药店导购实战记录

　　近年来，门店的导购成为了门店销售的一个瓶项，主要是因为门店的导购培训还没有到位，而深层的原因是因为没有一个从实战中来再回到实战中去的导购指导图书，本书就是为这个目的而编写的。虽然本书是药店的导购，但其中的实战经验对于各类门店具有普遍的指导意义。另外，作者本身就是从基层到高层的实战型营销人，对导购有着比所谓的营销高手来得更加务实和充满实战的意味。总之，这是一部实用实战的营销图书。
特色卖点：
　　1.本书是作者独创原创的，内容深入浅出。
　　2.这是一本营销实战推广中总结出来的“产业链营销的三把钥匙”。
 

　　孟庆亮先生在长期的“产业链营销”策划与推广过程中，认为只有解决“终端动销”问题才是解决一切营销问题的根本，在帮助工业与连锁药店合作的过程中发现了药店导购这一市场还没有一本实战书籍，用了近3年实战辅导与总结，逐步开发了“工厂与药店好帮手系列季”《药店导购实战记录》这本书。

　　本书不仅80%内容以药店终端导购实战案例为主，更为重要的是加入了近10个不同行业的导购案例，并与药店行业相关联，让大家看到导购的精髓是相同的，是导购培训业难得的一本好书。

　　本书以案例为主，实战点评，并设有感想区及案例写作提纲，是药店零售业导购培训难得的一本实战指导书。

孟庆亮先生根据此书开发了《超级导购训练营》课程，将在2014年向零售行业推出。

　　孟庆亮先生是孟子第72代孙，湖南湘潭人士，中国十大杰出营销人，中国十佳咨询师，孟庆亮品牌营销工作室的创始人。孟庆亮先生是目前少有的精通销售、管理、品牌全部系统的复合型实战派品牌营销专家，是一个从中国百强到世界百强、从基层到高层的营销人。创造了从70万元到35亿元的企业奇迹——太阳石药业；是原亚洲儿童药品品牌——“好娃娃”的品牌教父；是欧洲羊奶*——“佳贝艾特”登陆中国市场的引路人。孟庆亮先生的主要著作有“产业链品牌营销的三把钥匙”——《卖不动到畅销》《拿好单开好会》《药店实战导购记录》。

序：为什么要写这本书

章　导购一定要专业1
　　专业化在任何行业都是必需的，在医药零售业应当排在，没有一支高度专业化的员工队伍，要想在医药零售业长期生存与发展是非常难的。
　一、帮助顾客专业选择1
　二、问清症状对接产品特点3
　三、慢性病要做好联合用药4
　四、让顾客自己做主5
　五、要专业、更要为顾客着想6
　六、连锁药店明星案例分享7
　七、跨界案例——美容美发业的导购秘密9

第二章　好导购一定会讲好处13
　　消费者凭什么购买你的东西，一定是冲着你的好处来的，好处可以是多方面的，可以是物质的，可以是情感的，只要到位了你就可以很好地成交。
　一、好处藏在顾客及产品那里 13
　　1．亲身感受更安全就是的好处13
　　2．先说顾客害怕的，才给顾客期望的15
　　3．儿童产品讲好处应注意4个关键点16
　　4．国家新标准及方便就是大好处17
　　5．挖出产品里的好处来17
　　6．液体钙好吸收18
　　7．说害处就是为了强化好处19
　　8．关注顾客健康要生理与心理对接20
　二、药店可以使用的30种导购方法21
　三、跨界案例——A君为什么选择老板226

第三章　好导购一定是沟通专家29
　　好导购永远站在顾客那边，他们从观察、到语言、到行为都会让顾客感觉到舒服。
　一、好导购一定善观察29
　　1．机会从尊重别人开始29
　　2．顾客的穿着打扮向你传递商机31
　二、会问会说销售才能提升32
　　1．问出需求再说出好处32
　　2．多说一句话挖潜力33
　　3．不断询问不断关联34
　三、跨界案例：老太太买苹果34
　四、好导购必须掌握的15句销售用语37
　五、解决6个常见导购误区38
　六、跨界案例——想获利先让顾客获胜43

第四章　好导购能快速解决顾客担心47
　　很多顾客在购买产品时并不是不想买，而是我们店员不知道顾客担心什么，好的导购一般是消费心理专家，他们可以快速进入顾客心理，站在顾客角度想问题，快速解决顾客担心的问题，让成交变得轻松与容易。
　一、怕上火“蒸”阿胶成就鲁润阿胶47
　二、解决使用问题就成交52
　三、解决保修问题就成交53
　四、没有担心只有爱——佳贝艾特羊奶粉55
　五、跨界案例——三一重工收购案例56

第五章　好导购一定向名家学习59
　　好的导购一定要经常看一些名家是如何开展营销的，这里笔者向大家推荐一个肯德基卖蛋挞的故事、一个乔吉拉德发名片的故事、一个王永庆卖米的故事。目前在中国连锁店的慢性病管理中已经有人开始借用并取得了好成绩。
　一、收银台——学肯德基卖蛋挞59
　　1．先解决顾客担心问题60
　　2．解决放到什么地方销售的问题60
　　3．解决收银员愿意见人就多说一句话的问题60
　　4．给店员兑奖一定要又快又爽61
　二、让顾客记住你——学乔吉拉德发名片61
　三、慢性病管理——学王永庆卖米64
　四、慢性病成功导购5步法65
　五、跨界案例——提高客单价是一种习惯 69

第六章　好导购一定是让人喜欢的人73
　　好的导购一定是一个非常有热情，见人就发自内心地微笑，综合素质让人见到就会喜欢的人。因此好导购一定是具备好的理念、好的个性、好的行为的人。
　一、柴米油盐酱醋茶的营销启示73
　二、好理念加上好行为成就好导购75
　三、跨界案例——向农妇学导购77
　　1．如何使用“免费商品”将过客吸引过来77
　　2．主导产品变成“磁石商品”并进行利益比较77
　　3．解决顾客担心的问题，创造好的“购物感觉”78
　　4．进行关联销售提高“客单价”79
　　5．争取回头客80

第七章　连锁药店如何训练好导购81
　　任何一家连锁药店要想做大做强，一定需要一大批非常好的导购型营业员，要让大家自觉自愿为自己工作，为企业工作，为顾客工作。笔者认为连锁药店务必加强训练。
　一、孟庆亮谈员工挣钱，老板赚钱81
　二、规划好机制让大家愿意82
　　1．梯度奖励，卖得越多兑现越多83
　　2．能够快奖励就绝不慢奖励84
　　3．让一部分人先富起来84
　　4．及时奖励并将样板店、人员的获奖信息内部发布84
　三、创造好环境让导购出业绩84
　四、不断训练营业员导购的能力86
　　1．建议连锁这样做86
　　2．连锁与工业合作案例87
　　3．连锁企业应当在11个方面培养营业员88
　五、用微信提升员工导购能力88
　　1．案例过程89
　　2．案例思考89
　六、好的导购环境是企业家的爱90
　七、连锁如何发现中小制造业的好导购项目92
　八、读后行动：进行导购案例写作训练95

感谢与建议99

　　三、跨界案例–向农妇学导购
　　2013年6月20日，我随同十六万家（广东）咨询管理投资有限公司业务员一起拜访广东零售连锁企业，大家对我们进行产业链价值输出非常认同，当问起我的作品时，他们马上百度”孟庆亮”三字，不经意打开了”向农妇学营销”这篇文稿，问我能否可以写成零售业学习的版本。
　　这一问让我突然感悟，原来这个故事还隐藏了一个非常经典的零售版的”向农妇学导购”。
　　2012年10月份，《卖不动到畅销》作者孟庆亮到山东济宁给”鲁抗大药房”连锁有限公司去做培训，培训完后，客户陪我去一个湿地公园观光，我们被两名农妇的营销导购所折服，我们不仅非常高兴地接受了其导购的服务，同时所有的人员都在其身上悟到了导购的真谛。
　　1．如何使用”免费商品”将过客吸引过来
　　2012年10月18日上午，我们开着车向某著名的湿地景点驶去，快到公园门口时，我们停了下来，想找停车场将车子停下来，我们正在东张西望时，一名50岁左右的农妇向我们走来，主动与我们搭讪，问我们是否是找停车场，她说可以免费提供一个停车位给我们，用一个没有成本的免费产品对我们进行吸引，我们被她们吸引住了。
　　因此，在零售服务业的市场营销的活动当中，只有进行主动营销并用一个”零成本的商品或者服务”吸引顾客，你将”过客变成顾客”的可能性就非常大。当然将”过客变成顾客”是零售店为重要的营销活动的开始，只有更多的顾客进门才会为零售业创造销售机会，这也是导购工作为重要的一个环节。
　　2．主导产品变成”磁石商品”并进行利益比较
　　步，她问我们是否是想参观湿地公园的，当问清楚后，她进行了非常经典的推销。
　　第二步，直接的利益比较。
　　原话：”您看现在的门票价格是每人70元，我带你们进去每人45元，不过我看你们的车牌是本地的，老乡嘛，就再优惠你们每人10元，每人35元。”
　　也就是说按五折进行销售，这在任何零售业给顾客的冲击力都是比较大的。
　　我们4个人，一听这话，我们当然想要这个优惠了，一下就省140元。我们还在打着小算盘的时候，她又给了我们另外一个独特卖点。
　　原话：”其实你们到湿地来看，就是想看一些原生态的东西吧，如果走正门，你们就是坐电瓶车进去，还要收你每人10元钱，划不来。我们带你坐小船走水道进去，保证你们会有不一样的感受，另外坐船是免费的。”
　　一个利益比较，一个卖点吸引，再加上又是40元成本节省，我们四人马上被吸引住了。
　　因此，在市场营销活动中，我们的很多产品策划人或导购员，与顾客沟通中总是抓不住关键，而且语言不够精准，不知道客户真的想要什么。
　　因此，卖点与利益一定要简单直接，才能提高沟通的效率。
　　3．解决顾客担心的问题，创造好的”购物感觉”
　　当我们四人被利益吸引时，我们只是担心怎么收钱，是先交钱再玩呢？还是玩完后再交钱呢？万一交了钱又被公园发现后被赶了出来怎么办？
　　农妇已经知道我们想问什么，她马上又给了我们一个保证。
　　原话：”我们山东人实在，你们看这样好不，你们先进去玩，玩完后再付款，你们玩完后我在正门接你们。”
　　一个玩完后付款，作为顾客的我们马上感觉到”零风险”，一下就解决了顾客心中担心的问题。
　　在市场营销活动中，我们之所以不能够成交生意，为重要的一点就是不能够解决顾客为担心的问题，因此我们只要能够换位思考，我们在具体成交时，如果解决了客户担心的问题，你就能够容易成交，无论大生意还是小生意。
　　4．进行关联销售提高”客单价”
　　当到了码头后，小船已经去送另外一批客人了，农妇又开始了另外一场介绍：”你看这里风景好吧，我们的鱼是野生的，鸡鸭都是放养的，尤其是我们这里的鸭子生的蛋做成的皮蛋和咸鸭蛋更是一绝，走的时候可以带一点。”
　　句句说到了我们这群城里人的心坎上，现在要的就是天然，野生、环保的概念，顾客需要的，就看你如何进行激活而已。
　　农妇继续说：”等一下游玩结束了，可以到我们这里的餐馆吃饭，原生态的土菜，价格比城里便宜一半。”
　　10多分钟后，小船开来了，看着湿地中的一切，让我们真正体验了一次原生态的湿地，我们拿起相机记录了一切。
　　游玩结束后，我们的感觉非常好，农妇真没有骗我们，我们从水道进入景区远比从正门进去的感觉好。当我们走出景区大门时正是吃饭的时间，农妇已经开车来接我们回码头，并在附近的店中吃了一桌又便宜又好吃的饭菜，并带走了一些土特产。
　　我们的消费从每人45元一下提高到每人200多元。
　　因此，只要将顾客的需求满足好了，就可以不断激发顾客的更多需求，不断提高顾客的客单价。
　　因此，在门店的导购过程中，不要以为顾客卖完一种东西，销售就结束了，其实二次销售，三次销售，四次销售，N次销售才刚刚开始，如何激活客户需求是非常关键的。
　　老百姓大药房的桂姐每次顾客上门购药，总是能够先了解客户需求，然后推测出顾客带多少钱，然后基本上可以让顾客主动将所有钱交到柜台，顾客走的时候还不断道谢。
　　5．争取回头客
　　当我们离开时，农妇将名片给了我们，希望我们再次光顾。
　　说句真心话，这次旅行我们真的很开心，我们认为得到了真正的和实在的服务，我们一起沟通，只要下次再去或者朋友去，我们一定选择这名农妇的服务。
　　因此对于零售企业来说，如何将过客变成顾客，将过客变成回头客是零售业成功的关键。当然在很多零售业现在已给演绎了将熟客变成会员，将会员变成VIP，将VIP变成家人的活动。