你在营销、管理和礼仪上最可能犯的错误

本书运用通俗易懂的语言，结合生动有趣的案例，系统总结了人们在营销、管理和礼仪上*可能犯的错误及负面影响深入分析了造成这些错误的原因，并阐明了纠正这些错误的方法和要领。本书旨在让读者少犯基本不犯这几方面的错误，以帮助读者引以为戒。

成功是每个人梦寐以求的，现代的商人更渴望自己能够成功，想让自己的事业由弱变强，由小变大，成为真正的财富巨人。但是，想要成功并不是那么容易的。人一进入商场，便注定要面对成败，而失败又总是在人们前进的道路上抢先出现，它像个魔鬼一样，反复纠缠着，考验人们的意志、胆识和智慧。造成失败的原因有很多，但多数是由于自己的错误引起的，错误可以说是人们成功路上的绊脚石。

在成功路上，营销、管理和礼仪方面出现错误后果是严重的，它们会影响你的业绩，断送你的前途，影响你的人际关系。为了让人们少犯甚至不犯这几方面的错误。我们特意推出了《你在营销、管理和礼仪上可能犯的错误》。本书系统总结了人们在营销、管理和礼仪上可能犯的错误及其负面影响，并阐明了纠正这些错误的方法和要领，帮助广大读者识别这些错误，引以为戒，在日常工作和生活中远离这些方面的错误，从而更快速地走向成功。

在销售领域，无论你是一位久经沙场的销售元老，还是一位初涉销售的新人，都会在不经意间犯一些错误。在销售过程中，不管你的前期工作做得多么完美、多么周到，一旦发生一些错误，结果将是徒劳无功。小小的错误会带来大大的问题，一步错步步错，一步落后步步落后。如果销售人员不能解决这些问题，改正错误，将会继续丢失更多的销售个案和销售业绩，无法实现推销致富的梦想。所以，在销售领域，改正错误比发挥优点更重要。本书按照推销的进程来安排顺序，将寻找和开发客户、产品介绍、说服沟通、缔结合同、客户服务等每一个环节中可能犯的错误毫无遗漏地展示给读者，并剖析了一个推销员在推销过程中应该遵循的正确原则和策略。书中的案例真实生动而又通俗易懂，让人阅读起来趣味盎然而又发人深省，从而使看似深奥的推销技巧变得简单易学。避免这些营销领域的错误，并运用正确的方法，你将在营销领域游刃有余，从而成为营销高手。

每个人都会犯错误，对于从事具体管理工作的人员来说，不犯错误几乎是不可能的。但让人疑惑的是，他们总在不断重复相同的错误。实际上，管理者之所以在同一个地方不断犯错，并不是因为他们没有运用成功管理者的方法、行为和习惯，而是他们不知道哪些管理行为是错误的。那么，总结这些颇具典型意义的错误管理方法、行为和习惯，对于改善管理和提高管理者自身能力来说，就显得尤为重要。本书从分析具体的管理错误入手，并运用实地场景中的对话方式，将管理者常犯的错误形象地表现出来，从而使读者的感受更强烈、更直观；为了让读者更透彻地理解，本书还对这些典型错误做了详细、透彻的分析，让人能从更高的层次上把握和了解问题；并给出了如何避免犯错以及纠正错误的方法，使读者一目了然。远离这些管理领域容易犯且后果很严重的错误，你将掌握用人、管人之道，提高团队的凝聚力和战斗力，提升整体工作绩效。

在人际交往中，有的人自认为做事周全，合乎礼仪，但是却得不到对方的肯定和好感，甚至陷入窘境，弄得无法收场；在处理公务和商务时，有的人谨小慎微，全心应付，结果仍然达不到目的，遭遇失败。究其原因，主要是在礼仪上出了问题，没有注意到礼仪中的关键环节和微小细节，触犯了礼仪禁忌。礼仪有一套共同遵守的行为规范和准则，奉行礼仪，必须依照约定俗成的程序、方式。本书系统总结了人们在工作和生活中容易犯的礼仪错误，针对实际工作和社会生活中的具体问题，详尽剖析了这些错误礼仪的不当之处及其负面影响，并用对比的方式一一阐明纠正这些错误礼仪并加以阐述正确应用的方法要领，帮助广大读者提高礼仪素养，在日常生活和工作中约束规范自己的言行，在各种社交场合正确得体地运用礼仪，取得成功。

需要注意的是，你在理解和把握营销、管理和礼仪的正确策略时，要以适用性为原则去操作，同样的案例不一定必须用同样的策略，它还有着其他因素的制约，比如人的性格因素、环境因素等。希望这本书能够让你从中吸取经验教训，有效避免营销、管理和礼仪方面的陷阱和错误，轻松走向辉煌的成功。

推销时机不当

细心观察、捕捉正确的时机是推销成功的前奏。

营销事典

某商场在夏初进了一批空调器，但到夏末还未卖完。为了流动资金的周转，商场决定派出推销员以每台不低于3200 元的价格挨家挨户推销。

有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走，以极大的热忱投入到推销工作中。

所到之处，他都热情地把空调仔细向买方介绍一通，乐此不疲。开始这一招也起到点儿作用，但后来遇上一位客户——帕克，情况就不一样了。

帕克静静地听完了罗杰斯的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越还很难说。虽说噪音低，但比名牌的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息；虽然不用换电表，但我住的是旧房，电的负荷已经够大的了，若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快过去了，等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗杰斯竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价求售。

原来帕克早就发现了这家商场的空调滞销，一直等待时机准备低价买进。

一次推销需要花费的时间可以是几小时，也可以是几天、几个月甚至几年。每一阶段的时机选择——什么时候和延续多久——通常是显而易见的，正确的时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。

曾经有一个专门的销售组织通过对几千名推销员的研究，发现好的推销员所遇到的客户严重反对的机会只是差的推销员的1/10。这是因为，优秀的推销员对客户提出的异议不仅能给予比较圆满的答复，而且能选择恰当的时机进行答复。懂得在何时回答客户异议的推销员会取得更大的成绩。

选择时机在推销中比其他任何因素都重要，它的作用贯穿于整个推销过程：我们应该何时向对方推销？我们在什么时候向对方提出这个要求才合适？在这个阶段向对方施加压力合适吗？推销到了现在我们是否可以结束了？推销的每一个进程都要在良好的时机下推进，时机把握不得当，你可能还没开始向对方推销就已遭到失败；也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，你不得不继续讨价还价，由此你的利益又受到损失……所以，时机有可能帮助你赢得推销，也可能让你把整个推销搞得很糟，一切就看你如何把握了。

正确做法：

1. 搜集信息

几乎任何一项交易，不论是一笔简单的买卖还是一系列历时多年的复杂行为，都会发出它特有的感觉信号，任何人都可以摄取。

每次推销，它的实际情况——性质、复杂性以及在进行中所获知的某些信息，都能帮助你了解什么是时机，这个信息要与常识一起应用。

假如你对你的对手一无所知，那么，进行一笔交易的谈判所要花的时间显然会长一些。

2. 从客户那里探询

如果你有一项建议，并且相信这项建议对某位特定客户应该是有意义的，那你就去访问他，告诉他你的建议。但要在一个比较有利的时间提出来，你会因此取得成效。

3. 要有耐心

对于推销者而言，有关时机选择的各个方面，实在没有比耐心更为重要的东西了。正如通常所理解的那样，推销的数字游戏在于你向对方提出了多少个要求，又多少次耐心地向他们重复要求。耐心和坚持不懈是你推销的基本信条。

4. 对形势发展作适当的引导

有些人在了解了推销的必需程序后，就想寻找捷径。因为急于成交，他们总想压缩时间或删掉某些程序，对形势作适当的诱导，他们必然会给推销写下不愉快的结局。

5. 利用时机

在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较好的效果。你一定要这样开头：“这件事太重要了，所以我要在周末告诉你。”

好的推销时机找到了，接下来的问题是如何用好它，利用它摧垮对手，在后签字的推销协议上获得的利益。

切记：不要把好的时机弃之一旁，让它无用武之地。

那么，都有哪些时机是推销员可以利用的呢？

1. 利用竞争对手推销失利的时机

别人推销失利时，能为你创造各种各样的机会，你就应该在这个可能成为买主的人对你的竞争对手感不满时跟他签订一份合同。

2. 利用客户愉快的时机

延长、续订或重新签订合同时，千万不要在这份合同即将期满的时候去做，就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择在对方愉

时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使它与你无关，但这也为你提供了一个良好的时机，这时去向他提要求，大多会畅通无阻。当然，你的要求不能过分。

3. 花点时间来缓和做决定的难度

时机的选择可以用来缓和要求做出决定的气氛。我们可能希望迫使对方给出一个答复，而又不能做得使人听起来像是“要么接受，要么放弃，不许讨价还价”。

4. 利用忙人的注意力

比较繁忙的人的注意力持续的时间短促，所以你必须直截了当。你应该少说几句，否则你只会让别人恼怒或心不在焉。

妙语点评

要在推销过程中选择适当的时机并不是一件容易的事。其实，每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你并不一定要成为能预知这些良机的先知，但你却必须敏感地捕捉到这些良机。

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