佩里.马歇尔，世界著名的销售增长专家。企业家杂志说“佩里.马歇尔是排名的作者和在网络广告领域受欢迎的顾问。他帮助超过10万广告商节省了数十亿美元的花费。” 他在芝加哥的公司提供在线或实体公司的生成销售线索、网站流量和广告效果*化咨询。他是世界上昂贵和受欢迎的营销顾问之一。许多公司已经连续10年接受他的服务。 他曾帮助种植科技公司的销售额在四年内从20万美元增长到400万美元，该公司以1800万美元的价格被卖给一家上市公司。 他发表了上千篇销售、市场营销方面的文章。他的作品除本书外，还有《谷歌关键词搜索终极指南》（这是世界上受欢迎的关于谷歌广告方面的书），《Facebook广告终极指南》《工业以太网》。 他在美国、加拿大、英国、以色列、澳大利亚和中国香港做演讲和咨询。他咨询的行业超过300个，从计算机硬件和软件到工业设备，从企业融资到体育娱乐行业，都曾接受过他的服务。

第1章　80/20　法则是如何发挥作用的？为什么它会发挥作用？　
第2章　“拉响枪栓”　
第3章　你可以做得更好　
第4章　如何利用　80/20　法则寻找客户　
第5章　如何探测出看不见的资金　
第6章　使用动力三角来简化你的生活　
第7章　80/20　转化–既然拉响了枪栓，就更进一步　
第8章　你的个人独特销售主张　
第9章　拆分测试区分了新手和行家　
第10章　扩大范围　
第11章　扩大、多样化然后征服全世界　
第12章　挖掘所有客户的潜力　
第13章　有力的保证　
第14章　80/20=利用自然的力量　
第15章　你想一小时挣　10　美元，还是　1　000　美元、10　000　美元？　
第16章　从事你热爱的工作并如何做到时薪　1　000　美元　
第17章　在招聘与外包中利用　80/20　法则：不要面试，而要海选！　
第18章　如何通过个人助理来赚取每小时　1　000　美元　
第19章　炒掉排名后的　10%　
第20章　对　80/20　法则的争议因市场两极化而成名　
第21章　花一个下午的时间，用　80/20　法则做一份市场调查　
第22章　千头万绪，现在仅仅需要抓住其中　3～4　个要点　
第23章　RFM：80/20　法则具有三维性，是营利性的市场营销　
第24章　“我的拿铁咖啡太多泡沫了！”　
后记　幕后故事　

 

　　译者序
　　冰心前辈曾说过，“读书好，好读书，读好书”。
　　能为亲爱的读者带来这样一本好书，我十分荣幸。
　　正文伊始，作者用自己的亲身经历让读者明白了 80/20 法则无处不在的特性。继而罗列了“一大堆不相干”的事情，也让读者随着他的思路产生了无限遐想。80/20 法则不仅适用于商业经营，它不是经验法则，而是自然法则，“哪怕看一眼窗外的树木你都会想到：80%的养分流经 20%的枝干”！接着，作者讲述了 80/20 法则真正的强大之处：对于任一研究对象可以无限使用 80/20 法则！
　　举个简单的例子：从出生到现在，有很多人曾经跟你同处一个集体——一所幼儿园、一个班级、一个公司，甚至同坐过一列火车，或者同住一个小区。在这些人中，曾有人给过你赞美之词，也有人鼓励过你，或者指导过你；肯定也有人批评或者指责过你，甚至可能有人欺负过你。
　　可替代的。鲁迅说，“人生得一知己足矣……”
　　在这两大纲领之后，作者分享了 80/20 动力曲线、销售漏斗的拆分测试等销售实战工具，此处不作赘述。
　　在翻译的过程中，有如下几点让我感触颇深：
　　一是作者提到的“速溶咖啡机原理”。简单地说，就是经营品种的价格上下限，应该相差十倍，甚至更高——当然，要让购买者觉得物有所值。其中的奥妙，请读者在阅读中体会。
　　二是有力的保证：保证高品质的产品和/或服务；保证按时交货；保证有“大活人”接听客户来电……我相信，凡是仔细阅读了相关内容的读者都会深有感触。我们也能在身边看到这样的保证，尽管有很多保证并没有标注“否则就退款……”这样的条款。我也相信，能在阅读之后就立刻付诸实践的读者，也一定会在商业经营或日常生活中取得很大的成功。
　　三是独特的销售主张。作者对于很多人没有明确的独特销售主张很是感慨，他这样写道：大多数人对于自身独特销售主张的认知并不是很清晰。我认为人们陷入这种怪圈的主要原因，是他们太过于迷恋其他人美好的一面，“庄稼看着人家的好”，忽视了自身看似平凡普通的才能。
　　大多数人对于自身独特销售主张的认知并不是很清晰。我认为人们陷入这种怪圈的主要原因，是他们太过于迷恋其他人美好的一面，“庄稼看着人家的好”，忽视了自身看似平凡普通的才能。
　　前几日抱着女儿出去散步，看见大街上有很多房地产中介的销售人员在路边摆起桌子竖起牌子招揽买主卖主。偶见某中介的四人，穿得倒也西装革履，站在他们的广告牌前，周围的地面上全是瓜子皮。这四人边吃瓜子边说笑，唾沫星和瓜子皮横飞，路人纷纷投以鄙夷的目光。他们的独特销售主张是什么？他们自己并不清楚。但路人只会在其他中介摊位前停留问询。这家中介自己“拉响了枪栓”，枪毙了自己！
　　另外，作者还向我们展示了他伟大的人格。
　　本书第二章讲述了作者的一位朋友在赌城拉斯维加斯的经历，在本书快要结束的时候，作者又简单地描述了印度加尔各答红灯区的情况。作者这样解释这种安排：他不希望读者太过于看重 80/20 法则，或者说滥用 80/20 法则。如果你应用 80/20 法则赢得了财富，那么应该把世界的不平等装在良心里，用你的成功去帮助弱者！
　　法则赢得了财富，那么应该把世界的不平等装在良心里，用你的成功去帮助弱者！
　　每个百万富翁，每个亿万富翁，都能自由决定捐赠财产。会有人在税收刺激和良知指引下，对一些成长型公司、新兴国家及新兴经济体进行投资。如果他决定这样做，就能极大地带动身边所有人的活动，影响他们的未来。感谢电子工业出版社的编辑王娜，感谢她的敦促、提示和指导。
　　本书得以完成，得到了许多朋友的大力支持。其中，杨铭、李晓明、陈婷婷、张月、秦彤、吴海玲、余勇承担了部分章节的初稿翻译，我负责了本书绝大部分内容的翻译和全书的审校工作。在此对他们的工作表示感谢。由于本书内容包罗万象，跨度很大，涉及市场营销、经济、哲学的方方面面，为本书的翻译增加了不少难度。尽管译者始终谨慎动笔，仔细求证，但难免还会存在疏漏，恳请广大读者批评指正。
　　冯春涌
　　2015 年 1 月 26 日 上海

　　佩里·马歇尔是21世纪的施瓦茨，他曾与世界上好的营销人员工作超过十年。他结合了工程师和诗人的特性。他的80 / 20杠杆适用于市场营销、直销、主导市场、销售转换。80 / 20不是一个经验法则，它是自然法则，一种生活方式。