商务谈判实践教程（高等职业教育“十三五”规划教材）

在情境设计时，本教材打破传统的以大流程作为项目的模式，选取贴近学生生活，让学生容易接受的情境，以一位学生从进入大学到个人创业，到公司发展推销商品，继而为拓展公司规模的融资谈判再到蕞后的将商品销往国外的国外贸易谈判为主线，将认识商务谈判、个人购买一般用品谈判，个人购买选购品谈判，专业商品购销谈判、专业产品团队购销谈判、合作谈判、国际贸易谈判这7个商务谈判的典型任务串联，蕞终形成如下情境设计及相应任务安排。

本教材设置储备商务谈判知识、商务谈判基本素养培养、掌握商务谈判程序、商务谈判技能训练与提升四个模块，很好地把商务谈判理论和商务工作实际要求结合起来，同时谈判技能训练灵活、新颖，以商务谈判情景模拟、谈判游戏训练、提升计划等任务形式，寓教于乐、循序渐进地培养学生商务谈判的能力。

黄嘉敏，东莞职业技术学院管理科学系讲师，高级营销师，经济师，注册销售总监（ CSE），武汉理工大学硕士研究生。从事企业培训工作多年，后于高校任教，主攻方向为市场营销、品牌建设、销售团队管理、商务礼仪等。主持参与多个地方及企业课题，发表多篇文章。

项目一 总揽商务谈判
任务一 初识商务谈判
任务二 领悟商务谈判

项目二 服装C2B购销谈判
任务一 询价与报价
任务二 价格解释与评论
任务三 讨价还价

项目三 家具B2C购销谈判
任务一 收集分析商务谈判信息
任务二 确定商务谈判目标
任务三 磋商中的让步

项目四 玩具B2B购销谈判
任务一 分析与评估谈判双方实力
任务二 安排谈判议程
任务四 处理谈判僵局

项目五 电子产品B2B购销谈判
任务一 组建谈判团队
任务二 制定商务谈判方案
任务三 结束谈判

项目六 国内合作谈判
任务一 合作准备
任务二 实质性谈判
任务三 谈判技巧提升
任务四 签订合同

项目七 国际贸易谈判
任务一 确定国际贸易谈判内容
任务二 了解各国谈判风格

参考文献

随着我国市场经济的不断发展．商务谈判在日益普及的商业活动中的地位越来越重要。在这种背景下商务谈判成为高校管理专业开设的一门重要课程。在商务谈判教学过程中，除了讲授谈判理论外，还需要借助大量案例、实训项目、视频等来强化学生对知识的理解和运用。为了完成这本体系完善、结构合理、内容充实、应用型强、针对本地经济的教材，编者进行了广泛的企业调研和谈判实践。

谈判是社会生活中广泛的现象，人们随时随处都可能碰到。在长期实践中，人们总结出科学的、系统的谈判理论。反过来，这些理论又指导人们心的谈判实践。商务谈判时一种特殊类型的谈判。它服从于谈判的一般性原理，同时又有自身的规律、规则。所以，学习商务谈判，首先要了解商务谈判的基本原理，了解什么是商务谈判，掌握商务谈判的特征、要素、类型等，以便更好地把握商务谈判的规律，提高谈判的能力。