描述
开 本: 大16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787515808666
作为中国*部调味品营销管理书，本书为作者及团队15年全方位监控中国市场50个中外著名调味品品牌企业管理、市场运作、产品推广得到的研究发现和经验总结。
本书全方位概括了调味品营销的方方面面，从市场分析入门到具体策略、再到整体战略，并提供了切实有效的销量提升和解决问题的具体办法；详细的案例介绍与分析更是让人受益匪浅。
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节调味品营销入门
一、调味品行业
二、调味品营销
第二节 中国调味品市场趋势与机会
趋势一、行业格局多极化
趋势二、品牌集中度提高
趋势三、品类细分并凸显
趋势四、价格高低两极化
趋势五、渠道急剧大变革
趋势六、经销商快速转型
趋势七、资本整合产业链
趋势八、管理技术现代化
第三节案例分析
案例1—1：李锦记中国战略动作分解
第二章产品策略
节复杂环境下的产品定位
一、绕过技术壁垒
二、卖点要经得住推敲
三、产品特性与卖点匹配
四、突出产品核心优势
第二节产品如何取得区域竞争优势
一、主推强差异化产品
二、跟进畅销品抢市场
三、渠道优势抢占成果
四、区域品牌干扰反击
第三节案例分析
案例2—1：××味业营销诊断报告（2006年）
案例2—2：亨氏中国调味品业务：巴菲特时代的
问题与机会
第三章价格策略
节省级市场价格体系设计
一、邻区价格平衡
二、跨区窜货协调
三、省内利润体系
四、区域市场成熟度
五、产品被替换程度
六、公司的区域要求
七、跨区KA定价
第二节价格调整的时机
一、涨价的时机
二、涨价的败因
三、涨价的方法
四、修复价格体系
五、定价原则
第三节案例分析
案例3—1：围裙法则
第四章分销策略
节批发渠道运作指南
一、渠道特点
二、要注意市场增长的幅度
三、经销商弱化二批的处理对策
四、批发渠道销量提升的办法
五、如何争取二批商
第二节餐饮渠道运作指南
一、渠道特点
二、如何建立餐饮渠道
三、如何维护餐饮渠道
四、案例分析
第三节零售渠道运作指南
一、现代零售渠道
二、传统零售渠道
三、如何攻占零售终端
第四节工业渠道运作指南
一、渠道特点
二、操作要点
三、实操案例11
第五节封闭渠道运作指南
一、团购
二、大单位饭堂
三、航空线
四、加油站、特产店等
第六节新兴渠道运作指南
一、调味品专卖店
二、外贸渠道
三、电商渠道
第七节案例分析
案例4—1：冰火两重天，市场思路决定出路
第五章市场运作与销量提升
节市场的真相
一、市场份额
二、行业洗牌
第二节单点销量提升应考虑的问题
一、产品
二、地点
三、价格
四、促销
五、服务
第三节县级市场运作指南
一、找对经销商
二、利润驱动是关键
第四节区域品牌突破
一、症结何在
二、异地突围
三、纠偏正本
四、偏离轨道
五、突破之道
六、案例：销量提升的空间在哪儿
第五节即期品解决
一、经销商处的对策
二、批零网点的对策
三、特别注意事项
第六节案例分析
案例5—1：H味精促销之困
……
第六章市场营销战略
第七章经销商的转型之道
陈小龙先生是调味品营销领域一位出色的专家。本书中作者对行业发展、战略营销和市场实践等方面都有独到的睿见和剖析，是一本难得的行业指导书。
——苏盈福，汇源集团首席执行官（原李锦记集团全球CEO、美国金宝汤亚洲区总裁）
本书汇集了由多年实际工作体验总结出来的评论和见解。不止道出调味品行业的特性,更从中带出了营销方案，其中个案分析更能给予行业从员思维练习。感谢作者为行业和从员付出的不懈努力！
——陈士豪，美赞臣营养品（中国）有限公司营销副总裁 （原福达(中国)投资有限公司营销副总裁[味事达、广合]）
小龙兄是调味品业的牛人和苦行僧。牛人好理解，他有多年行业和咨询培训经验以及成功辅导企业的佳绩。而调味品是靠口味积淀的快消品中的慢消品，营销较少采用比较炫的时尚传播方式，需要像苦行僧一样去忍受寂寞和默默思索，不被名利诱惑。在这巨变时代，传统调味品消费者逐渐老去，80~90后购买者需求转化，劳动力成本上涨，食品安全监管加强，电子商务带来渠道革命，期望小龙兄能用他的睿智给行业答疑解惑，指点江山。
——陈豪Tony 百麦中国业务拓展总监（原可口可乐装瓶系统销售总监、中粮集团福临门事业部总监）
陈老师堪称调味品营销界*人，数十年实战经验凝聚成了本书。该书不仅在营销细节方面娓娓道来，还穿插了众多鲜活案例，让人受益颇丰。调味品行业虽小，但可调的“味道”靡繁，天地亦大。专注、极致，始能成就，陈老师的专业精神是我们的楷模。对于实体公司，陈老师的著作应是手中，如能汲取十之一二，已能傲视同行。
——朱卫华，招商证券研发中心董事总经理，食品饮料业金牌分析师，《新财富》*分析师食品饮料行业2005-2007年连续3年*名
陈小龙创建的广州名道营销顾问有限公司在调味品行业潜心研究十余年，成为该行业*影响力的咨询机构。本书将理论和实践相结合，系统阐述了调味品行业的发展态势以及营销策略变迁，是调味品企业、调味品经销商、调味品投资者不可多得的参考书。调味品作为中国传统产业，本土企业有天然优势，作者用朴实的语言，综合自身经历与服务众多厂商的宝贵经验成就了本书，很值得一看。
——童驯，上海同犇投资管理中心（有限合伙）董事长、总经理 （原上海申银万国证券研究所食品饮料行业首席分析师、董事总经理，新财富*分析师食品饮料行业2008-2012连续5年*名）
2013年我首次跟陈小龙先生交流时就非常受益于他对调味品行业的深刻理解，对我在调味品行业的投资分析有非常大的影响。本书则是更为系统全面地分析了国内调味品行业的发展，并且通过详细的案例分析和细致的数据描述给我们展示了调味品企业品牌营销、流通环节控制等的方方面面，实在是一本值得仔细琢磨的好书，应该说让我学到了很多东西。
——胡春霞，国泰君安证券研究所食品饮料行业首席研究员，新财富*分析师食品饮料行业2013年*名
小龙先生多年以职业经理人及顾问的不同身份在调味品业内行走，兼具了独到的宏观产业格局与深厚的微观实战手段，实为业内翘楚。本书为小龙先生十年一剑的大作，凝聚了他多年来思想与方法的精粹，值得奉为调味品营销的干将之器。
——陈思廷，《销售与市场》杂志社副主编
陈小龙先生在调味品行业方面的专业性是我所见过的中国市场*好的，真不愧是调味品中国市场的活地图！本书就是一幅中国调味品企业营销成功的导航地图！
——彭春雨，《销售与市场》杂志评论版主编
我所认识的陈小龙老师，多年来一心行走于调味品江湖，是*坚定的行业守望者。本书理论深厚，案例详实，数据精准，逻辑严密，既有对历史的回顾，也有对未来的预测，堪称调味品行业“营销*书”。此次正式出版，内容更加丰富，更贴近现实，无疑是调味品行业2014开年来的头等幸事。
——孙力，《糖烟酒周刊》杂志食品版副主编
拿到本书，你会为它的实用性叫好。陈小龙老师十多年来专注于调味品行业研究，成就了这一本切中调味品企业经营要害的书籍，更诠释了什么叫“专业成就价值”。
——罗莉，《新食品中国食品评介》杂志主编
认识陈兄已经十多年了，他沉稳却又富有激情。见证了陈兄对调味品行业的执着，亲眼目睹了陈兄所服务的项目不断取得成功。见了太多培训及咨询行业的浮躁案例，对陈兄超强的营销实战及理论功底，将其揉和而推向更高层面来指引企业方向、解决企业实际问题的能力，很是佩服。对陈兄的评价就四个字“*有料”，对本书的评价也四个字“*实战”，相信我，不用怀疑。
——裴立波，中国营销传播网主编
陈老师此书是我目前看到的对调味品行业研究分析*透彻、覆盖面*全，数据*详实的著作，个人认为是调味品企业家、营销人员、以及调味品行业报道记者必看读物之一。
——何天骄，《*财经日报》记者
这本书可以毫不夸张地被定义为调味品行业营销管理的“百科全书”。里面既有行业发展脉络的梳理、发展趋势的研判，更有大量渠道运作的实战技巧和精辟的真实案例分析。如果你准备进入调味品行业，又或者你已是其中的从业者，读这本书都一定大有收获。
——黄丽嫦，《南方都市报》记者
企业界、投资界、专业杂志和社会媒体一致好评！
第二章 产品策略
章前导语
在营销组合中，产品是其他要素的基础，是为重要的一项。调味品企业应该如何制定自己的产品策略，达到取胜的目的呢？
本章分别站在制造商和经销商的两个角度来分析。
制造商角度：
产品要畅销，要在产品之中注入灵魂，没有独特的卖点，又怎么会畅销呢？
经销商角度：
通过品类的管理，来提升企业的利润，不做搬运工。
节 复杂环境下的产品定位
调味企业取胜的关键到底是什么？
很多人主观认为调味品行业门槛低，觉得很好进入，而一些已经进入的企业，也在传递这样的思想，但是实际上，新入行的调味品企业，存活率很低，我认为失败的主要原因是不懂技术、不懂市场、不肯投入又怀有幻想造成的。
一、绕过技术壁垒
实际上，调味品企业有很多是依靠技术来取得胜利的，甚至有几大技术谜团：
其一是海天草菇老抽的上色效果。炒菜前可能与别的老抽酱油区别不太大，但是爆炒之后，别的酱油炒的菜已经变黑变暗了，但是海天草菇老抽炒出的菜颜色依然红润鲜亮。
其二是太太乐鸡精的配方。盐的含量不低但并不感觉咸。大家可以拿仪器检测一下这个品牌的鸡精产品盐的含量，烧菜你用同样含盐量的鸡精加进去，大多数会感觉咸，但是太太乐的鸡精却不会。
其三是东古腐乳的成本控制。这家由国营老厂转制的企业，腐乳产品的成本控制可能是全国做得好的，东古可以用多数企业所不能达到的低制造成本进行销售还可以赚钱。
有很多的企业和个人，宣称已经发现超过上述企业的办法，将样品寄给我们，但是要么指标不符，要么不能规模化生产。
这是调味品行业的几大谜团，我想之后还会有更多的技术谜团反馈给我们。因此，调味品企业要寄希望于模仿同行，又要快速增长销量，又要远销全球，又要长命百岁，只可能在梦里实现。价格就是一个难以逾越的障碍。那么当子类产品存在行业技术标杆障碍的时候，企业应该如何来应对？
其实，这些难以一时突破的技术障碍，就像当年二战时固若金汤的马其诺防线一样，你正面进攻，必死无疑，那么，究竟如何解决呢？答案是：绕过去！
食神骨味素就是一个的案例。
鸡精市场从一个每年以50%速度成长的子类，变成一个被外资企业控制全国战局的产业，真正的洗牌路用了不到8年的时间，中国本土鸡精企业，8年抗战，没有胜利，取而代之的是，全国市场大势已去，萎缩成地方品牌。
在这样的背景下，食神骨味素的出现令人侧目。如同当年坚固的马其诺防线并不需要去攻一样，食神骨味素绕过了鸡精调味品血肉横飞的红海，开辟了骨味肉味调味品的蓝海，产品一经面世，立即引起轰动；骨味素强调两大卖点，一是肉骨鲜香，滋味醇厚；二是补钙；卖点一巧妙地将自己和鸡精区格开来，开创一个新的品类，中国人喜欢吃肉骨头，食神骨味素强调通过先进的骨髓提取工艺制成，简单调味就能使菜肴具有肉骨头的香味和滋味；卖点二利用饮食同源的理论，将“骨髓”“钙”“食补”紧紧结合在一起，言之成理，令人兴趣大增。经销商挑选产品，就会选这样有意思的产品来销售。
发展中的调味品企业，多数会寄希望快速跟进领先产品的办法，来迅速获得业绩增长，而实际上标杆企业，就好比在道上开车，别人的车开在前面，可以随时挡住你的前进。
很多的企业在跟进陶华碧老干妈的时候，就遇到这一问题，先是陶华碧在老干妈品牌上打下埋伏，等待各家企业把老干妈类产品炒得火热的时候，老干妈宣称，老干妈不是一个品类，而是一个品牌，别人都不能再叫这个名字，一下子把别人的市场接收过来；其他企业，不得不改称油辣椒；老干妈的起家产品是风味豆豉，这个是老干妈等一批企业教育出来的市场，因此量是的，很多的企业为图简便，感觉得活得很好，不愿去做辛苦地的创新，但是从2005年开始，老干妈已经在悄悄地把风味豆豉产品变成甩给跟进者的手榴弹，标准产品从每瓶5.5元，在超市做4.8元特价，跟进企业以为只是做一段时间，起先没有在意，在此期间一些企业被迫跟进降价销售，但是，没有想到，老干妈的特价一做就是两年，此期间，油辣椒产业单位产品全线价格下降，直到2007年全行业原材料涨价，这时，跟进企业才回过神来，到原材料涨价的时候，老干妈的市场总量已经足以支撑不涨价，在原材料涨价期间，一大批跟进的企业选择了关门。早在2005年，我们监控到陶华碧在卖场里面将主力产品风味豆豉做特价连续超过3个月的时候，已经引起极大关注，经过调查分析，发现陶华碧在降价销售的时候，把精力的重点放在推广鲜牛肉沫等其他重点产品上来，敏感地分析出，陶华碧在实施大胆的市场收复计划，及进帮助我们辅导的企业及时调整了产品战略，从而在行业洗牌过程中避免了损失。
上面讲了两个方面的问题，一是当产业里面有技术领先的情况，二是产业里面有行业领先者如何竞争的问题，都说明了创新的重要性，当然创新不是胡思乱想。市场上其实有很多创新失败的例子，如“大骨酱油”“拌味精”“增香肉精”等，昙花一现，费时费力，还让企业走了弯路。此外，包装创新也是一个迅速差异化的途径，调味品的包装形式，已经呈多样性变化，从的630ml统一玻璃瓶，发展到海天开发500ml标准圆瓶，以加加为首的异形瓶，味高创导的PET瓶，还有袋装、铁罐装产品，调味品包装已经百花齐放，有一些企业已经不满意国内的包装形式，已经走出国门，到日本，台湾地区，欧美国家等寻找包装的灵感，如湖南一调味油企业的包装就借鉴日本一饮料包装，山东一调味品企业借用意大利油料包装，轻易吸引住国内消费者的眼球，在品牌夹缝中打开局面。
二、卖点要经得住推敲
在调味品行业，要把产品铺货铺到零售终端，这个工作比较容易完成，难的是要实现动销，产品的独特的卖点是消费者购买的理由，下面的这个“鲁花错中错”的案例用来说明这一点。
鲁花公司是我一直非常尊敬的企业，它借助花生油单品突破，与食用油领域里占据垄断地位的金龙鱼抗争，硬是在花生油的油种上争得了。
由于鲁花一直采用捆绑销售的办法赠送他们的酱油，我对这个产品也开始注意起来，直到看到他们生产的“鲁花浓缩生抽王酱油”，终于忍不住要说点什么，我想，这个产品大概要把鲁花的调味品事业彻底玩完。我们来分析一下，何谓“浓缩”呢？酱油无非是从上色、增鲜、调香几方面来体现基本功用，酱油里面氨基酸态氮的含量是每百毫升大于或等于0.7，大家知道，这个就是正常一级酱油的基本标准，何来浓缩呢？闻闻香气，气味也是一般，并非特别的好像李锦记一样的浓郁豆豉香味；从该酱油的颜色上来看，倒是比南方的生抽要深许多，如果前面讲的浓缩是指颜色的话，那就不是生抽了，颜色深那是老抽，生抽是颜色浅，这是酱油行业的基本常识；剩下的难道是从“很咸”上来体现“浓缩”吗？可笑的是瓶身上还有“一瓶能当两瓶用”这样的字句，而这个很明显是抄袭加加老抽的。
其实，鲁花有很多别的调味品公司无法具备的独特优势，把自己的优势和调味品相结合，一定能做出行业之中别的企业没法学和没法跟进的产品，把自己的天然优势弃之不用，而简单模仿他人，实在让人痛心，鲁花，错错错！
三、产品特性与卖点匹配
有的产品创意非常好，可是产品本身与卖点不相匹配，下面的这个“乌龙蘑菇精”的案例就可以说明。
目前做蘑菇精的几乎都是上海两家企业在领跑，可是几百万的广告费下去，起到成效了吗？上百万的咨询费下去，起成效了吗？可以说，做蘑菇精的是乌龙思考，是典型的精明而不高明的结果，而四川和东北的企业，却在出口及专业渠道上赚到眉开眼笑。
我在上海工作过，上海企业家，精明思维令人佩服，蘑菇精将来如果有发展，上海企业要记上领跑的一功，但是很可能会成为先烈，我们来看这个品类到底存在什么问题。
目前蘑菇精的宣传还是停留在常规思维上面，宣传的重点放在健康上，可是蘑菇精有它天然的不足，一般的蘑菇没有浓烈的香味，鲜味也不明显，可以说既不香又不鲜，这样的产品，在以功能化为导向的调料界，有市场才怪。
于是，又有精明人开始动脑了，不香，简单，用香菇。可是这样一来，香菇的独特香气把菜式本来的香味全给盖住了，炒什么菜都一个味。不鲜，简单，加味精，这样一来，所谓蘑菇精替代味道精的卖点又站不住脚了。这就叫作乌龙思考。这也不行那也不行，我们还是用添加剂吧，I G，好啦，你让中国人民吃什么？
还是提出问题的时候，同时提出个解决方案吧，跳开蘑菇精做蘑菇精，从基本的色、香、味入手；实在不理解，那就只好改行了。
四、突出产品核心优势
产品可能有好几个特别好的特性，但是要让消费者记住你，认可你，突出产品与其他竞争对手相比强的那个卖点就行了。
关于产品卖点的提炼，行业领导品牌海天也会定错位。
真没想到，海天这样的一线品牌，只与国内知名的广告公司合作的领军企业，也会犯这样的错误，而且是将自己的核心产品错误定位。
下面这张图是中国调味品协会官办刊物《调味品经销》2009年12月号第7页上的。
草菇老抽是深色酱油，消费者在这个产品上首要考虑的因素是上色，而不是鲜，要说鲜，那海天的生抽系如何定位呢？定位在上色吗？
看看海天不拿正眼瞧的竞争对手加加吧，他们在老抽类产品上的定位是“一瓶能当两瓶用”，为什么一瓶能当两瓶用？酱色深！你说定位准吗？
这样的产品定位，花大量真金白银四处宣传，怪广告公司不懂调味品行业吗？
如果是我来给海天草菇老抽定位，我一定打“色诱”牌，这个是精准的定位，元素也非常容易产生联想，以及快速传播。
第二节 产品如何取得区域竞争优势
快速消费品由于其特性，产品同质化较高，行业竞争较为激烈，那么，在区域市场，如果遇到比较强势的区域品牌对抗，我们应该如何来应对，并取得谋求市场竞争的优势呢？品牌对抗的环境之的出路又在哪里？
无论是你是征战全国市场的大品牌，还是在区域市场的小品牌，你都会面临越来越令人心烦意乱的区域对抗，品牌子对抗，是一种智慧。
下面，我们以华南市场为例，希望能大家一些启发。你可以用同样的方式来分析你所在的区域市场，不论它是一个县城，还是整个亚洲。
区域背景分析：华南地区生活富足，近年来一直是快速消费品竞争的重点，厂家都把精锐部队派往这个区作战。作为快速消费品中独特的一支，调味品也在其中。早入选中国名牌产品的排名中，全国仅有6家酱油品牌上榜，而其中5家是广东酱油，华南调味品市场的市场竞争可想而知。酱油类产品中海天领头，味事达紧随其后，海天占领中低档市场，味事达稳稳地坐在高档酱油里面继续做味极鲜类酱油的领导者。
一、主推强差异化产品
酱油的分类方法，过去只有两种，一种叫作老抽，是上色用的，一种就做生抽，是增鲜用的，酱油随着不断地发展，又分出一种新的品类，就是特色酱油，味事达就是其中的先行者，它首先开创出味极鲜酱油，这种鲜味和香味特别的风味酱油，鲜味远高于国家标准，所以一面世就得到了市场的追捧，餐饮酒楼用来点醮肉类菜式，或是做煲类产品，烧制各类海鲜等，味道远甚其他产品，所以产品生命很强，其他各类大厂小厂紧跟其后，但都因鲜、香达不到要求而败下阵来。味事达也因此全心全意做这个品类的领导者，坚守这块市场。现在会吃的广东人，一般家庭里面都会放至少三瓶酱油，一瓶是老抽，一瓶生抽，一瓶味事达味极鲜；味事达在华南市场，稳稳地占据高档酱油市场，这就是市场细分带来的生意成长。
即便是行业迅速发展，一些小品牌及仿冒者在不断地跟进，由于味事达不断地强化市场在“鲜”味类酱油市场的产品独特性，也稳稳地占据了此块市场。
味事达给我们的启示是，在区域市场竞争较为激烈的时候，潜心研究产品品类，找到细分市场，并且不断地强化消费者对此细分市场的关心度和忠诚度，即便是小的子类细分市场，也能独树一帜，立于不败之地。切割子类，细分市场独享优势。
二、跟进畅销品抢市场
跟进畅销的品种，对于企业经营来讲并不是丑事，当然你要做得恰到好处。仅仅只是模仿领导品牌，是坚持不了多久的，需要加上一些自己独特的创意才行。下面就通过一系列案例，来说明这一点。
海天跟进李锦记蒸鱼豉油
海天一直有蒸鱼用的酱油，叫作蒸鱼酱油，可是一直不能上量，直到李锦记成功推出蒸鱼豉油之后，销量才有一点提升，但是对比李锦记一支单品数亿元销量，就显得很可笑了。“蒸鱼豉油”这几个字，并不好认，很多人就曾说出过让人发笑的话“老板，来瓶蒸鱼鼓油”，“什么？鼓油？”“没有鼓油，就有豉油。”是吗？定睛一看，果然！照说海天蒸鱼酱油名称更好辨认，为什么就卖不起来？于是全面模仿，瓶型、外包装、标签颜色，渠道推广模式，果然好卖起来了，由于价格比李锦记便宜，局部市场甚至有领先的意思。
珍极跟进海天黄豆酱
珍极主要做日式酱油，也有做一点酱，叫作豆瓣酱，自从海天在中央电视台大打黄豆酱的广告，这个品类迅速崛起，珍极迅速跟进，改名珍极黄豆酱，并率先进行细分，推出辣味黄豆酱等多种口味，迅速占领了局部市场。
区域跟进味事达味极鲜
味事达在被亨氏收购之前，一直是高鲜度酱油里的首创者和品类领导者。由于其母公司福达集团的“利润中心”模式，味事达味极鲜酱油长期坚守华南，给同行留下了无限空间，东古推出“一品鲜”，创新的部分是大瓶身及北方拓展；欣和推出“六月鲜”，创新的部分是发酵时间长；巧媳妇推出“鲁味鲜”，创新的部分是鲁菜增鲜；虽然都是鲜味类酱油，但是都各有创新，是红海中找蓝海，各自的业绩都相当不错。
当然，也有些特别的案例。
海天跟进美味鲜
中山美味鲜公司是全国知名酱油生产厂商，但“美味鲜”这三个字很久都没有注册下来，在酱油品类之中，大家都是讲美味鲜酱油，而事实上，美味鲜只是厂名，它真正的品牌是“岐江桥”，但这个名字在包装上藏在一个小黑白图案之中，几乎看不见，因此当然远远没有美味鲜出名。
美味鲜的劲敌海天突出奇招，也生产了一种低档酱油，名字就叫美味鲜，此品种有力在广东市场阻击了中山美味鲜的扩张势头，美味鲜怨气难消，也仿海天推出一个新品牌“美家酱油”，外包装、产品名称，价位等均与海天极为相似，紧接着美味鲜把几乎所有的酱油品种给出齐了，并迅速投向全国市场。从某权威机构的调研数据来看，美味鲜的策略成功了，随着美家酱油的销量不断增长，美味鲜接着又强化另一品牌，即“厨邦”酱油，这个酱油的瓶型与它的其他酱油均不相同，意在开拓出一块新的市场。2003年至2004年，海天为扩大影响，在全国大量投放户外广告，尤其是店招，美味鲜紧跟其后，只要有海天广告牌的地方，一定做一块美味鲜的广告牌，这个在广西表现尤为明显。有的地方，美味鲜甚至做广告牌的速度更快过海天，抢占有利地势。
那一年，有海天广告牌的地方就有美味鲜厨邦的广告牌，有时则是美家，那时美味鲜还没有明白，到底应该用厨邦还是用美家。
美味鲜和海天两家相互斗法，都取得了较大的市场成长，从表面上看，两者是你死我活的拼杀，但是实际上，两者在竞争的过程之中，共同加剧了区域市场在本行业之中的竞争，使得在行业之中，吸引了众多的消费者关注到这两家的产品，同时，两家共同的资源有力地打击了在此市场的其他同行，两家在你来我往的市场争夺战中，共同做大了蛋糕。是挑动对手竞争获得综合优势，双争且双赢的经典案例。
话说回来，海天作为行业老大哥，为什么会模仿一个排在后面的小弟呢？无非是报一箭之仇，美味鲜曾冒冒失失地派了一个小分队，大张旗鼓地到海天总部所在地佛山进行大规模铺市，让海天震怒。海天推出美味鲜酱油之后，自觉无趣，卖了一段时间之后，气消了，也就放下了。
贡味坊跟进味好美
惠州贡味坊是一家民营调味品企业，在全国市场有一定的市场基础，但是销量并不是很乐观，企业的经营管理者一直在寻求突破口，终于，机会被找到了，他们发现与他们同类的产品，味好美公司，他们只注册了英文标识，味好美公司出现在他们众多产品上显目的三个中文字“味好美”是不能注册的，很快，他们也推出了“味好美”系列的调味品，很好地打了一个擦边球，销量快速上升，高兴了好一段时间。可是毕竟不是长久之计。到现在，贡味坊也没有走向全国市场。
需要注意的是，我们这里讲跟进畅销品快抢市场，并不是鼓励大家去仿冒别人家的产品，或是做违法的事情，而是通过思维的转换，扩散经营思维。同时，我们换位思考，我们企业对于自己的产品、包装、商标，也应做好立体的防护，以防给竞争者留下可乘之机。
综上所述，所谓“盗亦有道”，何况正经做生意，为商要有商道，一味模仿别人，扰乱市场，必不得人心。
三、渠道优势抢占成果
调味品业内的龙头老大海天，在与李锦记的竞争之中，一不留神，在蚝油上取得了前所未有的战果，还是拜李锦记留下的价格空当，海天的上等蚝油用低价位开路，使李锦记的大厨来蚝油处境尴尬，之后又强化推出较高价位的金标蚝油等，不断抢占市场份额，由于目前蚝油市场还是以餐饮线购买量大，海天上等蚝油能够满足酒楼厨师的需要，价格上又有优势，所以海天上等蚝油成了餐料市场的亮点，市场份额进一步提高。而这种巨大销量及产量，也带来了海天蚝油全线产品的成本下降，市场竞争能力进一步提高，相对便宜的市场零售价，使居民消费也得以不断增长。
李锦记在商超的市场策略是买壶装的酱油赠送小瓶蚝油，不断教育消费者，海天则用低价策略一下子将李锦记教育市场的成果接了过来，所谓李锦记辛辛苦苦开荒种树，海天紧随其后轻轻松松摘桃子，相信李锦记决不会善罢甘休，把到手的鸭子送给别人吃，估计蚝油战一年内将打响。
另一个成功的案例，是中山劲霸，他们推出了与家乐相同的浓缩鸡汁产品，家乐一直在商超、酒店做鸡汁产品的宣传教育工作，在全国范围内做了相当多的市场推广工作，花费巨大，劲霸在家乐占强势的华南市场找不到突破口，他巧妙地绕道河南，这里是家乐的薄弱地区，劲霸利用在河南的网络优势，迅速推出鸡汁产品，并且在单位时间内进行强推，等家乐回过神来的时候，劲霸已经取得了区域强势品牌的领导地区，成了这个产品在当区的品牌。
在区域市场竞争过程之中，我们一定要反复了解、评估我方在各区域市场的优势和劣势所在，以己之长，打敌所短，从而获得竞争优势。
那么，对于本是偏安一隅区域的调味品品牌，如果全国性的强势品牌来我区打市场，应如何应对呢？其实根本用不上害怕。酱油、食醋等大宗产品，完全可以将自己定位成一个区域性的强势调味品品牌，利用可以利用的地缘优势来应对外来品牌。
四、区域品牌干扰反击
攘外亦可安内。你抢我的地盘，我也让你的地盘不安宁，是品牌干扰的核心思想。
珍极一向在北方发展，日子过得还算舒服，只是老板张林胸有大志，怎安心只做个地方诸侯，2000年以来，海天等南方同行不断发起对珍极盘踞的北方市场的进攻。珍极就使用“你动我的地盘，我也让你不得安宁”的思想，从2003年开始，加大了对华南市场的渗透，更是拜“非典”之福，南方白醋供不应求，南方经销商、商场超市只好向北方急调救阵，珍极也顺利打入南方市场，货上了架，消费者吃完之后，觉得味道不错，消费
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