描述
开 本: 16开纸 张: 纯质纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787559639240
作者的《好陈列胜过好导购》出版过两个版本，本书采用了《好陈列胜过好导购》“案例 分析 总结”的结构，作者根据市场变化和更新重新进行了编写，是服装陈列的3.0版。
本书列出了影响顾客进店的66个问题，选取经典案例，从点侧挂陈列、模特陈列、店内规划等方面进行具体分析，总结出切实可用的陈列妙招。图文结合，通俗易懂，观点明确，条理清晰，对店长、店员等都有较强的借鉴意义和实操性。
本书围绕点侧挂陈列、流水台陈列、层板饰品陈列、模特陈列以及货品整合等，罗列了服装店铺日常陈列中会出现的各种问题。全书一共66个小节，每个小节包括情景再现、实战演练和陈列小妙招三个板块，作者以一线经验为大家做具体分析，答疑解惑。内容扎实好用，能有效指导陈列师、店长、店员等开展陈列工作，是一本典型的经管培训书。
陈列没什么好做的吗？
《好陈列胜过好导购》出版至今已有七年，曾经长期占据同类图书销量榜第一名的位置。但此书仅仅涵盖女装类品牌，一些经营男装、运动服、儿童类服装品牌的读者反映，理解起来有点困难。为照顾到更多“小伙伴”，特将此书进行大面积升级。
此次升级，全书以“女装”和“商务男装”为脚本进行答疑解惑，解决陈列师与店长们在日常陈列中遇到的各种问题。至于童装、男女潮牌、休闲、运动、快时尚、鞋类和家居等品类，不过是女装与商务男装的变种而已。
开篇之前，先解决一个问题：陈列没什么好做的吗？
以此为序，源于去年年底的一篇短文——《区域陈列师职责》。我在这篇文章中提到，一名区域陈列师每周的陈列调整次数至少为 20 次。于是有个小伙伴留言：“一个月调 20 次陈列很容易啊，我 30 分钟就能搞定一家店的陈列，重点是陈列没啥好调的呀，陈列做起来也没意思……”
我问：你确定陈列没啥好调的？你这几天调过陈列吗？
他答：调过呀，两家商务男装店和两家童装店。
我问：那你告诉我，两家商务男装店的正装销量占比分别是多少？
他答：这？……（一脸疑惑）
我问：男装休闲外套销售第一品类是羽绒服还是大衣？分别卖了多少件？
他答：啊？……（二脸迷茫）
我问：两家童装店男女童装销量比例是多少？
他答：哈？……（三脸沧桑）
我问：上周女童外套第一品类是什么？
他答：做陈列还要管这些啊？
我说：你不管这些，这陈列是咋调的？凭感觉啊？
他答：不是凭感觉呀，讲美感的！
我问：你在你们公司做陈列多久了？
他答：两年了。
我问：你这两年是怎么过来的？你是如何在这个岗位上待到今天的？
他答：我很忙的，有很多事情要做……（此处省略 N 多字）
是不是很多时候陈列真的没啥好调的呢？ 30 分钟就能调好一家店呢？是，只是这种情况极为少见，而且必须同时满足以下几个前提条件：
1. 本周无新品上市——若两周或三周上一次新品，中间会有没上新品的时候。
2. 销售结构无变化——如两种类别的产品销售比例长期稳定，预计下周的销售贡献主力与上周相同，无须扩大或压缩陈列面积，也无须变动主力销售区的货品陈列位置。
3. 库存结构无变化——主力销售系列（或品类）的库存仍然最大，这源于下单时赌对了。
条件 1、2 经常出现，但条件 3 却极为罕见，因为畅销的产品卖得快，库存结构必然会产生变化，所以条件 3 只会偶尔出现。也就是说，30 分钟陈列好一家店铺的情况，只会偶尔出现。
三个条件同时产生，这种偶然现象出现在一两家店铺是正常的，但绝对不可能出现在大部分店铺身上。况且，即使偶尔出现，陈列也需要从头捋一遍，绝不是 30 分钟就能搞定的。所以，每周的陈列工作是有很大调整空间的。
案例中的小伙伴说“陈列做起来也没意思”，是因为他觉得调陈列的作用不大，没有成就感。那么，陈列真的没多大作用吗？
我问三个问题，你有过以下三种偶然经历吗？
1. 调整陈列后，销售业绩上升。
2. 主推某款产品后，快速卖断货。
3. 陈列做得简洁大气，平均折扣上升。
以上三种现象对应的分别是业绩、售罄和折扣。陈列能够起到的作用，正是帮助终端店铺实现“销量最大化”“库存最小化”和“折让最小化”。而这三项，恰恰是店铺利润的核心三要素，你说陈列的作用大不大呢？
一名优秀的陈列师，可以让上述三种偶然现象在自己所服务的区域变成必然，概括起来分别是：
1. 帮助终端“销售数量最大化”来提升业绩。
2. 帮助终端“库存数量最小化”来提高售罄。
3. 帮助终端“优质客流最大化”来降低折让（提升平均折扣）。
综上所述，陈列不是没什么好做的，而是大有可为！
对于服装行业来说，陈列是一门极为重要的课程，是视觉营销的主要手段。阿福老师站在陈列师、店长和导购的角度说明了如何通过陈列提升形象、促进销售。这是一本解开疑惑、解决问题的实战好书，肯定会对业绩提升有极大的帮助！
某女装品牌总经理 顾宏伟
本书从陈列的角度讲解了服装店铺里的方方面面，十分简洁易懂，不只是陈列师们的学习宝典，也值得橱窗设计人员好好研究。
资深橱窗设计师 熊士暇
我的店铺只有100平方米，年营业额却能做到1000万，这离不开阿福老师在陈列上的指导。阿福老师的《这样陈列才好卖》是一本真正解决终端陈列问题的实战指南，十分适合服装企业的店面管理者和导购细细品读。
某集合店店长 徐玉芳
零售的现场陈列是销售的原点，陈列越强，库存越少，风险越小，成本越低，利润越高，阿福老师擅长视觉营销和品牌陈列，课程内容充实，实战型强，尤其是数据化陈列部分，通过数据分析不断调整店铺陈列，提升店铺生意，五星力荐阿福老师的新书以及相关课程！
361°KIDS零售培训经理 仲伟昌
畅销商品陈列规划
问题40•畅销商品陈列在什么位置？
情景再现
某个男装品牌店铺的员工在陈列时，将当季销售最好的几款大衣分别陈列在几杆侧挂当中（侧挂当中的品类非常丰富），说是为了带动侧挂上其他品类的销售，如图 4-2-1。
将畅销商品陈列到如此丰富的品类当中，这样的陈列方式正确吗？
实战演练
商品的畅销、平销与滞销情况直接影响到它们的陈列位置，但不同类型的服装品牌，在陈列规划时统计畅销商品的方式是不一样的，分别是：
1. 休闲品牌先统计单款 TOP10，再看每个畅销款的销量与库存。原因是此类品牌款少量多，业绩以畅销 TOP10 为主力。
2. 女装品牌先统计色系 TOP3，再在每组色系中看畅销款。原因是女装的每杆侧挂的品类结构几乎是相同的，区别最大的是色彩和面料等。同款不同色，销售差异性都可能很大，例如某款冬装连衣裙，紫色卖不动，大红却畅销。所以，女装品牌业绩以色系 TOP3 为主力。
3. 男装品牌先统计外套、上衣、下装中的品类 TOP1，再统计这三个畅销品类中畅销前三名款。原因是大多数男顾客的目的性较强，品类导向为主，业绩以畅销品类 TOP3 为主力。图 4-2-1 中品类丰富的侧挂多用于女装品牌，偶尔用于某些“女化”的男装品牌店铺，和即将过季的“鸡肋式”产品。
那么，畅销商品陈列在什么位置这一问题，就可以变成三个或以上问题，如：
1. 休闲品牌畅销前十款陈列在哪里？
2. 女装品牌畅销前三色系陈列在哪里？
3. 男装品牌畅销前三品类陈列在哪里？
若以 100 平方米左右的店铺为例，并且假设畅销商品库存量都很充足，那么它们应该出现的陈列位置如下：
休闲品牌——右墙面或前场流水台堆积出样。右边畅销区是休闲装的主力陈列位，我们曾经见识过 TOP10 中的九款出自那面墙。另外，前场流水台也是休闲品牌的销售主场，畅销款以叠装的形式陈列，大面积堆积 正面出样，如图 4-2-2。
女装品牌——第一、二、三畅销区各占其一。若空间规划得当，这个面积的女装店铺会有三个畅销区，且都在墙面上，右墙面中部（图 4-2-3 的1）、里墙（图 4-2-3 的 3）和左墙面靠后（图 4-2-3 的 2 的右边），畅销色系 TOP3 在库存充足的情况下，各占一个畅销区。
男装品牌——第一、二、三畅销区各自带队。男装会按销售比例事先定好职业与休闲的分界线，两者分别分得一个和两个畅销区，然后定位主力外套的位置，最后给主力外套搭配较畅销的内搭和下装。某个冬天，羽绒服、大衣和西装是外套 TOP3 时，陈列就很可能是这个样子，如图 4-2-4。
在每个区域落定之后，再就是落实到单款了。此时，无论男装还是女装，点挂和模特出样都是库存量大的畅销款带队，搭配库存多的平销、滞销款一起卖。女装中的杂色可以弱化，男装中的杂品类（如卫衣仅一款）也可以穿插弱化进去。
陈列小妙招
在畅销商品库存充足的情况下，须优先陈列在畅销区、点挂与模特上。
问题41•畅销商品陈列多大面积？
情景再现
某女装品牌店铺有十杆侧挂，季中的时候，每杆侧挂上的货品由两种色组成，主色为下图中标明的颜色，搭配色为黑、白、灰、米、咖、驼等色彩中的一种，如图 4-2-5。
某一周结束之后，“墨绿”那组货品销量第一名，贡献了 100 件销量当中的 35 件，“白色”组与“酒红”组以 25 件和 10 件分列二、三位，“浅紫”组连续两周销量为 0，“卡其”与“淡黄”的销量几乎可以忽略不计。店长将几杆货品陈列位置互调，更换了几个模特之后，就宣告陈列工作完成，请问这样可以吗？
实战演练
从陈列面积的角度看，10 组货品的陈列面积相同，均为一杆侧挂，其销售贡献却千差万别， “墨绿”贡献 35%， “浅紫”贡献 0%， “墨绿”、 “酒红”和“白色”3 组货品的销量贡献 70 件，占比 70%，陈列面积却仅占 30%，很显然这样的陈列面积是不合适的，有点大锅饭的感觉。可以这样调整陈列面积，如图 4-2-6。
1.“浅紫”组货品“消失”，搭配色并入其他组，“黑色”并入“白色”组和其他组。
2.“墨绿”组与“白色”组扩大陈列面积，主色略微重复出样，搭配色从其他组中抽调，重点可抽“浅紫”组与“黑色”组。
如此调整之后，“墨绿”“白色”和“酒红”这 TOP3 的周销售件数，可能会从上周的 70 件上升到 100 件，而另外 5 组货品仍能销售 25~30 件。此时，周销可达 125~130 件，总销量上升，这就是我们调整陈列面积的目的。当然，前提条件是“墨绿”组和“白色”组的库存充足。
女装按色系，男装按品类。例如，某个冬季，冬外套销售前三名为正装西装、大衣和羽绒服时，有些店铺的陈列还是下面这个样子，如图 4-2-7。
很显然，当羽绒服销售能进外套前三名的时候，说明气温已经离 10℃很近了，此时风衣、棉服、夹克的销售数量基本上已经到了可以忽略不计的时候，此时就需要将前三名销量最大化，陈列面积调整可以这么做，如图 4-2-8。
1. 棉服、夹克、风衣三个品类各保留 1~2 款，插入其他品类当中。
2. 大衣、羽绒服、套西均陈列较大面积，分别搭配畅销排名靠前的内搭和下装，套西的搭配为衬衫和西裤，大衣和羽绒服的搭配则为毛衫（或羊绒）与休闲裤等。
陈列小妙招
畅销商品的陈列面积要适当扩大，目的是让畅销商品更畅销，从而提升总销量。至于扩大到多大才是临界点，要看周销售数量，当周销售数量不再上升时，差不多就到临界点了。
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