做最有气场的卖手（中国零售业提升业绩必选培训教材）

　　卖手是直接和顾客打交道的店铺人，是完成销售的最后一环。如果临门一脚没有踢好，前面所有的铺垫工作都将失去意义。卖手是一个要求十分全面的岗位，除了一些必备的要素之外，还应该具备强大的气场。
　　本书就是为卖手这一卖场重要岗位量身打造的，从主观心态到客观销售技巧，各方面都有详尽叙述。从书中，你不仅可以意识到卖手气场的重要性，而且能够实实在在地学到如何提高气场。如能加以实践，销售冠军将不再是梦！

　　连　军
　　北京国研动力商务咨询有限公司运营总裁。零售商学院品牌管理咨询机构、国研同道俱乐部创始人、首席管理顾问。“零售商学院”系列品牌图书总策划。出版著作《走近陈九霖》。
　　先后创办了零售商学院品牌管理咨询机构、中国商业技术出版网、国研同道俱乐部。致力于推动中国商业知识、商业技术的发展；推动中国商业人才、商业组织的提升。业务涉及战略咨询、营销管理、商务培训、系统出版、资讯传播五大领域。服务的客户涵盖国内多个重点行业、近百家大型集团企业。

前言：找到你的气场“短板”
第一章  认识自我，你或许是这样的
  第一节  卖手“80后”“90后”上演的一场“秀”
  第二节  工作累、工资低的困惑
  第三节  在吃从没吃过的苦
  第四节  “不行就换”的思维很强烈
  第五节  反思：10年后你在何方？
第二章  “认知疗法”改变你的怯场
  第一节  怯场，不是态度问题
  第二节  改变怯场，从改变认知开始
  第三节  你选择什么样的认知？
  第四节  改变你的“怯场自动化思维”
第三章  以更有气场的方式表达
  第一节  你的表达可能是弱气场
  第二节  把顾客当成你的家人对待
  第三节  心怀平常心，表达才更有气场
  第四节  理性，就是要懂得过滤情绪
第四章  你得知道顾客怎么想
  第一节  顾客到底“买”什么
  第二节  不同年龄层的消费心理
  第三节  男女有别的消费心理
  第四节  警惕“不正当猜测”
第五章  说服，绝不仅仅是嘴上功夫
  第一节  说服，请用好“心眼”
  第二节  坦白，其实没有那么难
  第三节  让顾客没有后顾之忧
  第四节  引导顾客自己说服自己
第六章  连带销售，发动连续性“攻击”
  第一节  本质是需求的挖掘与开发
  第二节  了解顾客连带购买的心理
  第三节  你应掌握的连带销售方式
第七章  挺直腰杆，该拒绝时决不妥协
  第一节  说“不”，是一种态度
  第二节  拒绝，和气场并不冲突
  第三节  拒绝顾客，不拿店铺说事
  第四节  要拒绝，就做到自信决然
第八章  临门一脚，有效切入“交易模式”
  第一节  说好几句话，业绩大增
  第二节  不要给顾客太多犹豫时间
  第三节  达到自然、有力的标准
  第四节  有效应对“交易拒绝”的方法
第九章  终端信息拦截，你会吗？
  第一节  顾客是需要教育的
  第二节  信息拦截的三种做法
  第三节  做个信息拦截的高手
第十章  恰到好处的热情就可以了
  第一节  提升气场，热情必不可少
  第二节  过度的热情，会吓跑顾客
  第三节  测试：你的热情过度了吗？
  第四节  热情讲究细节  性和不刻意性
第十一章  别让信心“畸形提高”
  第一节  没有内容的自信是畸形的
  第二节  你为什么不够自信？
  第三节  把你的自信展现出来
  第四节  做自己的“自信王者”
第十二章  沉默留白，这个可以有
  第一节  很多人败在“超限效应”上
  第二节  这几种情况下，你应该沉默
  第三节  沉默的时候，这些事可以做
附录：气场型卖手容易忽视的101个细节