销售道与术

本书所提炼的12条成功销售策略，帮助一线销售人员打好销售制胜基本功。

既是思想观念的导正，又不失方法上的指导。

 

《销售道与术》从销售需要掌握的思想和方法两方面，总结出12条销售成功策略，帮助销售人员化解难题，成功销售。

本书不仅注重于销售技巧与策略的提升，更注重于心灵智慧的修炼，而且更多的是运用故事案例与理念的结合来呈现，更能帮助你曾经或将要遇到的困难和挫折去一一化解。

冯昱仁

上海智泉企业管理咨询公司董事长。

他摆过地摊，下过煤矿，从饭店服务员到建筑工人，从手机维修工到企业培训顾问，从推销员到培训师，从基层员工到企业老板……他经历过22种工作，销售历练15年有余。先后工作过十几个省市：郑州、北京、广州、青海、甘肃、云南、深圳、上海等。他坎坷的经历让他更加热爱学习，阅读书籍上千册。

这一切都源自他的梦想：帮助更多的人少走弯路，快速获得成功。

开篇重新认识销售
销售中隐藏的“成功大秘密”
销售的梯与链
销售的道与术
销售的99%等于零
行销与坐销
道篇导读
术篇导读
道一售前准备
观念和思路的准备
销售是一个非常了不起的职业
成功销售的3个重要因素
不要抱怨产品
明确自己的定位
失败是暂时的，并不意味着没有收获
经历所有拒绝之后就是成交
信心的准备
敢于开始就成功了一半
突破：做了不会失去什么，不做什么也不会得到
如果还有胆怯，就是练习还不够多
自信是成功的基石
相信，就会看到；而非看到，才会相信
术一售前准备
服饰搭配
看准3A客户——找对人是成功的前提
选择合适的沟通环境
资讯、资料和工具的准备
道二面见客户
态度影响开场白
好状态是成功的前提
客户会下意识地以人度物
面见客户要学会望闻问切
术二面见客户
建立信赖感
聆听的5个层次
陌生开场的6个要点
开场白的10个方式
沟通中应注意的10个细节
道三探寻需求
说服客户要先了解客户,了解客户要学会问问题
销售的成功，不是说出来的，而是问出来的
没有需求创造需求，创造需求就是不断挖掘
成功的销售就是找到客户背后的需求
你的想法（你问的问题）影响着对方的想法
术三探寻需求
问问题的两种模式
问问题的技巧
运用提问策略探知客户状态
道四产品推介
客户在没有了解产品之前容易放弃
销售就是改变观念和塑造价值
术四产品推介
产品推介的技巧
报价的技巧
说明好处的技巧
道五解除障碍
为客户找到充分的购买理由
销售就是与客户进行心理较量
“问题”要提前预防，而不是之后去说服
强势销售者比弱势销售者成功的概率更高
客户拒绝是因为对产品还不太了解
客户的障碍有时来自销售者
客户的6道防线
术五解除障碍
客户还没有下决心购买的10个理由
销售中常见的四大抗拒解析
成交的6个时机
“第三者”插足
从潜在暗示到语言暗示
解除客户障碍
神经链调整术
道六谈判成交
得到的不多是因为想要的太少
想法决定要求，要求决定结果
正确应用概率法则
成交才是对客户的帮助
术六谈判成交
促使客户快速做出购买决定的4个绝招
成交谈判的策略
促使成交的17种方法
行动篇知道靠学习，做到靠练习

十几年来，我接触了上千名销售人员，有的是刚入行的新手，有的做销售工作有五六年了，还有的更久。当我问及：你认为销售工作中的难题是什么?有的说是无法面对客户的拒绝，有的说是公司产品不好，有的说是产品价格太贵，有的说是产品没有做广告、知名度太低，有的说是公司没有实力，还有的说是产品包装太差等。很少有销售员告诉我是自己的能力不够。当然，这也是能够理解的，当工作遇到困难时，把责任推给客观原因应该是大多数人简单的逻辑。可这个观念严重影响了销售人员的销售潜力，同时阻碍着他成为一名真正的销售高手。

那么，也许你会问：“我如何提高自己的能力呢？我需要做到哪些方面才能成为一名销售高手呢？”我总结了自己从事销售工作17年和这十多年来做培训的经验，以及接触的上千名销售人员在销售过程中遇到的问题，从而有了这本比较系统的提高销售心法和方法的基本功练习指南。

当你开始阅读这本书时，就不要再想你的产品是什么、你们公司的营销模式是什么，你所要学习的是有助于你把销售基本功打牢的内容，既是思想观念的导正，又不失方法上的指导。