描述
开 本: 16开纸 张: 纯质纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787508685991
? 引领销售领域的新趋势：现今，社交销售已成为销售的一个重要组成部分。无论你是雇用他人还是被他人雇佣，“这个人有社交销售背景和社交销售成功的经验或是有哪些社会资产、资源吗？”
都将会是一个经常被提及的问题。本书为不同层级的销售人士提供了一座跨越销售技能差距的桥梁。
? 社交销售先锋实战经验集大成：本书的作者在社交销售方面拥有实操经验，他于2004年创立的“销售生活公司”建立了世界上*的社交销售培训网络，每年为上万名的销售和营销专业人员提供社交销售培训。
? 丰富的信息图和工具，颇具实操价值：本书提出了一套系统而具体的社会销售课程体系，用大量的信息图和各种实用工具为不同层级的销售人士构建了一座跨越销售技能差距的桥梁。
如果你目前正在寻找一份有关社交销售窍门、技巧和战术的指南，《精通社交销售》是个不错的开端。社交销售是下一个层级的社交媒体营销，这个方法已在全球商界得到验证，确保一对一的实时个人关系可以产生持续的销售收入，书中完整的备用转化技巧可以跳跃式地提升你的销售和营销团队的日常工作效率。
杰米•尚克斯，这个名字等同于社交销售的先锋型专家，给了我们一套完整的社交销售课程，搭建起一个结构，在持续提升买家采购经验的同时，让公司可以年复一年完成持久的长期增长目标。这本指导书简明易懂，以微课的方式一步一步地带着你学习整个流程。每一章都开门见山，前面部分是理论和原理，后面则挖掘具体的实用战术，你可以在日常工作中加以运用。
前 言 / VII
致 谢 / XIII
导言：数字化变革的路线图/ 001
第一部分 创建走向数字化变革的思维模式
第一章 我为什么现在就要做出改变，明天不行吗 /
013
第二章 领导力执行纲要 / 021
第三章 我如何让组织产生共鸣并接受问责制 /
024
第四章 三个关键领导角色——销售、市场营销和销售运营 / 支持 / 030
第五章 成功开展社交销售所需的组织工具和度量标准
/ 035
第二部分 写给销售专员的精通社交销售
第六章 开始建立个人品牌 / 055
第七章 在领英、推特和其他社交平台上打造以买家为中心的形象 / 062
第八章 寻找：在买家和采购委员会周围形成社交网络氛围 / 070
第九章 培训：用内容来打造买家的采购过程 /
086
第十章 参与：用社交媒体触发“每一单，每一天” / 095
第十一章 开发：升级你的社交网络 / 104
第十二章 创建一个社交销售的日常流程 / 107
第三部分 用数字化内容营销方式建立销售机会工厂
第十三章 为什么销售部和营销部之间存在不协调的状况
/ 115
第十四章 你的销售机会工厂目前状况如何 / 123
第十五章 创建高质高量的内容 / 131
第十六章 组织方便销售队伍获取的内部内容 / 147
第十七章 发现集客式或推播式营销技巧来加速获得销售机会 / 155
第十八章 评估客户的采购过程：找到趋势并改善关键销售互动 / 161
第四部分 与销售运营和支持部门一起提升
第十九章 我们如何弥补新雇员的工作技能差距 /
173
第二十章 持续培训：我们如何创建可重复的流程强化行动 / 176
第二十一章 我们如何在公司范围内高效地扩展社交销售培训计划 / 182
结 论 / 188
前 言
我的生活于2012 年4 月18 日在得克萨斯州的达拉斯城发生了永久的改变。在那特殊的一天，我第一次参加了美国内部销售专员协会（American Association of Inside Sales Professionals， 缩写为AA-ISP）的年度领导力峰会。我那时是AA-ISP 多伦多分会的总裁。我因为缺钱而没能参加2011 年的会议。2011 年是我的公司所经历的灾难性的一年，在这个前言的末尾你会了解当时的状况。我在AA-ISP 2012 年度领导力峰会上如鱼得水。在那次活动中，有许多内部销售领域的著名人物——安妮克•西莉（Anneke Seley）、特里什•贝尔图齐（Trish Bertuzzi）、肯•克罗格（Ken Krogue）和吉尔•康拉斯（Jill Konrath），还有成百上千的其他人物。来自加拿大的我，33 岁，是这个行业的无名小卒。我在那里学习，做追星族。我心目中的英雄都是商界领袖，而当时我就和这些拥有世界一流销售思想的人在同一个房间里。我不断对自己说：“我遇到的这些人就是我家里书架上那些图书的作者。”我只希望有人注意到我。
为了让你更容易了解我当时的绝望心情，给你描绘一下我那时面临的糟糕财务状况。故事回到几年前。那是2009 年的夏季，当时，我自诩为了不起的销售精英，每次拿起电话就能让奇迹发生。我确信当一个雇员领导一个销售团队是在浪费自己的才能，因为我自以为能以企业家的身份同时给10 个销售团队做咨询。2010 年1 月4 日，我从一家位于多伦多的软件即服务（Software-as-a-Service，缩写为SaaS）初创公司销售总监的职位上辞职，成为一名咨询师。我从咨询行业学到的第一件事就是：这个行业的进入门槛为零，却有99 个意想不到的状况让人摔个嘴啃泥！我让自己相信，多伦多本地的技术型公司将会投奔我。我不用给你讲18 个月中发生的“恐怖故事”，简单地说，我的生意很失败，完全看不到盈利。我不断问自己：“为什么生意一败涂地？”答案几年后变得清晰起来。
■ 作为自诩的销售专家，我甚至“没吃自己的狗粮”——我没有坚持每天都拓展自己的销售渠道。
■ 我对如何恰当地管理公司的现金流完全没有想法，在MBA 商学院学习现金流分析的时候我肯定一直在睡觉！
■ 我没有建立任何个人品牌。电话销售固然能够较快地命中目标，但是到2011 年，商业巨头们已经转向依靠互联网来寻找自身所存在的问题的答案。我在网上根本找不到！
公司创建后两年，即2011 年3 月，我已徘徊在破产边缘。然后，像挨了一记耳光，就在我婚礼的前三天，一颗“炸弹”落下了！我去拜访了自己客户列表上排名第一的公司，而它的大门紧锁。我了解到，这个公司的某些高管犯了欺诈罪，他们从公司非法套现。所有非持股的企业高管、员工和无担保承包商一夜之间全被骗了！作为无担保的承包商，我的业务无法再收回款项了。我被拖欠了35 000 美元，但就当时的财务状况而言，不妨说是被拖欠了1 亿美元。我死定了！我几乎没有多少客户资源来应付这如山的债务，而我正要去哥斯达黎加举行婚礼，然后去法国巴黎度蜜月，就是在这变化无常的三天之后！我无法向即将成为自己妻子的人坦承这些事情。我推想，如果我说了，这段婚姻会在开始前就结束了。
从惊艳而昂贵的婚礼和蜜月回到家后，现实的困境让我必须打起十二分的精神。2011 年3 月下旬，我返回了阴雨连绵的多伦多，充分体会了生意的衰败。我得面对解雇所有员工，连续两个月自己没有工资且难以维持家庭生计的前景。我很害怕，几乎每天都害怕到恶心。我处于绝望模式中，绝望模式是定义自己是谁的几个时刻之一。世界上许多企业家都遇到过与我相似的时刻，而很多次，他们最棒的“重生”时刻正是从绝望中迸发出来的。我的“重生”时刻点燃了下半场的回归，如此才让我可以给你讲这个奠定本书背景的故事。
整个2011 年夏季，我努力服务自己所剩不多的客户，但一直在思考发展自己的新业务。晚上，每个晚上，有很多次在凌晨3 点，我在自己的备用卧室中无目的地盯着自己的笔记本电脑，希望有某些意外的惊喜事件可以挽救我的生意。我对这些夜晚就像单曲循环似的噩梦记忆犹新。说来也怪，我开着领英（LinkedIn）的主页，不记得为什么是领英。我一个小时又一个小时地反复琢磨如何用电话方式成功地发展自己的生意，想着如何能大规模地提升与潜在买家的沟通速度。这个快速沟通市场的想法可能是让我盯着领英的原因。我开始真正看到领英的潜能，是我作为许多多伦多公司销售副总裁的1 度联系人的时候。可惜，我不能
找到最佳的在线方式帮助我将领英资源变现。我想到自己电话销售的方式，努力在脑中反向思考自己在领英中的流程。慢慢地，经过2011年夏季的思考，我开始通过领英找到新的方法来创造自己的销售机会。每次，我都突破前一晚的进展，第二天早上，我就能向现有客户展示自己所用的战术。我发现客户在学习领英销售战术时非常兴奋，超出对我现有销售咨询服务的兴趣。周复一周、月复一月，我越来越好地把领英的力量变现。不仅我自己利用社交工具变得更有效率，而且在我的战术帮助下，客户也反复获得成功，收获可量化的回报。到2011年秋季，创业的灵感在我脑海中点亮了——“我是否能够找到一种方法，把自己新的领英销售战术融合到业务中去？”
让我们回到2012 年4 月18 日得克萨斯州达拉斯城AA-ISP 领导力峰会的那个下午。在那次大会中，有一场乔西安•费吉恩（Josiane Fegion）命名为“醒醒吧，换个眼光看社交媒体”的分会。我刚到峰会会场时就注意到议程上的这场会议，预先做了计划，这将是我在全体参会人员面前讲述自己领英战术的时刻。我走进这个分会场，在右边的中排找位置坐下。我并不知道周围坐着的都是当时销售界和营销界的超级明星：
■ 我的左边是盖瑞•安布罗斯（Gary Ambrose）——时代交易（TimeTrade）公司的首席执行官；
■ 我的右边是拉尔夫•冯索森（Ralf VonSosen）——社交数据整合服务商InsideView 公司的首席市场官，后来成为领英销售解决方案部的首席市场官；
■ 我的后面是肯•克罗格—— InsideSales.com 的联合创始人。
大约乔西安演讲开始后10 分钟，她邀请听众们举出利用社交媒体成功实现销售的具体例子。我像一只准备攻击瞪羚的美洲豹一样弹了起来！我大喊：“我们已经帮助客户发送领英站内信（InMail）给潜在客户了，取得了12%~20% 的创建新销售机会与消息发送之比。”那就是永久性地改变我一生的时刻。坦率地说，我可以精确地描述那个时刻。这个分会场的气氛似乎变了，嗡嗡的议论声开始出现。人们看着我，好像我发明了火。几乎同时，有人从后排大声问：“你能准确地描述在领英上做了什么吗？”所以，在后面的几分钟，我解释了自己后来称为影响销售流程之领域的内容。我感到摇滚明星的身份首次落在自己身上。我可能创造了人们正需要的咨询服务！
在那场分会结束后，盖瑞•安布罗斯和肯•克罗格走向我，与我交换了名片。他们都邀请我给他们打电话，讨论就领英主题做一场联合在线研讨会和电子书。我走进会议中心的大厅，心中充满了希望和前所未有的自信，这是两年来都不曾有过的。随后，我给生意伙伴乔治•阿尔伯特（George Albert）打电话。这个电话应该录下来，我应该把对话的文字贴在自己公司的墙上。
杰米：“乔治，我是杰米。”
乔治：“杰米，会开得怎么样？有没有大的销售机会？”
杰米：“乔治……告诉你，我们得到了一切！我谈了关于我们用领英的事情，这里的人称之为‘社交销售’。乔治，我们得停下所有的其他服务，只培训人们做社交销售！”
乔治：“你疯了吧？”
乔治可能会告诉你，他不是这样说的，但我有不同意见。他是对的：我们怎么能放下正慢慢爬出谷底的生意去搞这个名为“社交销售”的玩意儿呢？但对我来说，原因很简单，彼时世界上只有很少的人能够定义社交销售。我对于用社交媒体做销售的欲望正呈指数级上升。整个2012 年夏季，我开始测试自己有关社交销售需求的假想。乔治和我一致同意：我设计一个基础课程，免费培养10 个客户！根据他们的反馈和成果量化数据，我们就对需求有了感觉，并且手握10 个客户的成功案例可以向未来的买家展示。免费提供培训是我做出的最聪明的商业决定。90 天内，我们有了10 个满意度极高的拥护者，从他们那里收集了成功的销售实战经验。
我猜你会说，剩下的都是历史。过去四年，我们创造了世界上最大的社交销售培训系统，并将其称之为“精通社交销售”。截至本书出版时，我们的系统已经有全球超过60 000 名销售和营销专业人士在用，并呈指数级上升。我们帮助公司取得了亿万美元的新增销售渠道和收入。看到我们的课程在每个大陆、各种不同体量的公司、几十个行业中使用，真是难以置信！免费培训首批客户换来的反馈鼓舞我们集中资源发展未来的课程。我们当前的课程是本书的基础，在全球用得最多、最广，因为它是从销售和营销人员的反馈中不断发展而来的。
我想与你分享这点微末的社交销售初始课程，它证明，每个人都可以建立个人品牌。建立个人品牌是你用来在新的数字经济时代扩大公司业务的重要步骤。如果你与自己的整个销售团队和营销团队应用了基于本书的原则，我保证，社交销售方法将对贵公司的成长轨道产生积极影响。我等不及地想听到你社交销售成功的故事！
——杰米•尚克斯
吉尔•罗利（Jill Rowley） 吉尔罗利社交销售公司CEO
采购在过去十年间的变化超过了之前一百年的变化，可惜销售和营销方式却没能跟上这种改变。每一位销售、营销和销售支持/ 运营部门的领导者都需要一份社交销售的蓝图，而这本书就是我看过的特别实用的一本。
特里什•伯图兹（Trish Bertuzzi） Bridge集团公司（Bridge Group Inc.）总裁
如果你渴望成为一名创业者或者是像创业家那样思考的销售人员，那你就该读一读《精通社交销售》。这本书涉及社交销售的方方面面，并有机地把这些内容整合起来，将之变成一份容易执行的路线图助你走向成功。
科卡•塞克斯顿（Koka Sexton） 社交销售实验室（Social
Selling Labs）CEO
杰米• 尚克斯是我*认可的精通社交销售人士。这本《精通社交销售》是他帮助塑造社交销售行业多年努力的证明。
马特•海因兹（Matt Heinz） 海因兹营销公司总裁
杰米• 尚克斯就是社交销售。他的身心都奉献给了帮助客户在社交网站上成功开发和转化销售机会上，我简直不能相信他就在这本特别棒的书中把这些都贡献出来了。
乔恩•巴罗斯（Jon Barrows） 巴罗斯有限公司CEO
社交销售是*难定义、执行和评估效果的事情之一。关于它的概念和操作技巧，每个人都有不同的观点。这本书是这些观点、结构和技巧的集大成之作，能彰显你在社交销售方面的努力是值得的。这不是理论，是现实。
乔恩•费拉拉（Jon Ferrara） 敏博（Nimble）公司CEO，GoldMine软件公司创始人
有许多人在谈论社交销售，却很少有人做成。在社交销售还只是写在墙上的概念时，杰米•尚克斯就看到它了。他不仅开始使用这个方法，还把它变成了可复制的流程，大规模地教授给销售人员。
芭芭拉•贾曼科（Barbara Giamanco） 《新时期的握手：销售遇上社交媒体》（The New Handshake: Sales Meets Social Media）的合著者
如今，所有商业都不走寻常路。精通社交销售会成为你的竞争优势。买家希望在每次互动中销售人员都能提供价值和相关信息。成功销售需要领导力，以及销售、营销和销售支持/运营部门协同工作的战略。杰米•尚克斯推动你去回答自己在精通社交销售过程中的关键问题。
第十章 参与：用社交媒体触发“每一单，每一天”
你不射门就不能得分。
——韦恩•格雷茨基（Wayne Gretzky）
销售就像体育运动，成功与否可以被提炼成如下两个问题。
■ 你的运动量是否足够？
■ 你怎样提高效率，将这些运动量转化成积极的成果？
在我的行业，低效的社交销售人员及99% 的所谓社交销售专家花了太多太多的社交时间去倾听，却没花什么时间投入到销售交谈中去。销售就像冰球运动，你得把这个可恶的小球射向球网才能有机会得分。在一场球赛中只射门一两次没有什么用。无数销售专员有着同样的思路，我已听过他们如下一些言之凿凿的说法。
■ “ 领英邮件工具站内信没用。”
■ “ 我努力联络那个买家，但他从不联络我。”
■ “ 我在她的文章后做了评论，但她从不回复我。”
■ “ 我多次转发他们的内容，但什么也没得到。”
我自身有着与韦恩•格雷茨基类似的性格，已经花了超过一万个小时熟练掌握了销售技艺（并且仍将终身学习这门技艺）。这种性格让我一听到上述这些借口就会偷笑。如果格雷茨基的一个教练阻止他花更多的时间在对方守门员的网后，他就可能已经停止练习自己那开创性的网后战术了。20 世纪70 年代，一些教练可能认为他的战术很糟糕，因为冰球比赛总是在守门员面向的场地进行的。格雷茨基尝试了新打法，不是浅尝辄止，而是在参加的几千次冰球赛事的每场比赛的每一赛段都使出了这个打法。当然了，这里学到的一点就是“坚持”。从统计上来说，专业销售人员似乎并不具备“坚持”这个美德。根据SiriusDecisions 的数据，一个销售专员通常不会付出两次努力去联系同一个买家。但是好笑的是，作为销售专员，你最应该学习的就是多渠道接触的方法。不要只用一种工具（电话），总在同一时间（下午5 点多）打过去，一共只努力两次，却指望比平均效果好。社交销售人员利用自己拥有的所有工具，以多样化的接触频率和方式去联络买家。
我从哪里开始呢
首先，你必须赞同吉尔•罗利的“每一单，每一天”原则，然后同意每天接触你的目标市场，分隔出一个具体客户，问你自己：“我今天能做些什么来更好地服务我的买家呢？我能做些什么来帮助买家在采购过程中更顺利呢？”
这种不以自己为中心的思维方式表明，你将买家放在自己的销售流程之前考虑了。当你分隔出并专注于某公司时，问问你自己：“ 有触发事件发生吗？有价值的信息呢？或者有什么推荐信息可以帮我启动一次与这个买家的谈话呢？”
你将通过自我提问来制订针对每个买家的接触计划。根据你与对方的最后一次交谈，每个买家会有不同的接触时点，但计划基本上都要包含多次接触。你可以通过触发事件、信息内容和参考信息的形式来制订接触计划。
提升你的社交销售的市场份额
在第八章中，你开始思考如何在自己的整体销售范围中使用社交销售方法。这个范围是指在你定义的目标市场中所有可能渗透的客户。用银行家的行业术语，你可以称之为你的“市值”。举个例子，如果你有50 个客户，每个客户有5 个人要跟，你的“市值”就是250 个人。如果你按照第八章的内容花时间找到并组织了针对这250个人的互动工作，那么现在你便可以拓展你的社交销售的市场份额了。你可以衡量推特上跟踪你的信息的人群或在领英网上与你为1度联络人关系的人群的百分比，然后设计出合适的接触点顺序来提高比例。
你在领英网上的互动工作可以采用以下形式：
■ 领英联络关系要求成为1 度联络人；
■ 利用领英群消息来启动谈话；
■ 利用领英邮件工具站内信来启动谈话；
■ 分享或评论领英网内容来开启谈话。
你在推特上的互动工作可以采用以下形式：
■ 在分享一篇文章时提到一个买家；
■ 转发或收藏你的买家分享的文章，并添加你的评论；
■ 直接发信息给买家（我喜欢用推特视频）。
我们会探索研究这些互动的方法，但首先我需要你接受这个信条：永远不要发“裸消息”（naked message）。让这个观念深入你的骨髓，还要让互惠原则和社交销售成为你的本能。永远不发“裸消息”意味只要和你的买家交流就要增加价值。如今，价值的典型性货币就是内容。无论触发点是否能带来销售机会，都要滋养你那反应迟缓的买家；或者跟踪一项明确的任务，每一次交流都是一个让你的买家扩充知识库的机会。只要我看到销售专员对一条包含重要信息内容的邮件没有用“行动召唤”语音邮件推动买家去浏览时，都会让我热血沸腾。我不明白，他们怎么会看不出每一次与买家的沟通都是又一次扩充买家
知识库的机会。每周都留语音邮件，连续三个月，你认为买家会对你和你的解决方案更了解吗？根本不会。所以请在每一次接触时都留给他确切的数值！
社交销售互动：你的接触时点
每一个社交平台都给参与者提供了一个独特的价值定位。我发现自己在用完全不同的方式使用每一种工具。例如，推特与买家在移动电话端实时互动的效果很好。我发现，推特上的帖子比领英网上的帖子更能从移动端吸引买家的注意力，但是传统的推特发帖空间很小，无法给有价值的消息附加更多的背景信息，因为你只有140 个字的空间。这就是为什么我用两种方式使用推特：用推特推动行动召唤，并敦促买家通过跟踪领英信息或电子邮件来更好地了解背景知识；使用推特直接视频选项，你可以通过手机录制30 秒的视频帖。后一种方法是留下电子语音邮件的绝佳机会。如果你的目的是推动第二次信息帖（电子邮件或领英消息），那么你的视频消息对以后的沟通会有高度的关联性，会很独特。推特不完美，曾经被指责为“在思想领袖的真空中销售，而不考虑买家”。可我仍然得出用它直接抵达买家的速度要比其他媒介快得多。看看内容买家在分享什么？你可以对他们的内容做什么有价值的评论来引起他们的注意呢？进一步，你有没有提及一些信息与买家分享，而这些信息能够帮助你获得买家的注意呢？我认为，许多销售专员和社交销售媒体专家花太多的时间考虑参与规则，而忘记销售就是一种联络游戏。一周内的每一天，我都选择做一个努力尝试的销售专员，而不做囿于潜在规则而犹犹豫豫的人。
图10–1 向你展示了如何利用社交销售方式包围你的客户。
领英网提供了多种类型的互动参与机会。有些参与方式比较被动，比如领英联络请求，但是不要低估它们的价值。记住，你的目标是用你的社交销售网络来反推得到你的CRM 信息，并与这些买家成为1度联络关系人，从而建立更深度的合作。但是，要执行这种步骤同时不冒遭到拒绝或可怕的请求的风险，你需要通过其他领英方式积极参与互动，并用积极互动来导向价值。你有如下三个选择：
■ 领英网群发消息；
■ 领英邮件工具站内信；
■ 分享或评论买家的领英网内容。
领英网群发消息
你可能没意识到，那些你参加的有着成千上万成员的组群，每一个都让你能够免费与其中的成员沟通！好吧，对，也不对。就像截至本书出版，你每月被限发15 条消息，尽管如此，这也能让你加入你的买家需要的群，分隔出成员目录，参与直接交谈，就好像你是一个1 度联络人。记住你的基本原则：永远不要发“裸消息”！记住你的主要目标：在发送的第一个消息中附加足够多的价值，这样买家就会通过1度联络关系在你下一次被动互动中看到价值。当然了，你的终极目标是将线上的关系转化为线下的商业机会，但是，我们也不要太过超前。你利用领英群发消息功能开始一次与买家基于信息内容的交谈，你向他展示价值并推动下一步的行动召唤。当我还不是领英销售导航工具用户的时候，我就在用这个功能，那时我的每月站内信工具还有许多使用局限。
领英站内信邮件工具
领英群发消息和领英站内信工具使用目的完全相同，都是发起交谈。你发送消息，所推动的行动召唤也完全相同。这里有一个常见的问题：“可以用站内信将不咸不淡的冷对话推动成积极互动的热对话，并发展成线下的一个开拓性拜访（discovery call）吗？”当然可以啦！放眼全球，每天有成千上万的会谈以这样的方式促成。不过，你是在寻求成为世界一流的社交销售专家，你也知道销售是一个长尾游戏（long-tail game），而不只是进行短尾（short-tail）客源开发。我跟踪加里•维纳查克（Gary Vaynerchuk）的社交信息，因为他在帮助创业者理解长尾概念方面做得很棒。你作为一名销售专员，需要专注“跑马拉松”，而不是“百米短跑”。总有一些迅速却非光明正大的方式打开新的大门，但留给买家持久印象才是更有价值的方式。持久印象通常来自未来参考价值。正如CEB 在《挑战者销售》（The Challenger Sale）里教我们的：“53% 的客户忠诚归因于客户的采购经验。”采购经验就是这么重要。认真对待你的领英站内信吧，使用它就好像你开启了宴会上的一次有价值的交谈，而不是像做电梯游说那样的简短发言。你要做好与买家对话的打算。
分享或评论买家的领英网内容
不要只用一个媒体或发一则消息，而要让你自己无处不在，用社交方式包围你的买家，人们才会意识到你的存在。社交销售人员会把分享或评论买家社交帖作为开启互动参与的方法。伟大的社交销售人员不会因为被迫的义务才去做评论，而是想传播新鲜的观点才做评论，或者是想通过个人案例来验证买家的观点。你应该在自己的整个社交网络分享你的见解，直接推动推特上与买家的交谈，使用附有你的见解附件的领英消息工具直接与具体买家沟通，评论某个买家的文章。这些接触点只是社交销售工作的一部分，其他还包括电子邮件、语音邮件、拨打电话、视频会议、个人会面等。分享或评论领英网内容是你直接切入买家中心观点的方法。你要让自己的个人品牌无所不在。正如我之前提到的例子，用站内信与买家直接分享信息就是终生销售公司常提到的“内容审计”（Content Audit），这是我们与许多销售副总裁和市场营销副总裁分享的信息。我们与他们开始一次交谈，准备了一份三页纸的文件，内容针对他们的销售团队，显示第一次销售对话的重要性。为进一步使信息内容更具针对性，我们展示了这个方法是如何与最近两周真正在领英网上分享信息内容的销售队伍进行对比的。平均每个销售团队有25% 的成员会持续分享信息内容。这些直接分享的“内容审计”具有强大的力量，它确切显示了哪些销售专员进行了与买家的社交互动。我们通过领英站内信工具直接分享信息内容，我们获得买家注意的接触点后续工作，将在超过30 天的时间里用到许多不同的方法。
规划你的接触点工作
像做一份重要的商业计划一样，你需要策划你的接触点。对客户的随机社交行为会让你走入死胡同。大数据销售管理服务提供商InsideSales.com 的统计数据揭示得很明白，销售专员努力接触每个买家的接触点少于两个，而你的业务可能需要7～10 个接触点，并且要超过30 天1。我发现，在社交领域，销售专员甚至在保持设定好的节奏和跟踪流程中更加没条理和没耐心。
也许在你的CRM 工具中有一个关于接触点的路线规划，或者也许整个规划都在你的大脑中。这个新规划与你此前的规划之间最有可能的唯一差异就是增加了社交接触点。一个设定好的节奏不是在所有媒体上密集围攻，一刻不停，而是要求你用灵活自然的方式去试验：用不同文章、视频消息及电邮模板去试验，用附件和语音消息引导买家登录网页，诸如此类。
无论你做什么，都要在每个接触点增加价值。我说的增加价值，就是要教给你的买家一些他以前不知道的新东西。当潜在买家用电子邮件、领英网或推特给我发消息，当我第一次知道自己的观点和分享的内容引导他们主动联系我时，我就特别有满足感。
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