描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787515814148
本书旨在运用中国特色工业品营销管理体系的逻辑和工具，结合工业企业的营销实际，利用移动互联技术，实现远程、互动、高效的营销过程管理，打造“互联网 工业品营销”。
本书定位为工业品营销管理实务。是信任导向中国特色工业品营销体系的全面深化版、工业品营销管理体系优化咨询升级版。
工具更实战。详尽剖析在理论概述基础上结合营销管理咨询实践提炼的工业品营销实战工具，每一个实战工具，都清晰画出逻辑图，打通逻辑提升工具的实战性。
案例更鲜活。精选工业企业不同发展阶段的7个真实案例，以真实案例为原型编写应用案例，力求鲜活。
内容更深化。管理实务版内容与结构做了大幅调整，按照信任导向中国特色工业品营销管理体系构建的系统模块，全书共分五大部分，每一部分聚焦一个营销实战专题。
互动更信任。读者可以扫描二维码，加入“工业品营销信任空间”QQ群，与其他读者线上线下实时互动、共建共享知识与资源信任圈，同时，还可以参加“信任空间、开门大吉”活动。
第一部分 工业品营销现状与本质 8
第一章 工业品营销现状 9
第一节 工业品VS消费品 9
第二节 工业品营销现状总览 14
第三节 工业品营销五唯误区 17
第四节 工业品营销八大困惑 19
第二章 工业品营销本质 27
第一节 工业品营销VS消费品营销 27
第二节 工业品营销的类型 30
第三节 工业品营销七大特点 30
第四节 工业品营销三大要义 34
信任互动一：工业企业营销诊断 34
第二部分 工业品营销战略与模式 43
第三章 工业品营销调研 44
第一节 调研方案设计 45
第二节 调研信息获取 50
第三节 调研信息分析 54
第四节 调研结果应用 56
第四章 工业品营销战略梳理 60
第一节 工业品营销战略选择 60
第二节 工业品营销战略梳理逻辑 63
第三节 工业品营销战略三维度检核 78
【案例】TY公司：12310战略 82
第五章 工业品营销模式创新 93
第一节 创新四原则 93
第二节 五因素分析 94
第三节 三个创新点 97
【案例】LX公司：价值交换，平台营销 99
第三部分 工业品营销策略与基本功 112
第六章 工业品营销策略 113
第一节 需求VS信任 113
第二节 四要素分析 115
第三节 四轮驱动策略 121
【案例】SC公司：主动服务，立体防御 131
第七章 方案营销 141
第一节 方案营销VS产品营销 142
第二节 方案营销的逻辑与方法 144
第三节 方案营销的关键要素 146
【案例】MC公司：表达效果，彰显品质 147
第八章 工业品营销基本功 155
第一节 三大武器 155
第二节 成交五诀 171
第三节 六大步骤 180
第五节 实际演练 189
信任互动三：工业品营销操作手册 191
第四部分 工业品品牌与渠道 195
第九章 工业品品牌 196
第一节 工业品品牌VS消费品品牌 196
第二节 工业品品牌提炼六要素 199
第三节 工业品品牌塑造“两力模型” 204
第四节 工业品品牌评价“四品三力” 209
【案例】SY公司：专芯专意，中芯报国 213
第十章 工业品营销渠道 222
第一节 营销渠道设计 222
第二节 渠道空间论 227
第三节 渠道管理策略地图 234
【案例】YZ公司：高效暖通，全程无忧 239
信任互动四：工业品营销活动策划 248
第五部分 工业品营销组织与绩效 253
第十一章 工业品营销组织结构 254
第一节 营销组织设计决定因素 254
第二节 营销组织设计原则 255
第三节 工业品营销组织的基本类型 257
第四节 核心部门职能 260
【案例】ZD公司：基于营销战略与策略的营销组织优化 263
第十二章 工业品营销绩效管理 266
第一节 绩效管理工具 268
第二节 营销进程优化 273
第三节 薪酬结构优化 275
第四节 绩效管理优化 277
第五节 应用参考 279
信任互动五：工业品营销过程管理 286
附录：“互联网 工业品营销”——IMPM工业品营销过程管理软件 297
一、软件主要功能模块 298
二、定制流程 301
参考文献 302
后记 302
致敬 304
一辈子一本书，唯原创真实战；
一本书一张网，唯信任真互动。
三十而立，四十不惑。
而立之初，出版《工业品营销，赢在信任》（第一版）。
不惑之后，修改并出版《工业品营销》（管理实务版），心中多了些敬畏与感恩。敬畏，是对读者、中国工业品营销从业者的敬畏，更是对营销管理咨询顾问、营销培训师职业的敬畏；感恩，是对这些年为理论提供营养的中国工业品营销实践者的感恩，更是对这些年一起实践打造基于信任导向的工业品营销管理体系的咨询企业与伙伴们的感恩。敬畏与感恩在我的脑海里汇聚成一个个问号。
一、《工业品营销》（管理实务版）有哪些特色
本书为《工业品营销》（管理实务版），是以信任为导向的中国特色工业品营销体系的全面深化版、工业品营销管理体系优化咨询的升级版。
（一）工具更实战
本书每一章节的论述都遵循理论概述、实战工具、应用案例的逻辑主线。理论概述，即梳理每一章节所涉及的基本知识与通用理论；实战工具，即在理论概述基础上结合营销管理咨询实践，提炼出工业品营销的实战工具，并且清晰画出每一个实战工具的逻辑图，打通逻辑，提升工具的实战性。
（二）案例更鲜活
本书全面更新了企业案例，在营销咨询项目中精选工业企业不同发展阶段的7个真实案例，以真实案例为原型编写应用案例，力求鲜活。
（1）方案营销——MC公司：表达效果，彰显品质。一个知名商学院EMBA（高级管理人员工商管理硕士）创立的生产型企业，在产品营销遇到天花板时，按照方案营销的逻辑方法展开方案营销，在逆势中取得佳绩。
（2）营销策略——SC公司：主动服务，立体防御。一个在细分行业市场地位稳居第一的企业，在内部员工关系分裂与外部客户流失的双重压力下，运用四轮驱动组合策略保持优势。
（3）营销组织架构——ZD公司：基于营销战略与策略的营销组织优化。该公司运用营销组织优化的原则与方法，构建出科学、高效的营销组织，为公司的战略落地和策略实施提供了组织保障。
（4）工业品品牌——SY公司：专芯专意，中芯报国。一个在国产化道路上默默耕耘12载的专业化公司，历经风雨与诱惑，在外资的重重围攻之下，依然坚守国产品牌之梦，而今终于迎来国产品牌圆梦的季节，这个案例的核心是告诉我们如何进行品牌提炼与塑造。
（5）工业品渠道——YZ公司：高效暖通，全程无忧。一家生产制造能力与技术能力俱佳的企业，巧妙运用渠道空间论实施渠道突围。
（6）营销模式创新——LX公司：价值交换，平台营销。一个百亿上市公司的重要战略经营单元，在传统营销模式下遇到重重困难，却通过营销模式的创新创造了新的比较优势。
（7）营销战略梳理——TY公司：12310战略。一个白手起家创业14年的区域型企业创始人就读EMBA（高级管理人员工商管理硕士）后，推进公司战略转型，应用营销战略梳理工具，点亮了自己二次创业的未来。
（三）内容更深化
《工业品营销》（管理实务版）在内容与结构上有了大幅调整，按照信任导向中国特色工业品营销管理体系构建的系统模块，全书共分五大部分，每一部分聚焦一个专题进行信任互动。
第一部分，工业品营销现状与本质。这一部分透过工业品营销现状看工业品营销的本质，旨在帮助工业企业进行营销体系的自我诊断，从单品、多品、方案、物流型、项目型等多角度对工业品的营销表现形态展开论述。信任互动一，全面展现了工业品营销诊断的咨询工具，并对营销咨询中诊断出的三大根源问题进行详细描述，指导工业企业对其营销现状进行实操诊断。
第二部分，工业品营销战略与模式。本书在第3章中增加了《工业品营销调研》模块，从调研方案设计、调研信息获取、调研信息分析、调研结果应用四个方面介绍工业品营销调研的特殊之处，尤其强调了工业品营销调研必须掌握的信息分析工具——三者分析。信任互动二，运用工业品营销战略梳理模型、三个创新点等工具，明确了工业品营销模式，深入探索工业企业的营销战略与模式创新之路。
第三部分，工业品营销策略与基本功。本书增加了第7章《方案营销》，我在这一章中阐述了产品营销与方案营销的区别，并结合营销咨询实践，提炼出方案营销的逻辑与方法。信任互动三，聚焦于如何编写工业品营销操作手册。
第四部分，工业品品牌与渠道。这一部分针对工业企业发展的品牌与渠道两大制约因素，鲜明地提出工业品品牌的两力模型和工业品渠道空间论，并站在实际操作的角度，结合案例对二者进行诠释。信任互动四，回答了怎样进行工业品营销活动策划的问题。
第五部分，工业品营销组织与绩效。在工业品营销绩效管理方面，企业首先要优化营销进程，进而优化薪酬结构，最后才可进行营销绩效管理的优化。第十二章第四节《绩效管理优化》着力解决营销绩效考核的目标设定与KPI制定的问题。信任互动五，围绕“四个合一”“两类表单”“绩效提升”三个关键点，打开工业品营销的天窗，强调工业品营销过程中管理的实际运用。
（四）互动更信任
为使本书每部分内容的互动更加方便高效，恩虹咨询特别开发了一个基于移动互联网的互动平台——信任空间。读者可以扫描二维码，加入“工业品营销信任空间”QQ群，与其他读者线上线下实时互动、共建共享知识与资源信任圈，同时，还可以参加“信任空间、开门大吉”活动。
本书旨在运用中国特色工业品营销管理体系的逻辑和工具，结合工业企业的营销实际，利用移动互联技术，实现远程、互动、高效的营销过程管理，打造“互联网 工业品营销”。为方便工业企业自我定制工业品营销管理软件，附录介绍了恩虹咨询自主开发的IMPM（国际实践管理硕士）工业品营销过程管理软件。
二、为什么要出版《工业品营销》（管理实务版）
中国的改革，已经从“摸着石头过河”步入“顶层设计系统规划”的全面深化阶段。中国的经济步入“新常态”，移动互联技术催生了“互联网 ”。“新常态”不能靠投机取巧；“互联网 ”不能靠弄虚作假。工业企业转型升级、工业品营销管理体系优化迫在眉睫。
中国工业企业营销环境逐渐改变，扎根中国工业企业营销实践的《工业品营销，赢在信任》也必须随之进行全面深化。唯有将中国特色工业品营销管理体系的工具体系、实践优化、咨询心得进一步提炼、归纳、演绎，我们才可帮助更多的工业企业进行营销管理体系的优化。
“专心做一本具有中国特色的实战好书，一版一版记载中国工业品营销管理的逐步深化，一版一版凝结中国工业品营销的智慧”，任重道远。
三、《工业品营销》（管理实务版）的读者是谁
工业品营销是一个系统，系统中参与者众多，但每一个参与者都必须系统了解工业品营销，方可在出色完成本职工作的同时还能够实现其职责所赋予的系统功能。管理实务版的读者定位为：中国工业品营销从业者。
如果您是忙忙碌碌的工业品营销大军中的一员，并且正在为业绩的达成而日夜苦恼，请更多关注工业品营销的基本功；如果您是工业企业的营销管理者，正在为营销目标的达成而苦思冥想，请更多关注工业品营销的策略制定与过程管理；如果您是工业企业的掌门人，正在为战略转型而谋划营销变革，请更多关注工业品营销战略梳理与模式创新。
如果您正在就读MBA（工商管理硕士），对工业品营销感兴趣或者有意从事工业品营销工作，希望本书能够为您打开一扇通向中国工业品营销实践的系统理论之窗，帮助您规划您的工业品营销职业蓝图；如果您正带着多年工业品营销征战的尘土走进EMBA（高级管理人员工商管理硕士）的学堂，期待本书能为您提供一条串起工业品营销实践珍珠的工具体系链，让您能够尽情编制属于您的工业品营销珍珠项链。
如果您是营销咨询顾问与营销培训师，恳求您区分好消费品营销与工业品营销，切勿套用消费品营销的理论工具，期盼与您就中国特色的工业品营销管理体系工具深入研讨。
如果您正在高校从事营销教学工作，但愿本书能给中国工业品营销理论研究提供实践参考，给学生提供中国特色工业品营销理论体系的阅读参考，帮助打造中国工业品营销大军的预备人才。
敬畏与感恩，赐予我们勇往直前的力量；
信任与包容，鞭策我们创新求索。
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