一个房地产操盘手的感悟

　　35年**手房地产从业经验  让你多赚几十万的谈判技巧
　　从交易对象、出价策略，到善于聆听、懂得询问
　　谈判，很容易！ 

　　澳大利亚卓越的房地产商之一、澳大利亚波特集团创始人将其35年房地产谈判、操作经验倾囊相授。
　　在这本书中，作者从自己35年的房地产谈判、项目开发经验出发，对自己多年来的实践经验加以总结，提炼出房地产谈判应具备的各项技巧。作者并没有局限于房地产买卖等细枝末节，而是专注于如何提升房地产谈判技巧。
　　全书开篇即提出谈判高手的10堂必修课，并结合实际案例详细阐述，深入浅出地传递了谈判技巧。更重要的是，蕴含其中的哲理会让你洞悉人性，轻松掌握可应对任何状况的谈判技能。

约翰波特：澳大利亚波特集团创始人，原Villa World首席执行官，被誉为“澳大利亚卓越的房地产开发商之一”。从事房地产行业已有35年之久，拥有丰富的房地产谈判和项目开发经验。

推荐序一
推荐序二
写在前面
章 地产谈判的初次实战
第二章 小试牛刀
第三章 下一步行动
第四章 给谈判新手的一点儿建议
第五章 让步的重要性
第六章 转换对象
第七章 次出价
第八章 更高级的谈判策略
第九章 和不同国家的人谈判
第十章 善于聆听的重要性
第十一章 懂得提问的重要性
第十二章 培养你的韧性
第十三章 要适时演戏
第十四章 紧盯每一次机会
第十五章 买了就后悔
第十六章 购房贷款
第十七章 玩转谈判
第十八章 和顽强的对手过招
第十九章 一个固定售价背后的故事
第二十章 如何变废为宝
第二十一章 几点建议
结 语
致 谢

在很多个世纪之前，在混乱的时期，人们会从中国的各个地方聚集到一起，聆听端坐在芦苇铺上的圣人之间对真理无止境的争论。这就是所谓的“对话”，而“对话”是分歧人之间意见交换的过程。今天，我们生活在一个与世隔绝的澳大利亚大陆上仍然发现这样的“对话”每天都在发生。

当然，我们不会再花时间围绕着芦苇铺聆听圣人之间的辩论，但是当你在周六下午坐在舒适的沙发上阅读本书时，会发现是在听我这样一个40 多年从事“对话”的老人给你讲故事。

因此，我选择用这种方式写作本书，通过自身经历传递智慧。我希望我可以成为你航行中的指南针，指引你在正确的道路上行走，让你可以限度地乘风破浪。

我现在并没有说阅读这本书会改变你的人生，但是我必须说，书中总结的谈判经验和技巧都源自我的真实经历。假如你在阅读后可以花时间消化，并在实战中不断练习，作为一个投资人，你将受益无穷。

波特先生将自己对谈判的卓越见解、多年经验都全面呈现在这本书里，这本书非常具有说服力、实用性。对任何想对谈判和房地产有更深了解的人来说，这本书。

——李江莲 颐和地产副董事长

趣味十足的语言，多年的经验总结，令人信服的谈判技巧、房地产销售技巧阐述，这本书值得反复阅读、加以运用。

——孙嘉蔓 广东省商业联合会深圳分会会长

关于房地产市场，这本书实际、有用。

——汤姆泰特 澳大利亚黄金海岸市市长

　　现在你应该已经了解到谈判技巧在日常生活中的重要性了吧？当你可以熟练运用时，你就会发现一个全新的世界。当你的技巧不断提高时，你的信心也会随之增强，但还是要不断提高自己。通常一个谈判结束后，你可以分析一下，总结自己哪里还需要改进，例如是不是换一个语气表达同一个意思会有不同的结果呢？
　　例如，你可以试着区别下面两个句子的不同之处：
　　“你作为这个房子的主人，当然有权保留房屋扩建的图纸，毕竟你也付了钱。”
　　“假如你可以提供给我扩建的图纸，我想我会更有兴趣。”
　　个句子得到卖家的直接回答将是：“我会考虑以5万澳元的价格把房子扩建的图纸卖给你，因为我们当时也付给了建筑师5 万澳元。”
　　而第二个句子得到的回答将是：“当然了，假如你买下我的房子，我会一并把图纸给你，毕竟它对我们也没有什么用处了。”
　　很明显，不同的说话方式将带给你截然不同的结果。在一件事发生以后，仔细回想通常是很好的学习方法，但千万不要因为觉得自己没有做到尽善尽美而丧失信心。谈判专家往往也是通过一次次的自我反省，不断地增强自己的谈判技能。
　　假如你可以跳出自己的框架，从旁观者的角度审视自己，往往可以纠正自己的很多错误。在一个很长的谈判过程中，我非常鼓励你这么做，特别是当谈判朝着不好的方向发展时。
　　让自己作为一个谈判的旁观者，往往可以打开一扇充满新机遇的门，你也会让对手感觉到你在切实地替他们着想。在谈判中，侧重于了解对方的需求，这样的谈判方式是易被接受的。当对方感受到你的诚意之后，他们也会为你着想，这样谈判就会朝着健康的方向发展。

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