律师案源开发实战笔记：法律运营实战笔记

　　本书是作者“法律运营实战笔记”丛书中的一本，丛书包括《律师客户关系实战笔记》、《律师品牌实战笔记》、《法律产品实战笔记》、《律师案源开发实战笔记》、《律师知识管理实战笔记》、《律师团队管理笔记》六本书，从不同方面搭建了法律运营的体系。案源对于律师甚至律所来讲，都是非常重要的资源，可以说是其生命线。本书突出如何开发、维护案源，作者提出了一套独特的方法论，辅之以大量的案例、实操经验，突出“笔记”的可读性特色，对于律师更好地开发、维护案源提出了很多真知灼见。

　　古城，格律诗创始人，“法律运营实战笔记”作者、法律先生管理咨询顾问，担任多家律所、律师团队管理咨询顾问，兼具法律和运营实战经验，研发法律运营六大范式（律师品牌 案源开发 法律产品 客户关系 知识管理 团队建设）。
　　张晶，格律诗联合创始人，政法院校的“非法”学子。15年互联网运营积累，先在房地产互联网上市公司工作，后在律师事务所工作。擅长品牌运营、活动推广、案源拓展。运营多个律所、律师帐号，实现千万级营收。
　　刘海燕，格律诗管理顾问，“90后”千万创收婚家团队——锦瑟婚家负责人，《律师案源开发实战笔记》共同作者。注重与律师团队高效沟通、了解需求、满足期望，擅长制订和执行律师团队战略计划、监督运营和团队管理。
　　李燕，格律诗品牌顾问，锦瑟婚家联合创始人，40岁进入法律行业的“三无”小白，用品牌 专业的力量实现弯道超车，对于律师IP打造有成功实战，更有靠谱路径。

第一章　案源开发基础认知
　　一、案源驱动飞轮
　　二、案源底层逻辑
第二章　案源开发五大驱动
　　一、资源驱动案源
　　二、品牌驱动案源
　　三、营销驱动案源
　　四、产品驱动案源
　　五、客户驱动案源
第三章　案源开发整体规划
　　一、案源偶发误区
　　二、案源规划实战
第四章　案源开发实战流程
　　一、客户导向视角
　　二、目标客户获取
　　三、信任关系养成
　　四、案源线索发掘
　　五、业务机会跟进
　　六、谈案签约技巧
　　七、客户关系维护
　　八、案源推荐管理
第五章　案源开发落地保障
　　一、案源人员保障
　　二、案源费用保障
　　三、案源管理保障
第六章　案源开发实战案例
　　一、C端客户案源开发
　　二、B端客户案源开发
　　三、G端客户案源开发
　　四、大客户端案源开发
　　五、内部市场案源开发
　　六、数字技术案源开发
附录：案源开发常用工具
　　1.法律服务分层设置图谱
　　2.律师（团队）案源开发规划表
　　3.市场化案源开发闭环
　　4.市场化案源开发八步法
　　5.线上案源开发闭环
　　6.线下案源开发（电销端）
　　7.第三方合作案源开发（渠道端）
　　8.C端客户案源开发
　　9.重点企业信息卡（大客户）
　　10.一页纸案源开发战略规划

　　序　言
　　“在难创收的时代，更好地创收。”
　　这是疫情3年我经常说的一句话。实际上疫情有的时候只是一个借口，即便是没有疫情，中国律师行业走了40余年，也确实到了一个转折期，而这个转折期的表现之一就是“创收变得不那么容易了”。
　　这点应该是当下不少律师的共同感受，至于原因，有很多，比如律师人数的快速增加、替代性法律服务的冲击、公共法律服务的发展、网络技术消除了法律的知识壁垒以及经济增长趋于平缓带来的发展红利的消退。实际上，这些都是原因，但我们又很难说清楚到底具体是什么原因造成的创收不容易，当然也可以推到疫情身上，这是最简单的处理方式。
　　我们一直说对于不可控的因素我们尽量不去费心思，顺应就行。上面这些原因每一个都是宏观趋势，不论我们喜欢不喜欢，都已经实实在在地发生了，而且还会继续影响律师行业。分析难创收的原因也仅仅是让我们知道会有一些可能的因素改变律师行业。但原因不是重点，“想，都是问题；做，才是答案”，重点在于律师群体应对宏观趋势的态度和行动。
　　不过，说句实话，当下律师行业的状态并不是很理想，基本上处于“虽然创收有点艰难，但还过得去”的状态。
　　简单地说，律师行业还是处于一个发展期，虽然我们一直说行业出现了一些竞争，而且疫情、经济下行也影响了律师行业的发展，但从同向对比来看，相较于其他行业，律师行业还过得去。
　　比如说2022年上半年，部分律所还能保持20%的年度增长率，律师个人这边也没觉得到了真正需要改变的时候。虽然律师们也在抱怨案源不好开发、行业“二八现象”、客户要求提高，但总的来说，传统的作业模式“还过得去”。
　　由此带来的一个结果就是，律师对于行业的变革不是那么敏感。
　　虽然我们一直在苦口婆心地说，“外部环境已经发生了变化，律师需要改变传统的生存方式”，但说的多能落地的很少，原因很简单，就是“还过得去，不用太着急”。
　　就是在这种心态下，我们看到近年来真正能落地变革的无非就是三类律师：
　　第一类是有远见，想折腾的律师，尤其是律所主任。
　　实际上当前不少律所主任已经过了对财富的追求阶段，他们更多的追求是“做点事”，希望能保持律所的基业长青，也希望能在未来的行业竞争中有一定的优势。
　　在这种导向之下，想折腾的律师（律所主任）必然会有变革创新的动力。在这个动力的支持下，市场化案源开发、律所数字化转型、管理体制变革、法律品牌打造都会被提上日程，再加上这批律师本身有一定的话语权和资源，也给落地变革提供了条件。
　　第二类是一些新的律所或者新的团队。
　　由于在原有的律所体制之下很难有突破，不如转而联合志同道合的人员，一起开新所或者建立新的团队。在没有历史包袱的情况下引入新的运作模式。因此，我们看到当前不少新的律所刚刚开办就引入一体化的管理模式，一些团队也在起步之初就开始搞新的打法。
　　第三类比较特殊，就是一些传统的律所或者律师团队。
　　由于遇到了“瓶颈”，可能连续几年律所或团队在创收、服务、人员等方面没有太大的起色。这个时候律师“思变”的想法可能会产生，进而也会做出一些创新尝试，无非就是觉得原有的打法已经遇到天花板了，也许改变一些能突破，不妨试一试。
　　从我们和律师的接触来看，目前的情况无非就是上面三类，但这三类在当下行业中还只是少数，并不是主流。
　　一个行业的变革确实是由少数人推动起来的，但真正想演变为行业的发展趋势，必然需要多数人参与进来，才能成为行业发展的主流。
　　在这点上，我们的感觉是“整个律师行业还不是那么卷，其实还可以再卷一点”。
　　当然，说这个话可能会被骂，但说与不说，行业发展的规律就是如此。
　　任何一个行业的发展都必然会经历发展期—竞争期—瓶颈期—衰退期，其他行业比如家电、手机、服装等是如此，律师行业也必然遵循这个规律，这也是我们常说的“趋势”。
　　在这个趋势下，我们也一直在考虑“我们下一步能做什么”，案源开发无疑是一个很好的切入口。
　　这实际上也是这本书的主旨内容所在。我们说的是案源问题，但又不会囿于案源，而是以案源开发为切入点，进一步延伸到业务层面、客户层面、品牌层面、行业层面，从而借助案源“撬动”律师行业的变化，让大家在不容易创收的年代能够更好地创收。
　　不过，还是那句话，我们做的是实战笔记，更多的是基于我们的实战打法总结出来的经验，没有经历就没有发言权。我们希望这些经验有更强的普适性，但我们同时也知道这些经验不可能适用于每一个人，只要能给律师行业带来一点新的东西或者一点启发，其实就已经足够了，毕竟我们能做的很有限，能做出一点对律师行业有用的东西已经足以让自己觉得满意了！