不良资产实操指引

　　本书提供以下价值：
　　这是一张“行业地图”，为从业者描绘出不良资产行业的整体架构和生态圈，让其站在高处看清全貌，深入了解这个领域的多样性和复杂性，帮其在进阶高手的过程中少走弯路、节省时间。
　　这是一册“向导手册”，防止从业者迷失方向、高位站岗，或者因草率、轻视而陷入“局中局”。“善泳者溺”，从业者们面对未知与风险，不仅要具备丰富的专业知识和技能，还要充分发挥主观能动性，更要拥有应对复杂问题的综合能力和判断力。
　　这是一本“航海日志”，真实地记录着从业者们在不良资产领域的探险历程，萃取其经验、吸收其教训，为行业沉淀知识资产。
　　在不良资产行业中，不断遇到新的问题并探索的解决方案是常态，知识萃取永无止境，因变而生，因后来者而生，为解决新的问题不断提供信息增量。

　　牛永伟，毕业于深圳大学，曾先后就职于《财富》世界500强旗下全国性股份制商业银行、招商局集团旗下持牌不良资产管理公司，曾获得中国网络安全审查技术与认证中心网络情报分析专业级认证。十余年来长期从事商业银行对公授信、贷后管理、资产保全，以及不良资产尽职调查、投资管理、处置回款、债务重组、商务谈判等一线工作，积累了丰富的实务经验。

第一部分　行业地图
　第一节　不良资产来源与市场格局
　　一、不良资产源于哪里
　　二、不良资产行业的市场格局
　第二节　地位与影响：不良资产的能量超乎你想象
　　一、不良资产行业的主力军
　　二、不良资产管理公司的作用和影响
　第三节　误解与认知：当投资不良资产时，到底在做什么
　　一、第一个误解：只会“薅羊毛”
　　二、第二个误解：“二道贩子”
　　三、第三个误解：暴力催收
　第四节　周期与挑战：不是投资机会少，而是经历周期不够长
　　一、逆周期行业，顺周期处置
　　二、“捡漏”不良资产面临哪些挑战
　　三、如何做到专业级“捡漏”
　第五节　方向与策略：外行看热闹，内行看门道
　　一、投资偏好：你的选择成就你自己
　　二、不良资产盈利方向和策略的转变
　　三、“资源诅咒”：利用资金成本剪刀差赚钱符合“递弱代偿”法则
　　四、倒卖类与专精类的差异：以专精类公司为例
　　五、挣可产生复利的能力挣到的钱
　第六节　工作与风格：术业有专攻，提升永远在路上
　　一、揭秘人力资源概况及考核激励
　　二、项目落地靠的不是慧眼独具的天赋，而是高纪律性、重复性的工作
　　三、助力项目经理实现职级跃迁的，是不断积累的信誉
　　四、投资决策流程依靠的是一套有纪律性的决策机制
　第七节　行业生态圈：整合圈子资源，集中力量办大事
　　一、为对抗熵增，组建生态圈
　　二、不良资产主要供给方
　　三、不良资产一级市场主要参与方
　　四、不良资产二级市场主要参与方
　　五、法院
　　六、破产管理人
　　七、债务人
　　八、不良资产第三方服务机构
　第八节　管窥外资不良资产机构
　　一、外资不良资产机构特点及在境内发展概况
　　二、以境外机构PRA公司为例，探索个贷不良资产催收发展路径
第二部分　新手上路
　第一节　业务矩阵：18种特殊机会投资之术
　　一、金融不良资产收购处置
　　二、非金融机构不良资产收购处置
　　三、不良资产合作收购处置
　　四、不良资产配资收购
　　五、不良资产受托收购
　　六、不良资产受托处置
　　七、低效资产收购处置
　　八、个人不良贷款批量收购处置
　　九、困境企业债务重组、债权投资
　　十、非上市困境企业股权投资业务
　　十一、困境上市公司预重整、破产重整投资业务
　　十二、上市公司纾困
　　十三、困境地产项目纾困与盘活
　　十四、债转股
　　十五、不良信贷资产证券化投资
　　十六、不良资产基金管理服务业务
　　十七、不良资产基金管理及投资业务
　　十八、不良资产咨询顾问与中介服务
　第二节　工作清单：在不良资产实操中避免无能之错
　　一、人为什么会犯错
　　二、怎样用清单避免无能之错，把事情做对
　　三、怎样设计制作一份有效的核查清单
　第三节　法律尽职调查要点清单
　　一、全面调查和抽样调查
　　二、非现场调查和现场调查
　　三、债权资产尽职调查要点清单
　　四、股权资产尽职调查要点清单
　　五、非金不良资产尽职调查要点清单
　第四节　估值定价要点清单
　　一、看清不良资产估值定价的底牌
　　二、不良资产估值实务入门须知
　　三、债权类资产估值方法
　　四、股权类资产估值方法
　　五、不动产资产估值方法
　　六、特殊类资产的估值方法初探
　　七、小结
　第五节　收购方案实施过程要点清单
　　一、银行发送邀请函
　　二、现场尽调和资产评估
　　三、撰写收购方案
　　四、《尽职调查报告》内容要点
　　五、投标报价环节
　　六、档案交接与存续期管理
　第六节　投后经营管理与法律维权要点清单
　　一、不良资产经营管理的原则和分类方法
　　二、债权资产管理要点清单
　　三、股权资产经营管理要点清单
　　四、实物资产经营管理要点清单
　　五、非金不良资产经营管理要点清单
　　六、不良资产法律维权流程要点清单
　　七、执行标的与执行措施要点清单
　　八、委托外聘代理律师管理要点清单
　第七节　不良资产综合处置变现要点清单
　　一、不良资产处置清收常见痛点与解决方案
　　二、从处置思路到方案实施
　　三、不良资产处置方式分析
　第八节　七大不良资产从业禁区
　　一、不良资产处置中涉及个人意向受让人的风险
　　二、帮助债务人及关联企业收购自身不良资产
　　三、资产转让中协助相关人员利益输送
　　四、收购和处置不良资产时未实现资产和风险真实、完全转移
　　五、作为内幕信息知情人交易相关股票
　　六、合作协议约定责任不明、故意设置漏洞
　　七、债权清收追偿中使用暴力催收
第三部分　进阶通道
　第一节　专业主义至上
　　一、从刻意练习到算法优化
　　二、整合资源：设计交易架构、挖掘盈利模式、募集便宜资金
　第二节　债务企业失败原因研究：六大原因
　　一、财务风险，应收账款回收困难，被坏账拖垮
　　二、疯狂投资、盲目扩张，被巨额负债压垮
　　三、企业负责人一个人拍脑袋决策，内控机制不健全
　　四、企业负责人经验和认知不足、思考不慎、决策失误
　　五、合伙人冲突、退出，核心成员被扫地出门
　　六、受市场等外部环境因素冲击
　第三节　不良资产投资失败研究：五类风险52个雷区
　　一、涉及尽调与估值相关的投资失败原因：15个雷区
　　二、涉及诉讼程序相关的投资失败原因：7个雷区
　　三、涉及执行程序相关的投资失败原因：11个雷区
　　四、涉及破产程序相关的投资失败原因：3个雷区
　　五、涉及抵（质）押物相关的投资失败原因：16个雷区
　第四节　开源网络情报分析技术
　　一、怎样通过合法公开渠道快速获取情报信息？
　　二、开源网络情报分析的应用场景
　　三、开源网络情报分析常见数据源
　　四、常用搜索方法与路径
第四部分　高手素养
　第一节　高手定位——U盘化生存，做自己的CEO
　第二节　实操高手的“十大心法”
　　一、知识迁移与躬身入局
　　二、主动作为，培养微习惯，自我定义目标，不被困难定义
　　三、越满足越要三省吾身——对思之再思
　　四、聪明地工作——项目复盘、及时止损
　　五、快速学习、终身学习——提升学习力
　　六、有闭环意识，能交付结果
　　七、画布策略：做好学徒，用礼敬换取师傅的真知灼见
　　八、请教高手，挖掘萃取，构筑专业核心能力圈
　　九、整合思考、整合资源、借助外力
　　十、向计算机学习算法思维
　第三节　清收和解与谈判策略武器库
　　一、重新正确认识谈判，寻找解决方案
　　二、资产价格类谈判，真正懂行才能胸有成竹
　　三、交易条件类谈判：以条件换条件，各取所需
　　四、共创价值类谈判：引入第三方，创造新价值
　　五、谈判中的心态和心理战
　　六、谈判场景中的九大“积极防御”战术
　　七、利益和尊重可以兼得
　第四节　看透不良资产商业世界底层逻辑
　　一、债权管理心理学——明晰债务人的心理
　　二、债权管理行为经济学——洞察参与方行为
第五部分　行业老把式
　第一节　重新正确认识债务与债务重组
　　一、定义与模式
　　二、利益博弈及控制权争夺
　　三、拍卖资产处置变现
　　四、债务重组作用与效果
　第二节　庭外重组
　　一、庭外重组模式
　　二、困境房地产企业债务重组
　　三、困境房地产项目财产权信托隔离与重组方案
　第三节　庭内重组
　　一、庭内重组模式
　　二、上市公司破产重整
　　三、高收益违约债券
　第四节　预重整
　第五节　困境商业地产盘活
　　一、困境商业地产资产管理
　　二、困境商业地产管理、接管与改造优化
　　三、类REITs等不动产出表融资方案
　　四、结语
　第六节　债转股
　　一、债转股的本质与作用
　　二、债转股实施模式
　　三、多种市场化债转股退出方式
第六部分　行业清单
　第一节　圈内隐语与行话
　　一、圈内隐语
　　二、行话
　第二节　开源网络情报工具箱

　　序
　　感谢你翻开这本书。
　　为了写这本《不良资产实操指引》，我其实已经准备了很多年。
　　你可能会问：为什么要了解不良资产行业？
　　孔子曰：“未知生，焉知死？”知生难，知死也难，但生死之事，唯此为大，对人如此，对企业也是如此。人有生老病死，企业也会有初创、成长、成熟、倒闭，那么企业在陷入困境、爆发危机时该怎么办？
　　生存还是毁灭？这正是不良资产行业要解决的问题。
　　在很多年前我刚入行的时候，多么希望有那么几位行业高手能带我上道、不吝赐教、倾囊相授、掏心掏肺，或者说有这么一本行业“指南针”，能把众多实操高手、行业大神们头脑中的知识技能和经验教训总结、萃取出来，让他们把没有时间说或者不愿意说的“隐性知识”显性化，让自己能“站在巨人的肩膀上”，打通行业底层认知中的“任督二脉”，消除业务理解“黑洞”，提升不良资产项目成事概率。
　　后来，我在摸爬滚打做业务的过程中，愣是跑了十几个省份，参与尽调了几十个项目，研究了数百个案例，聆听了成百上千位行业前辈的真知灼见，才有幸学到一鳞半爪，慢慢摸着门道，从此一通百通。
　　我相信，思想只有在交流与碰撞之中才能迸发出更多智慧的火花，而敝帚自珍只能距离真知灼见越来越远。因为在你的前面肯定不止一个对手，就像赛跑一样，你的目的不应该是挡住一个人，而是向着终点拼命前进。试图阻挡别人只会耽误你向前，而且就算你挡住一个人，另外的人也会超过你。正所谓竞争意识损害竞争力。如何把事情做好带来的挑战和价值比与其他人竞争来说更大。
　　“世界不是由领域划分的，而是由挑战构成的。”要解决真实世界里的任何一个问题，需要调用多个学科的知识以及多项综合能力，“兵来将挡，水来土掩”，缺什么就补什么。
　　不良资产行业尤为如此，在过去，不仅没有可供学习的完整知识体系，而且在不同业务场景下的具体挑战都是非标准化的，只有熟练运用法律、金融、商业、税务、财务、评估、营销、沟通、谈判、心理学等多项专业知识和综合技能，同时充分发挥主观能动性，激发出灵感和智慧，才有机会在实操中排除万难、解决问题。
　　正因为没有谁是全知全能的，不良资产行业的从业者们在面对新问题、新挑战时需要快速学习充电、更新知识储备。工作中面临的一个个实际问题不是question，而是problem，是亟待解决的挑战，是将要爆炸的炸弹，也像火箭推进器一样带来蓬勃向上、求知若渴的动力，推着你向前奔跑。
　　这本书不是一成不变的参考书，而是一个不断新陈代谢的“生命体”。一旦上架，就已过时。在不良资产行业，不断遇到新的问题并探索新的解决方案是常态。在这个过程中，知识萃取只有起点，没有终点，因变而生，因后来者而生，为解决新的问题不断提供信息增量。
　　我将在后续创作中以深度访谈的形式，呈现各个细分领域实操高手的成事方法论，萃取其经验、吸取其教训，为行业沉淀知识资产。我相信这件事情一定是有长期积累意义的，而你或许也会和故事里的场景或者某个人发生关系、建立链接。
　　在这本书中，有些内容属于“听听也挺好”，而更多的内容属于“学了真有用”之类的范畴，为人们提供“解决方案型”的思路和启发，且超越时间和空间。面对不同债务危机场景下的具体难题，或许你能在这里找到应对策略或者启发思路。
　　当自己变得见多识广，有一天你遇到了想要达成的目标、想要解决的那个问题或者挑战的时候，所有别人的经验、策略可能会为你提供新奇思路，而你或许也会因为某个解决问题的路径被启发、“点亮”。
　　这本书的第一部分“行业地图”让你站在高处看清不良资产世界全貌，了解不良资产的来源与市场格局、地位与影响、周期与挑战、方向与策略、工作与风格，以及行业生态圈成员的多样性。
　　第二部分“新手上路”，从行业小白出发，帮你掌握不良资产的主要业务矩阵——十八种特殊机会投资之术，并教你学会利用工作清单的方法在法律尽调、估值定价、实施收购、投后管理、法律维权、综合处置中避免无能之错，把事情做对。若你在浏览第二部分内容时游刃有余，感到太简单，那么恭喜你，你已经进阶到高手阶段，请直接跳过去读下一部分。
　　第三部分“进阶通道”，介绍不良资产实操高手如何打造专业核心能力、研究债务企业失败原因、洞察导致不良资产投资失败的原因——五大类风险52个雷区，帮助你认清风险、避免踩坑。最后，教你实现快速搜索的开源网络情报分析技术，走上进阶通道。
　　你要学做不良资产，就不能只学不良资产本身。当新手掌握了不良资产相关的知识、技能、经验和教训，想要进阶高手、见贤思齐，就需要提升高手所特有的职业素养，包括利益识别、方案构建、沟通谈判、心理分析及行为分析能力。不良资产实操高手不仅具有尽职调查能力、资产估值能力、风险控制能力、熟练掌握司法程序与法律运用的能力，还具有高效沟通谈判能力、对外部资源进行合理运作与筹划整合的能力、将困境企业重组盘活的能力。
　　第四部分“高手素养”重点讲述行业高手们身上所特有的职业素养、能力和心法，包括自身定位、反思复盘、快速学习、闭环意识、画布策略、整合思考、沟通谈判等。或许正是这些核心素养和软实力的加持，让他们在面对复杂无序、看似无解的难题时能够胸有成竹、迎难而上，最终抽丝剥茧、柳暗花明。
　　同时，不良资产实操高手通过主动或者不自觉地运用债权管理心理学和行为经济学中的经典理论，像破窗效应、心理账户、沉没成本、稀缺原则、激励相容等思维模型，还原不良资产业务的大背景，进行知识迁移，重新定义问题，给出思路启发。
　　第五部分“行业老把式”介绍行业“老把式”如何用“上帝视角”，掀开行业底牌，面对不同债务危机情景，从被动跟投者变为主动管理者，创造条件、整合资源，与生态圈各参与方共享不良资产的盛宴。
　　第六部分“行业清单”，用外部视角筛选并整合了圈内经久流传的行话和隐语，让你更快融入内行人的对话语境，并为你准备了开源网络情报分析工具箱，让你快人一步，精准完成尽职调查工作。
　　你可以把它当作一份行业地图或者实操手册，对于新入行的小伙伴，可以用这本书帮他在最短时间内熟悉不良资产这门手艺。你也可以在拜访客户、沟通业务时，把它作为“礼物”，把其中某些业务模式或者槽点拿出来评头论足一番，为接下来的沟通谈判“投石问路”，建立双方的初步共识，提升沟通效率，营造友好、顺畅的合作基调。
　　世界是不断发展的，也是不断进步的，每一种知识、方法都有时代的局限性和场景的适用性。希望读者能从阅读本书中获得启发和力量，而我也从这个知识共享的过程中获得了自己的升华，形成正向的反馈回路。