描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787516423875
存量竞争时代,传统的经营模式难以为继,企业要从产品经营转型为客户经营,挖掘客户终生价值,实现自动获客。
本书是数字时代的经营模式转型指南,系统地总结了客户经营的理论和方法体系,帮助阅读者培养“铁杆客户”,实现“人拉人”的社交裂变。
本书从后疫情时代的市场环境变化出发,剖析了国内外上百个优秀企业的客户经营案例,总结和提炼出客户经营的理论与方法体系。
本书包括3 篇17 章: 上篇是原理篇,介绍了客户经营的背景、模型与任务等;中篇是忠诚篇,介绍了打造客户忠诚、培育私域流量的6 种方法,包括提升客户体验、提供综合解决方案、构建会员制、运营客户社群、强化品牌理念以及激发员工内驱力;下篇是口碑篇,介绍了让客户进行口碑推荐、实现社交裂变的6 种方法,包括提供超预期体验、利用利益驱动、利用种子客户、利用意见领袖KOL、利用人际影响力以及利用消费领袖KOC。
序言 开展病毒营销,制胜存量竞争时代
一、原理篇 客户经营:存量竞争时代的制胜之道
1 原理一 顺势而为,从经营产品到经营客户
2 原理二 放眼长远,培养终生客户
3 原理三 客户经营的前提——为客户创造价值
4 原理四 客户经营的基础——打造客户忠诚,培育私域流量
5 原理五 客户经营的核心——让客户口碑推荐,实现社交裂变
二、忠诚篇 客户经营的基础:打造客户忠诚,培育私域流量
1 忠诚招 提升客户体验
2 忠诚第二招 提供综合解决方案
3 忠诚第三招 构建会员制
4 忠诚第四招 运营客户社群
5 忠诚第五招 强化品牌理念
6 忠诚第六招 激发员工内驱力
三、口碑篇 客户经营的核心:让客户口碑推荐,实现社交裂变
1 口碑招 提供超预期体验
2 口碑第二招 利用利益驱动
3 口碑第三招 利用种子客户
4 口碑第四招 利用意见领袖KOL
5 口碑第五招 利用人际影响力
6 口碑第六招 利用消费领袖KOC(品牌粉丝)
参考文献
开展病毒营销,制胜存量竞争时代
◇ 存量竞争时代的市场环境变化
改革开放以来,中国经济社会快速发展,人口红利巨大,企业通过广告 宣传、渠道铺货与促销活动等营销手段,可以建立品牌认知,获取新客户, 实现业务增长。
近年来,随着中国经济从高速增长转向高质量发展,企业的市场环境发 生了深刻变化。其中,市场环境的变化,是各行各业都进入了存量竞争 时代。随着人口红利逐渐消失,大部分行业的产能过剩,增量客户趋于枯竭, 这导致市场竞争异常激烈。
存量竞争时代,市场环境有三大变化:新媒体、新消费与数字化。
①新媒体。一是社交媒体、短视频及直播等十分流行;二是媒体与用户 注意力日益碎片化,甚至粉尘化;三是人人都是媒体,人们分享信息、参与 传播更加快捷与普遍。
②新消费。人们对美好生活的追求使得需求层次增加。一是消费升级,追 求品质与个性化;二是消费去过度化,追求简单、理性;三是年轻人追求新潮 与精神诉求;四是消费者主权崛起,消费者追求参与权、话语权、选择权。
③数字化。新冠肺炎疫情与5G 加速了经济社会数字化转型进程。
◇ 病毒营销成为选择
面对市场环境的剧烈变化,传统营销手段的效率低下,广告失效,渠道瓦解,促销不灵,获客成本居高不下,企业迫切需要创新营销模式,病毒营 销成为选择。
病毒营销,又称自动营销,就是营销信息能像病毒一样自我复制与扩散, 实现营销信息自动传播、产品自动销售、客户自动增长,终引爆市场流行。 可见,病毒营销的获客成本低、营销效率高。
◇ 病毒营销的三大流派
病毒营销包括三个领域或流派,即产品派、策划派、客户派。这三个流 派的招数不同:产品派就是产品“好”,产品直击客户痛点、品质卓越、体验 极致,产品能够自动销售;策划派就是营销策划“巧”,策划的营销活动富有 感染力,营销信息能像病毒一样自动传播;客户派就是客户关系“铁”,客户 成为品牌的忠诚粉丝并主动进行宣传推荐,企业实现自动获客、自动增长。
产品是1,是根本;营销策划和客户关系是0,对产品有放大作用。
产品好,营销策划和客户关系也好,就是10、100、1000……产品就能引 爆市场流行,快速占领市场。
产品好,却不重视营销策划以及客户关系的维护,也难以有可观的销量, 因为“酒香也怕巷子深”。
产品不够好,营销策划和客户关系好,或许能风光一阵子,但终会露出真面目,结局还是0。
产品很普通,凭借营销策划和客户关系好,能在市场上掀起波澜,如果 产品能够不断改进,通常也能引爆市场流行。 本书是“客户派”的武功秘籍,探讨客户关系的“铁”——挖掘客户价值, 让客户忠诚并传播好口碑。
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