描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787111652694
●树目标
一个好的目标一定要能够被计算出来
目标制定：目标一定要大，有压力才会有动力。
采用量化的方法，将目标额分解到每一天或者根据市场、策略分解目标。
促进销售员达成高效目标的方法有三点：不断学习，学会训练；弄清目标，激情前进；通过奖励和监督去激励自己。
●追过程
阿里销售员一般会借助以下五类工具来“追过程”：一是日报；二是周报；三是早会；四是周会；五是月会。
阿里销售团队管理者“追过程”的主要目的是为员工赋能，赋能机制主要有以下五类：培训机制、分享机制、演练机制、陪访机制、Review机制。
●拿结果
“Review”，在阿里又被称为“述职”或“复盘”，它能帮助销售员查原因、拿结果。
销售Review有三个重要维度：结果维度、策略维度和团队维度。
在做销售Review时，可分三步进行：销售员进行自我阐述；排毒；给反馈。
找到那些具有高价值的小部分用户，方便销售员区分不同价值的客户，阿里销售员通常使用蜘蛛爬行式客户盘点模式
——销售不做准备，就准备失败00
1.1 为什么好不容易换来的约见最终没能签单
1.1.1 充足的准备是销售成功的基础
1.1.2 冬天并不可怕，可怕的是我们没有准备
1.2 准备一：判断自己是否具有做销售的特质
1.2.1 诚信
1.2.2 要性
1.2.3 喜欢做销售
1.2.4 目标忠诚度
1.2.5 又猛又持久
1.2.6 OPEN
1.2.7 悟性
1.3 准备二：销售之前先调整心态
1.3.1 平等心：你与客户之间只有合作关系，而无尊卑之分
1.3.2 平常心：即使第一百次跌倒，我还可以在第一百零一次站起来
1.3.3 自信心：世界上没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人
1.3.4 强化要性：不签单誓不罢休
1.4 准备三：搜集信息，知己、知彼、知局
1.4.1 知己：了解自己
1.4.2 知彼：了解客户
1.4.3 知局：了解局势
1.5 准备四：反复场景演练，确保熟能生巧
1.5.1 销售预演要解决哪些问题
1.5.2 销售预演如何做
第2章 收集情报
——摸清客户底细，才能降低失败概率
2.1 如何做出一次搞定客户的Sales Kits
2.1.1 Sales Kits的构成
2.1.2 五大原则，让你的Sales Kits更有说服力
2.2 一个好的Sales Kits，是销售沟通的终极武器
2.2.1 Sales Kits的五大作用
2.2.2 如何用好Sales Kits
2.3 什么是KP？如何快速地找到KP
2.3.1 什么是KP
2.3.2 KP的三种类型
2.3.3 如何快速找到KP
2.4 如何应对A、B、C、D四类客户
2.4.1 精准A类客户：不惜一切代价找到他
2.4.2 B类客户和C类客户：努力发展成A类客户
第3章 暖场寒暄
——搞定销售谈资，说客户想听的话
3.1 客户预约是销售预热过程中的第一个动作
3.1.1 客户预约的四种方式
3.1.2 客户预约要完成的三项任务
3.2 五大技巧，助你提高客户预约成功率
3.2.1 预约兴趣点
3.2.2 学会赞美
3.2.3 主动出击
3.2.4 预约铺垫
3.2.5 把握最佳预约时机
3.3 暖场寒暄三部曲：赞美+话题+求同
3.3.1 为什么要做暖场寒暄
3.3.2 暖场寒暄三部曲：赞美+话题+求同
3.4 标准开场白结构：问候语+公司信息+个人信息+拜访目的
3.4.1 开场白说什么、如何说
3.4.2 开场白的表达技巧
第4章 时间策略
——如何在60分钟里当场签单
4.1 快速签单秘籍：勤奋+策略
4.1.1 勤奋
4.1.2 策略
4.2 前10分钟：了解客户的需求，做好产品介绍
4.2.1 开场白：一个好的开场白就是不给客户拒绝的机会
4.2.2 了解客户需求：对症才能下好药
4.2.3 产品介绍：直观感受很重要
4.3 中间30分钟：与客户互动，以价值俘获人心
4.3.1 在互动环节，客户可能会提问的问题
4.3.2 针对客户提出的问题，如何进行互动
4.4 最后20分钟：勇敢说出心中所想，实现现场签单
4.4.1 不要给客户“考虑一下”的机会
4.4.2 心中怎么想就怎么说
4.4.3 现场速战速决，实现签单
第5章 识别客户
——针对不一样的客户，要有不一样的智慧
5.1 客户分类：如何应付不同类型的客户
5.1.1 如何快速识别客户类型
5.1.2 如何判断客户属于哪种类型
5.2 指挥官老虎型：如何以弱胜强
5.2.1 倾听为主
5.2.2 直接切入
5.2.3 提供选择
5.3 社交者孔雀型：如何射穿盔甲
5.3.1 学会赞美，给予认同
5.3.2 感性代入，营造享受氛围
5.3.3 把握节奏，掌控场面
5.3.4 善于改变，营造新鲜美感
5.4 协调者无尾熊型：如何借假修真，快速建立起信任
5.4.1 卸下伪装，真诚相待
5.4.2 学会聆听，辨别真伪
5.4.3 事前沟通，认真对待
5.4.4 专业严谨，把握时机
5.4.5 借假修真，建立信任
5.5 思考者猫头鹰型：如何用逻辑进行说服
5.5.1 充分准备，注重量化思维
5.5.2 抛问题，引思考，控时间
5.5.3 比较分析，突出优势
第6章 绝地反击
——直击客户痛点，化解谈判僵局
6.1 一流销售卖故事：如何利用讲故事勾起客户需求
6.1.1 如何讲故事
6.1.2 衡量故事好坏的三大标准
6.1.3 培养讲故事能力的两大方法
6.2 怎么运用“回马枪”技巧应对：谈崩/僵局/踢皮球/打太极
6.2.1 “回马枪”二十四字“枪诀”
6.2.2 “回马枪”四大应用场景
6.3 有底线地让步，让彼此都觉得舒服
6.3.1 对客户进行价值衡量，判断客户值不值得让步
6.3.2 界定让步幅度
6.4 谈判“四板斧”：望、闻、问、切
6.4.1 “望”：观神情，察动作
6.4.2 “闻”：仔细聆听“话中话”
6.4.3 “问”：提出问题，挖掘需求
6.4.4 “切”：深入分析，得出结论
6.5 客户说“便宜点就买了”，销售员如何应对
6.5.1 第一步：弄清楚客户是真的觉得贵，还是找借口拒绝
6.5.2 第二步：重新挖需求、找痛点，继续说服客户
6.5.3 宁愿被“占便宜”，也不要“卖便宜”
第7章 签单成交
——不签单，聊得再好也没用
7.1 心中拟好底价，眼中锁定最高
7.1.1 为什么要心中拟好底价，眼中锁定最高
7.1.2 如何拟好心中底价
7.1.3 如何锁定眼中最高
7.2 善用条件组合：价格不能变，条件好谈
7.2.1 什么是条件组合
7.2.2 做条件组合前，先判断可让步与不可让步的部分
7.3 通过Close 100遍提高你的签单能力
7.3.
有人曾把阿里比喻成一个江湖，在良将如云、弓马殷实的江湖里，一群有情有义的人在做一件有情有义的事。值得庆幸的是，曾经的我是这个江湖里的一员；更值得庆幸的是，在参与和见证了阿里“从0到1，从1到100”的整个发展历程后，我也见证和收获了属于自己的成长。
事实上，提到阿里，相信许多正在翻阅本书的读者朋友们除了会想到淘宝、支付宝或是互联网的半壁江山，还会想到那支铁打的、屡创奇迹的销售队伍——中供铁军。这支被马云形容为阿里巴巴旗下最彪悍、最具战斗力的销售团队，在没有“地推”概念的时代，成为中国互联网的首支直销队伍，曾创下了销售额50亿元的奇迹，并帮助阿里度过了最艰难的时期，“养活”了淘宝，成功“孵化”了支付宝。
他们是销售界的神话，也是无数销售员学习的榜样。
十年前，他们也曾是我的榜样，后来，我成了他们中的一员；再后来，我用十年的时间，习得了阿里铁军的销售技巧，并结合自己在阿里扎根销售基层多年和后来成为阿里北方大区指挥官后多年带团队的实践经验，总结出了一套高效、实用的销售方法。
这套销售方法，曾帮助我取得了千万元的销售业绩，让我连续多年成为销售冠军，并助力我完成了从一名“销售菜鸟”到“销售精英”的转变。
2019年是阿里成立20周年，作为一名“阿里十年陈”的销售老兵和永远的阿里人，我为阿里在这20年里创造的神话感到自豪和骄傲，我也永远感激它带给我的成长。阿里人信奉“聚是一团火，散是满天星”，在我的理解里，所谓的“散是满天星”，不仅强调团结和凝聚力，更强调那些包括我在内的阿里文化受益者，应该秉承阿里包容、开放的精神，把从阿里学到的实用方法，传授给更多人，让更多人受益。
这也正是我写本书的初衷。
毋庸置疑的是，销售是一个伟大的职业，也是一份充满挑战的工作，它看似简单，实则充满了技巧。正如阿里人经常会说的那样：“没有难卖的产品，只有不会卖产品的人。”那些掌握了实用销售技巧和正确销售方法的销售员们，往往能够快速地成长，成为销售精英，在获得财富的同时也实现了人生价值；而那些没有掌握销售技巧和不懂销售方法的销售员，则永远只能做一个平庸的业务员，整日奔波于大街小巷和高楼大厦之间。
本书所记录的销售方法，是我扎根阿里十年的经验总结。这其中，既有老一代阿里销售铁军的思想精华，也有新一代阿里销售铁军的方法总结，更有我本人对于销售工作的思考，以及对销售技巧的探索。
希望在这套方法指导下，那些年轻、有梦想、敢追梦的销售员们都能如曾经的我一样，完成从“销售菜鸟”到“销售精英”的华丽转变。
同时，我谨以此书，献给所有为阿里付出过青春、汗水与智慧的销售铁军成员。
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