描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787516707777
内容简介
《房地产经纪实务/*职业教育规划教材·全国高等职业技术院校房地产经营与估价专业教材》根据企业对房地产经纪人的职业能力要求及其主要工作内容编写，包括房地产经纪工作准备、房地产居间业务、其他常见房地产经纪业务和房地产代理四个模块。
在编写中，《房地产经纪实务/*职业教育规划教材·全国高等职业技术院校房地产经营与估价专业教材》采用了“模块一任务”的模式，以实际工作场景为背景，以典型工作任务为载体组织教学内容，每个任务都包括“任务引入”“任务分析”“相关知识”“任务实施”“技能训练”和“思考与练习”等部分，理论与实践相结合，使学生在“做中学、学中做”的过程中加深对专业知识的理解，形成良好的职业能力和职业素质。
在编写中，《房地产经纪实务/*职业教育规划教材·全国高等职业技术院校房地产经营与估价专业教材》采用了“模块一任务”的模式，以实际工作场景为背景，以典型工作任务为载体组织教学内容，每个任务都包括“任务引入”“任务分析”“相关知识”“任务实施”“技能训练”和“思考与练习”等部分，理论与实践相结合，使学生在“做中学、学中做”的过程中加深对专业知识的理解，形成良好的职业能力和职业素质。
目 录
模块一 房地产经纪工作准备
任务1 成立房地产经纪公司
任务2 招聘房地产经纪人员
任务3 培训房地产经纪人员
模块二 房地产居间业务
任务1 房屋租赁居间
任务2 房地产转让居间的客户接待与洽谈
任务3 房地产转让居间的交易手续办理
模块三 其他常见房地产经纪业务
任务1 房地产拍卖
任务2 代办房屋抵押贷款
任务3 代办公积金贷款
任务4 代办房屋析产登记
任务5 代办房产赠予登记
任务6 代办房屋继承登记
模块四 房地产代理
任务1 新建商品房销售代理
任务2 商业物业招商代理
附录
任务1 成立房地产经纪公司
任务2 招聘房地产经纪人员
任务3 培训房地产经纪人员
模块二 房地产居间业务
任务1 房屋租赁居间
任务2 房地产转让居间的客户接待与洽谈
任务3 房地产转让居间的交易手续办理
模块三 其他常见房地产经纪业务
任务1 房地产拍卖
任务2 代办房屋抵押贷款
任务3 代办公积金贷款
任务4 代办房屋析产登记
任务5 代办房产赠予登记
任务6 代办房屋继承登记
模块四 房地产代理
任务1 新建商品房销售代理
任务2 商业物业招商代理
附录
在线试读
2．根据服务对象的不同，房地产代理可以划分为卖方代理和买方代理。
房地产卖方代理是房地产代理机构或经纪人受委托人委托，以委托人的名义出租、出售房地产的行为。卖方代理的委托人主要有房地产发展商、存量房的所有者或是出租房屋的业主。卖方代理是主要的代理业务。根据委托人的不同，卖方代理可以分为商品房销售代理、房屋出租代理和二手房出售代理。
房地产买方代理是代理机构或经纪人接受委托人的委托，以委托人的名义承购、承租房地产的行为，其委托人为购房者或承租人。目前买方代理业务量不大，主要集中在境外公司或个人在中国境内的承租房屋业务。
一、房地产销售代理
房地产销售代理是指房地产代理机构或经纪人受发展商或房屋所有权人的委托，以委托人的名义对所有房地产代行销售的经纪行为。房地产销售代理是房地产代理业务常见的一种业务形式，通常分为新建商品房销售代理和二手房销售代理。
1．独家代理
这是目前房地产市场的主流模式，其优势在于：分工明确，各展所长。销售代理在操盘过程中有丰富的经验，可以准确地把握当地市场的客户品位、心理、消费习惯，避免发展商盲目揣测市场，偏离市场需求。发展商可集中精力做好产品控制工作。双方分工明确，优势互补，各展所长，能避开操作风险。劣势主要表现在：独家包揽，反客为主。
2．联合代理
这是一种新兴的代理模式，正逐渐被发展商所采用。其优势在于：充分竞争，推动销售。劣势主要表现在：恶性竞争，管理困难。因此，联合代理模式需要销售代理机构之间具有良好的竞争心态，发展商需要成熟的管理经验来制约和管理销售代理机构，以避免对项目带来不可预知的负面影响。
3．发展商与销售代理联合销售
即发展商组建团队销售，同时也委托代理公司进行销售。这种模式的优势主要表现在：存在竞争，借力打力。销售代理面对发展商的竞争，为争取更多代理收入，会选用较强阵容，以免遭淘汰。发展商的销售团队能从中学习代理公司某些成熟的做法，促进和提高自己的销售技巧和业务水平。这种模式的弊端同联合代理模式类似，如果出现恶性竞争、争抢客户等问题时会严重影响到项目的整体形象和销售利润。
二、适宜采用代理模式的情形
一般来说，发展商在下列情况下适宜采用代理销售模式：
1．缺乏后续操作项目的临时性项目公司。
2．不以房地产开发为主业的企业。
3．成立时间不长，或由其他行业新进入房地产开发领域的企业。
4．进入新的地理区域，需要专业代理商拓展市场、树立品牌的开发企业。
5．多家企业联合开发的项目。
6．大规模运作的项目及需要树立品牌形象的开发企业。
发展商将楼盘委托给代理商销售之前，首先会对代理商进行评估比选，一般从如下几个方面考察代理商是否具备代理条件和能力：销售网络和销售能力；客户信息资源；信息搜集、分析和运用能力；专业团队、管理经验和专业特长；销售策划能力、宣传推介能力和合同执行能力；企业文化、过往业绩和业内口碑。
四、房地产销售代理的基本流程
1．项目信息开发与整合
房地产代理公司全体人员进行项目信息的开发，发动每个员工通过各种途径收集新建商品房项目的信息，然后研究拓展部门负责汇总并初步筛选，上报公司专门的信息统筹部门或决策高层。经决策机构决定的项目，再分门别类地落实到具体控制部门（如子公司或专门组建的项目组／项目专案）。
受房地产代理公司关注的信息有两类：一类是土地交易方面的信息，如土地交易规模、用途、土地投资方等资料；另一类是楼盘动向，如项目规模、发展商、代理商、销售进程等。房地产销售代理公司收集信息的渠道主要有：
（1）土地交易中心发布的土地招、拍、挂的交易情况；
（2）通过客户介绍联系、向服务过的客户寻求继续合作的机会；
（3）通过网络、报纸及人际网，挖掘潜在客户资源；
（4）建立完善的客户档案，挖掘潜在客户，有针对性地进行电话销售；
（5）登门拜访，到在售或者即将发售的项目部拜访相关管理层，主动与客户沟通。
2．项目研究与拓展
发展商选择代理商的标准主要是看实力、主要业绩、对本项目的了解情况，是否容易沟通、管理能力及销售代理计划。因此，代理商在洽谈项目时应抓住重点去介绍和沟通。
由研究拓展部门组织、协调有关部门（如策划部、代理部、投资部等）对承接项目进行销售策划，确定项目销售的目标客户群、销售价格策略和具体市场推广的方式与途径等，撰写书面销售策划报告。如果专门成立项目组，则由项目组来组织实施项目研展。一般，研展的主要内容有：
（1）项目用地周边环境分析
1）项目土地性质调查。地理位置、地质地貌状况、土地面积及红线图、土地规划使用性质、七通一平现状等。
……
房地产卖方代理是房地产代理机构或经纪人受委托人委托，以委托人的名义出租、出售房地产的行为。卖方代理的委托人主要有房地产发展商、存量房的所有者或是出租房屋的业主。卖方代理是主要的代理业务。根据委托人的不同，卖方代理可以分为商品房销售代理、房屋出租代理和二手房出售代理。
房地产买方代理是代理机构或经纪人接受委托人的委托，以委托人的名义承购、承租房地产的行为，其委托人为购房者或承租人。目前买方代理业务量不大，主要集中在境外公司或个人在中国境内的承租房屋业务。
一、房地产销售代理
房地产销售代理是指房地产代理机构或经纪人受发展商或房屋所有权人的委托，以委托人的名义对所有房地产代行销售的经纪行为。房地产销售代理是房地产代理业务常见的一种业务形式，通常分为新建商品房销售代理和二手房销售代理。
1．独家代理
这是目前房地产市场的主流模式，其优势在于：分工明确，各展所长。销售代理在操盘过程中有丰富的经验，可以准确地把握当地市场的客户品位、心理、消费习惯，避免发展商盲目揣测市场，偏离市场需求。发展商可集中精力做好产品控制工作。双方分工明确，优势互补，各展所长，能避开操作风险。劣势主要表现在：独家包揽，反客为主。
2．联合代理
这是一种新兴的代理模式，正逐渐被发展商所采用。其优势在于：充分竞争，推动销售。劣势主要表现在：恶性竞争，管理困难。因此，联合代理模式需要销售代理机构之间具有良好的竞争心态，发展商需要成熟的管理经验来制约和管理销售代理机构，以避免对项目带来不可预知的负面影响。
3．发展商与销售代理联合销售
即发展商组建团队销售，同时也委托代理公司进行销售。这种模式的优势主要表现在：存在竞争，借力打力。销售代理面对发展商的竞争，为争取更多代理收入，会选用较强阵容，以免遭淘汰。发展商的销售团队能从中学习代理公司某些成熟的做法，促进和提高自己的销售技巧和业务水平。这种模式的弊端同联合代理模式类似，如果出现恶性竞争、争抢客户等问题时会严重影响到项目的整体形象和销售利润。
二、适宜采用代理模式的情形
一般来说，发展商在下列情况下适宜采用代理销售模式：
1．缺乏后续操作项目的临时性项目公司。
2．不以房地产开发为主业的企业。
3．成立时间不长，或由其他行业新进入房地产开发领域的企业。
4．进入新的地理区域，需要专业代理商拓展市场、树立品牌的开发企业。
5．多家企业联合开发的项目。
6．大规模运作的项目及需要树立品牌形象的开发企业。
发展商将楼盘委托给代理商销售之前，首先会对代理商进行评估比选，一般从如下几个方面考察代理商是否具备代理条件和能力：销售网络和销售能力；客户信息资源；信息搜集、分析和运用能力；专业团队、管理经验和专业特长；销售策划能力、宣传推介能力和合同执行能力；企业文化、过往业绩和业内口碑。
四、房地产销售代理的基本流程
1．项目信息开发与整合
房地产代理公司全体人员进行项目信息的开发，发动每个员工通过各种途径收集新建商品房项目的信息，然后研究拓展部门负责汇总并初步筛选，上报公司专门的信息统筹部门或决策高层。经决策机构决定的项目，再分门别类地落实到具体控制部门（如子公司或专门组建的项目组／项目专案）。
受房地产代理公司关注的信息有两类：一类是土地交易方面的信息，如土地交易规模、用途、土地投资方等资料；另一类是楼盘动向，如项目规模、发展商、代理商、销售进程等。房地产销售代理公司收集信息的渠道主要有：
（1）土地交易中心发布的土地招、拍、挂的交易情况；
（2）通过客户介绍联系、向服务过的客户寻求继续合作的机会；
（3）通过网络、报纸及人际网，挖掘潜在客户资源；
（4）建立完善的客户档案，挖掘潜在客户，有针对性地进行电话销售；
（5）登门拜访，到在售或者即将发售的项目部拜访相关管理层，主动与客户沟通。
2．项目研究与拓展
发展商选择代理商的标准主要是看实力、主要业绩、对本项目的了解情况，是否容易沟通、管理能力及销售代理计划。因此，代理商在洽谈项目时应抓住重点去介绍和沟通。
由研究拓展部门组织、协调有关部门（如策划部、代理部、投资部等）对承接项目进行销售策划，确定项目销售的目标客户群、销售价格策略和具体市场推广的方式与途径等，撰写书面销售策划报告。如果专门成立项目组，则由项目组来组织实施项目研展。一般，研展的主要内容有：
（1）项目用地周边环境分析
1）项目土地性质调查。地理位置、地质地貌状况、土地面积及红线图、土地规划使用性质、七通一平现状等。
……
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