描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787513670920
本书通过两个实战案例，呈现了地产广告人赵笑律及其上司肖受历共同建立“销售力物料知识库”的经历，并将赵笑律如何成长为一名实干派优秀营销人进行了全程记录。
两人从实践中摸索出了一套科学有效的房地产广告物料使用方法。该方法能够对区位图、灵魂三问展板、单页、户型单页、名片、价值手卡、可带走物料等的高效使用提供指导，并为整个项目的营销开拓思路。
同时，本书结合心理学、社会学、传播学等领域的知识进行案例解读，更加具有说服力，也更能获得读者的认同，是房地产营销人必备的物料使用指南。
目 录
上 篇
1.雪上加霜
费用少、卖不动，团队动荡 / 006
2.被任务捆绑
集团高压下的硬指标 / 018
3.团队濒临崩溃
忙碌不代表有价值 / 024
4.转化率>来访量
寻找营销关键瓶颈 / 029
5.一切答案在客户
策略不是凭空想出来的 / 046
6.慢一点，反而快
精准客户画像，锚定竞争对手 / 056
7.买点，而非卖点
客户思维下的传播逻辑 / 070
8.攘外必先安内
销售力物料的底层逻辑 / 078
9.灵魂三问（一）
为什么买区域？为什么买项目？为什么现在买？ / 088
10. FAB（F）
更高效的销讲话术和文案法则 / 092
11.灵魂三问（二）
画面可视化，降低识别、阅读成本 / 101
12.接待心电图
利空一次出尽，利好慢慢释放 / 107
13.区位图
三环别墅的稀缺感 / 121
14.价值手卡
拿在手里的信息补充 / 131
15.项目单页
购买理由、购买指南、购买指令 / 134
16.户型单页
生活场景，角色代入，激发动心起念 / 141
17.看见>美
极致调性和营销效率无法妥协 / 150
18.去现场
不要在电脑上做设计 / 156
19.小小的胜利
初见成效，飞轮转起来 / 162
20.窄告
精准有效的流媒体广告 / 166
21.虽败犹荣
努力从来不会白费 / 172
22.种草>狩猎
资源分配，花有限的钱抢占客户心智 / 175
23.客户体验地图
在每个环节都提高效率做增量 / 180
下 篇
24.被“忽悠”来的营销总
被渠道绑架，被指标压迫，被集团严控 / 191
25.继续“大兵团作战”
明知山有虎，偏向虎山行 / 198
26.先瞄准、再开枪
答案还在客户 / 206
27.把蛋糕做大
对内打造超级案场，对外进行饱和攻击 / 215
28.超级案场（一）
每个接待触点都是心理博弈 / 221
29.超级案场（二）
把区位图踩在脚下 / 228
30.超级案场（三）
不同客群的针对性单页 / 232
31.超级案场（四）
让可带走物料成为二次传播的道具 / 236
32.客户忠诚度
把事情做过头制造惊喜 / 242
33.饱和攻击（一）
地缘渗透，七次曝光 / 248
34.饱和攻击（二）
工厂拓展，设置钩子 / 253
35.饱和攻击（三）
覆盖乡镇，动心起念 / 256
36.饱和攻击（四）
刚需客户，精准触达 / 259
37.销售名片
再小的物料也是广告 / 261
38.朋友圈海报
一切即一，形成品牌资产 / 267
39.营销不是万能的
业绩不以人的意志为转移 / 272
复 盘
40.营销正三观
中观方法论，微观客户体感，宏观视野高度 / 279
41.如何做好销售力物料
搜索第一，刻意练习 / 285
42.认知差距
你永远做不好认知以外的营销 / 294
后 记 慢下来，更精细 / 300
附 录 图灵营销介绍 / 303
参考文献 / 305
致 谢 / 309
1.雪上加霜——费用少、卖不动，团队动荡
第1天 阴转小雨 风力3-4级
天空犹如生气的孩子的脸，上午还只是有些阴沉，这会就下起了淅淅沥沥的小雨，雨点密密地斜织着打在窗台上，溅起一片片水花，打在玻璃上，发出微微的清脆声响，好像奏起了一支欢快的舞曲。
赵笑律却没有心思欣赏这些，他实在困得不行了，不停地揉眼睛、打哈欠，眼泪也止不住地往外流。兰园是他来图灵公司以后正式负责的第一个项目，今天是新的月份的开始，也是和甲方的第一次项目周例会。肖受历临时有事来不了，赵笑律便带着文案辉哥和设计大熊来了。
说好的下午2:00开始，现在已经快2:40了，还没见项目营销总监梅哲和项目销售经理景丽的影子。项目策划经理夏芒说集团领导突然到访，他们临时被叫去开会了。
赵笑律拼命眨眼抵抗，奈何困意来势汹汹，万般无奈之下，他只能起身去卫生间洗把脸，出来的时候，迎面撞见了项目策划专员崔华，他问崔华：“梅总和景经理说什么时候回来了吗？我等得快困死了。”说完又打了个哈欠。
崔华无奈地摊开手，摇了摇头：“谁知道什么时候回来啊！项目卖得不好，集团领导都盯着呢，今天这个来指导，明天那个来视察，谁来都要指挥一番。我3:00还约了活动公司说事呢，还下可好，不知道要等到什么时候，真是耽误事！哎，这大周一的就不让人好过。”
赵笑律本想安抚一下，也不知道该说些什么，只能勉强挤出一丝微笑，说：“好吧，再等等吧，估计也快来了。”
赵笑律并没有进会议室，而是直接下到了一楼案场。虽然是第二次来兰园，但他依然震惊于案场的艺术包装。因为景丽和肖受历私交的缘故，上一周来时，双方已经达成了口头合作协议，当时赵笑律就对案场喜欢得不得了，当场拍了很多照片。
“既然开会时间不定，干脆好好感受一下艺术气息，提升一下审美吧。”赵笑律心里默默地想着，便开始仔细地端详起来。不过，他只能凭着印象中置业顾问的讲解回忆个大概。
案场的挂画和楼上会议室里的一样，都采用丙烯颜料配工笔山水，中西合璧，碰撞出独特的美感。至于意境什么的，赵笑律就看不出个所以然了。洽谈区沙发全部采用丝绒质地泼墨山水笔触，原料供货商和爱马仕的专用供货商是姊妹品牌。桌面摆设也颇为讲究，圆盘方桌是“天圆地方”的体现。
售楼部随处可见的雕塑作品、艺术摆件的风格或古典或现代，风格迥异，生动有趣，俨然一个文化展览馆。最震撼的是，沙盘顶部那几千根水晶棒，由黑白灰构成的六种渐变色系，再现了玉兰花经典元素。不过，偌大的售楼部除了一个大沙盘、墙上的LED大屏幕，以及几个证件公示展板外，并没有更多的销售物料。
可能是天气的缘故，案场并没有客户，只有保洁阿姨在擦拭着户型模型。置业顾问也都无所事事，无精打采地坐在接待台后面，他们都把头埋得很低，以至于赵笑律走到接待台正对面时，基本上看不到他们的头。
推荐语
（排名不分先后）
在房地产行业风雨飘摇的今天，必须重新理解地产营销，如何精细化管理，如何颠覆式创新，在《地产营销力》这本书中都能找到答案。作为地产营销的老兵，我有一些读后感和大家分享：
1.营销为经营服务，理解好经营和生意本身，才能做出正确决策。
2.做营销一要面向客户，二要面向一线营销人员（包括渠道人员），做好贝壳倡导的“对客户好，对经纪人好”，很多问题都能找到答案。
3.做好房地产营销，要先人后事，无数事实证明：同样的项目在不同操盘手手中会有不同的命运。人是营销的核心要素。但是在过去10年行情大于能力的规模赛中，似乎并没有沉淀太多的具有穿越周期能力的营销人。本书提到了disc性格测试，我们可以在今天通过一些工具来评判一名操盘手的能力、性格、意愿、潜力，让选人更科学，成功率更高。
我特别认同作者在书中提到的认知和认知差的观点，只有不断提升认知水平，才能取得超越竞争的结果。那么，如何提升认知呢？简单的方法就是，从总经理的角度思考营销问题，要对经营、对市场、对客户有更深入的理解，要不断获取信息，在新的信息中找到经营的Z佳击球点，一击即中。
——王勐 中骏集团执行总裁
从业15年，这是我真正意义上看到的第一本能够通过科学、量化的手段进行地产营销分析的书。在地产行业下行的大背景下，业内的同行的确需要不断进步、不断迭代，这可能也是这本书给我Z大的感受。
——陈硕 远洋秦皇岛项目群营销总监
艺术源于生活，但高于生活；营销源于案场，但高于案场。本书内容深入浅出、扎实易懂，却又直击根本，充满真知灼见。实践是检验真理的唯一标准，随着行业生态及技术生态的不断变化，之于术的层面的策略也会日新月异，但本书表述的众多关于营销底层的认知却值得认真借鉴与思考。
——蔡雪梅 E-lab创始人
不要只看射门集锦，还要了解整场赛况，理解场外战术。这本书对如何“进球”，进行了全程细致推演。
——小丰 《小丰现代汉语广告语法辞典》《七宗醉》作者
从业十余年，这是我见到的Z不枯燥的地产营销专业图书，虽然采用了小说体，但是从中也能窥见各种地产营销方法，引人入胜。在市场下行的当下，这本书是营销人的必备“良药”。
——苏绪柒 地产自媒体人
营销真正该做的，是扎扎实实地把每一件事做对，就可以超越90%的对手，跑赢市场。当下黯淡的乱战市场，需要具有宏观、中观以及微观能力的营销洞见者，为项目“拨乱反正、拨开迷雾、拔除杂草”，照亮前程，让项目走向光明。
图灵营销这本书源于对实战的思考和总结，可以指导日常实践。一看就懂，一学就会；一本在手，操盘无忧。
——路应刚 地产自媒体人
大家都是做销售的，都深知购买是冲动决策。那么，如何让客户冲动？如何让销售更高效？从实践经验到系统方法，从故事影响力到地产营销力，我在这本书里看到了热爱、专业与善意，愿与行业好学人士一起认真阅读。
——黄章林 品牌营销专家、阿那亚研究会召集人、文旅学盟首席培训师
这是本书名就耐人寻味的书，而且书中人物的名字都是地产营销中关键问题的谐音，这让读者读起来更有代入感，物料使用场景也生动呈现，对广告和营销活动的策划很有启发。建议售楼员们人手一册认真阅读，联系售楼工作实际，为自己的思想注入新动力。
——程鸿蔚
黑铁时代，剩者为王；根植一线，降维操盘。希望这本《地产营销力》给你营养，给你启发，助你先剩后胜！
——郑振飞 山东新智盟地产策略机构董事长、《地产操盘手》作者
想在黑铁时代顺利通关到达彼岸的兄弟们，不能错过涛哥这本“实战秘籍”。故事的讲述深入浅出，从无形无状的营销心理学中提取了操控运行的代码和公式。原来，广告推广不仅是“感性”的，更是“理性”的，一旦可以用“理性”驾驭“感性”，便可以如此随心所欲，得心应手。
——林暾 上海菩悦资产运营中心总经理
行业陷入至暗时刻，范老师的新书犹如一盏明灯，给恐惧、彷徨的地产营销人指明了方向。“不是方法论无用，而是你没有去用。”项目一滞销就想到降价格、加渠道佣金，最后的命运就是被渠道绑架。地产总们躬身入局沉下心，带领团队读透这本书，用好书中的方法论，必定可以带领项目破局！
——刘显才 九龙辰品创始人
地产人在至暗时刻对抗焦虑Z好的方式就是投资自己的大脑，多学习、多跨界。世兴把自己多年实战的经验和案例毫无保留地分享出来，给了还在地产行业奋战的营销伙伴们一剂“良药”。看别人的故事，思考自己的问题，愿看到这本书的地产同行可以剥开云雾见光明！
——曾筱静 抖音地产大V
范老师是一个实干派的营销人，很少做花里胡哨的东西。他来项目的第一天做的第一件事就是盘客。他经常跟我们强调“营销就是要找效率”，他也确实是这样做的。无论项目的阵地包装，还是案场的物料，抑或置业顾问的话术、说辞和接待培训，他都亲力亲为，并且把想法全部变成现实。和这样的人合作，很放心。
——郑瑞华 腾飞地产营销副总经理
小范老师是我在他的“知识星球”上认识的。当时，我把项目情况直接发到他的微信上了，没想到他竟然回复了，这样才有了后来不远千里的项目培训和合作。他们整个团队驻扎现场，深入一线，做客访，走访老社区，并从物料、说辞、出街广告等方面做了有针对性的包装，还组织了销讲大赛，给案场带来了很大变化。
——孙颢明 河北久明源房地产开发有限公司总经理
如今做房地产行业，靠的不仅是人力、体力、劳力，更多的是对行业专业知识的运用。本书从项目实战、心理战术、客户把握、内部管理、计策计谋等多方面，系统化、案例化、生动化地讲述了如何将房地产营销的作用Z大化，是行业入门必备。
——郭文青 向前一步文化传播创始人
咋一看像教材，再一读是小说，细一品是涛总深耕地产营销二十余年的积累，也是他对这个行业深沉的爱。“一切答案在客户”，是指导营销人前行的底层逻辑；众多工具和方法论，让初入行业的地产小白拿来即用。在行业低迷的当下，希望“老中医”的这碗“板蓝根”，能帮助苦难的营销人从“绝望之谷”爬上来，走上“开悟之坡”。
——刘垚 中建玖合地产集团营销总监
地产营销是一门科学，以前我一直没有找到一本拿来即用的教材让大家学习。这本书我通篇阅读，非常畅快，故事案例中穿插系统理论，读来醍醐灌顶，又不枯燥乏味。在这个浮躁的行业和下行的市场里，能沉淀下来这样一本好书，实属不易。
——张智晴 鸿坤集团营销负责人
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