把拒绝变成订单

美国公认的权威销售课程；

凝聚全美37位销售大师智慧的经典力作；

二十堂权威销售课，让客户拒**你说“不”。

 

本书用丰富、生动的案例和深入浅出的分析告诉读者在身处激烈竞争、人才辈出的销售行业， 如何发现销售机会，如何让客户对你说不，并将原本平庸的销售业绩做到卓越的销售技巧。本书中的销售技巧一看即懂，一用就灵，切实解决销售中的根本问题。
读者通过学习凝聚全美37位销售大师智慧，由美国全国销售学校校长主编的20堂销售课，将得到切实可用的销售启示，发掘出会被忽略的销售机会，停止无意义的销售行为。

课 关于销售，你需要知道的事
第二课 你天生就适合干销售？不，一切都是后天的！
第三课 成功向前步 ——评估你的销售实力
第四课 影响客户购买决定的因素
第五课 更多的成功交易——只要你善用心理暗示
第六课 把握客户心理状态的十项暗示原则
第七课 个人发展规划
第八课 推销员的十一项品质
第九课 成为推销员的十种力量
第十课 促进销售的积极力量
第十一课 销售就是要搞定人
第十二课 读懂客户的非语言信号
第十三课 想征服客户，先驱动自己
第十四课 你的魅力价值千金
第十五课 想销售产品，先销售自己（上）——批发行业
第十六课 巧妙处理问题，扫清成交障碍
第十七课 想销售产品，先销售自己（中）——零售行业
第十八课 想销售产品，先销售自己（下）——特殊行业
第十九课 大项目销售中的必杀技
第二十课 结语：属于你的时代，你准备好了吗？

制造商、批发商、出版商、零售商以及其他所有需要进行专业推销的行业都需要杰出的推销员，并愿意为其支付高额薪金。不过，这种需求仅适于拥有高学历、经过训练并且胜任该职位的人员。可以说，要想在任何职业或领域中获得成功，首先都必须学习相关课程，早做准备，销售领域也不例外。
正因为对杰出推销员的需求，我们才有必要为销售这门学科提供基本原则。同时，这也满足了广大学习者提升销售技巧的需求。
我们意识到，今天的学习者不再满足于表面的事实，他们想要挖掘能掌控这个世界的根本原理和规律。本书尽可能全面地覆盖了这方面的知识，其课程旨在教授成功销售的科学之道和销售的艺术。此书由37位美国销售专家的讲稿汇编而成，结构安排合理，系统性强，能够逐步指导学习者掌握全部内容，引领其进入销售领域，并获得成功的信心。
我们致力于进行启发式教育，而非向学习者一次性地灌输所有的知识，因此我们相信这本书的课程安排逻辑性强，科学合理，能够印证我们的观点，即销售是一门专业，销售的行为是一种艺术。
在销售领域，对销售人才的需求迅猛增长，获得报酬的机会源源不断，每一个付出时间和才能的人都会获得应有的回报。我们所提供的这门课程，将确保学习者有能力获得销售专业的相关工作。
每一位学习本书课程并将其应用到实践中的人都将受益匪浅，并在未来的工作和生活中充分发挥他的才能。

詹姆斯F.埃尔斯（James F. Ells）

你的魅力价值千金

机智、知识、信心、热情和力量是个人魅力的基础。通过时间，个人魅力一定会给你带来朋友，他们构成了你的商业资本、财富和能激发公众的信心，并给你带来成功。

什么是个人魅力？为什么我们会比其他人更能吸引一些人？我们想知道，是什么让亨利沃德比彻（Henry Ward Beecher）平息伦敦暴乱；为什么詹姆斯布莱恩（James G. Blaine）的名字能让人们掌声如雷；为什么德怀特莱曼穆迪（Dwight L. Moody）能让所有会众产生过上更好生活的欲望？这是因为他们具有凝聚力和吸引力等人格力量，以及说服和影响他人思想的能力，即个人魅力。
思想由正确的想法发散出来，也会被正确的想法所吸引。化学家告诉我们，镭能持续发出光和热，力量之大足以撼动信仰，而没有丝毫减弱的迹象。
正确的想法发出信息时是否有同样的力量呢？可以是，也的确是。这种微妙的想法由大脑迸发出来，构成了个人魅力。
有些人天生具备这种能力，不过每个人都能或多或少地培养出这种能力。要想有吸引力，你必须意识到健康和力量的重要，并有能力将想法集中到你想要的地方。你必须拥有某些性格特点，得到普遍的支持，这样才能触动人们的心弦，使其音调与自己的音调保持一致。
你曾注意过自己的身体状态和精神状态会影响到别人吗？毫无生气，谈话内容无趣，气氛非常抑郁，你是否和这样的一群人待过？如果充满活力、热情活泼的人加入进来，你马上就会感受到不同的气氛，谈话变得生动有趣，友好的气氛一扫之前的阴霾。是什么造成了这种差异呢？因为新来的人有个人魅力，他开朗、活跃、积极的性格感染了所有人。
你怀疑过快乐的力量吗？告诉你，据我们所知，乡村杂货店的店主会十分期待活泼、快乐的旅行推销员到来，因为他不仅能帮杂货店吸引更多顾客，而且会在杂货店留下快乐和希望。
与只是冥思烦恼的忧郁推销员相比，阳光的推销员难道不会吸引更多客户，卖出更多的商品吗？当然会，而且我们都知道他对公司来说更有价值。
这并不是让你只为了销售而面带微笑，我们知道这种笑容一定是令人作呕的。推销员脸上虚假的笑容或习惯性的咧嘴笑会让人感到厌恶，因此我们想要灌输给你纯粹的想法、正确的动机和对人的真正尊重，这些会让你毫不费力地露出迷人的笑容。
收集你所有的欢乐，无论身在何处，去往何处，都把它散播出来，你就会收获颇丰。所有的大门都会向阳光的人敞开，那些严肃或阴郁的人努力想挤进的地方，他却会被邀请进入。
快乐具有吸引力和感染力，它和身体健康一样都是个人魅力的必备要素。快乐的人不仅能吸引别人的注意，还能让你想说服和影响的人相信你的所信，做你希望他做的事。
虽然个人魅力不难理解，但却很难定义。因为它可能是任何一种特点。尽管它让人着迷，却没有催眠力，而是一种先天赋予或后天获得的魅力。影响个人魅力的是一种开朗的性格，表现出的是令人愉快的话语和欢快的表情；是举止得当，而不是矫揉造作；是让人高兴的话语，而不是明显的谄媚奉承；是一种积极的回应；是十分的真诚和愉悦；或者可能是动人的嗓音、深切的感情、勃勃的生机。它可能是这些品质中的任何一种，也可能是其全部。
应该说，机智、知识、信心、热情和力量是个人魅力的基础。机智告诉你该说什么或做什么，知识告诉你该如何说或如何做，而信心、热情和力量则会发挥相应的影响力。个人魅力需要举止得体和有礼貌，而不仅仅是文雅或有礼节。
对想要获得这种魅力的人来说，天生拥有这些品质是很大的优势。如果缺少这些品质，也不要因为沮丧而不努力培养自己，尤其是我们会看到有些人克服了似乎不可逾越的障碍而获得了成功：韦伯斯特（Webster）次公开演讲就以失败告终；比肯斯菲尔德伯爵（Lord Beaconsfield）在议会上的首场演讲也遭受嘲笑和讽刺。
研究人的气质、情绪和爱好，从而获知他们的性格，利用已有的知识培养令人愉快的积质，这些都需要坚持不懈的努力。如果倾向于活泼，就培养活泼的性格；如果比较忧郁，就将其转变为真诚而高贵的礼仪，要避免傲慢和自负的态度；如果比较善谈，就继续提高自己，但不要成为只知道讲故事而忽略生意的人。这样努力下去，你一定会获得个人魅力。
我们喜欢听别人说自己，所以我们应该与客户谈论与他们有关和让他们感兴趣的事。找一些与客户的事业或爱好有关的话题，并熟悉相关内容。如果你口才好就一定会打动他。
很奇怪的是，个人魅力会让你对这个人有很大的影响，而对另一个人却毫无影响。
任何情况下，真诚都是个人魅力的重要因素。因为无论是在讲台上还是在售货处，你的热情都能感染对方。因此，可以说，当一个推销员宣称自己“对产品疯狂的时候”，他也就取得了巨大成功。也就是说，当人对自己的提议有着强烈的信念时，热情就会帮他清除一切阻碍。
成功推销的关键是说服的力量，影响客户的思维，但并不是为了自己的利益而损害客户的利益，而是要达成互利共赢的结果。