描述
开 本: 16开纸 张: 轻型纸包 装: 平装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787515838823
GE、诺和诺德、诺华、IBM、西门子、惠普、埃森哲、宝洁等多位世界500强企业高管联袂推荐。
针对中国企业销售运营管理实践中存在的难点和盲点，第二版补充了大量专题和案例，是一本更完善、实用的销售运营管理工具书。
本书特点：
- 第一版畅销5年，累计销量5万多册；
- 在第一版基础上，针对中国企业销售运营管理实践中存在的难点和盲点，补充了大量专题和案例；
- 作者深耕销售运营管理市场数年，深度了解中国企业状况，为中国多家500强企业做管理咨询。
本书包括三大部分，第一部分是概念篇，主要介绍销售运营的概念及其在公司运营框架中的功能、定位和使命；第二部分是实践篇，主要结合世界500强及作者实践案例来阐述销售运营管理之道。其中包括实战模型——4 1管理模式、年度运营计划体系、市场目标、策略制定、销售组织和人员部属、绩效管理与业务分析、销售激励和奖金设计、形成业务计划八个方面的重要企业管理模块及使用案例的详细介绍；第三部分是趋势篇，主要介绍了典型的销售运营管理部门的组织结构、与企业组织结构顶层设计的关系、销售运营部门的发展升级、销售运营能力模型和培训体系等销售运营管理未来的发展趋势。
Part 1
概念篇 什么是销售运营管理？
第1章 销售运营管理：世界500强攻城略地的幕后参谋 / 2
第1节 销售运营管理概述 / 3
第2节 趣说销售运营管理之一：成吉思汗的销售运营管理之道 / 11
第3节 趣说销售运营管理之二：雍正的御用军师告诉你什么是“运筹帷幄，决胜千里”/ 14
第2章 销售运营管理职能的兴起 / 18
第1节 销售运营职能对提升企业市场竞争力的深远意义 / 18
第2节 销售运营在公司运营框架中的功能和定位 / 27
第3节 销售运营管理的使命：优化资源配置推动战略落地 / 33
第4节 销售运营管理：企业增长之路 / 47
Part 2
实践篇 销售运营管理之道
第3章 销售运营管理之道：一个实战的模型 / 60
第1节 一个实战的模型：业务管理的核心逻辑——4 1管理模式 / 60
第2节 围绕4 1管理模式开展销售运营管理 / 68
第3节 销售运营管理工作框架：挖掘机会、调配资源、促进增长 / 76
第4章 年度运营计划体系 / 80
第1节 时间维度上的年度运营计划体系 / 80
第2节 组织层级维度上的年度运营计划体系 / 84
第3节 年度运营计划体系如何创造市场竞争优势 / 90
第5章 市场目标 / 94
第1节 中国企业业务管理系统失效的头号杀手：目标管理系统缺位 / 94
第2节 市场目标制定的六个步骤 / 97
第3节 市场目标制定的五大原则 / 100
第4节 支持市场目标制定的市场情报系统 / 114
第6章 策略制定 / 122
第1节 好策略的四大特点 / 122
第2节 策略制定的六大原则 / 124
第3节 策略制定的总体思路 / 126
第4节 策略制定的5个常用工具 / 127
第5节 策略落地：销售策略项目管理 / 152
第7章 销售组织设计与人员部署 / 161
第1节 销售组织设计总体思路、六大原则及金三角模型 / 161
第2节 销售人员的部署：种类和数量 / 183
第3节 销售人员质量之销售培训体系构建 / 194
第4节 销售人员质量之销售辅导、传帮带 / 208
第8章 绩效管理与业务分析 / 219
第1节 从策略到任务到KPI / 220
第2节 绩效跟踪与分析 / 226
第3节 业务分析体系构建五部曲 / 230
第9章 销售激励和奖金设计 / 242
第1节 销售奖金是目标、策略、行为、结果的黏合剂 / 242
第2节 中国销售奖金设计的四大要素 / 244
第3节 运营视角看销售奖金设计：奖金是一种资源，设计时要讲究投入产出比 / 257
第4节 销售奖金设计的一般流程 / 273
第5节 超越薪酬激励：“可期望前景-成本”激励矩阵 / 277
第10章 形成业务计划 / 284
第1节 围绕4 1管理模式输出年度运营计划的业务简报 / 284
第2节 年度业务计划的本质是决策的科学理性 / 286
第3节 销售流程管理与LTC / 293
第4节 销售IT系统支持 / 301
第11章 销售运营管理变革案例 / 321
第1节 4 1管理模式中国企业落地记——为某50亿元集团企业导入4 1管理模式 / 321
第2节 互联网大厂销售运营管理审计 针对性培训方案 / 347
第3节 识别销售增长潜力，助力医疗设备企业重拾升势 / 352
Part 3
趋势篇 销售运营管理的趋势
第12章 销售运营管理的组织结构支持 / 366
第1节 典型的销售运营管理部门的组织结构 / 366
第2节 销售运营部门与企业组织结构顶层设计的智慧 / 369
第3节 “打铁还需自身硬”，销售运营部门的发展升级 / 373
第4节 销售运营能力模型和培训体系 / 378
第5节 销售运营管理部门与其他部门 / 388
第13章 销售运营管理的趋势 / 390
推荐语 / 393
第1章
销售运营管理：
世界500强攻城略地的幕后参谋
《孙子兵法》是世界兵书之最，其深邃的谋略思想深远地影响了全球的商战，为世界各国企业所推崇。《孙子兵法》的核心思想是“上兵伐谋”，强调战前谋略和筹划是战争的上乘艺术和决定胜负的关键因素，它将《始计篇》放在第一篇，开宗明义指出，决定战争成败的首要任务在于战前谋划：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。”书中用大量的篇幅介绍战前谋划，如《始计篇》《谋攻篇》阐述战前对整体形势和竞争对手的全方位的分析和度量，《用间篇》阐述情报搜集的意义和方法，并留下了“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败”等关于战前谋划的至理名言。
无独有偶，西方战争之父克劳塞维茨《战争论》也描述道：我们所知的每一场战争，其实早在战争开始之前就已经结束了（战争的部署、对胜负结局的预见早已在指挥官脑海中预演过多遍了）。作者高度评价了战前谋划对于战争胜负的作用。
商战亦是如此，我们看到某个跨国企业在中国市场攻城略地，成功抢占了某块市场、成功推出了某个产品，事实上都是幕后一系列苦心孤诣谋划的结果，是幕后一系列形势分析、谋划判断和关键决策的结果，这些决策包括以下一系列问题：市场机会在哪里？开发哪些目标客户？如何开发？策略是什么？如何设计销售组织支持战略落地？如何排兵布阵？如何针对性投放资源？如何绩效追踪、激励人员以确保销售战略执行到位……
那么问题来了，跨国企业中是谁在幕后承担这项“庙算”的工作？是谁对这些关键决策提出建议、对策和方案？是谁负责市场、竞争情报和数据的搜集和分析？他们又是如何进行这一系列“庙算”工作的？
在跨国企业，承担这个“作战参谋”职能的部门叫作“销售运营部”，本书将介绍这个部门的实践，以及他们运筹帷幄，决胜市场的思路、方法和工具——“销售运营管理之道”。
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