描述
开 本: 32开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787513935173
·一本书教你如何在流量焦虑下成交客户。
·本书为小开本口袋书，简便易携，随时随地获取更多成交方法。
·这本书主要围绕流量焦虑下如何做好销售成交进行展开，分别从如何引流拓客、如何促使客户下单、如何批量成交以及如何成为销冠等方面阐述了销售过程中需关注的细节和话术，总计包括27种引流成交的方法。
·畅销书《一年顶十年》作者剽悍一只猫、《销售就是要搞定人》作者倪建伟、《超级转化率》作者陈勇和知识星球创始人吴鲁加联合推荐！
·本书适合想要通过**朋友圈、**、**、社群等平台搭建私域流量池，进行销售成交的读者，如果你想通过一对一和一对多社群发售提升业绩，一定不要错过。
·本书有非常多的干货技巧，比如如何跟客户进行线上沟通；如何通过问答赞让客户爽快下单；如何多渠道布局，获取1000名目标客户；如何管理20%的优质客户；如何做好销售复盘，卖得更多更贵；如何快速成为批量成交高手等。
·本书开篇有一张关于全书核心内容的思维导图拉页，让你能非常快速、清晰地了解和掌握实战销售技巧，突破销售瓶颈，让客户不请自来。
这是一套完整的引流成交、打造个人影响力和财富升级的干货指南。全书分为放下脸、找对人、说对话、做对事四条内容主线，囊括了认知、信念、人脉、自我销售、目标、朋友圈、文案、课程、社群、视频、咨询、促单、异议、销讲、团队、复盘、工具17项关键词。
本书围绕流量焦虑下如何成交这一主题进行展开，讲解成交的各种技巧。全书内容理论少、重实践，是作者自己实际践行后的总结，且经过大量高效社群和读者验证，并给出明确的行动步骤，亲测有效。在加速变化的时代，写给能成事的你！开始行动，持续行动，做一个有影响力的人！
自序 01
章 放下脸，破除成交瓶颈
节 不好意思谈钱，如何提升赚钱能力 002
第二节 学会问答赞，会聊天就能做销售 012
第三节 好的销售就是自我销售 020
第四节 利他思维，销冠的10条信念 028
第五节 读懂《孙子兵法》，提升团队整体销售力 032
第六节 持续签单，成为销冠的3个核心方法 040
第二章 找对人，多找100个客户
节 如何快速获得高价值人脉 048
第二节 多渠道布局，获取1000名目标客户 058
第三节 快速增加 100 个客户的 7 种实战方法 064
第四节 朋友圈展示，如何快速建立信任 079
第五节 主动加客户，什么话术通过率更高 088
第六节 建立印象，加客户**之后怎么聊 093
第七节 用户分层，用ABC管理20%的优质客户 099
第八节 案例保险人如何吸引优秀的人加入团队 103
第三章 说对话，让客户爽快下单
节 黄金三角，让客户爽快下单的3个关键词 110
第二节 促单技巧，让客户立马下单的3个技巧 118
第三节 消除抗拒，客户说考虑一下该如何回复 124
第四节 激发咨询，文案这么写客户主动来找你 134
第五节 话题选择，和客户聊什么能建立信任 143
第六节 客户需求，5种话术快速挖掘真实需求 152
第七节 如何提升一对一解决客户问题的能力 157
第八节 一对一聊天，这样做能让客户爽快下单 163
第九节 销售复盘，做好这5点你能卖得更多更贵 170
第四章 做对事，成为批量成交高手
节 10倍成交，如何快速成为批量成交高手 180
第二节 营销策划，让你轻松策划活动的7个步骤 189
第三节 社群运营，提升社群转化率的7个细节 195
第四节 批量成交， 让客户爽快下单的7个步骤 206
后记 持续行动，做一个有影响力的人 217
我本名李绍雄，四川巴中人，英文名Frank，网名弗兰克，寓意坦诚和直率。1982年出生，大学毕业后在外企从事项目管理工作。30岁之前，我的愿望就是40岁时月薪5万元，有个秘书。我从来没想过自己会辞职转行做互联网，从来没有想过写书，也从来不敢想象给人讲解销售和成交。
以前和朋友提钱我会脸红，觉得赚朋友的钱不好意思。离职创业后为了让自己生存下来，我花钱飞到全国各地去学习商业思维。我参加过在会展中心举办的8000人学习大会，参加过万元人脉连接大会，参加过30人的深度学习小班，也付费请私人教练做过一对一指导。
通过不断学习和实践，35岁辞职转行的我，36岁出版人生本书，37岁一篇文案卖了300万元，39岁单月业绩破100万元。10个小时裂变1万付费用户，策划多个100万 爆款课程。
因为有大量实战经验，我被“千聊”和“荔枝微课”平台邀请宣讲产品策划和文案，被企业邀请做新媒体内训，登上“深圳电台先锋898”分享新媒体创业经验，也作为封面人物登上过2020年3月的《中国培训》杂志。
失败的人找借口，成功的人找方法
从小到大，从职场到创业，我一路上经历过很多挫折。
8岁时，我母亲因洗衣服时意外溺水而过世。那是1990年冬天的某天下午，她带着衣服去堰塘清洗，因为石头滑，掉进寒冷刺骨的水里，不会游泳的她永远离开了我和哥哥。
缺少母亲关怀长大的孩子，性格隐忍，容易自卑，倾向讨好他人。他们不擅长经营人际关系，不擅长表达情感，不懂得拒绝他人并争取自己的利益，通常让自己首先关注他人的感受和利益，甚至会因此委曲求全做出损害自己利益的事情。
2005年，从成都理工大学毕业后，我由四川南下去了深圳，进入了当时员工人数多的世界500强公司——富士康。那时的我月薪3000元，每天打交道的是SMT、BOM、物料、QC、锡膏和烙铁。
实习期结束时，主管和我们实习生吃饭，席间他分享自己的职业经验说“每一年我都会更新自己的简历，虽然不一定跳槽，但是这样能让我更清晰地知道自己在职场上值多少钱。”
从那以后，我便开始有危机感，半信半疑地把自己的简历挂在招聘网站上，时不时和猎头聊一下，看看自己值多少钱。
在25岁的时候，我遇到自己的恩人，跳槽进了一家世界500强外企，确定了自己的职业方向。
进入新公司后，2008年全球经济危机爆发，2009年公司开始裁员，我被老板叫进办公室，10多分钟的谈话，我居然像哑巴一样一句英语都说不出来，像极了“一只待宰的羔羊”，无法表达自己的观点，捍卫自己的权利。
躲过一劫之后，我狠狠下定决心，一定要学好英语，不再当哑巴，然后购买了一部三星i8000开始学习英语。
为了在职场生存下来，我下定决心去学习英语。我抱着必胜的决心，不达目的誓不罢休。
为了检验自己学习英语的决心，我先为自己设置了一个小目标一个月背诵500个托福单词，完成目标就留在公司，完不成500个托福单词目标就跳槽找新工作。
就这样，我开始背诵我这辈子可能都不会再用的单词，检验自己学习英语的决心。
Simultaneous，Jeopardize，Metaphor，Turmoil，Paradox……
完成这项挑战后，我又去看FT、NY Times、The Economist、Time等网站。
2012年我30岁，回老家路过成都住在同学家，发现身边昔日高中同学，不是买车就是买房，谈论的不是读博就是投资，这使得迈入而立之年却独身迷茫的我感到无限焦虑。
在迷茫焦虑中，我去太平洋保险考保险牌照，去华为面试全球采购。
2013年，我偶然接触到社群，开始努力学习以期提升个人竞争力。
2014年，我开始尝试通过帮助别人众筹来找到自己的优势。那个时候的我，没有流量，不懂文案，不懂销售，只凭着一腔热情，不懂就学，没人给钱就厚着脸皮去**群做广告做销售，终两周筹集到1万元。
5月，我开始组织线上分享，希望大家都贡献出自己的一份力量。但是大家忙工作、忙家庭、忙社交，大多数人都只是围观，500人的**群，愿意积极付出的只是很少很少的一部分。
经历2014年整整一年的折腾，我领悟到了一个道理求人不如求己，没实力就没有话语权。
2015年年初，小孩出生之后，抱着他柔软的身体，我顿时感觉自己一无是处，不配当一名父亲。
那段时间我时常思考我是谁，将来要去哪里？带着这样的疑问，我开始质问自己30年后我能为这个世界留下些什么？假如我下楼被车撞了，可以给小孩留下什么？
通过自己不断反思和输出内容，不逃避，面对自己，分析问题，解决问题，慢慢地，开始有人为我写的文章打赏1元、6元、200元……
2015年，通过写作，我收到了来自陌生人的1万元打赏。
2016年，通过教年轻人写作，我利用下班时间一年赚了30万元。
2017年，女儿出生，我开始做5分钟读书会，实现10个小时裂变1万付费用户。
慢慢地，我一个月能赚6万元了。通过3年多的探索，我似乎找到了一条个人转型的路。
原来我可以！制造业的我也可以玩转互联网！
那一刻，我信了！
新媒体是这个时代普通人实现逆袭好的机会，没有之一。后面我幻想，如果我全职来做这件事，一年有12个月，加起来便可以做到100万元，这可是我老板的老板的老板1年的收入！
我不聪明，但我不认命！人到中年，35岁辞职照样也可以闯出一片天！就这样，我离开了工作12年的外企，去面对真实的商业世界。
创业就是把话说出去，把钱收回来
2017年8月27日，我离开了工作12年的项目管理岗位，35岁裸辞开始内容创业。
离职之后我以为会大干一场，但当头一棒却是合作伙伴的无声离开和助理离职。
老天爷故意在考验我的豪情壮志！失去收入来源，没人给我发工资，难道我就这样认输吗？！
那时的我，没有设计师，不懂海报，不懂文案，不懂销售。为此，我开始买书，买课，请教人，实在不行，便对着视频一步一步依葫芦画瓢。
2018年，为了写书，我去北京请教了3个出版社编辑，花了15 000元去上写书线下课。然后我慢慢知道了如何写书。
通过半年时间的打磨，书籍一出来便登上央视《时间》栏目，也因为这本书，我获得了和2000万粉丝平台——“年糕妈妈”的合作机会，一起创办了“妈妈写作训练营”，并销售了7000多份，销售额超300万元。
单亲家庭的经历，让我始终不敢相信好运会持续下去，幸福有时就像雨后彩虹一样，不知道什么时候就会失去。
为了缓解焦虑，我花了3000元钱参加一个知识变现训练营，很少去听课的我，偶然听到一句让我印象深刻的话。
为了生存下来，我选择做内容；为了让更多客户认识我，我开始出书；但出书之后，我的客单价却没有变高。
我必须再一次做出选择。
纠结之后，在理财、投资、销售、营销、写作、新媒体中我选择了销售，即通过帮助客户提升销售能力，做帮别人赚钱的事情。
说干就干，2019年春节期间，我开始练习从小切口入手讲朋友圈成交，不看春晚、不串门、不看电影，在老家闭门做课程。
连续打磨3个月，谈了三五个平台之后，我的课程终于被平台接受并推广，曝光量100万 ，上线两周销售1万单。
课程推出后，学员反馈和市场销售效果都不错，荔枝、静雅思听、蒲公英课堂、开单助手、华埔学堂等公司的合作合同接踵而来。
为了持续提升自己的销售能力，我开始请教品牌营销高手小马宋老师，向“转化率特种兵”陈勇老师付费学习。
通过不断参加线上线下学习，通过实实在在花钱，付费2万元、5万元、10万元加入别人的圈子，我才突然明白
哦，原来别人是这样成交的？！原来我的纠结和顾虑是这样被突破的。
买多了，就会卖！我经常分享这个观点给朋友。但其实，要做好销售，首先得有一个好产品，一个真正帮助客户解决问题的好产品，并且让客户感知到它的好。但销售的终目的是把东西卖出去，把钱收回来。除了产品好之外，还要学习销售技巧和销售习惯。
一个好销售，一定要多买，要分析，要复盘。不仅要分析自己，也要分析客户。不仅要分析为什么买，也要分析为什么不买。
通过不断读好书、见牛人、花大钱、干大事，我把学到的、做到的、学员反馈的销售成交方法论，总结成一个包含下面4个方面的体系
，放下脸，打破成交瓶颈。
第二，找对人，多找100个客户。
第三，说对话，让客户爽快下单。
第四，做对事，成为批量成交高手。
在疫情期间，我把自己学习和实践的经验分享出来，帮助珠海的侠姐一个月收益30万元，帮助江西的小鸦一个月成交20万元，帮助做投资的Kevin收益35万元 以及帮助在武汉做培训机构的胡老师线上转型成交47万元。
这些方法，让学员在陌生社群成交1万元，加**不到25分钟成交4980元，之前不擅长销售现在一单成交3万元。
在帮助大家提升销售力的过程中，我一直分享3点
，一定不要把精力平均放到所有人身上，而要把80%的时间放在20%的重点客户身上。
第二，一定要了解目标客户的真实痛点和需求，千万不要自以为是。
第三，一定要有成功案例，做好服务，真心帮助客户解决问题。
这本书对你意味着什么
很荣幸你能在万千书目中选中我写的这一本。心不唤物，物不至；心不想事，事不成。现在，你已经有了做赚钱的事、提升销售力的念头。
有可能在执行的过程中，你不好意思谈钱，觉得现在的自己不够强大，不好意思展示自己，把自己包裹起来，不愿意分享自己的成长和幸福，期待天上掉馅饼，希望某一天自己变厉害了，客户主动来找自己。
在新手入门阶段，你会遇到常见的3种问题
，不好意思谈钱，觉得赚朋友的钱是一件很丢脸的事，你害怕被拒绝，不自觉地觉得低人一等。
第二， 你觉得自己的产品很好，但就是找不到精准目标客户，业绩无法提高。
第三， 不懂销售技巧，报完价格之后，客户再也不说话。跟了很久的客户，后买了别人的产品。
经过大量的实践和反馈，我总结了成交的黄金三角（需求、价值和顾虑）和简单的成交模型（你有病，我有药，快来买）。
这本书尽量做到让你听得懂、用得上、能赚钱。在内容呈现上，用了很多、第二和第三，目的是让你更轻松理解和运用。
听得懂。
用得上。
能赚钱。
在出版这本书之前，我送了200本2万字小样给朋友。
沁沁说“和市面上大多数都停留在思维层面的书不同，整本书都是知识与行动结合的方式，让干货变得更加生动形象。比如开篇就有‘读一下’‘对着镜子念一下’这种行动指令，促使我对书后面的内容更加好奇，和书籍的距离感也消失了，感觉自己完全进入了书中设定的场景。”
Topsales雷开锋读了之后说“如果能两年前读你这本书就好了。”
做投资的卢宗美读完说“从认知、心态到方法层层递进，有理论有实战，看完非常受益，需要收藏反复查看学习。”
公司职员Cranberry读完说“这本书不仅适合资深销售，对入门销售也很友好，为自己接下来该怎样做事指出了方向。”
这本书的目标是让你产生看得见的结果，重行动和实操，让你看到、学到、用到并且赚到。
让你用少的时间、小的成本，系统掌握引流成交的方法，多找100个客户，多赚10万元，甚至100万元。
关于本书
这本书少理论，重实践。书中“目标”这个词用了73次，“结果”用了67次，“行动”用了38次。
为了方便你随身携带，我把书设计成钱包大小，同时给你全书的思维导图，目的是希望你用这本书，甚至把某些章节撕下来，而不仅仅是看完折两页，标注几点，然后再也不看。
这本书是在大量的调研和用户反馈基础上，修改了十几个版本之后的成果，相信这本书一定能提升你的一对一成交和批量成交能力。
在你开始阅读正文之前，我想对你说3点
， 给自己设定一个目标，比如通过这本书，多赚1万元。然后去挑选你需要的章节，选取一些方法，结合自身实际去运用，去实践，去获得结果，真正做到看到、学到、用到和赚到。
不管是身在职场还是自己创业，都是一个定目标、带团队、追过程和拿结果的过程。不是自己定目标，就是被他人定目标；不是自己带团队，就是被他人带团队；不是自己追过程，就是被他人追过程。无论身在职场还是自己创业，没有结果，就只能出局。
第二，这本书非常适合作为销售型团队的培训教材，它可以很好地帮助成员提升销售能力，特别适合保险经纪人、内容付费从业者、创业者、销售、咨询师以及做合伙人商业模式的团队。
如果你购买200本以上，我会给你做一场一个小时的专属定制的线上分享；如果你购买500本以上，我会免费给你做一场线下3个小时的内训；购买1000本以上，我会免费给你做一个月顾问。
第三， 如果你通过本书的方法取得了好成绩，请一定告诉我，并推荐给你身边在乎的人，让他们也受益。
快速增加 100 个客户的 7 种实战方法
传统的获客方式是打电话、拜访、地铁口发传单等。移动互联网时代，如何更好地找到客户？分享7个“子”
，要有脑子提升认知和格局，让人愿意主动接近你，并把更多人变成商业联盟。
第二，要有里子建立新媒体矩阵，多渠道引流，给客户提供价值，对他人有用。
第三，要有票子花钱投广告，关键时刻出手大气，敢于出手发红包。
第四，要有圈子一个人走得快，一群人走得远，关键时刻得有人挺你。
第五，要有例子维护老客户，让老客户说你好话，帮你做背书介绍新客户。
第六，要会耍嘴皮子懂得在不同场合推广自己的产品和理念。
第七，要会摆弄笔杆子通过文字建立影响力，让客户主动找上门。
获取客户常见的7种方式
（一）投广告
在百度、谷歌、脸书、公众号、朋友圈、淘宝直通车、电梯、地铁车厢、户外等投放广告，用真金白银去找流量。
很多付费内容经常在公众号投放软文广告，用9元加群做14天体验，然后成交几百、几千元的付费产品。
（二）做爆款
10次普通的引流，不如一次爆款内容效果好。做爆款，可以是一次性分享，也可以是在线专栏。做爆款本质就是聚集大量的人，让人来了解你和你的产品及服务。
比如，“十点读书”出品的杨萃先老师的英语学习专栏《撕掉单词语法书，颠覆你的传统英语学习》，99元12堂正课销售60万 份；“得到”出品的薛兆丰老师的《薛兆丰的经济学课》，199元销售50万 份。
爆款引流很有效，但做爆款需要有专业的知识，需要有商业助推，能实实在在帮助用户解决某个场景下的问题，从而实现产品购买和引流。
爆款课程策划就是做产品的过程，策划爆款课程分成5个步骤
1. 确定主题，解决一个普遍存在的问题
首先定位，选择一个主题，选择一个市场上还没有被满足的需求，或者你提出比同行竞争对手更好的方案，或者提出一个更好的切入点。
根据当下市场环境、目标用户喜好、平台调性，确定主题方向。常见受欢迎的主题有4种赚钱，健康，教育和效率提升。
2. 根据主题，了解用户真实痛点
一定要了解用户真实痛点，而不是在办公室闭门造车。做朋友圈销售课程，我用了一个独特的切入点，不刷屏做成交，满足那些想做社交销售，但不想刷屏的用户。
社交电商时代，朋友圈做销售的朋友有很多痛点，主要集中在3点
，没有客户，不懂引流，不知道如何精准找到目标客户。
第二，不懂销售，发了广告没人**没人问，问了价格后客户没有下文。
第三，不懂营销，不知道如何用文案吸引他人购买。
3. 根据使用者痛点场景给出解决方案
根据不同场景的使用者痛点，给出一个你研究和实践有效的解决方案。
在成交、获客、谈单、文案、互动等场景，分别给出1~3个实用方法。
4. 包装主题，让用户一眼就明白可以获得的具体价值
话术1×××能干什么，让用户获得×××变化。
比如，10节课激活朋友圈，让钞票源源不断。
话术2××主题，让你如何轻松快速做到×××。
比如**，轻松找到付费目标客户。
5. 灰度测试，测试不同文案转化率
文案建议用故事，让用户知道作者是谁，经历了什么困难，踩了哪些坑，取得了什么结果。让大家通过文案相信，自己不用再经历作者的痛苦，跟着他就可以得到自己想要的结果。
（三）做裂变
做裂变核心有两点
，策划一个超级有吸引力的主题。
第二，让用户愿意主动转发介绍用户。
让人转发，可以是分销利益刺激、情感身份认同（产品好，你的东西真的特别好，能够真心帮到他身边的朋友）等方式。关于如何做传播，推荐你看一本专业研究传播的书——《疯传》。
（四）招代理
通过招代理的方式，把好的产品通过全国各地线上线下管道，推荐给更多消费者。之前一位营销负责人分享她一年做到10个亿的故事，核心只有3件事
发朋友圈分享生活、观点、前后改变的故事、成交的见证。
社群互动加入仪式感，建立情感联结，让用户有了共同的话题。
招商分享会讲产品，讲文化，讲未来，讲用户改变的故事，和用户建立深度信任。
3件简单的事情，公司员工、代理商、群主重复做，不同的人做出来的结果是不一样的真实和信任。
一年做到10个亿，让大家惊讶的居然只有3件事。在获取流量上，复杂做不过简单，虚伪做不过真诚。相信积累的力量，简单有用的事情重复做,一定会有大结果。
（五）打造个人影响力
打造个人影响力，让客户主动找上门。在知乎、小红书、头条、**、**、**视频号输出，首先做到有人看，有价值，让潜在用户主动靠近你。
研究平台的规则，输出平台倡导的、对使用者有用的内容，就能获取使用者关注。
策划爆款的4种常见选题
下面4种选题供你参考
，个人故事逆袭，比如起点低、过程苦、结果好。
第二，生活反常识，比如关于加薪，你知道的都错了。
第三，人生低谷故事，比如创业失败、和老婆离婚等。
第四，人间真情，比如我的父亲和母亲相濡以沫的故事。
（六）混社群
物以类聚，人以群分，通过加入社群，通过输出，和群主建立关系，吸引更多潜在客户。
社群是领地文化，想要在社群里被看见，被关注，在社群常做3件事
，表扬群主，做社群明星用户，多感恩和赞扬群主给你带来的改变和结果。
第二，配合群主，做群主倡导的事，维护社群价值观和文化。
第三，帮助群友，多多付出，做利他的事，为群友提供便捷和福利。
混社群就是做人，具体来说有3个建议
，宣传群主的产品，用实际行动支持群主。
第二，整理群主分享的笔记，用实际行动配合群主。
第三，多在群里发红包，用实际行动活跃群友。
用实际行动给社群成员提供有用的实际价值，可以是每日复盘听课笔记或者分享一份有价值的礼物。
针对社群成员背景，做一个大家感兴趣、对大家有用的主题分享。
1. 准备分享主题
分享之前先做调查，调查大家喜欢什么、痛点是什么、忌讳是什么、需要什么、疑虑什么，用产品经理的思路去策划分享。
常见分享主题多、快、好、省。
•多让人赚钱多。比如首席增长官进化营，如何花1元赚10元？
•快远离痛苦快。比如团队组织建设，合伙人如何分钱才不会闹**？
•好提供好品质生活。比如茶艺入门，一小时让你从喝茶到懂茶。
•省省时间省钱省精力。比如学习衣橱整理，这个夏天少买10件衣服。
如果不是“多、快、好、省”的主题，那么可以分享自己践行的实际案例，给对方提供价值。
2. 分享主题的结构
（1） 结果好。
用了多少时间，拿到了什么样的结果，帮助了多少人拿到结果？
（2） 过程苦。
为了得到这个结果，你花了多少钱，研究了多久，熬了多少夜，请教了多少人，做了多少次试验，踩过哪些坑，经历过什么失败？
（3） 有方法。
通过自己的实践和研究，你找到了“多、快、好、省”的方法，化繁为简，总结起来就3点。
比如，一个人要做社交销售，目标是多找100个客户，多赚100万元，分成3步。
步，产品自己做一个使用者需要的解决刚需的产品。
第二步，引流不断输出内容（写作，视频，社群，分享）去吸引潜在客户。
第三步，成交学会倾听对方真实需求，真心帮客户解决问题。
有产品，有客户，懂成交，加入一个优质的圈子，上面有人拉，中间有人帮，下面有人顶。
（4） 送福利。
主题分享结束之后，结尾送用户一个福利，可以是一本有价值的电子书、一个体验营名额、一份实体礼物。通过限时限量的方式送出去。
（七）参加聚会
在线聊千遍，不如线下见一面。线下聊什么，不是聊八卦，聊工作，吐槽骂老板；而是聊合作，聊资源，聊机会。
做线下活动，有3个建议
，尽量参加有门槛的小范围活动，参加自己能发言的活动。
第二，提前了解参与活动的人员的背景，提前规划发言内容。
第三，准备一份有吸引力的自我介绍我是谁，现在在干什么，做出过什么成果，拥有什么资源，想联结什么样的人。
上面分享的7种获取流量的方法，各有优势和劣势，你可以选择适合自己和公司的模式。
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