描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787111476658
300招实操方法，118个实战案例！
30万名一线汽车销售精英验证！
已经超过300万人次微信阅读！
你在汽车营销工作经常遇到：
（1） 如何快速成为一位合格的汽车销售顾问？
（2） 如何快速拉近与客户之间的关系？
（3） 如何获得客户的信任？
（4） 如何在产品介绍过程中主导客户的思考？
（5） 如何引导客户的需求？
（6） 如何在车展现场快速成交？
（7） 如何在价格商谈中游刃有余？
（8） 如何……
《汽车销售冠军是这样炼成的》不仅告诉你产生这些问题的原因，还告诉你成功的汽车销售冠军们都是怎么有效应对的，每一个问题都有详细的实操步骤。你只要照着做，就可以从一个刚入行的新人，逐步修炼成为一个销售冠军！
《汽车销售冠军是这样炼成的》是作者赵文德老师十多年汽车销售实战工作的经验总结，它将告诉你如何从一位汽车销售新人修炼成为汽车销售冠军。《汽车销售冠军是这样炼成的》中的内容都是一线汽车销售人员所关心的话题，比如销售顾问的能力素质构成，客户来店接待时如何实现快速破冰，如何与客户互动沟通才能赢得客户信任，如何进行产品介绍，什么是优势报价方法，如何进行主导式价格商谈，促单成交的方法，如何进行汽车装饰精品和汽车保险销售，如何在车展现场实现快速成交，如何进行完美的销售流程修炼，以及汽车销售顾问未来的职业发展方向等。
《汽车销售冠军是这样炼成的》全书分为7篇，共涉及60个热点话题，全面、系统、深入地讨论了汽车销售工作中遇到的实际问题，适合广大汽车销售人员阅读，可以作为汽车销售工作指导用书，也适合作为汽车销售实战类课程培训老师的参考用书。
麦迦中国汽车经销商商友会创始人
赵文德老师是一位很接地气的老师，此书中的案例我断断续续的读过，也在我们的公众微信号转载过一部分，阅读率都非常惊人。我个人感觉，任何汽车品牌的一线销售顾问都值得好好读读此书，里面的案例评析和方法，基本上可以解答我们时常遇到的绝大多数销售难题。
王晨中文经济类核心期刊《销售与市场渠道版》主编
赵文德老师发表在《销售与市场》杂志上的文章一直很受读者们喜欢，主要有三个特点：1、接地气，实战性强;2、视角独特，分析透彻;3、专业性强，很有深度。为此我们专门开辟了汽车销售精英系列专栏来刊发他的文章。
苏桔良屈阁华刚教育集团总裁
我们在汽车行业提供咨询这么多年来，一直贯彻着一个理念：实战的方法多一点，再多一点。赵老师在书中总结的都是拿来就能用上的实战方法技巧！这是我愿意推荐他的作品的*主要原因。
作者微信粉丝朋友对本书的评价：
aA姜阳洪：汽车4S店销售人员的话术宝典，4S店基层管理干部的执行手册，得此书者得销量！
饿了吃馒头：此书集百家之特长及销售实战经验于一身，是每一位想加入销售团队和正在从事销售工作的朋友提高自我的必修课，你值得拥有！
周浅歌：赵老师的书，它不是千篇一律的只给你讲道理，它是真真正正教你怎么去有方法的做。天呐！这种有如身临其境的实战技巧居然出现在一本书里！！！你说够味不？
汽车销售冠军们都是这么有效应对的，每一个问题都有详细的实操步骤。你只要照着做，就可以从一个刚入行的新人，逐步修炼成为一个销售冠军！
篇销售准备篇
一位豪华品牌汽车4S店的市场部工作人员曾问我，如何才能让销售总监同意让她转岗到销售部去做一名销售顾问。我问她，做市场工作不好吗？销售顾问压力可不小。她回答说，销售顾问的平均收入是她们整个4S店里收入的岗位，所以一直很想成为销售顾问，但又很难成功转岗，正在发愁之中。
不少刚进入汽车销售行业的销售顾问，并不了解汽车销售是一份怎样的工作，不知道自己是否适合从事汽车销售工作，不知道如何开展销售工作，不知道如何成为一名合格的汽车销售顾问，不知道如何提高自己的销售能力，不知道如何卖出自己的辆汽车。而且每次遇到客户，心里面总是没底，硬着头皮迎上去，却不知道和客户说什么好。那些在汽车销售行业工作了多年的销售顾问，经理没做成，年龄却一天天地增长，早已没有了当初那种一见到客户就恨不得扑上去的冲劲，业绩不增反降，一次次地自问，是不是遇到了瓶颈，如何突破，自己的未来在哪里。
读完这一篇，无论是销售新人还是“老”的销售人员，都将找到自己需要的答案。
1．汽车销售有没有一招制胜的绝招？
长久以来，我被汽车销售顾问问得多的问题有两个：
1）如何将汽车既多又贵地卖出去？2）有什么一招制胜的绝招让客户进店后快速作出购买决定？
要回答个问题很简单，只要你认真地多读几遍这本《汽车销售冠军是这样炼成的》，并把书中介绍的方法熟练地运用到销售实践中去即可。而对于第二个问题，我们先来看看下面这个案例吧。
你是不是这样让客户快速作出购买决定的？当客户来店后，若想让他在短时间内作出购买决定，你可以拿一把刀顶在他的背后，拍拍他的肩膀，对他说买还是不买，他肯定会非买不可。但是，你敢这么做吗？
除此之外，还有第二个方法吗？当然有！我到过全国很多汽车4S店，发现很多销售顾问都有一个共同的销售套路。
到车行后，我一般会装扮成一个想要购车的客户，在店里随便找个销售顾问，指着一辆车子问：“这款车卖多少钱？”销售顾问会如实报价。我接着问：“有优惠吗？”“现在有3000元的国家节能惠民补贴。”“节能惠民补贴又不是你们给的优惠，是国家给消费者的补贴，这不能算。除了这3000元之外，你们自己还有什么优惠吗？”销售顾问想了想，说：“如果您今天就订车的话，我们可以送您一份价值5000元的全车保险。”“还有吗？”“有，还会送一套价值1800元的DVD液晶屏GPS导航系统。”“还有吗？”“有，送一套价值500元的高级车窗贴膜。”“还有吗？”“没有了。”
好，到此打住，我们回过头来算一算，你会发现，我都还没有明确地说就要买这款车，而销售顾问已经把3000 5000 1800 500=10300元的优惠给大大方方地送出去了。
大家平时是不是经常这么做？如果是，请你以后不要再这么做了，否则你会把公司给卖掉的。
到底有没有一招制胜的卖车绝招？我现在可以清清楚楚地回答你了，真没有！
那么你应该怎么办呢？以下几条建议可供参考。
1）了解你的客户。了解他的现状，比如他是做什么工作的，他有哪些社会背景，他在工作生活中得意的是什么，困惑的是什么，为什么会这样。他原来驾驶的是什么车型，对该车型是如何评价的等。你对客户了解得越透彻、越全面，对客户的判断才会越准确，在后期与他沟通的时候才能有更多的话题。有的销售顾问见到客户的时候，话都不敢多说两句，就等着客户提问，问什么就答什么，不问就不说话，他所做的工作不像是在卖车，倒像是在参加考试，每次见到客户都战战兢兢地等待着考试。客户问完了，也就走了，他也终于可以放松下来了。而他对客户的情况却一无所知，这样的销售顾问不是销售顾问，多只能算是一个营业员。
2）关心你的客户。每个客户都很排斥外人向自己推销，却没有人会拒绝别人的关心，因此我们要真诚地关心客户，把他说的话放在心上，去关心他的工作，关心他上次告诉你的他所遇到的烦心事；让他觉得你很在乎他的感受，在乎他的利益是否受到伤害，让他觉得你很理解他的立场，你是站在他的立场上为他说话的。这样，他才愿意向你敞开心扉，把他内心的真正想法告诉你。
3）满足你的客户。满足他的什么需求呢？曾经看过一篇文章说，美国的消费者买车是因为觉得需要用车，所以才买车，而中国的消费者买车是因为看到隔壁的邻居买车了，或者看到朋友有了辆新款的车了，觉得自己也应该有车，所以才买车。我们要满足的是这样的需要。除此之外，还要满足他对面子的需要，满足他对产品性能的需要，满足他对热情服务的需要，满足他对物美价廉的需要等。你不仅要满足他，还要让他觉得这就是他所需要的。
4）给他足够的信赖。创造了汽车销售界吉尼斯世界纪录的美国人乔吉拉德说过，把产品销售出去之前，要先把自己销售出去。如何把自己销售出去呢？如果你是客户，你在怎样的情况下才会接受一款产品？是不是当你在心理上相信这款产品满足了你的需要，而且你也相信了把产品推销给你的这个人的时候才会接受。如果你连卖东西给你的那个人都不相信，你会相信他推荐的产品吗？你还会从他手里购买产品吗？我们要如何才能获得客户的信任？这要取决于客户是否认为你理解了他的立场，站在他的立场上和他说话，你是否与客户进行了坦诚的沟通，你是否引用了公认的权威证明来佐证，你是否提供了真实用户的真实体验，你是否提供了可视化的事实证据，你是否向客户提供了全面而客观的信息。这方面的内容，在第二篇第8章会给出更加详细的讨论。请记住，客户的信赖要比黄金贵10000倍。
5）帮他一起作出决定。客户在购买产品的过程中，通常容易犹豫不决。比如不知道要红色的好，还是蓝色的好，也不知道是买日系车好，还是德系车或者美系车好，是省油更重要，还是安全性更重要。在他选择的过程中，互联网上的汽车论坛里在提供各种正面评价信息的同时，也充斥着负面的评价信息，这使他难以作出决定。他既容易因处于信息孤岛而感到恐慌，又容易因为无法处理海量的信息而惴惴不安。这时候，他非常需要一位专业的销售顾问来帮助他作出决定。
在汽车销售中，低价销售虽然是一个简单、易用又有效的销售方法，但那是一个杀鸡取卵的策略，是不可持续的策略，能不用就尽量不用。如果你想成为一名真正的可持续发展的汽车销售顾问，就永远不要想着有什么灵丹妙药似的绝招。你也不要以为只要使出这个绝招就能一招制胜，降服客人乖乖地掏钱购买，这是不可能的。你要做的是了解他、关心他、满足他，让他放心，和他一起作出决定。这也是我写作本书的原因。在后面的章节中将逐一展示如何实现这个目标。小结我们要以和客户谈恋爱的心态来进行销售，以正确的方法策略来追求我们的客户，一旦你追求成功了，他就会对你言听计从，给你的回报远远超出你的期望值。这也是很多汽车销售培训教材中所说的：怎么谈恋爱就怎么卖车。
2．怎么谈恋爱就怎么卖车
恋爱也好，婚姻也罢，极少有速成而幸福的例子。汽车销售就像谈恋爱，也少有速成的办法，我们可以参照谈恋爱的方法来销售。我们可以将完整的恋爱过程分解成8个阶段，完整的汽车销售过程同样可分解为8个阶段。
恋爱准备阶段，类似于汽车销售的销售准备阶段对于恋爱来说，不管是男方还是女方，刚开始时，都在心里面或多或少地有些模糊的感觉，比如不知道自己要找什么样的人谈恋爱，也急于想知道自己未来的那一位到底躲在什么地方，甚至搞不清楚自己为什么要谈恋爱，若在这种情况下开展一场恋爱是很难有一个如意的结局的。
对恋爱初期的男女双方来说，这个阶段要做的主要事情一般有4件：
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