描述
开 本: 16开纸 张: 轻型纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787515830568
直播要带好货，必先懂点心理学！
每一种爆红现象背后，一定是对消费心理的精准洞察；直播成为热点，也一定是满足了消费者的某种心理诉求。心理学高手不一定能做好直播带货，但带货高手一定是把握用户心理的高手。
- 首因效应
这也叫首次效应、优先效应或印象效应，指交往双方形成的印象对今后的影响，即“先入为主”带来的效果。虽然印象并非总是正确的，却是鲜明、牢固的，并决定着以后关系的进程。
- 罗森塔尔效应
这指的是赞美、信任和期待，具有一种正向能量，能够改变人的行为，朝着预期的方向发展。用户运营中有句话：唯有用户与爱不可辜负。俗话说知音难觅，当好用户的知音，很多时候感情到了，这些知音甚至会带动自己的粉丝和人脉，为你完成KPI。
- 从众心理
这是指个人受到群体行为的影响，从而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或多数人的行为方式。人是一种社会性动物，从众就是跟大家在一起，跟大家选的一样，这会极大满足人的心理需要。很多主播卖产品，都利用这一心理，如李佳琦常用的“我同事都在抢，我妈妈都会在直播间抢”……
- 詹姆斯空鸟笼效应
哈佛心理学家研究发现，如果在家里放个鸟笼，朋友来了总会问：“鸟在哪呢？飞走了吗？”慢慢的，你自己也会觉得奇怪，既然鸟笼都有了，为什么不去买只鸟呢？许多App上的优惠券就像鸟笼，得到时用户并没付出什么，但如果不用就会有一种心理暗示：拿都拿了，不用感觉有点亏，于是产生了消费动机。
《直播带货：线上流量变现实操手册》从趋势到方法手把手教你，从零开始，步步为“盈”，开启高效带货新模式，掌握持续低成本流量变现的新打法，让你少走弯路，早日成为“带货王”。全书从主播修炼、精彩互动、高效直播、技巧催单到引流变现无一遗漏，从美妆、服装、日用品、食品到综合品类一网打尽，从朱广权、薇娅、李佳琦、罗永浩、刘涛到“区长”扶贫带货逐一揭开谜底，只希望能帮你快速找准方向，掌握方法，突出重围，乘风破浪！
前言 直播带货，带的是“风”还是“风口” / 1
导言 做好一场直播的7大要素 / 5
章 主播实力修炼，具备这7点才算入行
好口才：嘴巴甜一点，路子多一点 / 003
幽默感：趣味呈现，营造轻松氛围 / 009
表情包：丰富自然，拥有魔性记忆点 / 013
应变力：冷静机智，用高情商巧妙救场 / 016
个性化：打造垂直IP，人格魅力引关注 / 019
尺度感：规避风险，在安全区内畅游 / 023
有才艺：秀出自己，颜值的破局之道 / 027
【案例】央视“段子手”朱广权的高水平带货模式 / 031
第二章 一样话百样说，受欢迎的7个习惯
清楚表达：避免对方进行过滤式解读 / 037
用户思维：站在对方角度思考，说话更稳妥 / 040
快速精准：在30秒内说出关键点 / 043
恰当称赞：投其所好，5分钟打动人心 / 045
高效回话：打比方作对比，更具感染力 / 048
能说会道：滴水不漏的5个说话要点 / 052
针对性沟通：看人下菜碟的7种技巧 / 055
【案例】薇娅直播间火爆带货的12个技巧 / 058
第三章 不冷场技术，快速提升直播效率
开场：瞬间热场的5种方式 / 067
互动：活跃气氛的6招玩法 / 071
留人：高人气直播间的7个技巧 / 076
故事：赢在会讲故事的3大关键 / 081
救场：摆脱尴尬的11种高情商表现 / 084
细节：主播易忽略的8大注意事项 / 090
【案例】带货之王李佳琦的8个销售技巧 / 094
第四章 步步为“盈”，高手主播的销售技巧
直播选品：选品不对，全都白费 / 103
解决需求：高手不兜售商品，只解决问题 / 109
产品介绍：让粉丝一“见”下单的5个步骤 / 113
催单转化：6大技巧帮客户快速下定决心 / 118
收单细节：打消顾虑，适时“推一把” / 122
播完收尾：3种技法让粉丝欲罢不能 / 125
【案例】罗永浩抖音直播首秀成功的秘诀 / 129
第五章 玩转流量，开启营销获客新思路
选择平台：造势不如借势 / 137
推广引流：电商直播变现的3大途径 / 143
粉丝黏性：获取高流量的关键 / 149
播前预热：让个人直播变全民直播 / 154
私域运营：持续留存粉丝促复购 / 162
账号运营：从0到1打造高权重账号 / 168
【案例】温柔主播烈儿宝贝的6个营销技巧 / 174
第六章 抓住用户，别把直播变“自嗨”
内容定位：直播背后的用户群体画像 / 179
挖掘痛点：解决需求才是真营销 / 184
用户心理：要带好货，就先懂点心理学 / 188
抓住时机：掌握节点，精准投放划算 / 192
紧跟潮流：从社会热点切入用户兴趣点 / 195
循环输出：让用户无法拒绝你的产品 / 199
【案例】明星主播刘涛带货的5大秘诀 / 201
第七章 5大品类的差异化带货方法论
美妆类：跟主播学化妆，做美女生 / 209
服装类：学会潮搭配，秀出真自我 / 215
日用品类：精打细算，做生活小能手 / 221
食品类：足不出户，做个快乐“吃货” / 225
综合类：博采众长，性价比绝杀 / 232
【案例】“区长 主持人”，扶贫带货的真诚路线 / 236
做好一场直播的7 大要素
很多新手主播在入门时，会觉得完成一场高质量的直播是一件很难的事情，但实际上，这些人完全想错了。做一场高质量的直播和做一道美食、策划一场活动一样，可以按照既定的步骤得到想要的结果。只要按照下面的流程做好每一个细节，那么你的直播就约等于成功了！
- 直播人员
通常，一场直播需要四类人：直播负责人、主播、主播助理、运营人员。直播负责人：明确直播项目负责人，并以“周”为维度制定直播计划, 对直播的所有事项负责。
主播：建议一场直播配备两位主播，一男一女搭配或两位女主播。主播需要选择会聊天，形象好，在镜头前自然并且自信的人。主播需要懂产品、专业、有影响力，会带节奏。
主播助理：需要提前对灯光、镜头进行调试。在直播过程中承担管理员的角色，与粉丝进行互动，在直播过程中协助主播。
运营人员：设计直播脚本，制定直播目标，选品，申请商品折扣等。负责直播宣传预热、直播数据监测与总
结等。
2. 直播场地
，匹配商品的场景，要与实际卖货场景类似，增加用户云逛街的代入感，增加其信任感。若无法塑造专业场景，建议背景干净，景深感强，让用户专注于主播，且看久了不厌烦。
第二，在正式开始直播前，还要进行以下几个方面的调试。如果有助理或小组，则应进行团队作战，这样才能提升直播效果和效率。
- 光线调整。确认环境光线，如果在室内，则应加强光照; 如果在室外，则应避免光照过强或过于黑暗的环境。
- 对焦和曝光调整。对相机、手机进行对焦和曝光调试，确认画面效果让人感到舒适。
- 美颜设置。多选择几款美颜软件进行测试，在众多软件中找出适合自己和环境的一款。
- 横屏和公告设置。测试手机横屏观看效果，并提前将公告设置写好，以便开播时可以时间发布。
3. 硬件设施筹备
根据经济条件、直播经验，准备不同层次的硬件设备。
，快速上手版。
一般新手主播没有足够的启动资金来购置高端的设备，所以不妨采用快速上手版硬件设备。
常用的快速上手的直播设备有直播支架和手机。
第二，简约版。
对于稍微有一些经验，并且拥有一定固定粉丝的主播来说，可以选择简约版的硬件设备。
- 美光灯。比如具备多色彩、柔光效果的环境灯，能够让主播的皮肤看起来更柔美，视觉效果更好。
- 补光灯。在摄像头前配备补光灯，保证自己的脸上及产品上没有大块阴影。建议使用支持冷光和暖光两用类型的补光灯，同时打开冷光和暖光，避免因冷光造成的皮肤过白或因暖光造成的皮肤过黄等现象。
第三，高配版。
对于直播经验丰富、粉丝数量较多的主播来说，应选择高配版硬件设备。
- 背景板。置于背后，上面可以有自己的卡通形象、带货品牌的Logo 等。
- 声卡和麦克风。配备较为专业的声卡和麦克风，以保证直播声音清晰，同时可以发送各种声音特效。
- 微信二维码或胸牌。在主播台上，可以放置亚克力材质的微信二维码，便于粉丝扫描。也可以佩戴胸牌，标明自己的身份。
直播设备是确保直播清晰、稳定进行的前提，在直播筹备阶段，需要对手机、电源、摄像头等设备进行反复调试，以达到状态。
4. 确定直播基本信息
我们至少要提前3 天时间确认以下信息。
- 确认主播信息。如果有多名主播或特别嘉宾，要确定每一个人的身份与特长。
- 确认直播时间，比如“x 月x 日周四晚上8:15”开始直播。
- 确认直播时长，通常以2~3 个小时为宜。
- 直播地点。直播地点包括直播间平台与直播地点。确认在哪一家平台进行直播，比如淘宝、斗鱼、快手等；并确认直播地点，如公司直播间、家中、步行街等。
5. 宣传渠道和策略
- 宣传时间点：直播前1~2 天宣传,预热效果为突出。
- 宣传渠道：微信粉丝群、导购朋友圈、重点客户一对一私信沟通、线下门店活动宣传、公众号推文等。
- 宣传策略：一是优惠券策略。提前发放一批稀缺优惠券到微信群或重点客户群，吸引粉丝提前关注直播间。
二是会员积分策略。邀请客户帮忙转发朋友圈，截图可送积分。
6. 直播脚本设计
直播带货活动和平时的社交直播不同，直播带货活动往往配合企业活动，有固定的流程，不能光靠和粉丝聊天度过直播时间。同时为了满足信息传播的需求，准备好脚本是必须的。
直播脚本用以规范整场直播的流程与内容，主要是对直播的整体流程进行规划和安排，以及把控直播节奏。
- 明确直播主题：直播的主题是回馈粉丝？还是新品上市？让粉丝明白自己能在直播间得到什么。
第二，明确给谁看：做好粉丝画像，挖掘粉丝的欲望点和深层需求。
第三，明确直播节奏：安排好商品解说顺序，控制解说时间，提前安排好福利发放。
第四，明确直播看点和产品卖点。
- 分析产品的品牌优势，尤其注意其在国际、行业内的品牌价值，在直播时进行综合输出。
- 分析市场需求优势，并据此进行相应的语言设计。
- 寻找产品的生产技术优势，如果使用了“黑科技”，则一定要将相关信息了解通透，作为重点卖点进行推荐。
- 粉丝非常关注价格，在与品牌方进行洽谈时，一定要争取到折扣，与市场价格相比要让人感到惊喜。
- 明确产品自身的优势，包括材质、获得的荣誉、实用性等。
第五，明确可以发放的优惠券面额和赠品价值，等等。
直播脚本好以5 分钟为单位，精确到哪一个阶段需要做什么事，包括台词都要提前准备好。主播必须提前对词，如果对台词记忆有困难，可以使用提词卡等辅助工具。
7. 直播复盘
为了持续提升营销效果，企业在营销活动结束后通常都需要进行复盘，总结经验教训并作为下一次营销活动的参考，直播营销也不例外。
，数据分析。
对一场直播活动进行复盘，首先需要从数据层面进行分析。直播数据分析包括品牌口碑数据、目标数据、目标用户比例、销售情况数据。
- 将品牌口碑数据与直播中的目标产品进行对比，看直播是否有效传递了产品的理念，让观众对产品感兴趣、对产品优势有了解。
- 把目标用户比例与直播目的中的用户进行对比，看直播是否精准地覆盖了用户，吸引目标用户进入了直播间。
- 将效果数据与直播目的中的目标进行对比，看直播是否实现了新品销售目标、店铺利润目标等。
第二，经验总结。
数据分析与总结只能体现直播的客观效果，而流程设置、团队协作、主播的台词等主观层面无法用数据获取，需要企业新媒体团队通过自我分析、团队讨论等方式，进行总结。要善于发现并总结直播中的优缺点，整理成经验手册，目的是加深记忆，以便在之后的直播中借鉴。
第三，对直播打分。
在复盘时对直播进行打分。打分的目的是让主播和直播团队对整场直播有一个认知，让主播和团队明确地知道，是优点更多还是缺点更多。记录每次直播的分数，作为下一次直播的参考，有比较才会有进步。
当然，想要成为知名主播，只会“套模板”是不够的。在直播的过程中，主播要学会根据自己的特点进行调整，使直播更符合自己的习惯、粉丝的喜好，这样才有可能成为下一个李佳琦或薇娅!
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