国际商务谈判（第2版）

本书是改版的新形态教材，内容翔实，侧重实用，配套教辅。

全书分为四篇十一章。第一篇国际商务谈判概论，包括国际商务谈判的发展历史、基础知识、基本程序和内容与人员素质等。第二篇国际商务谈判实务，包括国际商务谈判的准备和过程。第三篇国际商务谈判策略与沟通艺术。第四篇国际商务谈判的礼仪、礼节与习俗。

本书可作为高等院校国际经济与贸易专业的教学用书，还可供广大从事国际商务工作的人士阅读。

汤秀莲，南开大学经济学院教授。 多年来一直从事国际经济与贸易的教学和研究工作。 主要讲授课程：政治经济学、开放经济学、商务谈判、商务礼仪、企业组织与管理等课程。 主要著作： 《政治经济学》《国际商务谈判》《 商务礼仪》《反补贴规则与实践》《环黄海区域经济合作新起点》《企业组织与环境案例》、《国际贸易与连锁经营》《各国经济政策比较分析》等。 主要文章： 《东北亚(中日韩)三国经济合作前景对APEC的影响》《东亚发展中的中日韩自由贸易区》《韩国金融风暴的成因》《天津在环黄海区域海铁联运中的地位和作用》《邓小平的对外开放理论：富国强民之路》《西部经济振兴的关键—市场趋向的改革》等。
王威，经济学博士，天津商业大学经济学院国贸系教授，主要从事国际贸易与区域经济学的教学与研究。主持在研课题一项，主持完成天津市课题2项。在核心刊发表论文近20篇。

第一篇国际商务谈判概论

第一章国际商务谈判发展历史

第一节古代的国际商务谈判

第二节近代、现代的国际商务谈判

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第二章国际商务谈判基础知识

第一节国际商务谈判的含义

第二节商务谈判的指导思想及其运用

第三节国际商务谈判的特征及特殊性

第四节国际商务谈判的基本原则

第五节国际商务谈判的要素

第六节国际商务谈判的类型

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第三章国际商务谈判的基本程序和内容

第一节国际商务谈判的基本程序

第二节国际商务谈判的内容

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第四章国际商务谈判的人员素质

第一节谈判人员的个人素质

第二节商务谈判的群体构成

第三节商务谈判的人员管理及群体心理

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第二篇国际商务谈判实务

第五章国际商务谈判的准备

第一节国际商务谈判环境的调查

第二节信息的准备

第三节方案的准备

第四节其他准备

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第六章国际商务谈判的过程

第一节国际商务谈判的开局阶段

第二节国际商务谈判的磋商阶段

第三节国际商务谈判的成交阶段

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第三篇国际商务谈判策略与沟通艺术

第七章国际商务谈判策略

第一节国际商务谈判策略概述

第二节国际商务谈判开局策略

第三节国际商务谈判磋商策略

第四节国际商务谈判僵局的突破策略

第五节国际商务谈判的攻防策略

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第八章国际商务谈判的沟通艺术

第一节国际商务谈判中的语言表达

第二节国际商务谈判语言沟通的技巧

第三节国际商务谈判非语言沟通

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第四篇国际商务谈判的礼仪、礼节与习俗

第九章国际商务谈判礼仪

第一节迎送礼仪

第二节会见礼仪

第三节洽谈礼仪

第四节宴请与赴宴礼仪

第五节签约礼仪

第六节其他礼仪

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第十章国际商务谈判礼节

第一节日常交往礼节

第二节见面礼节

第三节电话礼节

第四节其他礼节

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第十一章国际商务谈判的风格与习俗

第一节文化习俗与谈判风格

第二节不同国家和地区的谈判风格

第三节与不同谈判风格国家人谈判的应对技巧

第四节各国的主要习俗与禁忌

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参考文献

党的十八大以来，以习近平同志为核心的党中央高度重视教育事业，对教育工作作出了一系列重要部署和重要决策，推动教育事业取得历史性成就。

党的二十大报告指出： “培养什么人、怎样培养人、为谁培养人是教育的根本问题。育人的根本在于立德。全面贯彻党的教育方针，落实立德树人根本任务，培养德智体美劳全面发展的社会主义建设者和接班人。” 

国际商务谈判是理论与实践操作并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性为一体，把马克思主义立场观点方法的教育与科学精神的培养结合起来，提高学生正确认识问题、分析问题和解决问题的能力。从理论上看，它的综合性强，涉及心理学、行为学、语言学、逻辑学、经济学、市场学、营销学、管理学、会计学、统计学等多学科的内容，汇集运用多学科的基础知识和科研成果。从实践操作看，它是一门注重实践、讲求实用、重在解决实际问题的应用科学。

本书在内容选择、体例安排上，重点突出了四个方面。

第一，树立课程思政理念。充分发挥教材承载的思想政治教育功能，深入社会实践、关注现实问题，培育诚实守信的职业素养。

第二，内容上求新。吸收近年来国际商务谈判领域研究新成果，介绍实践中成功的理论和方法。

第三，强调开放性。在充分吸收中华优秀传统文化和我国市场经济理论研究及实践中取得的新成果、新经验的同时，借鉴国外有价值的国际商务谈判的理论与实践成果。

第四，利用案例素材,分析经典案例。适应案例式教学和启发式教学的需要，在教材中加大案例的比重，更多采用中国本土案例，增强勇于探索的创新精神、善于解决问题的实践能力。

本书在明确课程思政建设目标要求和内容重点的基础上，聚焦课程思政元素遴选课程知识点、构建课程知识框架，阐释国际商务谈判的基本原理、实务操作以及跨文化的谈判艺术技巧、方法，帮助谈判人员领会谈判精髓，掌握国际商务谈判策略，提高谈判能力, 实现立德树人根本任务。

本书在修订过程中，纠正了第1版中的一些错误和疏忽； 修改调整了相关部分结构，使之更加合理、易于操作； 理顺了逻辑关系,增强了实用性。 

本书由汤秀莲(南开大学)任主编、王威(天津商业大学)任副主编。全书分为十一章。其中，第一、九、十章由宋京津编写，第二、五、六章由汤秀莲编写，第三、四章由崔增英编写，第七、八章由王威编写，第十一章由王威、宋京津编写。

本书在编写、修订过程中，得到了许多专家教授的指导，得到了清华大学出版社的支持，本书在写作过程中参阅了夏国政教授、樊建廷教授等许多国内外学者的文献，谨于此深表谢意！ 

由于编写、修订时间仓促，水平有限，书中偏颇、疏漏在所难免，敬请广大读者提出宝贵意见，以便进一步修订完善。

编者
2023年7月5日