描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787572279997
魏斯曼是享誉全球的商务沟通大师，微软、英特尔、思科、可口可乐、雅虎、杜比实验室等全球知名企业成功上市路演的幕后推手，他的演讲方法经过600多家企业成功路演的检验，被《福布斯》杂志誉为“通财者”和“奇迹魔法师”。
本书是“魏斯曼的演讲大师课”系列第2册，聚焦演讲中的提问环节，以丰富的真实案例展现了演讲、沟通、辩论及谈判当中应对棘手问题的关键技巧，让你巧妙应对演讲中始料未及的尖锐提问，在问答中占据上风。
创新工场董事长兼CEO李开复，润米咨询创始人刘润，启点演讲幕僚咨询创始冯颙，演讲教练、《回响·开年演讲》 策划人马徐骏，雅虎首任CEO蒂姆·库格尔，eBay 创始人-皮埃尔·奥米迪亚，奈飞公司创始人兼CEO里德·哈斯廷斯，思科公司前高级副总裁休·博斯特罗姆，英特尔公司副总裁莱斯利·卡伯特森联袂推荐！
湛庐文化出品
你一定经历过被“灵魂拷问”的时刻，也许是在汇报工作时的追问，也许是谈判桌上的提问，也许是发布会上的质疑……全球公认的商务沟通大师和顶/尖演讲教练魏斯曼从无数政治家、销售员和商业人士巧妙应对危机时刻、掌控局面的案例中提炼出了一套完整且有效的方法，包括如何有效倾听，抓住关键信息；如何四两拨千斤，以巧劲儿抗蛮力；如何应用上旋，将紧张局势扭转为有效沟通的机会……
在全新升级版中，魏斯曼不仅保留了他标志性的“Suasive法”和一系列沟通技巧，还新增了大量来自商务领域的真实案例。这些案例来自他亲自指导过的企业高管、商业领/袖们在商战中的精彩瞬间，经过反复推敲和实践验证，成为了应对各种复杂商务沟通情境的制胜法宝。无论你是即将面临重要商务会议的职场新人，还是已经在商海中摸爬滚打多年的老将，这本书都将为你提供宝贵的启示和实用的指导。它将成为你提升演讲与沟通能力的得力助手，帮助你在职场上更加自信、从容地应对各种挑战。
前言 当演讲中遭遇尖锐问题
序言 用“Suasive法”，让演讲更有说服力
第1章 充满高风险的问答
一场价值数亿美元的商业演讲
一次逆转大选结果的辩论
一个毁掉职业生涯的声明
第2章 正视尖锐问题
直面博人眼球的尖锐问题
说服受众为你买单
把真诚作为应对尖锐问题的前提
第3章 回答，至关重要
推诿逃避和恶斗到底会让问题变得更糟
用积极的回应为观众带来积极的感知
第4章 做好准备，赢得先机
做足研究
进行预测
加以提炼
确定立场
第5章 掌控问答环节
做好最坏的打算
最大限度地控制最糟糕的情况
3个基本规则，建立你的控制权
迈进问答的循环
第6章 三思而后答
为什么你会答非所问
避免“没仔细听”的错误
不要在瞄准前扣动板机
第7章 学会积极倾听
在听问题的时候不要去想答案
默读问题的关键词
用体态倾听表达你的关注
在牢牢掌握关键议题后，再开始作答
第8章 充分利用缓冲的力量
不要反驳或重复充满敌意的问题
利用关键词进行缓冲
7大普遍议题的缓冲
针对特定行业或特定公司的缓冲
第9章 利用缓冲应对结构上具有挑战性的问题
化消极问题为积极问题
以同样认真的方式对待看似无关的问题
有效应对多重问题
将负面陈述转化为反问
平心静气应对已经阐明的问题
缓冲，问答环节的有力武器
第10章 利用缓冲为回答争取更多思考时间
在关键词前加一个转述词
通过加上“你”制造双重缓冲
防止演讲者提供错误答案的三重保障
在问题与答案之间架起桥梁的三种缓冲形式
第11章 有所问，就必有所答
不要用含混不清的回答逃避问题
为确实不便作答的问题给出正当的理由
第12章 在“对等原则”指导下简洁作答
先确定立场，再表态
将回答控制在60秒以内
第13章 为6种特殊问题设计特殊答案
简短回答离题的问题并迅速回到主题
对错误假设式问题当场反驳
对应知而未知的问题直言不知
避免对有关公司前景的问题作出承诺
为涉及后续内容的问题向前引用
面对敌意的问题扭转话锋，抢回话语权
以B点和维惠来结束作答
用上旋获得制胜优势
第14章 在回答中应用上旋
赢得上旋的权利
永远不要在缓冲中进行上旋
用上旋在回答中提供额外价值
第15章 做好问答练习
“准备”4步走
反复练习言语表达
第16章 在问答的火线大获全胜
“沙漠风暴行动”总司令的记者招待会
在问答环节掌控局面
魏斯曼的演讲大师课四部曲
十多年前，“魏斯曼的演讲大师课”系列书的中文版出版，湛庐曾邀请我前来北京，参与宣传工作。那是我第一次来到中国，很遗憾也是目前唯一的一次。那是一段难忘的旅程。我感受到了北京这座城市的繁华，也很高兴能和湛庐优秀的员工合作。这套书能得到重新翻译与再版，我倍感荣幸和开心。
与第一版相比，这一系列图书在再版时所遵循的基本原则没有改变，但我们对案例进行了调整，删除了一些政界案例。新版中的大部分案例都来自商界。这种调整基于两方面的考虑。一方面，读者需要具有针对性和实操性的内容。他们在理解政界案例时通常存在一定的地域限制，而商界案例的适用范围更广。另一方面，随着科技、交通和贸易的发展，距离的限制被打破，跨文化和跨国境的沟通越来越有挑战性。
这套书将为读者呈现高效演讲所需的各种核心技巧这些技巧相互交织，你中有我，我中有你。比如，有些演讲者能够简明扼要、条理清楚且精彩生动地讲述自己的故事，却因为“夺命 PPT”而功亏一篑。有些演讲者能够生动地讲述自己的故事，也能通过简洁的 PPT 来助自己一臂之力，但在演讲过程中表现得紧张焦虑，最终也功亏一篑。有些演讲者能够生动地讲述自己的故事，也能通过简洁的 PPT来助自己一臂之力，而且在演讲过程中沉着冷静、自信洋溢，但等到提问环节，面对棘手的问题处理不当，他们最终还是会功亏一篑，
本次再版的“魏斯曼的演讲大师课”系列书共有4本，将在以下关键技巧领域带给读者帮助:
- 《魏斯曼的演讲大师课1:说的艺术》将帮助大家逐步打造精彩的演讲内容，树立合适的 PPT 展示风格。
- 《魏斯曼的演讲大师课2:答的艺术》提供了4个步骤，帮助大家应对各种问题。这4个步骤分别是在开放发言权时积极倾听、用缓冲重掌发言权、回答问题以及提供额外价值。这4步构成了一个闭环。
- 《魏斯曼的演讲大师课 3:臻于完美的演讲》一书提供了 65 个案例，它读者展示所有演讲技巧的实战情况。本书有一个章节针对多种特殊情况进行了专门的探讨，例如小组讨论、演讲节奏、发音清晰度和口音等。
- 《魏斯曼的演讲大师课4:演讲中最重要的事》将帮助大家缓解焦虑，通过3种简单的方法来加强与观众之间的交流，改善自己的肢体语言和声音。
这一系列图书已经被翻译成多国语言出版，比如西班牙语、葡萄牙语日语、韩语、俄语、瑞典语、波兰语和克罗地亚语，这让我颇为自豪。书中展现的演讲技巧可能会颠覆人们的既有观点，这是因为大家可能已经在潜移默化中接受了传统的演讲创作方法，就连刚刚进入商界的新人也不例外。这种传统方法可以追溯到 20 世纪初期，也就是演讲的“黑暗时期”。
当时，公司一些同事会围在摇晃的画架旁，使用画架上夹着的大白板纸来交流看法。在这种情况下，大白板纸成了人们关注的焦点，所有参与者都能够看到纸上记录的内容，分享自己的观点。大白板纸承担了记录观点的功能，上面的内容可以被整理出来分发给未能参与会议的人。以前使用黑板讨论问题时，大家在黑板上书写的内容会时不时被擦去。相比之下，大白板纸的应用算是一项明显的进步，这种纸因此很快成为商界人士首选的展示媒介。在早期，大白板纸主要发挥两种功能:人们可以在开会时使用大白板纸作为演示文稿来展示讨论内容，还可以在会议结束后将纸上的记录作为文档来复制和分发讨论内容。这种做法被称为“一物多用”，也就是“让一种媒介发挥多种功能”。
这完全是一种错误的做法。一物多用实质上是肯定了“鱼与熊掌能兼得”，可实际上这种做法只会导致演讲变得四不像。演示文稿不是文档。文稿是在演讲过程中给观众看的，而文档是在演讲之后给观众读的。
要提高效率，首先必须清楚划分演示文稿和文档这两种功能。这个观点源于我在纽约哥伦比亚广播公司十多年的电影制作和导演的经历。在哥伦比亚广播公司，负责讲故事的是主持人，而非美工。可在其他新闻公司制作的影片中，主持人的图像旁往往环绕着各种形式的文字和数字，这些文字和数字甚至会喧宾夺主。
为了能进一步贯彻划分演示文稿和文档的做法，我对其进行了溯源：
- 故事:2 000 多年前，亚里士多德在其著作《修辞学》中清晰地阐述了说服的方法论。在如今这个快节奏的社会里，数字沟通大行其道，亚里士多德的演讲原则常常被人们忽视。我将这些原则又搬了出来，并把它们放在了核心位置上。
- PPT 设计:很早以前，电影摄影师就开始使用图像来调动观众们的情绪和反应。商界人士不需要学习如何制作电影，但可以在设计 PPT时借用电影拍摄的基本技巧，了解如何来调动观众的情绪。
- 演讲技巧:说服技巧建立在对话技巧之上，我们可以再将它扩大应用到个人对群体的交流中。使用这种方法不仅可以让演讲者侃侃而谈，也更能让观众产生共鸣。
- 问与答:在电视节目中，记者会通过尖锐的问题制造冲突，提升节目效果。在演讲中，观众也会提出一些尖锐的问题，这是因为他们想确保响应演讲者号召的做法是正确的。这就像顾客在购买产品或服务之前也会提出自己的疑问。了解问题的架构和产生的逻辑之后，演讲者就能懂得如何有效地回答和应对了。
以上都是 Suasive 演讲培训课程的内容。30 多年前，我在硅谷推出了这项课程。这些年来，我已经指导过 600 余场 IPO 路演和数千场其他类型的演讲。这些演讲有些是为了融资，有些是为了发布产品、建立合作，还有些是为了筹募用于慈善事业的资金。
本系列的 4本书都立足于 Suasive 方法论、我指导过的公司的案例，以及我对现代商业演讲的研究。尽管我的演讲技巧与商界的传统方法存在天壤之别，但它们的优越性早已得到证实。
接下来，让我通过磐石基金(Pantheon Ventures)的案例向大家展示我的演讲技巧的效果。磐石基金是一家私募股权投资公司，公司中一位和客户直接打交道的专业投资人员参加了我的 Suasive 培训课程。课程结束的第二天，她带着自己学到的新技巧飞往芝加哥，参加她所在的公司与某公共养老基金组织共同举办的会议。她的演讲大获成功，她筹得了1.6 亿美元
我衷心希望读者能从本系列书中学习演讲的技巧，掌握说的艺术，用演讲制胜。
经常有人问起关于演讲的问题，每每回答，我都会建议：“去看看我的演讲老师杰瑞·魏斯曼的书吧！”魏斯曼先生是我个人非常尊敬的演讲教练。无论你是身负IPO路演重任的公司管理者，频繁出席商业活动的商业人士，经常遇到危急时刻的政治家、销售员或明星，还是害怕演讲又关
心演讲的普通人，都将从这套书中获得不一样的视角和经验。魏斯曼通过实践告诉我们：强
大的演讲与沟通技能并非天生的，而是可以后天塑造的。
李开复
创新工场董事长兼CEO
很多人都会说，自己从小就不太会讲话，工作后更是不会汇报、不敢公开演讲，导致自己在职场上吃了不少亏。其实，这并不代表你口才不好，只是你还没有找到对的演讲方法。我一直相信，演讲能力是可以锻炼出来的。“魏斯曼的演讲大师课”四部曲就是一套很好的指南，它教了你
一整套商务演讲的方法和技巧。无论你是新手还是已经有一些基础的人，都能从这套书里学到很多。只要你肯学，你就能掌握商务演讲的技巧，更加顺利地搞定客户提案、项目路演、工作汇报，提升你的成功率。
刘润
润米咨询创始人
时隔多年再次阅读魏斯曼大师的经典著作，仍然如沐春风、收获良多，魏斯曼大师10年前那趟中国行的场景也还历历在目。相较于10年前的旧版，这次的内容可以说是做了大幅更新。无论是方法的细致程度，还是案例的与时俱进，毫不夸张地说，它就是这个时代商务演讲的圣经。
无论你身处商业的哪个领域，即使我们已经有了AI的助力，构建高价值与高质量演讲的能力仍然是一个人无法替代的优势。在我这10多年的演讲咨询工作中，不管是面对投资人、创业者、企业的管理层，还是面对初入职场的伙伴，我都不遗余力地推荐这本书作为重要的读书目，因为它直击演讲与表达中关键的内核。在为每一次成功演讲做准备时，你都可以在本书中找到依循的方法。“ Presentation is preparation.”（台上一分钟，台下十年功。）相信你也一定能从书中找到成功的钥匙！
冯颙
启点演讲幕僚咨询创始人
魏斯曼厉害的地方，并不是他对演讲深刻的洞察以及系统的阐释，可以让每一个阅读本书的外行人都能更好地理解演讲，让每一个内行人都能从中得到新的启迪。更令人赞叹的，其实是他能
做到与时俱进，在多年的沉淀后，用更新的案例和更实用的方法让自己的演讲体系持续“生长”。作为一个演讲领域的专业人士，在经过多年的研究和实践后，我依然能从他的书中受益，学到新
东西。 这是正是大师的伟大之处——在自己的专业上永不止步。
马徐骏
演讲教练、《回响·开年演讲》 策划人
我在思科任职时，每天都会碰到来自客户、政/府领导、媒体和分析家们提出的挑战性问题。本书提到的技巧十分精准，它为读者带来了适用于诸多沟通场合的简单技巧，帮助你应对挑战。
休·博斯特罗姆
思科公司前高级副总裁
每一位演讲者都有可能面对来自听众的挑战性问题，所以，魏斯曼的书不可不读。它提供了一套基本的技巧，不管是多难的问题，它都能帮你做好准备、反客为主。
莱斯利·卡伯特森
英特尔公司副总裁
你曾经遇到过挑战性问题吗？魏斯曼告诉你，答案并不重要，重要的是你怎样做出回答。这才是能让你大获全胜的关键！
蒂姆·库格尔
雅虎首任CEO
魏斯曼的技巧不仅巧妙纯熟，而且普遍适用，因为它在听众与说客、挑战性问题与正面回答之间找到了一个异常简单的共同点：事实。
皮埃尔·奥米迪亚
eBay 创始人
在我们近期一次IPO 路演宣传中，魏斯曼为我的管理团队做了培训。令我印象深刻的是，魏斯曼在教学方法上做了创新，力图让管理者的沟通达到蕞佳效果。这本书囊括了这一套培训的内容，为我们无数次的巡回陈述带来了良好的结果。
雷·杜比
杜比实验室创始人
魏斯曼揭示了总裁和大亨们的成功之道，他还解答了我们心中的疑惑：伟大的领/导者为什么总是受人热爱和信任。这些道理简单易懂，任何领/导者都能采用。
斯科特·库克
美国知名理财软件公司直觉软件公司（Intuit）创始人
不管你是教师还是总统，本书都能帮助你，教你做个有效的沟通者。这本书的见解如此深刻，让读者禁不住会想，这是否算是道破天机呢？
里德·哈斯廷斯
奈飞公司创始人兼CEO
就算是顶了不起的创业者，也会碰上挑战性问题。请先读读魏斯曼的书，要不然可有你好受的。
盖伊·川崎
硅谷创意大师
半个多世纪以来，我一直在提出挑战性问题，并且听到了各种回答：或精彩绝伦，或无聊透顶，或逃避推诿，或清晰透彻。魏斯曼的书能帮助所有人……无论什么样的人……回答十分具有挑战性的问题。
迈克·华莱士
艾美奖终身成就奖获得者
一场价值数亿美元的商业演讲
当企业首次向公众发行股票时，企业的高管团队会制订计划、举行IPO路演活动。本书将在下一章讲述更多相关内容。在此我想要强调的是，在为数不多的高风险事件之中，此类演讲的风险等级几乎处于顶端。企业上市的目的是要在股票市场上筹集数亿美元，有时甚至是数十亿美元的资金。尽管投资者只能购买股票总发行量的 10%，但这可能意味着数千万甚至数亿美元的资金投入，而所有这些都取决于投资者如何看待路演及其必要的问答环节。
三所知名大学的商学院共同开展了一项具有启发性的学术研究–《感知与价格:以IPO路演中 CEO 演讲为例》(Perceptions and Price: Evidencefrom CEO Presentations at lPO Roadshows)，旨在研究“投资者对企业管理团队的看法将如何影响企业的估值”。
《华尔街日报》报道了该研究，并在文章中直言:
该研究发现，投资者对首席执行官的看法是预测 IPO 价格的一个强有力因素。如果投资者对首席执行官的看法评级提高5%那么企业的 IPO 价格就会比仅基于基本面的预期价格高出约 11%。
一次逆转大选结果的辩论
正如人们能够依靠投资者的看法在商界预测价格一样，人们同样能够依靠政界人士的看法在政界预测政治成败，尤其是美国总统候选人在总统竞选辩论这类高风险事件中的成败。
在 1960 年的美国总统选举中，马萨诸塞州参议员肯尼迪向时任副总统的尼克松发起挑战。作为一名实际上的在位者，尼克松在当年整个夏天的民意调查中一直以微弱的优势保持着领先。随后，在当年的9月26日这个决定性的夜晚，两位总统候选人在位于芝加哥的哥伦比亚广播公司附属电视台WBBM-TV 的演播室里会面，并进行了有史以来第一次以电视直播方式举行的总统竞选辩论。
在辩论中，肯尼迪向尼克松问道:
尼克松先生来自美国共和党，并由共和党提名。而事实上在过去 25年的大部分时间里，共和党的领导层一直反对联邦政府对教育、老年人的医疗护理、田纳西河谷开发以及自然资源开发提供援助。
当肯尼迪说完，来自哥伦比亚广播公司的现场记者斯图尔特·诺文斯Stuart Novins)要求尼克松对肯尼迪的说法给出回应:
尼克松先生，对于上述说法，您有什么想说的吗?
尼克松没有对肯尼迪的说法表示任何质疑或反驳，只回答我没有什么想说的。
诺文斯又问了尼克松一个问题：
您能否详述，在过去8年中，政府采纳了哪些由您提出的重大建议?
尼克松回答：
想要在八……呃……两分半的时间内讲完是相当困难的，不过简单提一下当然可以。首先，我每次出国访问回来后提出的建议都被政府采纳了。例如，我在第一次出国……呃……出国访问回来后强烈建议增加交流项目，尤其是与劳工领域和信息领域的领导者交流相关的项目。
尼克松漫无边际、时常停顿、含混不清的回答，以及他紧张的表现与肯尼迪镇定自若的气质形成了惊人差异。这很快就成为政治分析家和记者密切关注的对象。① 最广为人知的参考依据是，在总统竟选辩论之后的民意调查中，通过电视收看辩论直播的受访者均认为肯尼迪会获胜。肯尼迪在此次辩论中迎来了逆转，并在选举日赢得了大选。
一个毁掉职业生涯的声明
2010 年4月 20日，墨西哥湾的一个海上石油钻井平台发生爆炸，这场爆炸导致 11人死亡，并造成了严重的环境破坏。该钻井平台由跨国石油和天然气公司–英国石油公司运营。悲剧发生后，该公司的首席执行官托尼·海沃德(Tony Hayward)被媒体问及想对路易斯安那州的民众说些什么。他回答:
此次灾难给他们的生活带来了巨大的损害，我们对此感到十分抱歉。没有人比我更希望这一切尽早结束，我希望我的生活能重回正轨。
海沃德自私自利的声明立即传遍了全球，他也成为传媒界、商界和政界的众矢之的。时任美国总统的奥巴马对此也感到极为愤怒:我不会让发表这种声明的员工继续为我工作。
3 个月后，英国石油公司解雇了海沃德。
很少有人需要应对石油泄漏这类巨大灾难，也很少有人需要为竞选总统、IPO 路演做准备，但反过来讲，同样很少有人终其一生从未遇到受人质疑、与人对峙的情形。少数幸运儿也许迄今为止只被问过一些无关痛痒的问题，或许你正是其中之一。不过我敢向你保证，这种情况不会一直持续下去。
为了使本书更有意义，书中的案例中只囊括一些尖锐问题。如果你需要回答的问题只有“我在哪里签名”，那你不如放下本书，去换本悬疑小说来读。
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