大客户销售常见问题清单：一本大客户销售人员即查即用的手边书

“企业日常管理系列丛书”认真选取了当下企业中的热点职位及重点部门，从日常工作的实际问题出发，针对每个工作问题进行了思路拓展性解读与分析，给出了经验性的总结阐述，可改善从业者的当前工作局面，为从业者搭建起提升工作能力的可靠阶梯，也为相关专业工作人员全面提升业务水平提供了可借鉴的方法。

1.能帮助读者重新梳理自己的工作问题，让工作脉络更加清晰。

2.能帮助读者加深对每项工作的理解，书中既有针对工作问题的规范性操作，也有经验性的总结，两者的完美结合会对工作问题的解决起到了事半功倍的作用。

3.每项工作都设有工作场景描述，读者可以根据工作需要，即查即用，不致在漫天的文字中间寻找答案，非常实用、方便。

4.能帮助读者养成总结工作经验的习惯。

5.引导读者形成“问题导向”的工作意识，从此进入自我提升的快车道。

 

大客户是每个企业都非常珍视的发展资源。一个企业约80%的盈利来自大客户，所以大客户销售关乎企业的发展。如何做好大客户销售工作呢？与大客户打交道的能力与水平是衡量大客户销售人员销售能力的重要指标，在每次与大客户的沟通中发现大客户的需求，把话说到位，知道谈话时的攻守进退，每次沟通时火候拿捏得宜等，都是服务大客户的基本功。对细节的把握是每个大客户销售人员需要留心学习的。

本书倡导“大客户销售工作清单式管理”，全面梳理大客户销售工作中的常见问题，嵌入“问题导向”的思维意识，重新梳理每一项大客户销售工作，采用操作指导与工作经验提示相结合的阐述方式，悉数大客户销售工作的关键点。这是一本介绍大客户销售管理工作“问题导向”思维方法的书。读者朋友可以对照大客户销售工作中的常见问题，即查即用。

邓孜青，资深大客户销售经理、自由撰稿人，微信公众号“精英场同道互联”专栏作者，从事销售工作多年，经历了从一位销售新人成长为团队销售冠军，从销售经理到大客户销售经理，每一次的晋升都是一次自我飞跃。有多年大客户销售经历，在销售团队管理、销售新人培训、销售策略建立、培训体系建设、绩效改进落地、大客户的开发与维护等方面积累了丰富的实践经验。现在主要从事建立大客户销售团队及销售团队管理方面的研究与实践，并以此为中心，结合团队不同发展时期的实际情况，开发合适的培训课程，为建设优秀的大客户销售团队提供有效辅导。

第1章　大客户销售团队组建与管理常见问题

 

1.1　如何确定何时建立大客户管理制度 003

1.2　如何招募大客户销售人员 005

1.3　如何对大客户销售人员进行培训 008

1.4　如何设计大客户销售人员薪酬 011

1.5　如何衡量大客户销售效果 014

1.6　如何对大客户销售人员的绩效进行考核 016

1.7　优秀的大客户经理应该具备哪些技能 019

1.8　如何规划大客户销售团队的结构 022

1.9　如何组建大客户销售团队 024

1.10　如何减少大客户销售团队内的冲突 026

1.11　如何消除大客户销售人员的懈怠情绪 028

1.12　如何提高大客户销售团队的管理水平 030

1.13　销售人员如何保持热情的工作态度 033

1.14　销售人员如何认识正确的工作理念 035

1.15　销售人员如何平衡发展自我 037

1.16　销售人员如何为工作设置目标 038

1.17　销售人员如何进行时间管理 041

1.18　如何克服销售活动中的胆怯心理 043

1.19　如何增强销售成功的自信心 045

第2章　大客户开发常见问题

 

2.1　如何明确企业大客户 051

2.2　如何确认大客户的需求 052

2.3　如何收集大客户资料 056

2.4　如何吸引大客户 058

2.5　如何调查大客户的信用 060

2.6　如何管理大客户的信用 063

2.7　如何管理大客户资料 065

2.8　如何认识大客户的采购流程 068

2.9　如何认识采购过程中的参与者 070

2.10　如何应对影响大客户采购的因素 072

2.11　如何利用市场细分法确定企业的大客户 075

2.12　如何评价与一个大客户的关系 078

2.13　如何计算一个大客户带来的预期利润 080

2.14　如何与大客户进行首次接触 082

2.15　如何争取与大客户的会面机会 085

2.16　如何首次拜访大客户 088

2.17　如何为大客户提供信息 090

2.18　如何通过说服性介绍接近大客户 092

2.19　如何设计通过活动接近大客户的流程 094

2.20　如何规划与大客户接触的步骤 096

第3章　大客户谈判常见问题

 

3.1　如何把握商务谈判的原则 101

3.2　如何选择开始谈判的时机 103

3.3　如何应对大客户不同动机的谈判 105

3.4　如何利用谈判工具 107

3.5　如何应对商务谈判的开局 110

3.6　如何应对商务谈判的中期局面 112

3.7　如何应对商务谈判的后期局面 114

3.8　如何化解谈判僵局 117

3.9　如何识别大客户设下的价格陷阱 119

第4章　大客户维护常见问题

 

4.1　如何认识大客户销售 125

4.2　如何与大客户进行有效沟通 127

4.3　如何处理大客户的异议 130

4.4　如何影响大客户 135

4.5　如何与大客户建立关系纽带 138

4.6　如何应对大客户转向其他供应商的情况 141

4.7　如何巩固与大客户间的合作关系 143

4.8　如何使大客户满意 147

4.9　如何进行大客户满意度调查 150

4.10　如何处理大客户的抱怨 153

4.11　如何为大客户创造价值 156

4.12　如何利用其他因素培养大客户忠诚度 158

4.13　成功的大客户忠诚度计划的特征是什么 161

4.14　如何拟订大客户盈利报告 163

4.15　如何使现有大客户消费更多 165

4.16　如何为现有大客户提供新产品或服务 168

4.17　如何降低大客户销售有关费用 171

4.18　如何为大客户提供个性化的定价 173

4.19　如何认识大客户销售中的赊销 175

4.20　如何预防赊销风险 177