描述
开 本: 128开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787121429149
1.破解销售困局的技巧书
2.场景化销售，告别被拒绝，告别难成交
3.全网10万销冠的共同选择
4.25小时轻松掌握销售技巧，销售干货
5.每个销售都可以成为销售高手，只要掌握标准流程
6.15讲提供大量逼单技巧，问客户问题的方法，开场方法，成交心法
本书通过150＋销售场景，让读者通过25小时，掌握80%的销售技巧，超越80%的普通销售。本书共十五讲，让读者掌握销售的5大流程，学会开场白的3种方法，和客户沟通的150多种场景，问出好的背景问题，了解跟进客户的3个阶段，让自己和自己的信息变得有价值，放大客户痛点，塑造3种场景，学会产品介绍5步骤，处理客户的7种异议，后掌握逼单3原则，并利用好7大逼单技巧，开心成交客户，让自己轻松成为销售高手。
每一面配合“我的销冠笔记”让销售变读书变记笔记，成为具备标准化流程的销售人员。告别被客户拉黑，被拒绝，被抢单，假意向，告别假客户，让自己有价值，轻松成交客户，成为销售高手。
讲 25小时成为销售高手 001
1 做一个会说话的销冠，远比你想象的容易 / 003
2 销售说话为什么需要套路 / 005
第二讲 掌握主动权是成交的短路径 011
1 你会吵架吗 / 015
2 掌控谈话 / 017
第三讲 成交比拒绝更容易 027
1 成交不是一劳永逸的事 / 031
2 销售和客户是平等的 / 032
第四讲 晒价值开场，引发客户兴趣 035
1 确认信息 / 038
2 秀肌肉 / 039
3 包装诱饵下钩子 / 041
4 号召行动 / 042
第五讲 谈论购买动机而非阻力 049
1 抓住窗口期 / 051
2 谈论客户的动机 / 055
3 不要谈论客户的阻力 / 058
4 问出客户的需求 / 063
第六讲 背景问题问得好，跟进客户没烦恼 069
1 学会问背景问题 / 071
2 跟进客户的三个阶段 / 076
3 让自己变得有价值 / 083
第七讲 打造朋友圈人设，用好感促成交 089
1 发个人爱好类信息 / 091
2 发价值类信息 / 092
3 发广告类信息 / 095
4 要有好的发圈习惯 / 098
第八讲 巧用信息影响客户的购买决策 101
1 坚信你的产品是适合客户的 / 103
2 给客户提供有价值的信息 / 105
第九讲 找到痛点，放大需求 115
1 问针对性的问题，找到客户的痛点 / 118
2 暗示问题，放大客户的需求 / 123
第十讲 卖产品不如卖场景 131
1 日常场景 / 133
2 场景 / 135
3 特殊场景 / 137
4 塑造不同场景可支持不同结论 / 140
第十一讲 重视客户永远没错 147
1 用结果验证客户的需求 / 149
2 告诉客户“你本来就很好” / 151
3 你有多重视客户，客户就有多重视你 / 153
第十二讲 正确介绍产品，用价值说话 157
1 FABEG销售法则 / 159
2 代入场景，创造想象 / 165
3 用加减乘除体现产品价值 / 166
第十三讲 常见异议处理（上） 171
1 听懂客户的言外之意 / 174
2 澄清客户的异议 / 176
3 “我考虑一下” / 178
4 “太贵了” / 185
第十四讲 常见异议处理（下） 195
1 “要回去商量一下” / 197
2 “你能保证效果吗” / 201
3 当客户上来就问价格 / 203
4 “能不能再便宜点” / 206
5 当客户进行三方比价 / 209
6 “我暂时不考虑了” / 215
7 “再便宜点”“这个赠品就送给我吧” / 217
第十五讲 逼单三原则 219
1 一鼓作气，趁热打铁 / 225
2 从客户的角度出发 / 229
3 理性出发，感性终结 / 233
第十六讲 7种实用逼单方法 239
1 小点成交法 / 241
2 动作逼单 / 243
3 二选一 / 244
4 简单成交法 / 245
5 惜失成交法 / 246
6 从众成交法 / 247
7 使用特殊窗口 / 248
后记 / 253
你好，我是“销售大玩家”，大家习惯叫我 “玩家”，欢迎来到销售冠军（以下简称“销冠”） 的世界！
- 做一个会说话的销冠，远比你想象的容易
大家应该都听过“一万小时定律”吧？它是作家马尔科姆·格拉德威尔在《异类》一书中提出的定律：人们眼中的天才之所以卓越非凡，并非天资超人一等，而是付出了持续不断的努力。 一万小时的锤炼是任何人从平凡变成大师的必要条件。 想成为某个领域的专家，需要一万小时的练习。如果每天工作8小时，一周工作5天，则需要5年才能成为专家。举个例子，想掌握基本的英语对话，你只需掌握2500个单词，但想成为专家，则需掌握大约5万个单词。
问题是，你真的想成为专家吗？其实，如果你想超越80%的人，只需做很少的练习，少到可能连你自己都不敢相信的程度。你只要掌握一套正确的方法论，花5%的精力就能收到95%的效果。
我做了10年培训才发现，大多数销售其实不会说话，公司培训时教的销售话术大多是错的。其实，只需经过25小时（一万小时的 0.25%）的练习，销售就能掌握80%以上的谈单技巧。想超越大多数销售轻而易举，但想达到专 家级别，则需持续练习。 有很多人天生就是销售高手，遗憾的是，我不是。
我刚做销售时特别胆小，不敢去谈单，遇到强势的客户就非常软弱，经常被经理训斥，非常狼狈。后来我掌握了一套正确的方法论，很快就成为销冠，后来又成为销售教练。 现在，我把这套方法论传授给你。这可能是能帮你赚钱的一套方法。你无须一口气读完本书，只需读完每一讲就马上运用其中的方法，这样才能迅速凑效。
销售说话的套路其实是有迹可循的，就像下象棋一样。象棋是有一套基本规则的，比如象走田、马走日，如果有人下棋时用马走田，你会说 这是不允许的。读完本书，你会惊奇地发现销售的过程也有一套既定的规则，大家都在按套路出 牌。所以，别人采取的每一个步骤都应在你的意料之中，你也要知道应对的方法。但我发现大部分销售并未经过专业的训练，没有学过系统的课程，不了解这些规则。所以，你能读到这本书， 我首先要恭喜你终于找到了一个正确的参考范本。 现在，请准备开启你的销冠之路吧。
- 销售说话为什么需要套路
（1）从“杂牌军”到“正规军”的必经之路
我经常说，销售应该掌握一套方法论。简单来说，它就是一套话术，即销售应该如何接洽客户，如何挖掘客户的需求，如何介绍产品，如何回答客户提出的种种异议，后是如何找客户 要钱，而且是站着把钱要了，让客户付得心悦诚 服，让自己收得心安理得。总而言之，这是一套用来指导销售好好说话的方法论。
我给任何公司的销售团队做辅导时都会制作一本手册，主要把我平时用到的话术写下来，按 照规定的流程把它罗列出来。每个公司至少要有一套规范的话术，销售团队才有可能变成“正规 军”。这就像给了大家标配武器一样，不然会出 现“八仙过海，各显神通”的局面，每个人各有 一套方法，无法互相配合，别人也难以复制。 我有时和销售一起出去谈客户，结果发现 我们根本配合不了，我说到一个点，他却跑偏了。由于我们没有统一的战术，他不了解我的思路，我只能严厉地对他说：“我说话的时候你别插嘴。”
乱战经常会误伤自己人，因为拳脚无眼。但在武侠电影里，武当派一出去，战前大喊一声 “布阵”，一群人就散开了，互相配合得很好。这么多人一起上阵也不会误伤自己人，原因就在于 大家对每一个步骤都心领神会。这就是统一套路 的产物。 如果公司只考核业绩，不管产品是怎么销售出去的，就会出现很多售后问题。有的销售会做出虚假承诺，比如卖一张沙发，承诺三个月后送一个贵重礼品，然后他领完提成就辞职了，结果客户来公司要礼品，影响就不好了。 有的销售则通过旁门左道签下单子，每次和客户谈到关键处，都不像正规公司那样光明正大地行事。这就要求公司有一套规范的销售流程。
（2）让新人快速成长
销售团队随时会有新人进来。这些人都是怀着对公司的憧憬，抱着大干一场的念头来的，公司怎么才能让他们快速上手呢？这就要求公司有 一套行之有效的方法。
这正是本书要讲述的内容。我曾让很多公司脱胎换骨，从“杂牌军”变成“正规军”，不仅带来销售业绩的增长，还使人员培养周期大为缩短，新人的留存率明显提升。 我在做销售管理培训时经常讲的一句话是： “出单是留人的好方式。”
新人渴望成长，他们往往不缺激情，缺的是方法。只要新人成长得够快，公司的很多问题就能迎刃而解。 公司单纯依靠人来做传帮带的时候会发现： ，老员工永远是不够用的，僧多粥少；第二，很多时候结果并不令人满意，以前部分老员工是“老油条”，现在新员工也被带成了“新油 条”，让人心碎了一地。 以前很多老板不敢招人的一个重要原因是担心成本太高，那你现在可以放心大胆地招人了， 因为本书能让你招来的人立刻就有产出。
（3）实现团队业绩化
销售团队重要的不是要培养出多少销冠。 说实话，有些人天生是销冠，不是培养出来的。 这种人即使不在你的公司干，到别的公司很可能也是销冠。这跟其性格有很大关系，只不过他恰 巧进了你的公司。 团队里只有一个超级明星是很危险的。只要方法得当，完全可以把普通人培养成优秀的销售。让销售团队的业绩在平均水平之上，这个难度系数其实很低，管理者完全可以做到。打个比方，要求学生每次都考95分以上确实有难度，但要求每次都考七八十分就很容易了。 总而言之，想成为一个优秀的销售，只需 25小时的系统训练，就能轻松做到；想打造一支优秀的销售队伍，让团队业绩化，也很容易实现。
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