描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 精装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787121351235
- 这是企业面向优质客户，细分产品策略，建立一客户一产品一策略一财务模型一队伍一增量激励的精细盈利模式，实现减人增效加薪的机制，是突破成长瓶颈，即学即用即实践的一本书
- 企业经营的本质应该回归到以产品为中心，实现市场成功、财务成功和核心员工提升能力涨工资的三个经营目标，同步建立如何挣钱、如何分钱、如何花钱的机制。
- 企业应该取消按收入或体量进行的提成制，改为按毛利以内部虚拟核算比例结合增量计算的开放式费用分包制度，增量越多，费用包越多，个人收入越多。
- 并不是客户满意度越高越好，企业应设计产品包、工具包、服务包和礼品包，根据不同的客户配置不同的产品策略，对高端客户要提高满意度，对低端客户要避免过度服务。
- 企业应该建立产品线和资源线，产品线管理绩效，资源线管任职资格能力提升，组织KPI和预算分层，公司为一层，产出线（产品线和营销）为二层，产出节点为三层，节点是一切预算和绩效的基础。
- 核心员工的个人IPI要分为五类，强调战略控制点作为开关指标，强调毛利作为组织指标，强调个人独特增量贡献作为个人增量重点指标，同时将人员培养、部门体系建设作为部门指标，并将必须完成的工作、文化建设和关键事件里程碑作为防火墙指标，以实现基于组织战略和绩效之上的个人独特增量贡献和能力提升。
本书在IPD产品研发管理的基础上系统阐述企业如何可持续增长，如何构建相互迭代支撑而不是“孤岛式” 或“烟囱式” 的管理系统，并通过增量绩效机制不断优化完善，让企业首先进行客户细分，定位优质增量客户，针对优质客户寻找解决方案和进行产品与技术研发，确定战略控制节点，聚焦配置资源并针对核心员工设计增量绩效，提升任职资格和能力，建立“一客户一产品一策略一财务模型一队伍一增量激励”的精细盈利模式，并通过经营分析和预警让企业在不断解决优质客户问题的同时，不断纠偏，持续成长。本书可有效帮助企业建立系统管理思维体系，突破瓶颈，实现增量。
第一章 企业战略的首要任务是活着 建立可持续增长机制
企业战略的首要任务是活下去，可持续增长；企业活下去，可持续增长必须选择优质客户，创新核心技术构建好产品，明确增量市场和客户及产品的战略控制节点，通过开放式预算聚焦配置资源，通过任职资格提升核心员工能力，通过增量绩效管理实现增效、减人、加薪并在核心竞争力上超越竞争对手。
第一节 企业战略的首要任务是活着，可持续成长
企业战略的首要任务是什么
如何识别和规避影响企业可持续成长的短期行为
第二节 企业如何可持续增长
评估企业可持续增长的指标
企业如何通过四大财务指标的权重设计控制发展节奏
企业如何提升人均毛利 实现增效减人加薪
如何评估企业的核心竞争力
企业的可持续增长要同步构建六大体系
第二章 如何构建增量绩效管理体系
增量绩效管理以毛利作为分配及激励的基准，将目标、任务、预算、组织KPI与个人绩效（IPI）激励有机的衔接成为一体，通过分析客户投资寻找增量市场，通过开放式预算按比例给出费用，按产品线以增量计算公式分别实行费用包分包，增量越多费用越多，同时考核分层，公司考核产品线，产品线考核参与产品的各个节点，在指标设计上，设计个人分类IPI，建立在组织绩效提升的同时，鼓励产出线人员的独特贡献和增量，按增量进行核算和评价，并确保组织绩效和产品绩效提升的同时，员工收入根据能力和独特贡献匹配增长，是企业实现减人、增效、加薪，突破成长瓶颈必须建立的机制。
第一节 为什么要建立增量绩效管理体系
企业在制定目标下达任务制定预算和指标时面临的问题
F公司执行增量绩效管理的案例分析
第二节 如何实施增量绩效管理体系
增量绩效管理的定义及内涵
实施增量绩效管理体系的步骤
第三章划分产品线和资源线，构建面向产出和能力提升的组织体系
为了有利于针对不同产品设计不同的费用包和增量财务模型，企业应该快速摒弃职能制，降低组织层级和考核层级，建立产品线和资源线，产品线负责产出，资源线负责能力提升和服务产品线，在目标制定、预算和绩效管理上分级，公司为一级，产出线（产品线和营销）为二级，产出节点为三级，以实现外部以客户为中心，内部以产品为中心，产品线对市场和财务成功负责，资源部门对人的能力提升负责的围绕产出的组织架构，同步以产品线和产出节点为核心，构建增量绩效机制。
第一节 为什么要建立产品线和资源线
为什么企业越大越偏离客户
如何定义产品线
如何定义资源线
产品线和资源线在增量绩效管理上如何通过节点有效配合
第二节 如何建立产品线
产品线的设置原则和建立标准
如何划分产品线
如何建立产品线的内部组织
第三节 如何建立面向客户以产品为核心的公司组织架构
如何进行企业活动的组织分层
如何建立面向客户以产出为中心的公司组织架构
第四章 基于客户分类构建一客户一产品一策略一财务模型
建立产品线的目的是回归产品，有利于预算、绩效管理和资源配置，更有利于以客户为中心，但并不是所有的客户都是统一的策略和卖点及服务，更不是均等的配置资源。增量绩效管理要求选择市场容量较大的客户群，在产品平台基础上开发出满足其需求的产品，并进一步根据市场份额和毛利率进行客户细分，针对细分客户设计不同的产品和服务策略以及价格策略，进而根据卖点确定产品包，设计工具包、服务包、礼品包的组合，实现“一客户一产品一策略一财务模型一队伍一增量激励”的精细盈利模式，以获取产品增量的财务成功和确保核心员工获得增量绩效。
第一节 如何针对细分市场构建产品
如何评价产品的成功
如何选择要进入的增量细分市场
如何构建面向细分市场的产品开发模式
第二节 如何进行客户分类和实现“一客户一产品一财务模型一策略”
如何针对细分市场进行客户分类
如何实现一客户一产品一策略
第五章 如何制定三年规划、年度计划及设计增量目标和构建开放式预算及组织KPI
规划和目标制定及一级预算和组织KPI，必须联动，通过规划明确增量目标，并寻找增量路径，确定增量战略节点，通过开放式预算按增量比例配置预算，明确组织KPI，并分层分级的进行分解,尤其是增量战略控制节点，必须在预算及核心资源配置和增量激励上倾斜，以实现“一客户一产品一策略一财务模型一队伍一增量激励”，确保战略落地，同时针对未来的核心技术、新产品和战略客户设立战略补贴，强制投入，以确保可持续增长。
第一节 增量目标规划和开放式预算及组织KPI制定流程
传统目标规划和预算及组织KPI制定面临的问题
增量目标和开放式预算及组织KPI制定的运作管理流程
各步骤概要说明
增量目标和开放式预算及组织KPI制定的业务执行流程
第二节 如何确定公司三年规划、年度计划及确定增量目标
如何确定公司的三年规划及年度计划
如何设定增量目标
第三节 如何进行开放式预算和增量式核算
开放式预算的定义
开放式预算的层次
如何制定鼓励增量的产出线预算
如何制定支撑增量产出的部门预算
增量开放式预算对各类人员的要求
第六章 如何设计增量薪酬结构和基于产出的绩效管理
绩效管理分为组织的绩效管理和员工的个人绩效管理，组织的绩效管理分三层，即公司的KPI、产品线的KPI和产出节点的KPI，这些KPI分解到核心员工的IPI，包括个人开关指标、组织指标、个人独特贡献指标、部门指标、防火墙指标。员工所有的薪酬激励都要分为来源和发放，来源由组织指标和增量确定，发放与个人增量绩效指标（IPI）的完成相关。员工的薪酬有十种来源，其中月度发放部分必须要保证员工的安全收入，核心员工还要保证归属收入。企业应该通过提升核心员工的任职资格，鼓励核心员工在组织贡献的基础上有独特贡献和增量贡献，同时针对增量活动特别设立绩效工资，以实现减员增效加薪的同时，同步实现“一客户一产品一策略一财务模型一队伍一增量激励”的落地。
第一节 基于产出的增量薪酬结构
传统的薪酬与绩效管理的误区及解决办法
增量薪酬结构定义
为什么要设置安全收入与归属收入
为什么工资包要设置年薪制
为什么要取消收入提成制而设置增量激励
为什么要设置KCP
为什么要设立持续增长奖
为什么要设立增量活动激励
第二节 增量薪酬结构与绩效管理的关系
绩效管理的四种模式和五种手段
增量薪酬结构与绩效管理四种模式和五种手段的对应关系
第三节 如何进行组织KPI和个人IPI的管理
KPI的分层及与IPI的关系
如何将组织KPI指标进行路径分解并明确到IPI
如何进行个人IPI考核
第四节 如何进行任职资格管理？
任职资格定义
任职资格与薪酬包的关系
任职资格的认证流程
任职资格的主要应用
第七章 经营分析和预警
经营分析和预警要求按开放式预算和增量核算公式的比例，在过程中根据实际完成的毛利确认各产出单元的虚拟利润，进而算出各产出单元和个人的预期可获得收入，同时通过经营分析和预警及时发现新的增量、及时配置资源，加大投入，对市场出现变化萎缩的业务控制资源投入，对发现的问题寻找路径，共同解决及时纠偏，以确保企业战略和增量绩效的落地。
第一节 经营分析预警的定义和内涵
为什么要做经营分析和预警
经营分析预警常见问题
经营分析的方法和流程
第二节 如何进行经营分析和预警
如何建立预警原则
如何进行关联分析
如何进行问题定位
尾言及鸣谢
序
企业的竞争归根结底是管理和机制
演进的竞争
所有的企业首先必须回归产品，以产品为基石发展。
当企业有了一个核心产品的时候，企业的竞争归根结底就回归到管理和机制的竞争。
管理和机制的竞争不是盲目引进职业经理人，不是盲目学习某种模式的竞争；也不是某一个职能部门“孤岛式”建立体系的竞争；而是先建立系统框架，在经营中不断解决问题，同步提升组织绩效与个人能力，分步迭代，完善体系的竞争；是组织绩效与个人独特贡献和薪酬及能力同步提升相结合共同发展的竞争；是分层解决挣钱、分钱、花钱三个问题的管理和机制逻辑演进并不断完善的竞争。
评估管理和机制成功的唯一标准是企业可持续发展，企业可持续发展必须分步实现三个目标：
- 产品的市场成功
企业应该细分客户，面向优质客户解决客户的问题和痛点，充分分析竞争，构建产品卖点，让客户满意的同时占有市场份额。
- 产品的财务成功
企业不能单纯为规模而规模，为市场份额而市场份额，必须在确保一定市场份额的基础上持续盈利。企业应该充分分析产品的采购成本、制造成本、研发成本及管理成本，分析毛利率，通过核心技术提升毛利率，通过开放式预算和增量式核算降低管理费用比例，并确保对未来新技术、新产品、新客户、新区域进行战略投入的同时，还能保持比同行业略高的净利润率。
- 核心员工提升能力，涨工资，确保安全收入和归属收入
企业应该通过任职资格建设，提升核心员工的能力，首先要确保员工的安全收入，并通过核心员工的增量目标及独特贡献指标，在提升组织绩效的同时，同步提升员工能力与薪酬，确保核心员工有归属收入，实现减人、增效、加薪。
企业要实现以上三个目标，必须以优质客户为中心，建立“一客户一产品一策略一财务模型一队伍一增量激励”的精细盈利模式的系统思维，在经营中不断完善管理和机制并持续迭代和演进。
本书在IPD产品研发管理的基础上系统阐述企业如何可持续增长，如何构建相互迭代支撑而不是“孤岛式”或“烟囱式”的管理系统，并通过增量绩效机制不断优化完善，让企业首先进行客户细分，定位优质增量客户，针对优质客户寻找解决方案和进行产品与技术研发，确定战略控制节点，聚焦资源配置并针对核心员工设计增量绩效，提升任职资格和能力，通过经营分析和预警，让企业在不断解决优质客户问题的同时，不断纠偏，持续成长。
本书的核心思想是：企业先回归产品，先建立一个基于产品经营的系统管理框架（三六三模型），通过以下八个步骤优化迭代，在经营中不断完善系统管理框架直至建成体系。
第一，先梳理产品，梳理技术，梳理客户，建立技术、产品与客户的映射。
第二，重构商业模式，形成核心技术支撑核心产品，核心产品支撑解决方案，通过优质客户解决方案的定制带来新的技术需求正向螺旋式上升的循环模式。
第三，进行客户细分，寻找增量市场和增量客户，根据增量市场和增量客户设计“一客户一产品一策略一财务模型一队伍一增量激励”，明确增量战略控制节点。
第四，针对增量战略控制节点聚焦核心资源配置，进行开放式预算和增量式预算。
第五，针对核心员工设计增量绩效，并将公司KPI分级，分解至产出线（产品线和营销）和产出节点，同步明确个人的战略开关指标和独特贡献重点指标及部门团队建设指标，确保组织绩效成功之上的个人增量薪酬的提升。
第六，通过对核心员工任职资格的建设，提升核心员工能力，并在业务的跨岗位实践中完善企业经营的经历。
第七，通过经营分析和预警发现问题，并共同研讨解决问题的路径，不断对企业战略进行纠偏和优化。
第八，通过需求和问题管理解决重大优质客户的痛点及问题，提高价值客户的满意度，并不断完善产品包、工具包、服务包和礼品包。
本书在强调系统管理体系和机制建设的同时，更强调企业在成长过程中个体英雄向企业领袖的演变。因此，我们将企业的KPI设计分为三级，公司KPI（一级）、产出线（产品线和营销）KPI（二级）和产出节点KPI（三级），同时将企业三级KPI分解到产出关键职位的核心个人，实现基于组织绩效之上的鼓励个人独特增量贡献并融合部门人员培养的个人增量绩效指标体系，如图1所示，业界称为“周辉增量绩效模型”。
其中个人增量绩效管理体系（IPI）包括五类指标：基于组织绩效的开关指标和组织指标，鼓励个人独特增量贡献的个人增量重点指标，培养队伍及强化管理体系的部门指标，以及将文化建设、必备知识、关键事件里程碑作为防火墙指标。
核心员工首先必须完成公司的战略——开关指标，确保完成战略控制节点目标。
员工所有的绩效薪酬来源于毛利及增长率——组织指标，确保完成毛利目标。
核心员工必须有独特贡献和增量活动——个人增量重点指标，确保完成个人独特增量。
核心员工必须完成部门团队贡献指标——部门指标，确保提升团队能力和完成体系建设。
员工必须遵守企业文化、掌握必备知识，按时完成关键里程碑——防火墙指标，确保完成个人基本目标和个人必备职责的最低指标要求。
越是在经济不景气时，越是有核心技术和好产品及管理好的公司彻底摆脱低层次竞争对手的时机，不经历几次严冬，行业得不到净化，产生不了优秀的企业。
衷心地希望本书能帮助企业建立系统管理思维，细分客户，针对增量客户聚焦资源配置，通过推行任职资格和设置增量绩效实现核心员工能力提升的同时，个人薪酬待遇匹配增长，确保组织绩效的成功，突破企业成长瓶颈。
更希望本序言不是一篇推荐新书的序言，而是希望能像我的第一本书《产品研发管理》一样，读者相互推荐，实现互联网思维的C-C模式。
周辉
2018年7月15日
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