描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 精装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787515406053
编辑推荐
《商战野路子》姊妹篇
“NLP慧百商战”权威导师披露企业业绩暴涨秘籍
64位企业老板现身说法，讲述NLP商战策略让企业起死回生的真实故事
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内容简介
《商战正路子》是畅销书《商战野路子》的姊妹篇。本书作者冯晓强具有多年的企业经营管理经验，并率先将“NLP心理学”应用于商战领域。全书一针见血地指出中小企业经营发展经常面临的8类难题，选取64个典型的“慧百课程”真实案例，分析难题产生的根本原因，提出“NLP心理学”在商战中的运用技巧，最终证明：“NLP商战策略”是企业业绩暴涨、老板身心解放的金钥匙。
前 言
这是我们的第二本书。第一本书叫《商战野路子》，其中揭示了很多人并不了解的重要秘密，一上市就好评如潮。这本书叫《商战正路子》，素材全部采用中小企业实战案例。
本书最大特点就是“道术结合”，而不是空谈理论。既有“商战解码”的原理剖析，又有具体的策略和方法，还融入了策略使用的“时空角”。这些案例讲的不是山姆·沃尔顿、沃伦·巴菲特，而是普通中小企业老板的经历，非常接地气。案例经典，方法实用。
本书分成八大部分，包含了人生最重要的八大领域——金钱、自由、成长、成就、爱情、家庭、子女、社会价值。这八大领域几乎囊括了老板们面临的所有问题：业绩上不去、工作太忙太累、没有成长空间、得不到尊重、爱情出现裂缝、工作和家庭难兼顾、不会教育子女、有钱却精神迷茫等。案例中的老板，他们都曾经有过各种困惑，但是现在他们找到了方法，亲身实践，并证实方法的确有效。现在他们愿意把这些宝贵的方法分享出来。
也许，你现在的困惑正是他们曾经的困惑，看看他们用了什么策略解决的，或许会让你豁然开朗，少走很多弯路。很多时候，一个策略可以解救一个企业，一个方法可以挽救一个家庭，一个理念可以成就一个伟人。其实，很多东西就是窗户纸，一捅就破，但是没人带你捅窗户，你可能几年都悟不到，甚至一辈子都弄不明白。
佛是开悟了的人，人是还没开悟的佛。当你把很多东西都悟透了，可以给身边的人指点迷津的时候，你就是他们的佛。我们也真心希望，这本书可以为你的企业和家庭带来一缕阳光。
本书最大特点就是“道术结合”，而不是空谈理论。既有“商战解码”的原理剖析，又有具体的策略和方法，还融入了策略使用的“时空角”。这些案例讲的不是山姆·沃尔顿、沃伦·巴菲特，而是普通中小企业老板的经历，非常接地气。案例经典，方法实用。
本书分成八大部分，包含了人生最重要的八大领域——金钱、自由、成长、成就、爱情、家庭、子女、社会价值。这八大领域几乎囊括了老板们面临的所有问题：业绩上不去、工作太忙太累、没有成长空间、得不到尊重、爱情出现裂缝、工作和家庭难兼顾、不会教育子女、有钱却精神迷茫等。案例中的老板，他们都曾经有过各种困惑，但是现在他们找到了方法，亲身实践，并证实方法的确有效。现在他们愿意把这些宝贵的方法分享出来。
也许，你现在的困惑正是他们曾经的困惑，看看他们用了什么策略解决的，或许会让你豁然开朗，少走很多弯路。很多时候，一个策略可以解救一个企业，一个方法可以挽救一个家庭，一个理念可以成就一个伟人。其实，很多东西就是窗户纸，一捅就破，但是没人带你捅窗户，你可能几年都悟不到，甚至一辈子都弄不明白。
佛是开悟了的人，人是还没开悟的佛。当你把很多东西都悟透了，可以给身边的人指点迷津的时候，你就是他们的佛。我们也真心希望，这本书可以为你的企业和家庭带来一缕阳光。
在线试读
Part1企业不赚钱，老板等于“犯罪”
胡雪岩说：“要想做善事，必须先有钱！”
一个企业，占用着大量的社会资源，如果这个企业不能给社会带来价值，不能给客户带来好处，不能让员工实现梦想，那么这个企业的老板就是在“犯罪”。
所以，经营企业的第一要务就是——赚钱。
企业不是福利机构，企业只有赚到足够多的钱，才有能力让利给客户，成就自己的员工，帮助更多的人。“企业盈利”是这一切的根基，脱离这个根基，企业的存在将毫无意义。
所以，在本书的第一部分，我们就先探讨：在几乎不增加成本的前提下，企业的业绩如何倍增？产品如何卖上高价？利润如何翻番？
实战1“诱惑”客户，拿产品换客流
商战片段
我从事汽车用品行业已经有10个年头了，在2012年之前，我在我们地区一直保持行业老大的位置，自我感觉良好。但是，最近几年业绩不断下滑，甚至出现了亏损。我很着急，为什么客户越来越少？是行业竞争激烈了，还是我过去的方法过时了呢？我苦苦思索，但是一直都没找到方法改变现状，心里越来越焦急。
2014年4月，我走出企业，到外边寻找解决问题的“解药”。终于有一天，我找到了一个方法，马上回去照办，结果在几个月内业绩猛增了3倍。我原来给客户办“洗车卡”是20元一张，现在我把价格直接降到8元一张。由于价格超低，客户都没想到，因此大量的客户涌入，办卡的数量一下翻了几倍。
客户办完卡以后出现一个问题，他们办卡的时候觉得便宜就办了很多，但是后来发现自己根本用不完。于是，他们只能把自己的卡转给亲戚朋友使用，这样一来，以前1张卡1台车1个客户，现在每张卡带来的客户增加到3个以上，客户数量裂变了3倍以上。
这个策略解决了客流量的问题，也带动了其他产品的销量猛增，其中一款清洗汽车内饰的产品，原来每个月仅4台车使用，现在增长到每个月112台车使用，整整增长了27倍。
就这么一个小小的策略，就让我的企业发生了翻天覆地的变化。我终于明白了，一切困难都源于缺少解决问题的方法，只要方法找到了，问题就都不是问题了。
慧百解码
当客户产生了某种需求，他一定会寻找一个产品来满足这个需求。但是选择哪一个品牌，选择哪一家店铺，他心里也不是特别明确，因为他也不知道哪家好。所以客户在做选择的时候，就是凭借一种感觉，感觉选择哪家有可能获得更多的好处，就选择哪家。因此，要想吸引客户，就要给他足够的好处，引导客户产生“感觉”。
这个案例中的老板，他把“洗车卡”价格从20元下调到8元，这样的价格优势是竞争对手不具备的，这么大的好处对每一个客户来说都是一种诱惑。所以，客户蜂拥而至，抢购“洗车卡”，客流问题就解决了。
这个策略的原理就是拿“产品”换“客户”。不是客户不选择你，而是你提供的好处不够大，不够独特，不够有“诱惑力”，所以吸引不来客户，甚至原来的客户还被别人抢走。如果你“舍掉”某块产品，作为给客户的好处，那么客户自然就奔着好处纷至沓来，因为人都是跟着好处走的。
很多老板总是觉得客户不好找，认为客户太挑剔、太狡猾、太难搞定。其实，客户没那么复杂，他们都是认好处的，谁的好处大就到谁那里去，把钱掏给谁。所以，拿“产品”换“客户”，虽然舍出了一部分产品，却可以换来N多倍的客户，策略虽小，威力巨大。
实战2挖掘需求，好产品卖出高价格
商战片段
我是做企业咨询的，感觉自己的产品非常好，却总卖不出好价钱。而且有越来越多的对手不停地打价格战。如果我不跟着降价，我的客户就都被对手抢走了，如果降价就不赚钱了，这让我非常苦恼。
我一直在寻找避开价格战的方法，让我的优质产品卖出高价，自己能多赚钱，员工也能多赚钱。终于，在一个偶然的机会，我学到了一套销售技巧，让我的企业利润直接翻了3倍。
在2月26日下午，有一个客户来到我的办公室，当我看到他的名片时，我突然灵机一动，准备尝试一下新学的销售功夫。这个客户是一家上市公司老板的儿子，标准的“富二代”，他拿了一个新的品牌来找我做策划，按照我以前的销售方式，应该报价10万元，如果心虚了还会再降价。但是现在不一样了，我感觉他很有购买力，这样的客户一定要挖掘到位，要洞察他的真正需求。所以我就用一套发问技巧，了解到他并不是想通过这个新品牌赚多少钱，而是要做出成绩，打进父亲的上市公司董事会。
发现了他的真正需求，我就开始不断放大他的需求。再次通过那套发问技巧，让他的需求更加强烈。他再也不想做朋友眼中的“花花公子”，老一辈眼中窝囊的“富二代”。我拿出我的方案，让他惊喜不已，他觉得这套方案可操作性很强，花100万都不多。最后我报价30万元，他非常高兴，当场就把合同签了。
我终于明白，巴菲特不是一出生就会炒股的，什么东西都得学习，学习才出生产力。
慧百解码
有很多老板都感觉自己的产品很好，却卖不出高价。尤其是在一对一沟通谈判的时候，无法让客户看到产品的价值，最后掉入客户的“框架”，客户拿竞争对手一比较，自己就得被迫降价。于是，产品就陷入永无止境的价格战当中。
这个案例不是探讨如何让产品变得更好，而是在产品已经很好的前提下，如何卖出高价。客户肯掏多少钱，取决于他的需求有多大。需求越大，渴望越强烈，客户就肯掏更多的钱，而不是你的产品有多好，客户就肯掏多少钱。所以，销售就要找到客户真正的需求，并且不断放大，创造渴望。
这个案例中的老板，并没有一上来就把自己的产品拿出来，然后介绍产品多么好，而是先用发问技巧找到客户真正的需求。原来客户把品牌做起来是想得到老一辈的认可，然后进入董事会。找到客户的这个深层次需求，他就不断放大、创造需求，最后让客户觉得花100万元都值得。
了解客户需求的能力，就是你的销售能力；放大客户需求的能力，就是你收钱的能力。所以，我们在做销售的时候，不要眼睛只盯着产品，而是要把主要精力放在客户身上。客户渴望了，产品就值钱；客户不渴望，产品再好也是“废品”。
实战3项目多元化，成本不变利润翻倍
商战片段
我从事的是美容美发行业，2010年我和几个台湾的股东一起合作，想快速发展连锁店。一年之内，我们发展了70家连锁店，月营业额达到1400万。然而，我们的快速发展导致管理跟不上，技术品质也跟不上，后期很多门店都出现了亏损，我们的现金流出现了300多万元的缺口。更可怕的是，我那几位股东这个时候拍屁股回台湾了，把所有事情压到我一个人身上。
从那一刻，我的噩梦就开始了。
我几乎每天都要面对关店、转让、股东离职，一直生活在痛苦煎熬之中，每天凌晨三四点钟都无法入睡，经常睡着睡着就被吓醒。我最难熬的就是每个月的15号，因为这一天要给员工发工资，而我不知道去哪里筹钱，甚至想过去借高利贷。
最后，我只剩下10家门店。我不能再坐以待毙了，我要出去找方法。后来，我终于学了一个方法，回去运用了一下，不但门店不再关门，而且扭亏为盈，营业额提高到原来的3倍。这个方法拯救了我的公司，拯救了我的团队。
之前，我的连锁店盈利项目就2个——烫发和染发，因为“洗剪吹”是基本不赚钱的。现在，我把门店升级为会所，增加了美甲、化妆、整体形象设计、服装饰品销售、礼仪培训、心灵禅修培训等。以前是2个盈利项目，现在变成10个，以前一个客人进门消费两三百块，现在可以消费两三千，甚至上万。
同时，我又把店面成本大幅压低了。以前，单个门店房租一年60万元，营业额只有200
万元。现在，我又用学到的策略，把房租降到20万元，营业额却上升到600万元。我的企业一下盘活了，用这些方法，我计划用3年时间再开100家门店。
慧百解码
有很多中小企业，在开始进入市场的时候比较赚钱，但越往后做利润越薄。所以，很多老板都在慨叹：现在不好做了，钱不好赚了，同行越来越多了，市场越来越透明了……但是，为什么依然有人在赚钱，而且是赚取巨额财富？
其实，问题就在于，市场变了，但是你没变。产品在变化，客户在变化，竞争对手在变化，甚至宏观环境都在变化，如果你还一直沿用过去的方法，能赚大钱才怪呢！当一个利润点被削弱以后，要想办法找到新的利润增长点，而且最好是多个利润增长点，让项目多元化盈利。
这个案例中的老板，开始时他的连锁店发展很快，但是后来出现了问题，企业的弱点也都暴露了出来。由于利润点太少，只有染发和烫发两个盈利项目，所以只要竞争对手让这两个项目降价，他的连锁店必死无疑。后来他找到了多元化的项目，给客户更多掏钱的理由，让企业起死回生。
企业获取利润是最基本的事情，是其他一切问题的根基。很多老板都局限于如何在原有利润点上多赚一点点钱，而不去思考如何增加一个新的利润点。如果是一根筋，最后结果是你累，员工也累，而且还收获甚微。所以，老板要具备“面性思维”，而不是“线性思维”。
胡雪岩说：“要想做善事，必须先有钱！”
一个企业，占用着大量的社会资源，如果这个企业不能给社会带来价值，不能给客户带来好处，不能让员工实现梦想，那么这个企业的老板就是在“犯罪”。
所以，经营企业的第一要务就是——赚钱。
企业不是福利机构，企业只有赚到足够多的钱，才有能力让利给客户，成就自己的员工，帮助更多的人。“企业盈利”是这一切的根基，脱离这个根基，企业的存在将毫无意义。
所以，在本书的第一部分，我们就先探讨：在几乎不增加成本的前提下，企业的业绩如何倍增？产品如何卖上高价？利润如何翻番？
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商战片段
我从事汽车用品行业已经有10个年头了，在2012年之前，我在我们地区一直保持行业老大的位置，自我感觉良好。但是，最近几年业绩不断下滑，甚至出现了亏损。我很着急，为什么客户越来越少？是行业竞争激烈了，还是我过去的方法过时了呢？我苦苦思索，但是一直都没找到方法改变现状，心里越来越焦急。
2014年4月，我走出企业，到外边寻找解决问题的“解药”。终于有一天，我找到了一个方法，马上回去照办，结果在几个月内业绩猛增了3倍。我原来给客户办“洗车卡”是20元一张，现在我把价格直接降到8元一张。由于价格超低，客户都没想到，因此大量的客户涌入，办卡的数量一下翻了几倍。
客户办完卡以后出现一个问题，他们办卡的时候觉得便宜就办了很多，但是后来发现自己根本用不完。于是，他们只能把自己的卡转给亲戚朋友使用，这样一来，以前1张卡1台车1个客户，现在每张卡带来的客户增加到3个以上，客户数量裂变了3倍以上。
这个策略解决了客流量的问题，也带动了其他产品的销量猛增，其中一款清洗汽车内饰的产品，原来每个月仅4台车使用，现在增长到每个月112台车使用，整整增长了27倍。
就这么一个小小的策略，就让我的企业发生了翻天覆地的变化。我终于明白了，一切困难都源于缺少解决问题的方法，只要方法找到了，问题就都不是问题了。
慧百解码
当客户产生了某种需求，他一定会寻找一个产品来满足这个需求。但是选择哪一个品牌，选择哪一家店铺，他心里也不是特别明确，因为他也不知道哪家好。所以客户在做选择的时候，就是凭借一种感觉，感觉选择哪家有可能获得更多的好处，就选择哪家。因此，要想吸引客户，就要给他足够的好处，引导客户产生“感觉”。
这个案例中的老板，他把“洗车卡”价格从20元下调到8元，这样的价格优势是竞争对手不具备的，这么大的好处对每一个客户来说都是一种诱惑。所以，客户蜂拥而至，抢购“洗车卡”，客流问题就解决了。
这个策略的原理就是拿“产品”换“客户”。不是客户不选择你，而是你提供的好处不够大，不够独特，不够有“诱惑力”，所以吸引不来客户，甚至原来的客户还被别人抢走。如果你“舍掉”某块产品，作为给客户的好处，那么客户自然就奔着好处纷至沓来，因为人都是跟着好处走的。
很多老板总是觉得客户不好找，认为客户太挑剔、太狡猾、太难搞定。其实，客户没那么复杂，他们都是认好处的，谁的好处大就到谁那里去，把钱掏给谁。所以，拿“产品”换“客户”，虽然舍出了一部分产品，却可以换来N多倍的客户，策略虽小，威力巨大。
实战2挖掘需求，好产品卖出高价格
商战片段
我是做企业咨询的，感觉自己的产品非常好，却总卖不出好价钱。而且有越来越多的对手不停地打价格战。如果我不跟着降价，我的客户就都被对手抢走了，如果降价就不赚钱了，这让我非常苦恼。
我一直在寻找避开价格战的方法，让我的优质产品卖出高价，自己能多赚钱，员工也能多赚钱。终于，在一个偶然的机会，我学到了一套销售技巧，让我的企业利润直接翻了3倍。
在2月26日下午，有一个客户来到我的办公室，当我看到他的名片时，我突然灵机一动，准备尝试一下新学的销售功夫。这个客户是一家上市公司老板的儿子，标准的“富二代”，他拿了一个新的品牌来找我做策划，按照我以前的销售方式，应该报价10万元，如果心虚了还会再降价。但是现在不一样了，我感觉他很有购买力，这样的客户一定要挖掘到位，要洞察他的真正需求。所以我就用一套发问技巧，了解到他并不是想通过这个新品牌赚多少钱，而是要做出成绩，打进父亲的上市公司董事会。
发现了他的真正需求，我就开始不断放大他的需求。再次通过那套发问技巧，让他的需求更加强烈。他再也不想做朋友眼中的“花花公子”，老一辈眼中窝囊的“富二代”。我拿出我的方案，让他惊喜不已，他觉得这套方案可操作性很强，花100万都不多。最后我报价30万元，他非常高兴，当场就把合同签了。
我终于明白，巴菲特不是一出生就会炒股的，什么东西都得学习，学习才出生产力。
慧百解码
有很多老板都感觉自己的产品很好，却卖不出高价。尤其是在一对一沟通谈判的时候，无法让客户看到产品的价值，最后掉入客户的“框架”，客户拿竞争对手一比较，自己就得被迫降价。于是，产品就陷入永无止境的价格战当中。
这个案例不是探讨如何让产品变得更好，而是在产品已经很好的前提下，如何卖出高价。客户肯掏多少钱，取决于他的需求有多大。需求越大，渴望越强烈，客户就肯掏更多的钱，而不是你的产品有多好，客户就肯掏多少钱。所以，销售就要找到客户真正的需求，并且不断放大，创造渴望。
这个案例中的老板，并没有一上来就把自己的产品拿出来，然后介绍产品多么好，而是先用发问技巧找到客户真正的需求。原来客户把品牌做起来是想得到老一辈的认可，然后进入董事会。找到客户的这个深层次需求，他就不断放大、创造需求，最后让客户觉得花100万元都值得。
了解客户需求的能力，就是你的销售能力；放大客户需求的能力，就是你收钱的能力。所以，我们在做销售的时候，不要眼睛只盯着产品，而是要把主要精力放在客户身上。客户渴望了，产品就值钱；客户不渴望，产品再好也是“废品”。
实战3项目多元化，成本不变利润翻倍
商战片段
我从事的是美容美发行业，2010年我和几个台湾的股东一起合作，想快速发展连锁店。一年之内，我们发展了70家连锁店，月营业额达到1400万。然而，我们的快速发展导致管理跟不上，技术品质也跟不上，后期很多门店都出现了亏损，我们的现金流出现了300多万元的缺口。更可怕的是，我那几位股东这个时候拍屁股回台湾了，把所有事情压到我一个人身上。
从那一刻，我的噩梦就开始了。
我几乎每天都要面对关店、转让、股东离职，一直生活在痛苦煎熬之中，每天凌晨三四点钟都无法入睡，经常睡着睡着就被吓醒。我最难熬的就是每个月的15号，因为这一天要给员工发工资，而我不知道去哪里筹钱，甚至想过去借高利贷。
最后，我只剩下10家门店。我不能再坐以待毙了，我要出去找方法。后来，我终于学了一个方法，回去运用了一下，不但门店不再关门，而且扭亏为盈，营业额提高到原来的3倍。这个方法拯救了我的公司，拯救了我的团队。
之前，我的连锁店盈利项目就2个——烫发和染发，因为“洗剪吹”是基本不赚钱的。现在，我把门店升级为会所，增加了美甲、化妆、整体形象设计、服装饰品销售、礼仪培训、心灵禅修培训等。以前是2个盈利项目，现在变成10个，以前一个客人进门消费两三百块，现在可以消费两三千，甚至上万。
同时，我又把店面成本大幅压低了。以前，单个门店房租一年60万元，营业额只有200
万元。现在，我又用学到的策略，把房租降到20万元，营业额却上升到600万元。我的企业一下盘活了，用这些方法，我计划用3年时间再开100家门店。
慧百解码
有很多中小企业，在开始进入市场的时候比较赚钱，但越往后做利润越薄。所以，很多老板都在慨叹：现在不好做了，钱不好赚了，同行越来越多了，市场越来越透明了……但是，为什么依然有人在赚钱，而且是赚取巨额财富？
其实，问题就在于，市场变了，但是你没变。产品在变化，客户在变化，竞争对手在变化，甚至宏观环境都在变化，如果你还一直沿用过去的方法，能赚大钱才怪呢！当一个利润点被削弱以后，要想办法找到新的利润增长点，而且最好是多个利润增长点，让项目多元化盈利。
这个案例中的老板，开始时他的连锁店发展很快，但是后来出现了问题，企业的弱点也都暴露了出来。由于利润点太少，只有染发和烫发两个盈利项目，所以只要竞争对手让这两个项目降价，他的连锁店必死无疑。后来他找到了多元化的项目，给客户更多掏钱的理由，让企业起死回生。
企业获取利润是最基本的事情，是其他一切问题的根基。很多老板都局限于如何在原有利润点上多赚一点点钱，而不去思考如何增加一个新的利润点。如果是一根筋，最后结果是你累，员工也累，而且还收获甚微。所以，老板要具备“面性思维”，而不是“线性思维”。
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