描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787220116360
- 魏斯曼是享誉世界的商务沟通大师，微软、英特尔、思科、可口可乐、雅虎、杜比实验室等全球知名企业成功上市路演的幕后推手，他的演讲方法经过500多家企业成功路演的检验，被《福布斯》杂志誉为“通财者”和“奇迹魔法师”。
- 本书是“魏斯曼的演讲大师课”系列第二册，以极其丰富的真实案例展现了演讲、沟通、辩论及谈判当中应对棘手问题的关键技巧，让你巧妙化解演讲中始料未及的尖锐提问。
- 雅虎首任CEO蒂姆·库格尔，eBay 创始人皮埃尔·奥米迪亚，奈飞公司创始人兼CEO里德·哈斯廷斯，思科公司前高级副总裁休·博斯特罗姆，英特尔公司副总裁莱斯利·卡伯特森联袂推荐！
- 湛庐文化出品
每一位演讲者都有可能面对来自听众的棘手问题，而魏斯曼从无数政治家、销售员和商业人士巧妙应对危机时刻、完美掌控局面的案例中提炼出了一套极为全面且有效的方法论，包括如何有效倾听，抓住关键信息；如何四两拨千斤，以巧劲儿抗蛮力；如何应用上旋，将紧张局势扭转为有效沟通的机会……不管遇到多难的问题，这本书都能帮你做好准备、反客为主。
书中既有精炼的方法总结，又有丰富的实践案例，有用又有趣。更为难得的是，魏斯曼的演讲技巧经过了500多家企业IPO路演的检验，无论是身负IPO路演重任的公司管理者，频繁出席商业活动的商业人士，经常遇到危机时刻的销售员、教育工作者，还是害怕演讲又关心演讲的普通人，都将从这本书中获得不一样的视角和经验。
第 1 章 四两拨千斤，巧劲儿抗蛮力
挑战性问题/ 002
学会控制/ 007
辨识有效的管理/ 008
战火的洗礼/ 009
第 2 章 回答，至关重要/ 011
推诿逃避/ 012
恶斗到底/ 013
演讲者的行为和听众的感知/ 020
价值600 万美元的演讲/ 021
网络路演因素/ 022
第 3 章 掌控问答环节/ 025
限度地控制听众/ 026
问答的循环/ 028
这样的动作，会在5 秒内让听众泄气/ 031
第 4 章 不要让人觉得“你根本没在听”/ 033
别做错误的回答/ 035
避免没仔细听的错误/ 035
切勿一错再错/ 048
第 5 章 学会有效倾听/ 051
清空你的想法/ 053
抓住关键议题/ 055
默读对方的问题/ 060
展示专心致志的肢体语言/ 061
不要急于回答/ 061
第 6 章 发言权转回/ 065
用问题解释问题/ 067
挑战性问题的5 种类型/ 073
缓冲法/ 078
用关键词进行缓冲/ 079
双重缓冲/ 080
“你”字的力量/ 082
三重保险/ 084
第 7 章 做出有效回答/ 093
诚实坦率地回答每个问题/ 095
回答尽量简洁/ 098
列出挑战性问题清单/ 098
确认共同的危险主题/ 099
应对特殊问题/ 100
所述属实的问题/ 106
回答中的B 点和维惠/ 108
有力的结尾/ 108
反驳中要有上旋/ 109
第 8 章 应用上旋/ 113
迈克尔·杜卡斯基错失任意球/ 115
小布什的进步/ 116
劳埃德·本特森的上旋/ 123
罗纳德·里根的上旋/ 126
巴拉克·奥巴马的上旋/ 127
第 9 章 准备，赢得先机/ 131
预先准备的重要性/ 132
杀威棒/ 137
总统选举/ 138
2004 年：小布什对约翰·克里/ 143
2008 年：巴拉克·奥巴马对约翰·麦凯恩/ 143
2012 年：巴拉克·奥巴马对米特·罗姆尼/ 144
经验教训/ 149
第 10 章 巧妙应对敌意/ 151
巧劲儿的艺术/ 153
辩论的重要影响/ 158
经验教训/ 166
第 11 章 未能汲取的教训/ 167
反应镜头/ 168
认同/ 171
应汲取的教训/ 178
第 12 章 一个完美的回答/ 181
“沙漠风暴行动”总司令的记者招待会/ 182
彻底控制/ 190
普遍的挑战，通用的解决之道
本书版问世后的8 年间，美国经历了两次有争议的总统选举，把候选人直接放到了挑战性问题的枪林弹雨之中，有些问题来自辩论的对手，有些问题来自媒体的采访。这些候选人应对挑战性问题的方式，对其选举活动和终命运产生了直接的影响。尽管政治舞台有着不同于生活中其他大多数行业的规则和特质，但人在有挑战性的交流中的应对方式都会影响其终的命运。
因此，这本书的第二版仍效法版，列举了许多政治实例，因为它们更为人所知而且它们跟生活中许多其他方面有着同样的内在力量，比如在商业、金融、政府、科学、学术界、工作面试甚至人际关系方面。本版收录的新例子和版中的一样，代表了普遍的挑战。故此，原来的通用解决方案也仍然适用，具备持久的力量。
问与答中存在的普遍内在力量，存在于所有演讲甚至所有沟通的方方面面，这一事实得到了其他沟通领域中从业人士的确认。我在自己另外两本书《魏斯曼的演讲大师课1：说的艺术》（Presenting to Win: The Art ofTelling Your Story）和《魏斯曼的演讲大师课3：臻于完美的演讲》（WinningStrategies for Power Presentations: Jerry Weissman Delivers Lessons from theWorld’s Best Presenters）里研究并收集了文学、电影、戏剧、广告、媒体以及政治领域的专家建议，并将它们全方位地与演讲技巧相结合。我的3 本原创作品分别探讨了构思故事和视觉设计的基本知识、传达技能的基本知识，以及应对挑战性问题的基本知识。把这3 本书放到一起，就形成了一套全面的方法论，可以帮助你或者任何演讲者取得成功。
应对挑战事关重大
这种全面方法论源自我在沟通领域从业40 年的经验，我在曼哈顿哥伦比亚广播公司广播中心的控制室工作过，在硅谷热门的创业公司的会议室工作过，在美国有声誉的企业董事会议上工作过。在那些房间里，我听到过，自己也提出过一些极具挑战性的问题。所以，我充分理解演讲者如何应对挑战性交流。
著名政治史学家白修德（Theodore H. White）对这种影响做过绝佳的描述，他在自己的经典著作《美国总统的诞生》（The Making of the President1960）里记录了约翰·肯尼迪和理查德·尼克松之间历次重要的总统辩论。白修德写道，辩论“为一个民主国家的选民们绘制出了两个男人重压之下的生动画像，让选民凭借直觉和情感来决定，他们更喜欢哪一种抗压风格与行为模式”。
在1960 年9 月末那个决定未来命运的夜晚，选民们决定，他们更乐意让约翰·肯尼迪而不是理查德·尼克松来当自己的领导人。那天晚上，挑战者肯尼迪把原本受欢迎的尼克松远远地甩在了身后。
48 年后，也就是2008 年的9 月下旬，另一系列交锋引发了又一轮政治命运的逆转。该月初，阿拉斯加州州长萨拉·佩林（Sarah Palin）被提名为共和党副总统候选人，她在明尼苏达州圣保罗的共和党全国大会上发表了强有力的受命演讲。那一场火热的演讲震动了整个美国，使原本在民意测验中落后的亚利桑那州参议员约翰·麦凯恩（John McCain）超过了伊利诺伊州参议员巴拉克·奥巴马（Barack Obama）。
然而，9 月晚些时候， 佩林接受了《CBS 晚间新闻》（CBS EveningNews）节目主播凯蒂·库里克（Katie Couric）的采访。身为记者，库里克不折不挠地就副总统就任资格问题追问佩林，尤其是佩林在外交政策方面的可信度。佩林只说自己所在州与俄罗斯交好，除此之外就没有任何实质内容了。
《纽约时报》的电视评论员报道：“这次交锋可谓步步惊心，在互联网上不胫而走……麦凯恩的竞选搭档可能无力回天了。这不是她次接受电视台的采访，但就某些方面而言，这是糟糕的一次。”
美国全国广播公司的《周六夜现场》（Saturday Night Live）火速将这段采访改编成了一出滑稽短剧。女演员蒂娜·费（Tina Fey）非常精准地戏仿了佩林，嘲笑佩林“与俄罗斯交好”的言论。
9 月底，巴拉克·奥巴马在民意调查中重新回到了领先地位，而且优势一直持续到11 月他在总统竞选中获胜。
3 年之后，也就是2011 年，又有一轮9 月的交锋再次导致了一轮命运的逆转。8 月，得克萨斯州州长里克·佩里（Rick Perry）正式宣布竞选共和党总统候选人，只可惜，他来得太迟了。从当年5 月开始，一大群候选人就一直在参加一系列电视辩论。
佩里宣布参加竞选的时候，马萨诸塞州前州长米特·罗姆尼（MittRomney）正保持领先地位。但佩里拥有雄厚的政治资本，他连续赢得过三次得克萨斯州州长竞选，拥有共和党内强大保守势力的支持，还有满满东东的竞选经费宝箱。他在宣布参加竞选的一个月后，就在民意调查中冲上了位置。
2011 年9 月22 日，佩里参加了跟其他共和党候选人的电视直播辩论。罗姆尼探讨完自己当前的医保提案跟他在马萨诸塞州做州长时建立的医保提案之间的关系后，《福克斯新闻》（Fox News）的主持人克里斯·华莱士（Chris Wallace，传奇新闻主播迈克·华莱士之子）为了制造冲突，便请佩里做回应。佩里说：我认为美国人有时不知道自己面对的是哪一个米特·罗姆尼，是支持《美国宪法第二修正案》的米特·罗姆尼，还是反对它的罗姆尼？他在社会项目上的立场，先是反对罗诉韦德案，接着又支持罗诉韦德案A。他先是支持“力争上游”教改计划，支持奥巴马医改，现在又反对。我的意思是，我们要等到明天才知道我们今天晚上在与哪一个米特·罗姆尼说话。
这段令人费解、不着四六的东拉西扯在所有媒体上回荡，相关的视频剪辑在网上和深夜的讽刺评论电视节目里一次次地播放。短短两个星期，佩里的民意调查数据几乎下降到原来的一半。
11 月9 日，他参加了另一场电视直播辩论，美国全国广播公司财经频道主持人玛丽亚·巴尔蒂罗莫（Maria Bartirom）问他将砍掉哪些项目以减少赤字。佩里先回答说，他将关闭三家机构，分别是商业、教育，但说到第三家机构时卡住了。他痛苦地努力回想了好一阵子，然后放弃了，发出了一声让他“臭名远扬”的感叹：“Oops ！”到了这时候，他的命运也就几乎尘埃落定了。
2012 年1 月，佩里退出了竞选。
2010年4月20日，英国石油公司在墨西哥湾的海上石油钻井平台爆炸，造成11 人死亡，并造成了严重的环境破坏。英国石油公司的首席执行官是托尼·海沃德（Tony Hayward），他的年薪高达450 万美元。记者问他，他将怎样把噩耗告诉路易斯安那州的民众。海沃德说：“很抱歉，大爆炸害得他们丢掉了性命。没有人比我更渴望这一切尽早结束，我希望尽快恢复正常生活。”
就跟佩林和佩里两人的不恰当回答一样，海沃德“我希望尽快恢复正常生活”的声明，以同样的速度和强度，在媒体上广为流传，引得大众哗然。几天后，就有人提出要海沃德下台，4 个月后，他遭到解雇。
很少有人需要应对石油泄漏这样的巨大灾难，也很少有人参加过美国总统竞选，然而，放眼整个地球，很少有人能一帆风顺地度过一生而不遭遇挑战性问题。本书的目的以及书中所列举的许多来自现实生活的例子，都是为了向你介绍应对此类问题的技能。如果你只碰到过“我该在哪儿签名”这一类问题，那么把时间用在看精彩的悬疑小说上倒更划算。
凡事预则立，不预则废。
我还有一点要提醒大家：你将学到的所有技术都要求你用的事实作为基础。前文的关键词是“应对”，意思就是怎样管理挑战性问题。尽管提供答案是“应对”的组成部分，但你对每一个问题所给出的每一个答案都应该诚实、坦率。如若不然，所有技术都是白费劲儿。以诚实的回答为基础，这些技巧才能让你在火线下逃出生天，甚至逆转败局。
我在思科任职时，每天都会碰到来自客户、政府领导、媒体和分析家们提出的挑战性问题。本书提到的技巧十分精准，它为读者带来了适用于诸多沟通场合的简单技巧，帮助你应对挑战。
休·博斯特罗姆
思科公司前高级副总裁
每一位演讲者都有可能面对来自听众的挑战性问题，所以，魏斯曼的书不可不读。它提供了一套*基本的技巧，不管是多难的问题，它都能帮你做好准备、反客为主。
莱斯利·卡伯特森
英特尔公司副总裁
你曾经遇到过挑战性问题吗？魏斯曼告诉你，答案并不重要，重要的是你怎样做出回答。这才是能让你大获全胜的关键！
蒂姆·库格尔
雅虎首任CEO
魏斯曼的技巧不仅巧妙纯熟，而且普遍适用，因为它在听众与说客、挑战性问题与正面回答之间找到了一个异常简单的共同点：事实。
皮埃尔·奥米迪亚
eBay 创始人
在我们*近一次IPO 路演宣传中，魏斯曼为我的管理团队做了培训。我印象*深的是，魏斯曼在教学方法上做了创新，力图让管理者的沟通达到*效果。这本书囊括了这一套培训的内容，为我们无数次的巡回陈述带来了良好的结果。
雷·杜比
杜比实验室创始人
魏斯曼揭示了总裁和大亨们的成功之道，他还破解了我们的心中之谜：伟大的领导者为什么总是受人热爱和信任。这些道理简单易懂，任何领导者都能采用。
斯科特·库克
美国知名理财软件公司直觉软件公司（Intuit）创始人
不管你是教师还是总统，本书都能帮助你，教你做个有效的沟通者。这本书的见解如此深刻，让读者禁不住会想，这是否算是道破天机呢？
里德·哈斯廷斯
奈飞公司创始人兼CEO
就算是*了不起的创业者，也会碰上挑战性问题。请先读读魏斯曼的书，要不然可有你好受的。
盖伊·川崎
硅谷创意大师
半个多世纪以来，我一直在提出挑战性问题，并且听到了各种回答：或精彩绝伦，或无聊透顶，或逃避推诿，或清晰透彻。魏斯曼的书能帮助所有人……无论什么样的人……回答*挑战性的问题。
迈克·华莱士
艾美奖终身成就奖获得者
挑战性问题
为了理解怎样应对挑战性问题，让我们先来了解一下，为什么人们会提出此类问题。像凯蒂·库里克和克里斯·华莱士一类的记者之所以会提出挑战性问题，是因为他们熟悉戏剧艺术，知道唯有矛盾冲突才能造就戏剧性。亚里士多德早就这么说过。
在美国，总统新闻发布会是一个记者们出招的常见的场合。每一位美国总统都要定期面对白宫记者团提出的枪林弹雨般的挑战性问题。2009 年6 月23 日，就发生了一次这样的“交火”。在伊朗德黑兰发生暴力示威之后举行的新闻发布会上，总统巴拉克·奥巴马说：美国和国际社会对过去几天发生的事件感到震惊和愤怒。我强烈谴责这些不义的行为，我与美国人民一起为每一位逝去的无辜生命哀悼。
接着，奥巴马请来自美国全国广播公司的查克·托德（Chuck Todd）提问。
托德：总统先生，我想跟进一下伊朗问题。您两次都没有明确说出结论。您暗示，如果他们继续违反，您说的是违反这些准则，国际社会将做出反应。您似乎在暗示当地出现了侵犯人权的行为。
总统：我不是在暗示。我想，如果一位年轻女性一下车就在大街上被枪杀，这肯定有问题。
托德：那您为什么不把结论明确地说出来，也就是伊朗……
总统：因为我认为，查克，我们还不知道这件事会怎么发展。我知道，这里的每个人都24 小时跟进着新闻，但我并没有。
托德：难道不应该，我是说，难道世界和伊朗不应该……
总统：查克，我已经回答了……
托德：但难道伊朗政权不该知道会有什么后果吗？
总统：我回答了问题，查克，因为我们还不知道事情会怎样发展。
另一次紧张的交锋发生在2013 年3 月1 日。在美国联邦预算大幅削减后召开的新闻发布会上，奥巴马说：这一切全都没有必要。之所以会出现这一幕，是因为共和党人在国会所做的选择。他们允许这些削减发生，因为他们拒绝提供预算，以修补一个有助于减少这些赤字的漏洞。
接着，奥巴马请美联社的朱莉·佩斯（Julie Pace）提问。后者问：谢谢总统先生。您认为，您应该为这些削减生效承担多大的责任？目前而言，对共和党来说，是不是只有提高收入这一个替代削减的办法？还是说，您认为另有其他选择？
奥巴马回应道：但现在的情况是，共和党人已经做出了选择，即坚持“不接受额外一毛钱的税收收入”的铁规则，这让我们很难再达成更大的全面协议。这就是他们所做的选择。他们说，保护这些税收漏洞比避免这些任意削减更为重要。
这个回答令记者再次重复了自己的问题。
佩斯：听上去您像是在说，这都是共和党的问题，而不是您该承担责任的问题。
总统：这样吧，朱莉，你给我举一个我可以做些什么的例子。
佩斯：我只是想澄清您的陈述。
总统：好吧，但我在试着澄清这个问题。
美国总统可以说，“我回答了问题，查克”，不再让他追问下去，也可以把朱莉·佩斯的问题又抛回给她本人，要她自己回答，但这样的特权，你是没有的。在商业演讲中，你必须完完整整地回应自己的听众，不管对方是客户、投资人还是管理者。
要做到这一点，你要先理解为什么商界人士会提出挑战性问题。因为他们卑鄙无耻？也许是。因为他们想试探你的勇气？有这个可能。但更可能的是，当你在陈述自己的意见时，就是在要求自己的对立方，即你的目标听众，做出改变。企业也好，其他主体也罢，每一次关键沟通都会出现这种情况。而大多数人天生抗拒改变，因此他们必然会狠狠地打探你的底细。不错，就是要打探你的底细。
在所有商务陈述中，至关重要的当数公司IPO 路演。对于这种沟通形式，我想我有一些发言权，因为我有幸指导了差不多600 家公司，其中包括思科、直觉软件公司、雅虎、杜比实验室……在路演中，演讲者请求投资者们做出改变：购买一只尚不存在的股票。实际上，根据美国证券交易监督委员会的规定，公司在首次向公众发行股票的时候，需对公司信息做出明确的书面说明。招股说明书应当包含如下规定字样：“本公司此前从未公开上市发行过普通股。”换句话说，就是“投资有风险”。货一售出，概不退换。所以，在公司的管理团队进行首发推广时，不可避免地会听到潜在投资者提出挑战性问题。
尽管IPO 路演活动的股本金额高得惊人（至少是数千万美元），但路演中所遇到的挑战的特征与其他商业场景中的挑战特征无异，比如客户考虑是否要购买某种新产品，合伙人考虑是否要建立战略关系，压力重重的经理考虑是否该负担若干额外开支，负责任的选民寻思该不该支持某个黑马候选人，或是富有的捐献人考虑该不该为某个新生的公益项目捐款。
在进行陈述的时候，以下几个附加因素的影响会提高上述场景的内在挑战性的强度：
- 公众曝光度。面对大规模的听众，犯错的可能性自然也会提高。
- 群体力量。听众越多，就越难控制。
- 以寡敌众。听众之间有着紧密的联系，而与演讲者则很疏远。
结果，站在讲台上聚光灯下的那个孤独身影，就成了各种挑战性问题的靶子。那么，该如何平衡演讲的环境？演讲者该拿出什么样的武器来抵挡进攻，该如何在枪林弹雨般的问题下幸免于难呢？
答案就在“大卫挑战歌利亚”的小故事里。漫漫历史长河中，以弱敌强、以少胜多的战役不胜枚举。人数少、装备差的部队靠着机动、灵活、巧妙的防御，打败了强大的对手，这种例子也多得是。这些传奇般的战役拥有一个共同点：四两拨千斤，或者说是以机智对抗武力。
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