描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787111556831
你的目标是：
·1亿~1.5亿美元的可投资资产
·至少100位客户，每位客户的可投资资产不少于25万美元
·上述100位客户中至少有30位客户的可投资资产不少于100万美元
你还要争取：
·每年新增的净资产不低于1200万美元
·每年新增9位拥有25万~100万美元以上资产的客户
·每年新增3位拥有100万美元资产的客户
你认为这是绝不可能达到的目标吗？在下一个十年，高净值家庭的财富总额将再次翻番。你是否准备好利用这一财富增长的机会，将你的事业带上新的台阶？
从业资历超过30年的美林高管，曾亲自招募及培训美林500多位财务顾问。成为*财务顾问所需的一切经验和工具，本书应有尽有，能迅速帮你扩大业务，拓展高端客户，为客户创造更多的产品和服务。
·对于新手顾问，教你如何从执业开始，用5年打造百万美元的生意。
·对于经验丰富的老兵，教你如何每年新增1200万美元的资产和10万美元的回报。
作者还证明了人情味和人性化之于本行业的重要性。你将了解*财务顾问的五个特征，学到重要的时间管理技巧，提高工作效率。掌握书中的技能和策略，你将成功地将业务扩展到百万美元级别，收获迅猛增长的财富管理市场带来的回报。
首次公开亲自招募及培训500多位财务顾问的经验和工具：
√ 商业模板和信件 √ 营销计划 √ 关系网打造技巧
√ 时间管理技巧 √ 针对新客户的各种资源
你能马上上手：
√ 利用你的利基市场和“自然”市场快速启动业务
√ 在信任和一对一的基础上培养客户关系
√ 将潜在客户变为客户
√ 利用老客户赢得新客户
√ 扩大每位客户使用的金融服务和产品数量
√ 找到激励你成功的*动力，将业务提升到新的高度
大卫 J. 马伦是美林公司前任董事总经理，他采用一套具有规范性和实践性的方法，清晰阐述了成功的金融服务事业的基本要求，还证明了人情味和人性化之于本行业的重要性。你将了解百万美元成就者的五个特征，学到重要的时间管理技巧，提高工作效率。此外，你还可以获得以下几方面的专家建议：
·在设定和实现目标时要将目标分解成可管理和可实现的几部分
·利用老客户赢得新客户
·发现你的“自然”市场
·在信任和沟通的基础上发展并留住忠实客户
第2版充满全新的资料与*的进展，其中有一章专门探讨利用社交媒体赢得新的高净值客户，还有“校友营销”的使用攻略。本书还对财务顾问的积极性进行了深入探讨，帮你确定驱动成功的个人目标，教你如何利用这些驱动力来提升自我，将业务发展得更快更好。
The Million-Dollar Financial Services Practice
致谢
部分 基 础 篇
引言 / 2
第1章 方法背后的理念 / 6
第2章 积极性 / 12
第3章 必须完成的数字 / 20
第4章 利基市场营销 / 27
第5章 争取约见 / 35
第6章 约见 / 49
第7章 将潜在客户变成客户 / 59
第8章 新手财务顾问的时间管理 / 74
第二部分 提 升 篇
第9章 保持客户与潜在客户的平衡：下一步 / 84
第10章 财富管理 / 89
第11章 从现有客户那里获得更多资产 / 109
第12章 利用老客户赢得新客户 / 115
第13章 加强客户关系 / 130
第14章 你的自然市场 / 140
第15章 客户保留 / 150
第16章 时间管理和客户助理 / 158
第17章 团队 / 167
第18章 百万富翁需要什么 / 177
第19章 超越百万美元的事业 / 186
第三部分 市场行动计划
第20章 讲座 / 198
第21章 活动营销 / 205
第22章 利用社交媒体开展市场营销 / 211
第23章 建立关系网 / 222
第24章 以往的经验和私下的熟人 / 230
第25章 选定小镇 / 236
第26章 企业主 / 240
第27章 房地产经纪人 / 246
第28章 高管 / 250
第29章 有影响力人士 / 258
第30章 校友营销 / 264
第31章 退休金计划 / 272
第32章 退休人士 / 279
第33章 流入的资金 / 282
第34章 非营利组织 / 287
附录 / 294
你将要阅读的这本书能够改变你的职业生涯
打造百万美元金融服务事业并不复杂，但我也不会伪称它很容易，否则，赚得百万美元的财务顾问可要比现在多得多了。在我从事这一行业的32年中，见识了数以百计的财务顾问连两年都没撑到头，而达到百万美元级别的人更是寥寥无几。那些成就了百万美元事业的人无疑拥有一份世界上好的工作。坐拥百万美元乃至数百万美元回报的人，无论其自主权、收入，抑或激动人心的经历，都是其他工作无可比拟的。
很多图书和培训项目声称可以帮你创建金融服务事业，但本书不同，因为本书将详细地指导你实施一个可靠、全面而又有谋略的流程，让你的生意更上一层楼。
本书涵盖了财务顾问工作的各个方面，从潜在客户到现有客户的服务，应有尽有。无论你的事业发展到了哪一步，本书都能给你所需的方法和工具，帮助你打造百万美元级的金融服务生意。除此之外，本书还为你提供模板、讲稿、客户联系计划、清单、任务、市场营销计划、信函以及各种资源，而这些都会融入整个实施流程中，并且告诉你使用的时间、方法和频率。32年来，我在书中展示的这一套流程指导了很多财务顾问，无论他们就职于大公司，还是自己做老板，所以你也一定能从中受益。
本书还介绍了财务顾问职业生涯的三个主要阶段。阶段是打基础，要在初的两年完成。在这一阶段，财务顾问应该将七成的时间用在市场营销上，目标是每周至少争取约见8位新的潜在客户，终与50位客户建立起“展业”关系，潜在客户的数量达到100。
第二阶段是财务顾问第3～5年的金融服务工作。在这一阶段，他必须协调好客户服务与市场营销的关系。现在的客户数量应该已经达到了100，财务顾问要提升对这些客户以及100位潜在客户的服务，使其财富增长超过现有客户的平均水平。他少要将一半的时间用于市场营销，包括客户影响力的活动、利基市场技巧、努力发现并获知现有客户的全部资产情况。在这一阶段，财务顾问每周至少要争取约见4位潜在的新客户。
第三阶段是5年之后。财务顾问应该继续筛选客户名单，后只保留100位客户，同时重点吸引那些愈发富裕的客户，潜在客户的数量要始终保持在50以上。在这一阶段，财务顾问少要将1/4的时间用于市场营销，每周至少约见1位新的潜在客户。
成就百万美元之路要一步一个脚印地去走。新晋财务顾问必须明白，打好坚实的基础可以大大提高创建百万美元事业的机会，同时大量缩减成功所需的时间。财务顾问在职业生涯的任何阶段都可以走上这条路，但为快捷和容易的方法是从一开始便采取适当的步骤。不论业务如何发展，行业的基本原理仍是一样的，但时间的分配则要改变。
本书的结构
本书包括三个部分和一个附录。
部分“基础篇”，包括第1～8章。这部分概述了打造百万美元事业首先需要做的一些事情，也是新晋财务顾问特别感兴趣的内容。这部分阐述了如何为成就百万美元事业打好基础。我建议所有财务顾问，即便是经验丰富的老手，都要重温一下这部分的内容。本书对主动性的重要（第3章）和市场营销流程（第3～7章）的概述则对新手和老手同样适用。
第二部分“提升篇”，包括第9～19章。如果你已具备理财的从业经历，那么这部分对你尤为有用。你会在这里找到基础打好之后所需的一切。如果你刚刚进入这个行业，那么这部分对你同样有用，它为你提供了一个视角，让你看到基础打好之后该如何成就百万美元事业。
第三部分“市场行动计划”，包括第20～34章。这部分囊括了针对15个不同市场的50多种方法。每一种市场行动计划都为你提供了赢得该市场所需的方法：如果行动计划适合，应该如何实施该计划，如何撰写打电话模板，如何进行案例研究。
本书后的附录部分提供了每个市场的名称和地址等信息。
第2版中更新的内容
2007年我完成本书之后，世界发生了很多变化。那时，我们这个行业中的大多数人都未曾料到一年之后爆发金融危机。自2008年本书出版之后，随着金融市场的动荡，金融服务专业人士的工作也在经历挑战。但这并不是说你就无法创建起百万美元级的生意，只不过，你必须超越本行业的所有变化，学会与时俱进地适时调整业务。
在这一版里，我完全更新了商业模式，以应对不断变化的时代。我采访了几十位生意达百万美元级别的执业者，从他们那里获知成功的经验，吸取失败的教训，尤其是如何经受住金融风暴的打击。总体来看，那些在经济衰退之前创建起百万美元级别的公司都战胜了风暴，这使我对本行业的未来更加乐观。
我还仔细审阅每个章节，对相关内容进行了调整，包括我的采访片段以及他们对我所提问题的直接回应。此外，我还精选出一份特定市场的清单，更新了潜在客户的信息，这其中包括各类专业人士和推荐人关系网、房产经纪人以及校友营销。
第2版还包括如何设定并达到目标的新思路，这其中为重要的是实施有效的社交媒体营销计划。我发现社交媒体，尤其是领英（LinkedIn）非常重要，每位财务顾问都应该精通领英。互联网已成为我们每个人必不可少的工具，能够驾驭它，利用它来扩大你的市场营销范围，这对你的业务提升必将产生积极的影响。
后，我进一步研究了财富管理方法，我相信，这是所有百万美元金融服务生意的基础。无论你是入行5个月的新手，还是从业15年的老将，第10章是每位执业者的章节。而且，你越早采用书中的方法，你就会越成功。
我觉得这个行业魅力无限，希望你也有同样的想法。大多数成功的财务顾问都是全身心投入的，对他们来说，这不仅是一份工作，更是一项事业。带着这样的态度，加之本书的经验和教训，你已然有了绝佳的开始。我们共同为你搭起打造百万美元事业的长期平台，让你的未来数年既充满挑战，又不乏愉悦。让我们开始吧。
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