解密新保险：从人海战术到物联网金融

前一本保险人必读是《迷失的盛宴》，断章于2014年，本书恰好可以为续。
2014年之后的保险江湖是个“乱世”，一边是互联网野蛮人叫嚣着“颠覆”，另一边是传统保险人“敝帚自珍”。书中把这种现象称为“同温层效应”，并提出了破局之策，让你在短时间内构建保险新认知体系。
对于在保险公司谋职的人，这是一部创新百科，足以拓展视野；对于准备创业的人，这是一份地图，可以按图索骥；对于局内人，这是一枚补血灵丹，把平时无暇总结的问题进行反思一一抽丝剥茧，导入奇经八脉，服后功力自提三成。

近十年的保险江湖是个“乱世”，一边是互联网野蛮人叫嚣着“颠覆”，另一边是传统保险人“敝帚自珍”。书中把这种现象称为“同温层效应”，并鲜明地提出了金融与科技融合的立场。本书把数字保险科技创新分为三个阶段：“1.0金融保险网络化”“2.0网络金融保险”“3.0物联网金融保险”。前两者已见于当下，而后者则鲜见于人前，当得上“未来”二字。

书中通过高度的凝练和抽离，把亲历者之身和旁观者视角合二为一，将宏观格局和微观体会融合。面向未来，我们既要拥抱变化，又要藉由推动融合、探索创新、学习创业，去思索如何尽快筑起自己的“护城河”，从维稳中走上转型之路。

连子智

服务于金融保险业近30年时间，曾为多家保险公司建立多元渠道，是成功将寿险电销落地中国市场的先行者。近年来，坚持以金融保险为核心，推动科技和金融的融合，带动诸多产品、营销、模式上的创新。作为保险科技新创公司创始人，取得不俗成绩。

第1章 保险进化
1.1 保险进化中 /002
1.2 销售难度很高的金融产品 /005
1.3 重新定义风险 /008
1.4 我们在飞，还是在往下掉 /010
1.5 大数据时代寿险营销应有的思维1 /012
1.6 大数据时代寿险营销应有的思维2 /015
1.7 大数据时代寿险营销应有的思维3 /018
1.8 大数据时代寿险营销应有的思维4 /023

第2章 商业模式
2.1 唯一不变的就是改变 /028
2.2 面对新市场，评估商业模式的步骤 /030
2.3 平台就像月台 /033
2.4 打造“共享金融”商业模式 /036
2.5 更具挑战和价值的金融保险O2O /039
2.6 从业务员角度看O2O是不是伪命题 /042
2.7 从“车险分”看平台战略——你是角色，还是摆设 /045
2.8 网电与电销在商业模式上的求同存异 /047

第3章 创新与创业
3.1 创新十要：“扫雷”装置和探测“雷达” /052
3.2 扶植创新：一串难解的选择题 /056
3.3 天时者，机会、贵人、时势 /058
3.4 金融科技创新有四点坚持，但每个成功都 独一无二 /059
3.5 公司内创业：创业不是目的，是成就梦想的选择 /062
3.6 乐正绫、洛天依和初音未来，用创新抓住 历史机遇 /065
3.7 新创公司适合做2C保险平台吗 /068
3.8 网约车带来的启示：以终为始、面向未来 /070

第4章 营销与渠道
4.1 营销趋势大变革：没有最佳方案，只有比较合适的方案 /074
4.2 保险产品可以打折吗？ /078
4.3 价格战之前：能免则免 /079
4.4 价格战准备第1部分：为何而战 /081
4.5 价格战准备第2部分：以战止战 /083
4.6 电销发展史：从人机结合到科技赋能 /086
4.7 致合作伙伴：这是个互利赛局，不是谁占了 谁的便宜 /090
4.8 跨界竞争：两个平行世界在碰撞 /092
4.9 数据库营销：从产品导向到客户导向 /094
4.10 商机管理和营销漏斗 /098

第5章 市场与竞争
5.1 金融科技：一场资源战 /104
5.2 什么是互联网保险公司？ /105
5.3 金融科技动了谁的“奶酪”？ /109
5.4 从自动到自驾，自动驾驶将改变金融保险业 /111
5.5 第三方支付之变 /114
第6章 经营与管理
6.1 互联网金融的三个平台 /119
6.2 自动化 /120
6.3 你有多久没去邮局了 /122
6.4 免费的商业逻辑：我是有底线的 /123
6.5 没有需求便去创造需求，这句话只说了一半 /125
6.6 电销的“管理四箭”：掌控你的业务链和组合拳 /126
6.7 保险融资的经营与管理 /129
6.8 保险社群的经营与管理 /131
6.9 账户经济的经营与管理 /132
6.10 如何进行战略布局 /134

第7章 科技与金融
7.1 残酷的金融科技之战 /139
7.2 金融科技的跨界融合 /141
7.3 扑面而来的新科技 /143
7.4 两大硬伤 /146
7.5 科技电销：从“剩下”到“胜出” /149
7.6 区块链是“区块” “链”吗 /152
7.7 一只长了翅膀在天上飞的猪 /156
7.8 监管科技的未来 /159
7.9 保险科技案例 /161

第8章 保险未来
8.1 物联网的主战场在场景、数据、应用和服务 /168
8.2 物联网世界的新竞争版图 /170
8.3 车联网保险 /173
8.4 物联网的平台战略 /177
8.5 面对物联网世界，金融保险公司的策略选择1 /179
8.6 面对物联网世界，金融保险公司的策略选择2 /182
8.7 面对物联网世界，金融保险公司的策略选择3 /185
8.8 万物联网时代，金融保险业如何华丽转身？ 第1部分 /188
8.9 万物联网时代，金融保险业如何华丽转身？ 第2部分 /190

第9章 大数据与客户
9.1 什么是大数据 /194
9.2 大数据技术下的解构与重构 /196
9.3 “新财富”之争 /198
9.4 数据科学家的挑战不是技术，而是沟通 /199
9.5 数据流的管理 /201
9.6 给客户打标签——客户分类与分级 /204
9.7 有温度的客户管理 /206
9.8 触动人心的服务体验 /208

资本市场一直有一个争议：到底是保险人还是互联网人更能引领保险科技的创新。后来大家达成一致，保险人应该负责专业和风控，互联网人负责产品和运营。
本书作者连子智先生就是这样一位保险人，他纵横保险行业近30年，先是将电销引入保险市场，随后加盟泰康在线，始终“战斗”在保险创新领域的最前沿。
作为一位不断探索的创业者，连子智先生无疑是令我尊敬的前辈。这些年来，我读过无数的文章，或来自媒体，或来自局外的评论家，总觉得是隔靴搔痒，雾里看花。而本书的出版恰逢其时，前一本保险人必读之书是《迷失的盛宴》，断章于2014年，本书恰好可以为续。
2014年之后保险江湖是个“乱世”，一边是互联网激进者叫嚣着“颠覆”，另一边是传统保险人“敝帚自珍”。作者在本书中鲜明地提出金融与科技“融合”的立场。
对于创新事业，我厌弃“评论家的文章”，更喜欢“运动员的体悟”。但本书更为可贵之处在于没有只言片语的经历自述，而是高度的抽离，将亲历者之身和旁观者视角合二为一，将宏观格局和微观体会融合。这样的文风，只有了解了作者的动机才能明白，“推动融合”“探索创新”“学习创业”是成书之因。所以我在未读之前便猜到以下几件事：
一、连子智先生要准备创业了。
二、本书是行前指南。
三、书中必然包含案例、数据、模型、趋势研判、实用理论、“内功心法”。
一气读罢，猜测不差。对于在保险公司谋职的人，这是一部创新百科，足以拓宽视野；对于准备创业的人，这是一份地图，可以按图索骥；对于局内人，这是一枚“补血灵丹”，可以对平时无暇总结的问题进行反思。
“没有必胜法则，谁都可能失败，关键是审时度势，跳出框架，坚守本质，营销趋势的变革没有答案，只有方案。”
大道至简，对于作者的观点，我不能赞同更多。
壁虎互助创始人  李海博

在金融保险业，科技趋势不可阻拦，历史无法重来，起步慢了纵有遗憾，若能奋起直追也为时未晚。对于金融保险业的朋友来说，什么才是适合自己的未来发展之路？以解密保险为始，以普惠保险为用，以极致保险为终，本书方能给你带来许多启发。

——张维功

阳光保险集团董事长  

作为一位不断探索的创业者，连子智先生无疑是令我尊敬的前辈。这些年来，我读过无数的文章，或来自媒体，或来自局外的评论家，总觉得是隔靴搔痒，雾里看花。而本书的出版恰逢其时，前一本保险人必读之书是《迷失的盛宴》，断章于2014年，本书恰好可以为续。

——李海博

壁虎互助创始人  

认识子智兄已经二十余年，他是一个创新者及自我挑战者，在传统保险营销的领域中不断突破跨界，探讨与实践不同科技运用、消费体验、产品服务对行业持续发展的议题，被多家国际级机构应聘服务并被邀请在重要会议中发言。本书对客户体验提升、从业人员销售模式转型、企业经营和发展等有重要指引意义，我深信本书的出版将推动金融保险行业更好的发展。

——凃开元    

保险行销集团战略长、世界华人保险教育训练机构执行长、国际龙奖IDA执行委员会主席

医疗与保险，之如茶与水。无茶，水无味；好茶，配好水，不仅止渴，尚能醉人！读《解密新保险》，思行业未来！

——李孟召    

和缓医疗合伙人

本书作者连子智以近30年的保险行业从业经验，尤其在新渠道的探索上，一直站在行业前沿。作者的深度思考，定能让大家有所启发，对保险行业的下一步变革，有所准备。

——柳志坚

富卫保险大中华区常务董事兼香港行政总裁

销售难度很高的金融产品

保险应该是销售难度很高的金融产品吧！为什么这么说呢？我从一些保险指标来说明这个问题。

保险深度（反映保险业在国民经济中的地位，即保费收入／国内生产总值）和保险密度（反映国民保险保障的程度，即保费收入／总人口）是较为常用的衡量保险业成熟度的指标，但其局限性在于这两项指标在计算时，并未考虑产品和保障程度的不同，而是将所有保费一并计算在内。

如图1-2所示，2017年中国的保费收入超越日本，达5414亿美元，全球排名第二。要了解国民的保障程度，人均保单张数、单均保额、人均保额这三项指标更有说服力。人均保单张数可用来衡量保险真实的渗透率情况，而单均保额和人均保额也是衡量保险发展空间的直接指标。

2017年，公开数据显示，中国的寿险保单持有人数只占总人口的8%，人均保单张数只有0.13张。从投保率看，美国的投保率是420%，即每个人拥有4.2张保单；日本的投保率高达650%，即每个人拥有6.5张保单。如果从有效保单角度看，中国投保人人均拥有寿险保单1.5张，人均保额为5.14万元，张均保额为3.95万元。

这些数据说明，尽管中国保费收入已走在世界前列，但人均投保单数仍然很少，人均保额也较低。中国近年不断倡导“保险姓保”理念，强调保障是根本，并希望利用保险为亿万家庭保驾护航。但要达到这个目标，研究如何克服保险的销售障碍是很有必要的。

要提升保障额度，需要多销售期限长、保障型的保险。这时，相信很多人会同意“保险是销售难度很高的产品”这个说法。原因很简单，保险卖的是“责任”，买的是“信任”；保险是无形产品，也是一份长期承诺。

实际上，与其说保险是“非刚需”的金融产品，倒不如称它为“隐性的刚需”。

长期以来，保险业重视渠道和业务胜过客户和服务。如今，在“保险姓保”的理念影响下，保险业必将更加重视客户和服务。因为唯有了解客户，才能为其提供风险保障。

此外，服务不仅可以和产品取长补短，而且还能够带动销售。在保险业，若服务的场景能够得到进一步延伸，那么民众的保障需求就更容易被触发。

面对销售难度很高的保险产品，我们应该如何进行营销呢？

1. 从“延伸领域、增值服务”中寻找亮点，引发兴趣，刺激需求。
2. 从“赚钱、省钱、优质服务”中寻找亮点，并进行“包装”。
3. 以“积分”为工具，与第三方的生活积分互通，客户可兑换免费的赠品，包括之前购买的保险产品。
4. 引入“时间轴”，保额随时间自动累加到个人账户。
5. 整合资源，跨领域营销，并以O2O（Online to Offline，线上到线下）或网电模式落地。
6. 从利用客户的“碎片化时间”着手，寻找场景。
7. 寻找“入口”，先进入客户的“脑袋”，再进入客户的“口袋”。

当然，我还有很多想法和建议，主要收录在本书第4章“营销与渠道”里，请读者自行参阅。

归根结底，最重要的是找对方法，让无形产品可视化，让无法体验的产品可体验，通过反复接触增强客户黏性，来解决保险的“非刚需”硬伤，把保险产品转变为贴近客户需求的金融产品。