如何打造成功的DTC品牌

• 杭州米雅科技联合创始人、连续创业家、拥有35年从业经验的IT及互联网应用专家杨德宏博士首部力作。
• DTC不算新概念了，但很多品牌只从形式上有所行动，杨德宏老师基于其30年左右的零售业从业经验，从DTC本质入手，分析其模式，并解读其眞正意义。更有价值的是，他为如何打造成功的DTC品牌提出了路径和方法，兼顾了道的普及和术的传授。创业者无须盲目试错，只须把握这张成功创业的路线图。
• 揭示成功打造DTC品牌的7大步骤和全芳位引爆DTC品牌的5大营销玩法，从发掘商机到价值变现，覆盖DTC品牌生命全过程，既有故事又有策略，兼具清晰的清单体结构和吸引我们持续阅读下去的诉说感。

本书给DTC品牌创业者带来了成熟的方法论和落地步骤。数字化正在重塑整个世界，DTC作为一种新型商业模式，给予我们这个时代的人更多的创新创业机会。这本书意在使热心于创建DTC品牌的创业者有章可循，减少失败的概率。

本书分为两大部分：

• Di一部分基于国内外DTC品牌的成功案例，把成功DTC品牌的打造过程分解成7个步骤。这7个步骤是DTC品牌创业者的必答题，而不是选择题。如果其中的某一步你没能很好地完成，那么你的创业就注定是失败的。
• Di二部分是基于现代的数字化技术，给出了DTC品牌的5大营销玩法，让你将商业模式和数字技术结合起来，提高品牌的运营效率和竞争能力。

这本书在中国对三类从业者会有很大的帮助：

• Di一类，创业者，想创造个性的DTC品牌的人。从本书讲述的每个成功案例中，你都会学到如何去开发一个创新产品、如何走向市场、如何跟投资者谈判以及如何成功地把一个DTC品牌纳入整个社会的品牌阵营当中。
• Di二类，在传统企业从事商品开发、市场营销的经理们。现在很多品牌商都在探索网上营销、无店铺销售模式，这些都是DTC模式的一部分。每一个传统品牌都在谋求创新，而DTC就是传统企业向新零售转型的一个很好的战略路径。
• Di三类，投资基金经理和DTC相关研究机构的学者。对投资者来说，书中这些成功案例会为投资者提供很好的借鉴，了解如何评判一个新项目。对于关注DTC商业模式研究的学者来说，书中每个品牌的成功过程，都是很好的教学和研究案例。

杨德宏

• 博士，中国商品流通业信息技术和互联网专家，杭州米雅信息科技有限公司联合创始人,中国连锁经营协会特聘专家。
• 曾任IBM中国有限公司商品流通业顾问，德国德利多富信息系统有限公司零售业中国区总经理，富基融通信息技术有限公司（纳斯达克上市）总裁，对现代商业管理、供应链管理、数字技术应用有深入的研究。
• 曾入选“2017年中国商业10大创新人物”“中国商业改革开放40周年功勋人物”，曾获“di二届中国连锁业成就奖”等奖项。

前言 DTC 商业模式，重塑品牌与消费者的连接

第一部分 七个步骤，打造成功的DTC品牌

导读 无须盲目试错，把握成功创业的路线图

第1章   第一步，发现商机，列出“仇恨清单”

列出“仇恨清单”，是所有产品创新的第一步

4个类别，拆解“仇恨清单”上的痛点

3个维度，定义痛点中的潜在商机

第2章 第二步，设计产品，打败巨头只需要一把“弹弓”

3种有效路径，打造“弹弓产品”

5项关键要素，让“弹弓产品”成为“DTC爆品”

第3章 第三步，不受限于渠道，“破坏式”地进入市场

打破常规，直接占领用户心智

把握4 大关键点，为获得投资精准蓄力

4 大案例，揭示成功品牌新创意

第4章 第四步，第一次天使融资，找到“富爸爸”

3条路径，找到理想的投资人

3个要素，打动你的理想投资人

两个成功范例，揭示DTC 带来的融资优势

第5章 第五步，利用核心竞争优势，找到靠谱的供应商

两大渠道，找到靠谱的供应商

软硬兼施，选择供应商的6大标准

“先小人后君子”，建立可持续的合作关系

第6章 第六步，全渠道触达，“爆炸式”地市场拓展

3项指标，衡量DTC品牌拓展的水平

3大纬度，全渠道触达和连接用户

第7章 第七步，价值变现，进入独角兽俱乐部

3种方式，寻求价值变现

5个要点，为融资、并购或IPO打好基础

第二部分 5种玩法，全方位“引爆”DTC品牌

导读 在开始创业之前，先认识营销玩法的本质

第8章  玩法1，高效运营，搭建数字化管理体系

3大数字化技术，重塑品牌运营逻辑

4大模块，打造数字化时代的品牌管理系统

第9章  玩法2，创造会员价值，建立订阅式付费会员制

3大功能，用付费会员制与用户建立深度连接

两种策略，创造超预期的会员权益

第10章 玩法3，把握关键节点，定义超级购物体验

12步，定义关键的体验节点

不可消失的门店，用沉浸式体验打动人心

第11章  玩法4，开拓营销新渠道，设置快闪店

什么是快闪店？就像“实体的网页弹窗”

3 重功能，成为吸引用户的磁石

4 个要点，把快闪店建对

第12章 玩法5，私域流量运营，把握3大要点

要点1，建立独立站，获取真正的用户 178

要点2，找对人才，建立有效的运营机制 180

要点3，充分理解用户需求，用专属服务留住用户 189

后记 人人都能打造成功的DTC品牌

附录 我的终身学习书单

2022年底，国家提出扩大内需战略，其中要求加快培育新型消费，大力倡导绿色低碳消费，持续提高产品和服务质量，这就为流通业的高质量发展提出了新课题。杨德宏博士的这部著作不但让我们生动而深刻地理解了DTC这种商业模式，还让我们看到了全面促进消费的另一种可能的市场形态。互联网改变了人和人、人和物、物和物的关系，DTC让我们看到了优化、重构这些关系的一种可能。这本书既有操作性，又有启发性，它的问世，恰逢其时。

刘普合

中国商业经济学会消费研究院院长

移动互联网给DTC品牌提供了发展机会，但DTC品牌的成功不能只靠互联网营销手段，依托对用户的直接洞察不断完善产品才是王道，有效率、不烧钱的DTC品牌才是投资人长期喜爱的。

卫哲

嘉御资本创始人、董事长

今天，DTC的内涵变得更加丰富，我们不仅可以通过各种渠道直达消费者，更可以提前从消费者处捕获需求，进而提高他们所需商品和服务的品质。杨博士提出的塑造成功DTC商业模式的七个步骤，也为年轻的创业者提供了清晰的方法论。

彭建真

中国连锁经营协会秘书长

“以顾客为中心”是商品流通业一个永恒的定律，无论是自动化、信息化，还是数字化、智能化，都在围绕着这一定律不断推进零售业的进化和演变。DTC品牌是在数字化浪潮中衍生出来的，是最符合“以顾客为中心”这一定律的商业模式。杨德宏博士在本书中深刻阐述了DTC商业模式的本质，并结合他本人在零售领域几十年耕耘的经验和创业经历，总结出一套打造成功DTC品牌的路径和方法。对DTC品牌创业者而言，这是一本难得的从思想到方法的指导书。

成栋

中国人民大学商学院教授、博士生导师

我身边几乎所有的人，无论男女老幼，都称呼杨德宏为“老杨”，这个“老”字之中包含了满满的信任。老杨是个见微知著的思想者、乐于分享的表达者、敢于担当的实践者，这三者结合起来，正是他靠谱而亲切的形象写照。老杨的《如何打造成功的DTC品牌》看上去是一本传术的书，实际上是一本传道的书，讲述的是守正出奇的工匠精神、居安思危的人生态度，这是由老杨扎根零售业30年，从不断革故鼎新的格局生发出来的。

王航

厚生投资创始合伙人

收到杨德宏博士寄来的预读本，读来感到耳目一新。杨博士在书中直抒胸臆，自信而不用他人序跋，这本书对创业者而言是一个很好的指南，是我本年度看到的最接地气的好书。

郭云龙

伊利集团副总裁

DTC不算新概念了，很多新品牌都是从DTC商业模式创建发展起来的，传统的品牌也在试水这一商业模式，但是很多品牌只从形式上有所行动，并没有认真思考DTC的本质和底层逻辑。杨德宏博士根据他近30年的零售业从业经验写出的这本书，恰是从DTC本质入手，分析其模式，并解读其真正意义。更有价值的是，他为如何打造成功的DTC品牌提出了路径和方法，兼顾了道的普及和术的传授，非常值得一读。

沈锋

宝洁中国首席信息官

未来的消费体验一定是个性化的，因而DTC品牌的兴起是必然的，毕竟它非常强调品牌要为客户提供优质体验。但要打造一个成功的DTC品牌，需要系统的理论及方法论指导。杨博士的这本书结构完整，可读性和实操性都很强，令我一拿起就放不下，是该领域近年来少见的佳作！

李焕民

京东零售云总裁