描述
开 本: 32开纸 张: 胶版纸包 装: 精装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787122393050
从寻找哪些准增员族群（找对人），遵循什么样的流程（做对事），到按照什么样的逻辑进行面谈（说对话），通过增员中每个关键步骤的解析与呈现，帮助读者建立一个可持续发展的增员体系。
本书是《顾问式优增》的姊妹篇，侧重整个优增的操作流程。
本书总结了作者在保险业18年的团队管理和教练经验，并结合近几年保险行业的发展形势，归纳出了一套适合现阶段保险市场的组织发展模式。
从寻找哪些准增员族群（找对人），遵循什么样的流程（做对事），到按照什么样的逻辑进行面谈（说对话），通过增员中每个关键步骤的解析与呈现，帮助读者建立一个可持续发展的增员体系。
本书中既有针对行业形势的分析，又有每个具体工作环节的实操建议，是一本指导寿险营销团队组织发展的操作指导手册。
章 优增新知——究竟什么是优增？
为什么是城市中产 005
边界感改变了沟通模式 012
在分化的焦虑中寻找机会 017
增员比自己优秀一点点的人 023
职业自主是中产的普遍向往 030
第二章 找对人——寻找处于职业窗口期的目标族群
从下行行业寻找希望的种子 043
职场困境总会阶段性出现 050
在事业和家庭两端奔波的职场妈妈 059
全职妈妈与二孩妈妈 068
优增到底要不要筛选？ 075
第三章 做对事——什么是可持续发展的优增体系
循序渐进的增员流程 087
一阶活动：从现状找动力 098
二阶活动：分目标族群的小创会 105
访谈：讲述自己的英雄之旅 116
匹配性邀约 126
生生不息的可持续模型 134
第四章 说对话——以动力为核心的面谈
保持对动机的敏感度 144
积极关注的神奇作用 152
强化动力：从未来寻找职业缺口 160
匹配上动力，才是有效的拉力 167
阻力化解需要动力和优势发现 173
尾 声 孩子真正的起跑线是父母的格局和视野
总监心声 做高瞻远瞩的团队长
致 谢
为什么优增一定要有体系？
我们需要被抱持，不至摔落在地；
我们需要来自他人的支持和鼓励；
我们需要他人是可靠的依恋对象，当我们处于困境中时，他们会“在那里”等我们……
——朱瑟琳·乔赛尔森
《我和你：人际关系的解析》
2018年下半年，当我开始写本关于优增的书籍时，保险行业内部做优增的机构和团队并不多。那个时期给这些机构做的优增训练，主要是处理一线伙伴在优增面谈中的具体案例，提高大家在增员面谈中问、听、答的技能。
所以，当时出版的《顾问式优增》是一本以对话方式呈现的增员面谈案例集。
面谈技能虽然很重要，但这只是整个增员体系中的一部分。
真正让我意识到，有效的增员体系比面谈技术更重要，并且在保险市场上那么稀缺的是2020年上半年的疫情。
这场突如其来的疫情给整个社会按下了暂停键。严重的几个月，大家隔离在家不能见面，保险业传统的展业方式受到巨大的冲击。
那段时间，我每天在家给不同的团队总监打电话，了解大家现在遇到什么困难；给团队做线上晨会、直播答疑，和大家一起摸索如何在线上寻找发展的机会。
整个行业的保单销售在那几个月都面临很大挑战，但各个机构的人力均有明显的增长。有的总监团队甚至在一两个月中人力增长了几千人。
线上增员像是一场数字的狂欢。 只有潮水退去，才能看到底层沙滩上到底留下什么。
当疫情基本得到控制，社会大众的工作和生活日趋正常以后，真实的增员结果也完全地暴露出来了。
那些按照传统方式做增员的机构，也就是用“创说会 增员方案”的方式做增员的机构，大都经历了人力数字的大起大落。这些在线上增加的人力，在疫情平稳后，又重新回到线下自己原有的工作岗位中。
但我也观察到，我长期合作的很多团队，他们的人力有了实实在在的增长。虽然增长的比例没有那么大，但即使疫情结束，也一直在持续稳定地发生。并且，这些团队大都没有阶段性的增员激励方案。
为什么在同样的时间段，都是开线上的创说会，会有如此不同的结果？
答案就源自增员体系。
那些实现有效人力增长的团队，并不仅仅做了创说会，在创说会之前、之后，还有其他一系列的环节。疫情期间，这些环节本质上并没有改变，只是形式从线下变成了线上。
正是这样一个循环往复的增员体系，实现了增员的常态化，进而造就出一个个优质且稳步扩大的团队。
这让我意识到，对于很多没有做过优增的团队，要帮助他们从传统增员转变为优增模式，首先要搭建的就是这个优增体系。
疫情平稳之后，越来越多的机构和团队都开始发现，传统的增员模式不再适应新的行业环境，也陆续有更多不同城市、不同类型的机构来找我讲优增。
从每一次教练课的训前调研中，每次课堂现场的对话和训练中，我都能看到小伙伴们对于新知渴望的眼神，也能感觉到在过往粗放式增员项目中，大家承受的疲惫和困惑。
有人说，我的客户资源枯竭了，没人可增；
有人说，增员活动太难邀约了，总是被放鸽子；
有人说，我花了很多钱做活动，花费很多时间，也没什么效果，做增员真不如做销售合适；
有人说，我好不容易增来几个不错的人，后都留不下来。
这些教练课上大家提出的困难，如果单就问题本身来解决问题，只是治标不治本。要想从根本上解决这些问题，就要以团队为单位，搭建一个可持续的增员体系。
哪怕你的团队现在还很小，只有几个人，也可以构建一个优增的小生态。
而当一个机构有越来越多的团队都能搭建起这样的增员体系时，就会形成一个适合优增的大气候，进而培养出一只适应当今保险市场的优质队伍。
于是我决定把这个增员体系整理出来分享给更多的小伙伴。
这是一本帮助你搭建团队优增体系的操作手册。
既总结了我在北京长期教练的一些团队的优增模式，也结合了过去几年我在全国其他城市，根据不同地区、不同类型机构的具体情况进行调整后的建议。
既有关于个人增员的方法和步骤，也包括带领团队做优增的具体建议。
这是一个关于优增的完整流程。
如果你是90后、甚至00后的小伙伴，期待这本书能够激发你更多的创造力，让你在这个自由的行业里，活成你想要的样子，进而改变这个行业的未来。
如果你是70后或者80后，是在家庭中承上启下的一代人，因为承载着责任和压力，所以有更多的焦虑和困惑。也许这本书能从某些角度帮你解释一些困惑，缓解一些焦虑，帮你找到向上的通路，实现个人和家庭的跃迁。
如果您是60后，或者更年长的前辈，那么再次对您表示敬意。不仅因为您是开创行业辉煌局面的一代人，更因为您始终保持开放的心态，始终在学习和了解新事物，始终保持着少年的状态。
这个多变的时代，不变的是变化本身。保险行业亦然。
也许若干年后，我们再回头看现在的保险市场，会发现，这几年市场上发生了很多变化是因为从根本上改变了这个行业的底层逻辑。
优增，正是我们顺应行业改变的必然选择。
虽然改变会让人产生或多或少的痛苦和焦虑感，但勇敢的人总是会拥抱变化，抓住机会并从中受益。
当你打开这本书的时候，改变就已经在悄悄地发生。
愿和你携手同行。
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