描述
开 本: 32开纸 张: 轻型纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787201171784
为什么销售一开口，客户赶紧走？
因为90%的订单都是问出来的，而大部分销售还没有掌握提问的技巧！
销售是一门说服人心的艺术，而销售成功的根本原因是客户有需求。日本头号销售员青木毅在40年的销售生涯基础上，特创出一套激发客户需求的提问销售法！从销售前期到提案环节，再到签单时刻，本书中公开提问销售法的运作模式，并指导销售人员在不同阶段活用20个提问技巧，规避7大销售误区，让销售事业更上一层楼！
所谓会销售，就是会提问，让提问化解销售尴尬局面，让提问决胜成交战场！
序章 销售到底在卖什么
七成的工作都属于销售，问题与麻烦不断／003
萃取40年销售经验，总结提问关键／005
摒弃售货员思维，是提问的步／007
会提问，是3万多名销售摆脱困境的技能／009
利用提问销售法，方可扭转局面／011
销售成功的根本原因，是客户有需求／013
为什么“销售一开口，客户赶紧走”／015
90%的潜在客户，需要被提问／017
销售就是要越提问，才能越专注／019
通过提问，30分钟改变我的销售生涯／021
提问销售法，助你成为一流销售／024
- 销售的本质：用提问挖掘客户需求
用提问产生交流，顺利展开合作／027
用提问激发销售意识，成为专业顾问／029
用提问抓住“单纯动机”，洞察客户心理／031
用提问关注需求，提高销售敏锐度／034
用提问引出对话，有效进行商务沟通／037
用提问掌握信息，才能后发制人／039
用提问判断客户意愿，激发客户猜拳／043
用提问正视客户需求，让销售简单化／047
用提问散发销售魅力，做一个懂客户的人／049
用提问拉近关系，让倾听产生信任／051
用提问放松交谈，王牌销售都会巧妙提问／053
用提问解决问题，让客户满意成为动力／055
用提问切换面貌和风格，销售改变人生／058
- 学会提问：规避销售的误区
销售前期——拉近与客户的距离／063
误区1：销售要有活力／066
建议1：重要的是亲和力和信任感／067
误区2：销售要有毅力／069
建议2：首先要尽全力搞好关系／070
误区3：坚持介绍产品，一定能让客户心悦诚服／072
建议3：积极提问，打开客户心扉／073
误区4：倾听就能让对方喜欢自己／074
建议4：适时打断对方即可／076
提案环节——介绍产品和服务／078
误区5：客户就是上帝／080
建议5：利用提问，学会谈判／082
误区6：直接递交产品手册／083
建议6：提问后，再递交产品手册／084
签单时刻——让客户下定决心／087
误区7：一步到位／088
建议7：确认客户意愿，要从容应对／090
第三章 提问销售法：销售的制胜秘诀
激发客户购买欲，是提问的内在逻辑／095
建立关系，提问从“为客户分忧”开始／098
提问销售法的两大目的，快速拉近关系／100
目的1：了解客户的“生活方式”和“思维模式”，创造签
单氛围／101
目的2：了解客户的“现状”和“烦恼与需求”，增强签单
信念／102
提问触发需求，需求带来机遇／104
提问的过程，是双方达成共识的过程／107
会提问≠让客户不停地回答问题／110
坚持提问两大原则，赋予其“神韵”／112
原则1：销售的本质是为客户提供帮助／113
原则2：人只会按自己的意愿行事／114
掌握行动规律，遵循提问的行动步骤／116
以客户为中心思考问题，引导客户思考／118
三个关键词，构建提问销售法的运作模式／120
采用提问销售法，让销售事半功倍／123
第四章 激发客户购买力：20个提问技巧
提问销售法的20个提问技巧／127
技巧1：选一个问题作为切入点，轻松展开对话／127
技巧2：的“三问”／128
技巧3：提问越简短，效果会更好／132
技巧4：销售不想说，但一定要准备的问题／133
技巧5：以解决问题为基本，提问没有禁忌／134
技巧6：越懂人情世故，越不会提问／134
技巧7：在提问中表达同感，引起共鸣／135
技巧8：在共鸣中分享自我，拉近关系／136
技巧9：被拒绝时，先表示理解，再切换话题／137
技巧10：提问中，要注意对话的节奏／138
技巧11：稳步推进提问步骤，更受人欢迎／139
技巧12：巧妙提问，推销低价产品／140
技巧13：作为专业顾问，不需要微笑／142
技巧14：专注于对话，及时做出反应／143
技巧15：放下面子，融入对方圈子／144
技巧16：利用小技巧，吸引对方注意／145
技巧17：签单阶段，要保持平常心／146
技巧18：熟练7步骤，掌握提问销售法／147
技巧19：做好售后，建立销售的信念／154
技巧20：售后跟踪，才是销售的开始／155
第五章 销售赋能：活用提问销售法
提问改变执念，影响自己和他人心境／159
遵循他人意愿地提问，促进良性循环／162
利用提问销售法，改善亲子关系／164
提问保持联系，增强可持续合作的可能性／166
不是销售能力的问题，而是销售方法不对／169
提问解决沟通难题，将对话进行到底／172
用提问指明方向，拓宽话题空间／175
建立亲子对话，提问比指责更有意义／177
好及时提问，用提问弥补遗憾／179
积极接受事实，提问可以带来新方案／182
随时以身作则，随时成为他人榜样／184
客户的认可，是销售工作的原动力／186
学会提问，让生活“润”起来／188
秉持提问的本质，坚定提问的信念／190
后记／193
一次与客户的沟通，彻底改变了我的人生。我所有的困惑瞬间都解开了，我找到了“奇迹般的销售法则”。
“原来这才是销售的本质！”
也许有点让你难以置信，但用了这个销售法则后，从第二天开始，我工作时就变得开心了起来，每天都期待着新的任务，期待着新的面容，期待着客户满意的微笑。
慢慢地，越来越多的客户向我表示感谢，我的销售额也随之提高。自信的我，无论在职场上，还是在家庭中，都能处理好人际关系，从而能够专心工作，业绩步步高升。
这是我的亲身经历，不是一时好运或是编造出来的故事。从那一天起的 22 年的时光可以为我作证，我的销售生涯，甚至是我的人生，都发生了极大转变。
到底是什么改变了我？
答案只有一个：一心做客户的好帮手，倾听客户的声音。
也许有人会质疑：“销售哪有这么简单？”但这的确是我从实践中得来的真知。
不只是我，我指导过的 3 万多名销售人员也证实了一点。
“做客户的好帮手”这种想法让我发生改变的原因、方式及具体的方法，我都会不遗余力地通过这本书告诉大家。
我相信在与这本书相遇后，你的工作和人生一定会迎来转变。
青木毅
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