心理学与谈判技巧

谈判在本质上就是一场心理博弈，若在实际谈判过程中运用心理学知识，会有助于谈判的成功。深谙心理学的谈判专家，往往能一眼看穿对方的心思或对方可能采取的行动。
本书通过剖析大量的实际案例，从挖掘客户需求、读懂客户心思、博得对方信任、巧妙说服他人、把握谈判时机以及谈判语言技巧几个方面，为您提供有效的谈判指南，令您快速成为纵横谈判场的专家。

本书总结出了一套具体详细、实践性强的谈判技巧。教会你如何在谈判桌前取胜，无论你的谈判对手是汽车销售商、朋友、生意伙伴、上司，你都能轻松地赢得谈判，并且赢得他们的好感。书中有生动而真实的案例和实用的谈判建议，使你在事业中如鱼得水，享受梦寐以求的成功人生。

上篇　谈判开局阶段 第01章知己知彼，百战不殆——准备的策略　_ 002 谈判礼仪知多少　_ 002 收集相关的谈判资料　_ 006 好的谈判团队是成功的一半　_ 010 拟定计划，准备充分　_ 014 拟定谈判议程　_ 018 第02章开口第一句，先声夺人——开场的策略　_ 022 几句寒暄拉近双方距离　_ 022 绝妙的开场白，先声夺人　_ 026 幽默风趣的语言容易打动对方　_ 030 开场话题围绕对方兴趣爱好展开　_ 033 开场寒暄中的言语禁忌　_ 036 灵巧开场白，探听对方虚实　_ 039 第03章察言观色，心领神会——观察的策略　_ 043 从面部表情读出谈判对手的内心　_ 043 如何看穿谈判对手的谎言　_ 046 识别不同气质特征的谈判对手　_ 049 指手画脚的对手，通常争强好胜　_ 053 视线里隐藏着对手的真实心理　_ 056 辨声之法，听懂对方的弦外之音　_ 058 第04章闭上嘴巴，竖起耳朵——倾听的策略　_ 062 认真倾听，诱导对方多说　_ 062 倾听是最高的恭维　_ 064 倾听中识破对方的真实心理　_ 067 在倾听中发现对方的利益点　_ 070 倾听中读懂对方言语之外的小动作　_ 073 谁说得比较多，只会处于被动局面　_ 076 中篇　谈判开局阶段 第05章先发制人，后发制于人——掌控的策略　_ 082 自信气势，以你的气场震撼对手　_ 082 合理使用手势，彰显非语言的力量　_ 084 出其不意，不按常理出牌　_ 087 巧用激将法，迫使对方让步　_ 090 试探性摸底，了解对方真实意图　_ 093 第06章你来我往，见招拆招——打太极的策略　_ 096 攻心为上，让对方逐渐认同　_ 096 瞄准对方思维的漏洞，顺势说服对方　_ 099 巧施利诱，打动对方　_ 100 避重就轻，回答问题有技巧　_ 103 描绘对未来憧憬，吸引对方　_ 106 第07章保持原则，以和为贵——对抗与博弈的策略　_ 109 不同对手，灵活应对　_ 109 当心对方的“干扰”战术　_ 112 继续追击，令对方甘拜下风　_ 115 谨慎言语，沉默是金　_ 119 以对方兴趣入手，谈共同话题　_ 122 打消对方疑虑，令其接受己方请求　_ 125 第08章软硬兼施，能屈能伸——灵活处理的策略　_ 127 太极术，以柔取胜　_ 127 威胁术，迫使对方就范　_ 131 巧示弱，唤起对方的恻隐之心　_ 134 绵里藏针，打好交锋战　_ 138 柔情效应，融化对方冰冷的心　_ 141 强势语言，给对方一个有力的震慑　_ 144 下篇 谈判终局阶段 第09章讨价还价，利益共享——寻求双赢合作的策略　_ 148 价格谈判，引导双赢　_ 148 在谈判过程中有效报价　_ 152 根据对方所需，以利益诱惑　_ 156 如何报价　_ 160试探性摸底报价　_ 163 第10章灵活应变，伺机而动——谈判招数和破解的策略　_ 167 面对强硬对手——有效引导　_ 167 局势无法掌控——不要给对方太多的选择　_ 170 如何打开对方封闭的心扉——不战而屈人之兵　_ 173 无懈可击——找准对方的软肋　_ 177 第11章多方权衡，不失利益——退让与妥协的策略　_ 181 没有回报，绝不让步　_ 181 有效的让步策略　_ 185 谈判让步的六大心理策略　_ 188 一次性让步的谈判策略　_ 192 故意摆出高姿态，迫使对方做出让步　_ 194 逐步让步，更有利于己方　_ 197

谈判是什么呢？从狭义上讲，谈判是双方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。谈判既包括那些正式场合的国际谈判、贸易洽谈，同时也包括各种非正式场合的协商和交涉。 在日常生活中，随着人类社会生产力的发展，人与人之间的交往越来越频繁，需要处理的关系越来越复杂，谈判的领域也在不断地扩大，在这个过程中，也拓展和延伸了谈判理论。当今社会，就是一个谈判无时不有、无处不在的时代，人与人之间往往是通过谈判来交往、改善关系、协商问题。简单地说，谈判已经成为日常生活中的一部分，这是人们无法回避的事实。人们谈判的原因，从本质上说，是谈判各方的需求，或者是自己所代表的某个组织有某种需求，而一方需求的满足又可能无视他方的需求。 美国前总统肯尼迪在就职演讲里说过这样一句话：“我们不要因心生恐惧才谈判，但我们绝不畏惧谈判。”每天，我们都会多次与人谈判，只是自己没有感觉到而已。现实社会就是一个大的谈判桌，人们无时无刻不处于谈判之中，不是自我谈判就是与他人谈判，不论我们愿不愿意，喜不喜欢，我们都不可避免地处在谈判中。 从心理学的角度来看，谈判就是人与人之间发生关系的过程，彼此认知、心理交流和互为影响的过程。不论人们的行为或语言何等复杂，都是可以预测和理解的。通过认真研究，就不难发现人们行为中的各种可以预测的因素，这些因素都可以向外界透视某种因素，而捕捉这些可能影响谈判最后效果的因素，就是一个有经验的心理学专家在谈判中的优势。 谈判在本质上就是一场心理博弈，在实际谈判中运用一些心理学知识，会帮助我们谈判的成功。对于一个富有心理学知识和谈判经验的行家而言，他差不多一眼就可以看穿对方的心理或对方可能采取的行动。在本书里，通过大量谈判实景的描写，将一一为你呈现一个心理博弈的谈判世界，从独特的心理学视角，为你揭示谈判的策略，同时还会揭示在谈判中如何洞悉对方的需求、动机以及行为的方法。                                    编著者                              2019年5月