描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-锁线胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787214250612
作为刚入行，甚至工作了不少年的设计师的你，有没有遇到过下面的问题：
要求着客户才能成功签单？
谈单时陷入和客户一问一答的循环中无法摆脱？
即使出了效果图客户对你还是不信任？
客户懂得比你还多？
被客户的问题难住，现场很尴尬？
客户是讲价高手，你几乎免费做？
对自己或产品的介绍很苍白，或跟其他人差不多，客户没兴趣听？
同样水平的公司很多，客户不一定选择你？
明明方案已经很好，客户总是提出新想法？
客户感兴趣却迟迟不签单？
……
不用担心，这些问题本书统统都有解！
书中用作者的亲身经历和无数学员的经历，总结出一套如何提升自己专业水平、如何通过讲故事的形式吸引读者，如何运用高级词汇修饰苍白的语言，如何快速了解客户心中所想，如何实现自己和客户双赢的谈单技巧，并经过众多学员的检验，是有效且高效的。
室内设计师、软装设计师在从业过程中，往往会被签单难所困扰，明明自己的专业很扎实，设计水平很高，但在跟客户接触的过程中却不被认可，一次又一次错失签单的机会。
如何破解这一难题，把自己变成既能谈又能做的设计师，本书将给你答案。
书中运用通俗的语言和一个个真实的签单故事，总结出3套签单布局策略，如何更生动形象的讲解自己设计的故事吸引法，并给出讲故事的模板，使设计师根据不同的情形灵活运用。对客户的心理做了详细的分析，教你如何快速准确的抓住客户的痛点，直击客户内心，让客户对你产生信任和崇拜。并归纳出不同情况下的签单流程，一步步照着做，牢牢抓住客户顺利签单。
书中的每一小节均配有作者的视频讲解，从中可以学到更细致的方法，还可以加作者个人微信，随时跟作者沟通交流想法。
1 谈单成交的3 大思维
2 一 软装谈单必知的3大布局
4 二 软装谈单的能量格局观
6 三 成功签单的正向思维
8 四 “你就是专家”的效果导向思维
11 五 自我修炼的内外觉察思维
13 2 被忽视的“谈单沟通真相”
14 一 谈单中大脑的沟通模式
17 二 谈单中客户构建的大脑地图
21 三 谈单中的客户信念系统
23 四 谈单中的沟通体系搭建系统
25 3 布局系统——信任布局策略
26 一 谈单销售布局首先必须解决的5 个问题和7 个标准
30 二 信任布局系统之思考顾客心理的4 个阶段
32 三 信任布局系统之让对方放心与你成交的4 大前提
35 四 信任布局系统之信任布局50 条心法
41 五 信任布局系统之9 大见证体系设计公式
45 4 第二布局系统——颠覆认知的谈单策略
46 一 颠覆认知的谈单的3 个框架
50 二 改变客户思维观念的两个核心
52 三 成功引导客户思维的4 个前提与事先准备
56 四 引导客户思维之前必须要先了解客户的18 个问题
59 5 第三布局系统——欲望布局谈单策略
60 一 谈单成交的23 条底层逻辑
65 二 欲望布局之产品介绍、价值包装3 大组合技法
68 三 欲望布局之画面感塑造
70 四 欲望布局之挖掘客户需求的方法
73 五 欲望布局之概念包装公式
75 6 软装谈单成交表达技法
76 一 谈单表达法之高度词表达技巧
80 二 谈单表达法之名词表达技巧
81 三 谈单表达法之动词表达技巧
83 四 谈单表达法之符号表达技巧
85 五 成长定式思维客户自我说服法
87 六 关键点式语言模式表达法
89 七 两大嵌入式语言模式表达法
91 八 分类式谈单成交术
94 九 路线式谈单成交术
97 十 选择标准谈单成交术
99 7 软装谈单成交的7 大秘诀
100 一 引导原理 影响判断标准公式
102 二 框设性选择谈单成交术
105 三 破解式选择谈单成交术
108 四 发问引导式选择谈单成交术
110 五 全部否定式谈单成交术
114 六 部分否定式谈单成交术
115 七 选择否定式谈单成交术
119 8 软装谈单之故事运用策略
120 一 为什么要给客户讲故事
121 二 故事的5 种类型和2 个目的
125 三 讲故事的5 个关键要素
128 四 写故事的4 套模板
131 9 5 套谈单成交策略
132 一 角色转换成交策略
135 二 假障碍成交策略
137 三 假设成交策略
140 四 冷热水交替成交策略
141 10 暗示付款策略
142 一 神奇的暗示付款魔法
144 二 借势付款策略
146 三 隐晦命令付款植入策略
148 四 信念动摇付款策略
149 五 客户自我说服付款策略
151 11 运用本书方法时的注意事项
152 一 客户咨询后不再理你的8 种原因
154 二 谈单销售必用的见招拆招法
156 三 7 步信息传递谈单流程
158 四 谈单流程中的4 个注意事项
160 五 突破谈单成交瓶颈的4 个条件
162 六 谈单成交的5 个重点提示
165 特别致谢
前 言│让你成为谈单高手
无论你是多年从事设计的设计师，还是新入行的设计师；也不管你是多年从事装饰行业的相关销售人员，还是新入行的销售人员，本书都将颠覆你的谈单观，从3 大思维模式出发教你系统、有效、快速地与客户成交。
请你带着下面3个问题，看完这本书。
（1）谈单需要设计流程吗？
（2）谈单成交的方法是什么？
（3）如何才能让客户顺利付款？
其实，谈单就是心理学。很多时候，我们谈不下客户，根源在于没有精准把握客户心理，说不到客户的心坎里去，满足不了客户内心的深层需求。在做生意、谈单过程中与客户达成交易，重要的是了解人性的规律和本质，只有如此，才能在短时间内掌握销售谈单的核心规律和技巧，实现快速成交。
很多人经常问我：“龙老师，你能不能教我几招快速签单的技巧？”我说：“没有。”因为技巧是一种照搬的行为，它无法提升你的实际能力。虽然掌握些技巧有一定作用，但是你不可能学几招就能解决一切问题。只有把握了人的心理，你才会在遇到不同的客户时，变通出不同的技巧去应对。
其实，所谓高层级的谈单都是卖感觉、卖自己（你的观念和人品），而不是一味地卖产品、卖服务。所以我把复杂的事情简单化，把谈单简化为3大布局，只要在这3大布局体系下谈单、掌握人性的特点，就能让你轻松地与不同的客户成交。
从前，我曾经走过无数的弯路。这3大布局是我花了10 年的时间，总结无数的谈单经验得出的系统谈单布局思维。而且我一直在用，效果非常不错。现在你不用再像我一样花那么多的时间、精力、金钱去走弯路，直接把我的经验拿过去用就行了。所以你一定要用心去学，揣摩谈单的本质，并加以运用。如果你把这三大布局的人性原理参透了，就几乎没什么销售和谈单问题破解不了。
作为软装行业的引领者，我为了帮助更多的设计师和销售人员谈单，让更多同行少走弯路，所以分享这些经验。不要只是把本书当成一个简单的谈单思维介绍，而应将其当作一套谈单成交策划工具来看待。有了这些思路，接下来就要看具体的实践了。根据对软装行业多年的整体运营，以及对谈单、签单的研究总结，高效的谈单成交不是依靠一套单纯的销售话术，而是通过设定目标、流程、行为、语言、道具、画面、触觉、情绪、思维逻辑、联想、行动等感性因素和理性因素，终达成交易。
现在，请你先把以前的所有方法都丢到一旁，严格要求自己静下心来闭关修炼一个月，根据本书提供的思路结合你的行业和你所从事的具体工作，去思考、运用。这样才能更快地掌握，让自己成为一个谈单、签单专家。
接下来，我们一起进入精彩的、适合设计师、装饰行业相关从业者使用的“软装谈单成交术的签单世界”。
注意：你必须结合实际工作去思考、运用，而不能只是空想。
编著者
2020 年6 月
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