描述
开 本: 32开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787111640950
谈判是一种技术，更是一门艺术
世界就是一张谈判桌，人人都是谈判者
谈判比的是实力，更是能力；谈判谈的是道理，更是心理
风靡全球的经典谈判技巧和策略
成为谈判的高手的超强实用、简单易行的原则和方法
得商务合作、职场沟通、个人交往中轻松赢得谈判的秘诀
让华尔街闻风丧胆的昆鹰律师事务所的谈判秘诀
更优秀、更迅速、更强悍、更可怕的谈判宝典
谈判的种类繁多，诸如职场等日常生活中的谈判、营业活动以及签订合约等通常商业场合的谈判、解决商业纠纷的谈判等。所处状况不同，采取的谈判姿态以及谈判过程都有所不同。但是，本书作者认为不管是哪种状况，都有共同“普遍原则”，本书的目的就是要将该“普遍原则”概括出来。
本书是全球知名的昆鹰律师事务所杰出律师瑞恩·S.戈德斯坦20多年来谈判经验的系统总结，教你如何在谈判中掌握谈判的武器，运用20条谈判的原则，达成*终的谈判目的。无论你的谈判对手是家人、朋友、同事、上司或者竞争对手，无论你是销售员、经纪人、顾问还是管理人员，你都可以通过这20条谈判技巧成功赢得谈判，在谈判中游刃有余。
序言
第1章“达成协议”并不是谈判的终极目标
01 谈判的终极目标不是“达成协议”
谈判是达成“己方目的”的手段
究竟何谓“谈判”？
谈判是一场“矛盾的游戏”
不要为了“达成协议”而不得已让步
谈判破裂并不是“谈判的终结”
一番鏖战之后，成功“达成协议”
绝不能失去“战斗的姿态”
02 没有必要战胜对方
所谓谈判取胜就是达成“己方目的”
何谓谈判“取胜”？
想要“击垮对方”的人容易对付
为何他会“自取灭亡”？
专业谈判是“即使失败，也能得到实利”
“虚负实胜”的战略
不要拘泥于表面的“胜败”
03 “感情”是一把双刃剑
专业谈判要善用“感情”
首先要明确“己方目的”
感情让“目的”迷失
“感情”是谈判的原动力
让感情慢慢“平复”
接近“客观视角”的好方法
04 首先决定“谈判破裂的底线”
不能首先考虑“可以达成协议的条件”
“目标不明确”会让对方乘虚而入
什么是“绝不能让步的”？
给出选择项，创造有利条件
不能首先考虑“可以达成协议的条件”
05 死守“谈判破裂的底线”
狠下决心：“这一底线绝不能让步”
谈判中的“撒手锏”是什么？
狠下决心：“这一底线决不能让步”
粉碎对方的“虚张声势”
看穿对方虚张声势的人占优势
第2章弱者的谈判战略
06 战胜强者运用的“心理战”方法
不要一味在意眼前的谈判
与强者展开对等谈判的铁则
特朗普总统的“谈判战略”
强者利用“不安”和“混乱”
07 不要考虑“点”，而要考虑“线”
当无法选择“谈判破裂”时，就避开谈判
有时应该避开“战斗”
不管处于何等劣势地位，也有“谈判”的余地
做好选择“屈从”的精神准备
要考虑的是“线”，而不是“点”
08 弱者也一定会有其“力量”
“不合道理的道理”与“转弱为强的绝招”
即便处于弱势地位，也不要“言听计从”
用“不合道理的道理”来创造力量
转弱为强的“绝招”
胜海舟令人惊叹的“谈判能力”
09 利用对方的弱点
不要紧盯“争论点”，而要全局把握“状况”
疏于事先调查，近乎“自杀”
弄清“对方所处状况”，对己方有利
使用各种手段“了解对方”
抓住对方的“弱点”
第3章“诚实”是武器
10 “自然状态”强大
决定谈判的不是“语言的多寡”，而是“语言的分量”
不露“利牙”
不要像“律师”那样说话
“自然状态”强大
“寡言少语的人”之所以强大的理由
重要的不是“语言的多寡”，而是“语言的分量”
11 尽量让对方多说话
掌握对方的“真实意图”才能取胜
“听话方”比“说话方”更容易取胜
谈判的原则是“面对面”
草率地发邮件会对己方不利
通过“提问”掌握主动权
让对方产生错觉，认为“我也说了同样多的话”
经常思考“不战而和的方法”
约翰·列侬为何制作唱片《Rock‘N’Roll》？
12 谈判的铁则是“少而精”
团队内部乱了阵脚则会“败北”
人数多的话，则看似“弱者”
谈判代表的能力会受到质疑
不能单枪匹马去谈判
需要冷静“观战”的助手
团队内部没有达成意见一致的话，谈判就会输
“损失了1000万到2000万日元”的苦涩经历
向电影《教父》学习谈判的铁则
教父的长子为何会被枪杀？
13 撼动对方的“谈判代表”
要意识到谈判代表身后的“决策人”
眼前的人并不是“真正的谈判方”
既是“紧张关系”，又是“信赖关系”
给对方容易“汇报”的材料
当谈判代表成为“谈判瓶颈”时的对策
“事后道歉”的作战方式
利用好“谈判代表的更换”这一绝好时机
14 “道歉”是武器
适当道歉，迅速“提议”
“轻易道歉”会致命
对方的“对决姿态”为何会加强？
看清“问题的本质”
道歉的“时机”和“范围”很重要
将视点从“过去”切换到“未来”
将“道歉”转变为“武器”的方法
利用对方的“愤怒”
15 彻底利用好对方的“谎言”
破坏“谈判基础”的一方将受到严厉制裁
切忌“说谎”和“敷衍”
彻底利用对方的“敷衍”
破坏“谈判基础”的一方将受到制裁
不要混淆“诚实”和“愚蠢”的界限
第4章正因为是一场“战斗”，所以富有创造性
16 谈判必不可少的“两个战略”
思考“谈什么”和“怎么谈”
“汇总协议”和“个别协议”的选择
从“大的争论点”开始，还是从“小的争论点”开始？
给“谈判日程”加上期限
选择对自己有利的“谈判地点”
滥用制度的“无良律师”
用“谈判地点”施压
17 “个提出的条件”决定胜负
试探对方的态度，掌握主动权
个提出的条件成为决定胜负的关键
“试探对方的态度”是基本
与对方提出的条件对抗
投出接近“正球”的“坏球”
“让步的幅度”逐步变小，后给出“零头”
18 从“坏的事实”开始考虑
完全站在对方的立场上去审视“事实”
“事实”胜于“道理”
“事实认识错误”会损害发言的可信度
不将自己看到的“事实”强加于人
把“当然，但是”当成口头禅
在哈佛大学法学院学到的谈判术
19 “感情”会将“道理”吞食
动之以情，逼迫对方“表态”
谈判是一场“做决定的游戏”
“亦敌亦友”的存在
本领高超的“谈判人”的工作术
中了调解人的圈套
“感情”会吞食“道理”
20 “三方一两损”才是好的战略
尽管双方都有“损失”，也不失为好的谈判
身处“绝境”后，才是“真正的谈判”的开始
被逼入绝境，故得“妙招”
一场好的谈判是“双方皆有损失”
解决国际纷争的“新渡户裁定”
双方皆有“损失”，实现“双赢”
好的战略是“三方一两损”
后记
全球可怕的律师事务所”的谈判术
我是一名在芝加哥土生土长的美国律师。
当初刚成为一名美国律师的时候，我曾来往于美国和日本之间。8年前，我移居日本，现为曾4次被《美国律师》杂志评选为“全球可怕的律师事务所”的昆鹰律师事务所东京事务所代表。
除了担任过苹果和三星诉讼案的代理律师，我还为NTT dokomo、三菱电机、东丽、丸红、NEC（日本电气股份有限公司）、爱普生、理光、佳能、尼康、圆谷制作等日本知名企业以及中小型企业担任代理人，与国外企业进行谈判诉讼。维护日本企业的利益，为我所深爱着的日本做贡献，这是我重要的使命。
在大学时期，我次对日本这个国家萌生兴趣。
我于1989年考入达特茅斯学院，当时美国对日贸易赤字不断增长，美国议会向政府施压，要求对日本采取强硬政策，美国民众反日情绪也不断高涨。并且，当时日本也正处于泡沫经济时期，资金雄厚的日本大企业一举买下了纽约的地标性建筑洛克菲勒中心，这更增加了美国民众对日本的反感。
当时媒体不断对日本进行攻击，我觉得这种做法是有问题的，因为包括我在内的大部分美国人对日本并不了解，在我读高中之前甚至从未学习过日本历史。
我在世界史课程中仅仅学过以美索不达米亚文明为起点的埃及、希腊、罗马历史以及美国历史。尽管美国与日本在太平洋战争中交战过，但是我们根本没有机会学习日本的历史。
片面地去指责一个从未好好了解过的国家，这公平吗？
抱着这样的想法，我开始对日本产生好奇：“日本到底是一个怎样的国家？”甚至可以这么说，我对这个国家抱有一种说不清的认同感。现在想来，或许这种认同感源于我的家族的历史背景。
我的家族是波兰籍犹太移民。我的祖辈生活过的村庄在地图上已经不复存在，在20世纪初那场过激的迫害犹太人的“大屠杀”中被毁于一旦。祖父九死一生逃往美国后，我的家族就一直被当作“少数派”生活至今，或许正因如此，我才会对遭受猛烈打击的日本产生认同感。
为何要为日本企业辩护？
因为对日本感兴趣，我在大学选修了“日本历史”，这门课程进一步加深了我对日本的兴趣。
特别吸引我的是自古以来日本人璀璨的智慧结晶，“参勤交代制”就是其中之一。
日本江户时代，幕府为管理大名而让其来江户供职一定时期的制度。德川幕府为了不引起战乱，创造出了这一绝不会引发革命的合理体制，从而实现了长期稳定的统治，他们的智慧让我深深折服。
上课和书籍已经不能满足我对日本的兴趣，在大三那年，我决定去日本金泽县体验家庭寄宿生活，这一体验决定了我那以后的人生之路。
寄宿家庭的人们对我和蔼可亲，我也接受过很多日本人的好心善意。当时，在金泽县生活的外国人还很少，当我迷路时，立刻就会有人跟我打招呼，还特意把我带到目的地。
如此温暖人心的体验对我来说还是次，切身感受到日本的“人情味儿”后，我萌发了在日本生活、为日本工作的念头。
大学毕业后，我来到早稻田大学留学。在日本留学2年之后，我考入哈佛大学法学院。在取得加利福尼亚律师资格证书后，以哈佛大学排名前5%的成绩，被选聘为联邦法官助理，之后进入昆鹰律师事务所工作。
当时，昆鹰律师事务所还没有日本企业委托方，我向事务所提出想为日本企业辩护的打算，于是我往来于日本和美国之间，逐渐增加日本企业委托方。
2007年，昆鹰律师事务所东京事务所成立，我出任代表一职。此后，我便作为支持日本企业的使者工作至今。当然，我也打算终老于日本，为众多日本委托人贡献一己之力，这是我的夙愿。
“理想化”无法赢得谈判
这本书源自一个想法。日本人相对而言不太喜欢争论，一般倾向于独自解决问题。这是日本人的优点，但也正因为此，我感觉很多时候日本企业在谈判中会蒙受损失。
很多日本企业在拥有先进技术的同时，勤奋工作并诚实经营。但是，全球商业的竞争者们往往会利用日本人不善争论的性格特点，其中不少人和企业看准了日本企业不喜欢陷入纠纷，故意对其提起诉讼。如果因此导致日本企业无故蒙受损失，我无法坐视不管。
当然，对方不会因为被指出错误而改变态度。既然来者不善，那么我方只能不断磨砺谈判技术。
作为一名律师，通过与全球各个企业进行艰辛的谈判，我积累了一定的经验，掌握了“使谈判有利于己方的铁则”。
我之所以取《谈判的武器》这个夺人眼球的书名，是有其原因的。
近年来，在谈判学领域，如何协调谈判当事人双方的利益以达成协议的研究日渐盛行。的确，只有对方与己方的想法达成一致，谈判才有可能成功。
令人遗憾的是，这种想法太过于理想化。一直以来，我都战斗在全球商业谈判为艰辛的线，这种感受尤为真切。
谈判是因为双方当事者有利益冲突。只要利益冲突是出发点，谈判就只能是一场“战斗”。
当然，如果将这场“战斗”当成儿戏，只会给当事者带来不利。寻求和平解决的姿态是必不可少的，但这并不能消除谈判的“战斗”属性。正如“不战而胜”这个词所表达的那样：要和平解决问题，其实也是为了取胜（达成己方目的）。为了强调这点，我选用了《谈判的武器》这一书名。
“不战而胜”的武器
不过，本书并不是在宣扬好战式的谈判。
“不战而胜”当然好不过，但是，为了达到“不战而胜”的目的，不要忘记谈判是一场“战斗”，冷静而完善地做好战斗准备是必不可少的。如果寄希望于对手的善意和品格，而疏于准备，只会在谈判中不得不接受不利条件，让对方得逞。只有做好充分的战斗准备，和平解决的道路才有开启的可能。
谈判的种类繁多，诸如职场中的日常谈判、营业活动以及签订合约等惯常商业场合的谈判、解决商业纠纷的谈判等。所处状况不同，采取的谈判姿态以及谈判过程都会有所不同。但是，我认为不管是哪种状况，都有共同的“普遍原则”，本书的目的就是要将该“普遍原则”概括出来。
当然，我只有40多岁，经验尚不足，还未能完全洞悉谈判的奥妙。希望读者们能够批评指正！期盼能和各位读者一起，锤炼出“谈判的武器”，让正直的企业以及商人在全球商业竞争中顽强地生存下来！
评论
还没有评论。