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首页畅销榜管理 畅销榜人人都是销售高手

人人都是销售高手

每个人都需要的销售思维和方法,25小时,150+销售场景掌握80%的销售技巧,超越80%的普通销售,成为销售冠军,超500万粉丝销售达人的无保留公开,掌握销售流程,开场白,逼单,挖需求,成交

作者:销售大玩家(胡超) 出版社:电子工业出版社 出版时间:2022年02月 

ISBN: 9787121429149
年中特卖用“SALE15”折扣卷全场书籍85折!可与三本88折,六本78折的优惠叠加计算!全球包邮!
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EUR €45.99

类别: 市场/营销, 管理 畅销榜 SKU:6437b5c7f0f224279a8c6f31 库存: 有现货
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描述

开 本: 128开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787121429149

产品特色

编辑推荐

1.破解销售困局的技巧书

2.场景化销售,告别被拒绝,告别难成交

3.全网10万销冠的共同选择

4.25小时轻松掌握销售技巧,销售干货

5.每个销售都可以成为销售高手,只要掌握标准流程

6.15讲提供大量逼单技巧,问客户问题的方法,开场方法,成交心法

 

内容简介

本书通过150+销售场景,让读者通过25小时,掌握80%的销售技巧,超越80%的普通销售。本书共十五讲,让读者掌握销售的5大流程,学会开场白的3种方法,和客户沟通的150多种场景,问出好的背景问题,了解跟进客户的3个阶段,让自己和自己的信息变得有价值,放大客户痛点,塑造3种场景,学会产品介绍5步骤,处理客户的7种异议,后掌握逼单3原则,并利用好7大逼单技巧,开心成交客户,让自己轻松成为销售高手。

每一面配合“我的销冠笔记”让销售变读书变记笔记,成为具备标准化流程的销售人员。告别被客户拉黑,被拒绝,被抢单,假意向,告别假客户,让自己有价值,轻松成交客户,成为销售高手。

作者简介

销售大玩家(胡超)

抖音“销售大玩家(玩家教育)”主理人

全网粉丝数量超500万

玩家教育创始人

赶集网前高级培训讲师

世界500强企业签约销售教练

十余年销售管理经验,付费学员超10万人

 

目  录

讲 25小时成为销售高手 001

1 做一个会说话的销冠,远比你想象的容易  /  003

2 销售说话为什么需要套路  /  005

第二讲 掌握主动权是成交的短路径 011

1 你会吵架吗  /  015

2 掌控谈话  /  017

第三讲 成交比拒绝更容易 027

1 成交不是一劳永逸的事  /  031

2 销售和客户是平等的  /  032

第四讲 晒价值开场,引发客户兴趣 035

1 确认信息  /  038

2 秀肌肉  /  039

3 包装诱饵下钩子  /  041

4 号召行动  /  042

第五讲 谈论购买动机而非阻力 049

1 抓住窗口期  /  051

2 谈论客户的动机  /  055

3 不要谈论客户的阻力  /  058

4 问出客户的需求  /  063

第六讲 背景问题问得好,跟进客户没烦恼 069

1 学会问背景问题  /  071

2 跟进客户的三个阶段  /  076

3 让自己变得有价值  /  083

第七讲 打造朋友圈人设,用好感促成交 089

1 发个人爱好类信息  /  091

2 发价值类信息  /  092

3 发广告类信息  /  095

4 要有好的发圈习惯  /  098

第八讲 巧用信息影响客户的购买决策 101

1 坚信你的产品是适合客户的  /  103

2 给客户提供有价值的信息  /  105

第九讲 找到痛点,放大需求 115

1 问针对性的问题,找到客户的痛点  /  118

2 暗示问题,放大客户的需求  /  123

第十讲 卖产品不如卖场景 131

1 日常场景  /  133

2 场景  /  135

3 特殊场景  /  137

4 塑造不同场景可支持不同结论  /  140

第十一讲 重视客户永远没错 147

1 用结果验证客户的需求  /  149

2 告诉客户“你本来就很好”  /  151

3 你有多重视客户,客户就有多重视你  /  153

第十二讲 正确介绍产品,用价值说话 157

1 FABEG销售法则  /  159

2 代入场景,创造想象  /  165

3 用加减乘除体现产品价值  /  166

第十三讲 常见异议处理(上) 171

1 听懂客户的言外之意  /  174

2 澄清客户的异议  /  176

3 “我考虑一下”  /  178

4 “太贵了”  /  185

第十四讲 常见异议处理(下) 195

1 “要回去商量一下”  /  197

2 “你能保证效果吗”  /  201

3 当客户上来就问价格  /  203

4 “能不能再便宜点”  /  206

5 当客户进行三方比价  /  209

6 “我暂时不考虑了”  /  215

7 “再便宜点”“这个赠品就送给我吧”  /  217

第十五讲 逼单三原则 219

1 一鼓作气,趁热打铁  /  225

2 从客户的角度出发  /  229

3 理性出发,感性终结  /  233

第十六讲 7种实用逼单方法 239

1 小点成交法  /  241

2 动作逼单  /  243

3 二选一  /  244

4 简单成交法  /  245

5 惜失成交法  /  246

6 从众成交法  /  247

7 使用特殊窗口  /  248

后记  /  253

前  言

你好,我是“销售大玩家”,大家习惯叫我 “玩家”,欢迎来到销售冠军(以下简称“销冠”) 的世界!

  1. 做一个会说话的销冠,远比你想象的容易

 大家应该都听过“一万小时定律”吧?它是作家马尔科姆·格拉德威尔在《异类》一书中提出的定律:人们眼中的天才之所以卓越非凡,并非天资超人一等,而是付出了持续不断的努力。 一万小时的锤炼是任何人从平凡变成大师的必要条件。 想成为某个领域的专家,需要一万小时的练习。如果每天工作8小时,一周工作5天,则需要5年才能成为专家。举个例子,想掌握基本的英语对话,你只需掌握2500个单词,但想成为专家,则需掌握大约5万个单词。

问题是,你真的想成为专家吗?其实,如果你想超越80%的人,只需做很少的练习,少到可能连你自己都不敢相信的程度。你只要掌握一套正确的方法论,花5%的精力就能收到95%的效果。

我做了10年培训才发现,大多数销售其实不会说话,公司培训时教的销售话术大多是错的。其实,只需经过25小时(一万小时的 0.25%)的练习,销售就能掌握80%以上的谈单技巧。想超越大多数销售轻而易举,但想达到专 家级别,则需持续练习。 有很多人天生就是销售高手,遗憾的是,我不是。

我刚做销售时特别胆小,不敢去谈单,遇到强势的客户就非常软弱,经常被经理训斥,非常狼狈。后来我掌握了一套正确的方法论,很快就成为销冠,后来又成为销售教练。 现在,我把这套方法论传授给你。这可能是能帮你赚钱的一套方法。你无须一口气读完本书,只需读完每一讲就马上运用其中的方法,这样才能迅速凑效。

销售说话的套路其实是有迹可循的,就像下象棋一样。象棋是有一套基本规则的,比如象走田、马走日,如果有人下棋时用马走田,你会说 这是不允许的。读完本书,你会惊奇地发现销售的过程也有一套既定的规则,大家都在按套路出 牌。所以,别人采取的每一个步骤都应在你的意料之中,你也要知道应对的方法。但我发现大部分销售并未经过专业的训练,没有学过系统的课程,不了解这些规则。所以,你能读到这本书, 我首先要恭喜你终于找到了一个正确的参考范本。 现在,请准备开启你的销冠之路吧。

  1. 销售说话为什么需要套路

(1)从“杂牌军”到“正规军”的必经之路

我经常说,销售应该掌握一套方法论。简单来说,它就是一套话术,即销售应该如何接洽客户,如何挖掘客户的需求,如何介绍产品,如何回答客户提出的种种异议,后是如何找客户 要钱,而且是站着把钱要了,让客户付得心悦诚 服,让自己收得心安理得。总而言之,这是一套用来指导销售好好说话的方法论。

我给任何公司的销售团队做辅导时都会制作一本手册,主要把我平时用到的话术写下来,按 照规定的流程把它罗列出来。每个公司至少要有一套规范的话术,销售团队才有可能变成“正规 军”。这就像给了大家标配武器一样,不然会出 现“八仙过海,各显神通”的局面,每个人各有 一套方法,无法互相配合,别人也难以复制。 我有时和销售一起出去谈客户,结果发现 我们根本配合不了,我说到一个点,他却跑偏了。由于我们没有统一的战术,他不了解我的思路,我只能严厉地对他说:“我说话的时候你别插嘴。”

乱战经常会误伤自己人,因为拳脚无眼。但在武侠电影里,武当派一出去,战前大喊一声 “布阵”,一群人就散开了,互相配合得很好。这么多人一起上阵也不会误伤自己人,原因就在于 大家对每一个步骤都心领神会。这就是统一套路 的产物。 如果公司只考核业绩,不管产品是怎么销售出去的,就会出现很多售后问题。有的销售会做出虚假承诺,比如卖一张沙发,承诺三个月后送一个贵重礼品,然后他领完提成就辞职了,结果客户来公司要礼品,影响就不好了。 有的销售则通过旁门左道签下单子,每次和客户谈到关键处,都不像正规公司那样光明正大地行事。这就要求公司有一套规范的销售流程。

(2)让新人快速成长

 销售团队随时会有新人进来。这些人都是怀着对公司的憧憬,抱着大干一场的念头来的,公司怎么才能让他们快速上手呢?这就要求公司有 一套行之有效的方法。

这正是本书要讲述的内容。我曾让很多公司脱胎换骨,从“杂牌军”变成“正规军”,不仅带来销售业绩的增长,还使人员培养周期大为缩短,新人的留存率明显提升。 我在做销售管理培训时经常讲的一句话是: “出单是留人的好方式。”

新人渴望成长,他们往往不缺激情,缺的是方法。只要新人成长得够快,公司的很多问题就能迎刃而解。 公司单纯依靠人来做传帮带的时候会发现: ,老员工永远是不够用的,僧多粥少;第二,很多时候结果并不令人满意,以前部分老员工是“老油条”,现在新员工也被带成了“新油 条”,让人心碎了一地。 以前很多老板不敢招人的一个重要原因是担心成本太高,那你现在可以放心大胆地招人了, 因为本书能让你招来的人立刻就有产出。

(3)实现团队业绩化

销售团队重要的不是要培养出多少销冠。 说实话,有些人天生是销冠,不是培养出来的。 这种人即使不在你的公司干,到别的公司很可能也是销冠。这跟其性格有很大关系,只不过他恰 巧进了你的公司。 团队里只有一个超级明星是很危险的。只要方法得当,完全可以把普通人培养成优秀的销售。让销售团队的业绩在平均水平之上,这个难度系数其实很低,管理者完全可以做到。打个比方,要求学生每次都考95分以上确实有难度,但要求每次都考七八十分就很容易了。 总而言之,想成为一个优秀的销售,只需 25小时的系统训练,就能轻松做到;想打造一支优秀的销售队伍,让团队业绩化,也很容易实现。

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