描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787559603449
“影响力教父”西奥迪尼时隔30年重磅力作。
西奥迪尼的《影响力》在全球售出数百万册，被《财富》杂志评选为75本读的ZUI睿智的图书之一。《先发影响力》则是西奥迪尼在《影响力》之后，时隔30年的重磅力作，并提出市场营销领域近30年来真正具有创新性的概念。
在瞬息万变的世界中，“影响力”已不再是少数人的专利。此次《先发影响力》为我们揭示了如何通过先发制人的策略，在任何领域中获得竞争优势。本书详细讲述了先发影响力的两大武器：注意力和联想，深入探讨了如何通过先发制人的策略，在谈判、营销、管理等多个领域中获得先机，让你在开口之前就奠定胜局。
实用的工具、广泛的应用场景，适用于每个想要掌握“先机”的人。
书中提供了丰富的案例和实用的“先发影响力”工具，帮助你在日常生活中运用这些策略。本书不仅适用于商业领域，也适用于个人生活，无论你是企业家、管理者、销售人员还是普通读者，无论你是想要实现个人发展还是获得职业晋升，都能从中找到适合自己的影响力策略。
《先发影响力》不仅能帮助你理解“影响力”的本质，更能让你掌握实用的策略，无论是在职场还是生活中，都能让你获得先机，成为影响未来的关键人物。
“股神”巴菲特、传奇投资大师查理·芒格推荐，樊登、吴声、张坚、彭凯平、周欣悦、邱国鹭、毛大庆、俞雷、周健工等中外权威学者、企业家倾情推荐。
一经出版即登顶《纽约时报》《华尔街日报》畅销书排行榜，席卷当年各大媒体评选的商业图书推荐榜单，《金融时报》、《战略与经营》杂志、Business Insider等各大媒体一致盛赞。
芝加哥大学商学院理查德·泰勒，哈佛商学院艾米·卡迪，斯坦福大学商学院奇普·希思，沃顿商学院亚当·格兰特，帆书创始人、首/席内容官樊登，场景实验室创始人、场景方法论提出者吴声，《大客户销售心法》作者、思科中国区原副总裁、中国惠普政府事业部原总经理张坚，中国“积极心理学”发起人、清华大学社会科学学院原院长彭凯平，浙江大学管理学院市场营销系教授周欣悦，高毅资产董事长邱国鹭，优客工场创始人毛大庆，《手机·生死局》作者、金立集团前副总裁、金瞳奖年度CMO得主俞雷，未尽研究创始人周健工，畅销书《微力无边》作者杜子建倾情推荐。
销售、营销、公关、咨询、创业、职场人士读。
湛庐文化出品。
销售同样的产品，有人可以销售过千万，有人却一个也卖不掉；
同样是创业，哪怕商业模式一样，有人可以获得投资者的青睐，有人却门可罗雀；
相似的文案，有的可以阅读量瞬间过十万，有的却寥寥无几；
在职场打拼，有人可以轻松得到领导的重视，有人做再多也没有存在感。
成功者是怎样对他人产生影响的？你可以像他们一样说服并改变他人吗？
在《先发影响力》里，“影响力教父”西奥迪尼提出了营销领域30年来真正具有创新性的概念——先发影响力。通过先发影响力的两大武器：注意力和联想，让你在传递相关信息前，就能够抓住别人的注意力，开口之前就奠定胜局。
《影响力》告诉我们应该说什么、做什么去说服他人，而《先发影响力》在此之上，让我们了解说话行事的ZUI佳时机，掌握“注意力转移的艺术”。《先发影响力》还将原有的“影响力六大武器”进一步打磨完善，并首度揭露“影响力第七大武器”，将影响力的功效持续放大。
无论你从事销售、营销、公关、咨询、广告、创业，还是职场人士，只要你想让自己更具影响力，这本书都可以帮助到你。
前言 来到行为科学的黄金时代
导言 引爆影响力：让注意力提前就绪
第一部分 注意力：先发影响力第一大武器
第1章 特权瞬间：制造转瞬即逝的顺从
第2章 焦点最重要：注意力的重要性之一
第3章 焦点就是原因：注意力的重要性之二
第4章 注意力开关：如何吸引注意力
第5章 注意力吸铁石：如何保持注意力
第二部分 联想：先发影响力第二大武器
第6章 语言联想：文字和图像
第7章 情境联想：外部环境与内在体验
第8章 关于先发影响力的重要提醒1：适用范围、实施方法和失效方法
第三部分 联盟：影响力第七大武器
第9章 影响力武器放大器：如何更有效地应用影响力六大原则
第10章 身心合一：影响力第七大武器之一
第11章 行动合一：影响力第七大武器之二
第12章 关于先发影响力的重要提醒2：道德伦理
尾声 影响力长尾：持久的影响力
致谢
译者后记
来到行为科学的黄金时代
1946年，伟大的诗人奥登（W. H. Auden）发表了一首带着严厉劝诫意味的诗作，其中写道：“不要与统计学家同坐，也不要轻信社会科学。”很长一段时间里，哪怕是高层决策者似乎也宁可根据直觉、个人经验和道听途说来做出选择。而如今，诗句中提及的两个学科都已改名换姓，统计学现在叫数据分析，社会科学成了行为科学，以往那样的决策时代也一去不复返了。
企业、政府部门，以及教育、国防和体育机构等社会主要机构使用“循证决策”的时代到来了。这是一个高度重视大数据分析师和行为科学家所提供的信息的时代。统计分析领域的变革是怎么回事，我没有第一手资料；但身为社会心理学家，同时身为《影响力》一书的作者，我从个人经历中也深深感受到了行为科学地位的崛起。
1984年《影响力》初次出版时，几乎没有什么影响力。书的销量令人大失所望，出版商撤回了预拨的推广资金，说不想“拿钱打水漂”。读者们对社会心理学家对社会影响力的见解不感兴趣。可过了四五年，书的销量开始上涨，最终还成了畅销书，而且自此以后长卖长销。我想，我知道销量上涨的原因是什么：时代变了。现在，循证决策的观点得到了普遍接受，《影响力》提供了一种大众以前很难直接接触到的宝贵证据，把来自社会心理学的科学研究转换成了成功的说服术。
还有两个因素在当下这股社会心理学分析热潮中发挥了作用，进而也促成了《影响力》的大卖。首先是行为经济学的兴起，这是一种理解人类经济选择的方法，它挑战了传统经济思维，在某些领域，甚至还把传统经济思维掀下了马。行为经济学虽然也有自己的独立版图，但却整合了社会心理学的部分设想（如人类频繁出现非理性行为）和方法论（如随机对照实验）。
我的一些同事认为，行为经济学家不承认社会心理学早已得出的同样的研究结果，把各类发现占为己有，实在是抢夺了他们的功劳。我对此并不同意。重叠的研究范围虽然有，但并不普遍。甚至可以说，行为经济学提升了社会心理学的公众地位，因为前者继承了后者的一些核心特征，并使之在决策者的心目中站稳了脚跟。十几年前，政府或经济政策国际会议是从来不会邀请社会心理学家列席的。还是那句话，过去的日子一去不复返了。
社会心理学方法目前得到了接受，另一个促成因素是社会心理学家愿意把研究结果告知公众了。我想，对于这种态度上的转变，《影响力》或许帮了些忙。在这本书出版之前，大多数同事不愿意给大众读者写书，认为这不安全，也不够专业。如果说社会心理学是一家公司，它大概会以卓越的研发部门出名，而销售部门则不太拿得出手。除了偶尔在学术期刊上发表一些普通读者不乐意看的文章以外，我们不做销售。法律学者詹姆斯·博伊尔（James Boyle）的观察道破了主要原因：“如果你没听过学者们是怎么说‘大众读物’这个词的，就不算见识过真正的傲慢。”如今，这种状况也改变了。社会心理学家以及无数其他行为科学家，通过广为人知的博客、专栏、视频和书籍，与大众进行着前所未有的广泛沟通。从这个角度来说，行为科学正处在黄金时代。
本书旨在增进行为科学要传达的信息，让一般读者觉得既有趣，又方便应用到日常生活里去。它指出了精明的沟通者在传递信息前，会做些什么准备工作。他们对时机的准确把握，是本书提出的新关键点。传统观点认为，要抢先采取行动，才能确保后续的成功。中国有句古话： “先发制人。”抢先赢得“值得信赖的顾问”的地位，是咨询师拿下客户业务的法宝。戴尔·卡内基（Dale Carnegie）向我们保证：“比起花两年时间让别人对你感兴趣，花两个月时间真诚地对别人表示兴趣，能结交更多的朋友。”这些都是明智的建议，但有一个缺点：这里所说的抢先采取行动，需要的是提前几天、几个星期甚至几个月。
除了这种充分的事先安排，有没有可能即时地提高沟通有效性呢？比如在沟通开始之前的最后一瞬间？完全有可能。不，不光是有可能，而是铁板钉钉地办得到。只要知道在提出诉求前该先说些什么、做些什么，沟通者就能够提升成功率。公元前1世纪的罗马演说家马库斯·图留斯·西塞罗（Marcus Tullius Cicero）就发现了某些长期影响着人类行为的要素，他说：“啊，时代！啊，风尚！”本书中的资料提出了一种更直接、更便于管理的影响力源头：啊，时机！
最后，我想说说本书每章后的“延伸阅读”。我在“延伸阅读”中不光列出了相关的学术著作引文，还附加了额外的主题信息，希望朝着读者感兴趣的方向，扩大读者对文字材料的认识。所以，它也好比是一位“解说嘉宾”。
两大武器，七个要点，只教一件事：让别人赞同你和你说的话。《先发影响力》ZUI核心的内容就是告诉人们怎样实现先发影响力的效果，关键是掌握两个工具，第壹个是注意力，第二个是联想。人是感性的动物。我们每天大部分的时间都处在非理性的状况之下，理性的环节少之又少。所以，我们需要知道人的非理性，知道怎样表达会更加有效，才能准确地掌控自己的生活。
——樊登
帆书创始人、首/席内容官
ZUI终决定商业创新乃至创新成果的是组织能力，这种组织能力ZUI终会表现为企业文化的一致性与组织士气的合力。“影响力”的作用在其中尤为关键，只不过有时候我们把它称为对外的注意力俘获和捕捉，对内的连接力强化和凝聚。但无论注意力还是连接力，影响力作为组织内外的文化整合体系，都是 AI 时代创新者ZUI应该关注的核心竞争力。从时机到场景再到行动，这一次，让你对影响力的了解不止于知识，更是智能周期的全新见识。
——吴声
场景实验室创始人、场景方法论提出者
西奥迪尼的《影响力》是公认的商业读书，他的新作《先发影响力》补充了影响力的第7大武器：联盟。联盟很好地解释了当前互联网时代社群、共享的兴起。通过联盟可以让陌生人、同事、玩伴更喜欢彼此、互通有无，乐意帮忙与合作，从而将协同性影响力发挥到ZUI大。书中提到的引导注意力、触发联想等新型影响力武器，将帮助我们成为真正有影响力的人。
——毛大庆
优客工场创始人
《先发影响力》是西奥迪尼继《影响力》之后推出的又一力作，把提升影响力作为“建立在科学基础上的技术”加以阐述，并为影响力的提升提供了切实可行的路径。对于想提升影响力的组织和个人来说，本书不容错过。
——俞雷
《手机·生死局》作者、金立集团前副总裁、金瞳奖年度 CMO 得主
《先发影响力》由社会心理学家罗伯特·西奥迪尼所著，是继其经典著作《影响力》之后的另一部力作。丹尼尔·平克曾经说：“任何关于说服和影响力的写作都是站在西奥迪尼的肩膀上。”他对西奥迪尼评价极/高。在这本书中，西奥迪尼提出了“先发影响力”的概念，即在正式提出请求之前，通过某些策略和方法来影响和说服他人。这一点非常像在商务谈判中用到的“锚定效应”，也是B2B销售精英会利用“思想领导力”的价值和功效，思想领导力会带来更多的征求建议书，在销售过程中这种先发的思想领导力对于首/席高管和业务决策者影响更大。以下是书中的一些要点：
“特权瞬间”的概念：西奥迪尼指出，人们在特定的时间点特别容易接受信息，这个瞬间的信息享有特权，能够极/大地影响人们的决策。
注意力的引导：书中强调，通过引导注意力的方法可以实现先发制人的效果。一旦人们的注意力集中在某个概念上，他们就容易过分重视它，并将其视为因果关系的原因。
获取注意力的方法：西奥迪尼提到，性、危险、定向反应等天然因素可以吸引人们的注意力。此外，与目标自身相关、未完成待续和能够引起目标好奇、困惑的迷语也具有吸引和保持目标对象注意力的作用。
心理活动的启动：书中提到，心理活动不仅仅是在准备好的时候启动，而是在做准备期间就启动了。外部的图片、沟通的语言、特定的情景环境等因素可以触发有利于改变的联想或者与目标群体的内心体验联系起来，从而影响目标朝着特定的方向前进。
先发影响力的道德考量：西奥迪尼也提到滥用不道德的先发影响力弊大于利，强调了在应用这些影响力原则时的道德责任。
实际应用：《先发影响力》不仅提供了理论基础，更重要的是它提供了实际应用的指导。无论是在销售、营销、公关还是日常生活中，这些原则都可以帮助人们更有效地沟通和说服他人。
与《影响力》的比较：《先发影响力》在《影响力》的基础上，进一步深化和完善了影响力的原则，特别是在“注意力”和“联想”这两个新的武器上。
我已经将书中的原则应用到实际工作中，比如在与客户沟通前做好充分的准备，有意识地加强对时机的把握能力，以及在沟通中引导客户的注意力至关键点上。
总体而言，《先发影响力》是一本深入探讨如何通过先发制人的方式来影响和说服他人的书，它不仅提供了理论支持，还提供了实际操作的指导，对于希望提升自己影响力的人来说，这是一本非常有价值的读物。
——张坚
《大客户销售心法》作者
思科中国区原副总裁、中国惠普政府事业部原总经理
西奥迪尼是一位世界公认的社会心理学大师，正是他让“社会心理学”这一理论学科真正得到了社会应用，走入了大众的视野。他以深刻的洞察力直击人心，从来自商业实践的第壹手资料入手，将社会心理学的研究巧妙转化为人人都能应用的影响力方法，告诉我们如何才能有效地说服他人，又如何防止自己被别人左右。《影响力》和《先发影响力》在心理学和普通人的生活之间架起了一座桥梁，影响了全球数百万读者，让人们切身体会到了心理学的魅力和对每个人生活的巨大影响力。
——彭凯平
中国“积极心理学”发起人、清华大学社会科学学院原院长
西奥迪尼在说服力和影响力的研究方面堪称世/界级的大师。他的著作《影响力》畅销各国30年，主旨是教人如何识破他人施展的不恰当的影响企图。其新作《先发影响力》则是更为实用的升级版，主旨是教人如何更好地说服他人，采用大量有趣的案例和翔实的数据，生动地阐明了提升和应用影响力的方法。这是本不可多得的好书，非常值得一读。
——邱国鹭
高毅资产董事长
作者发明了一个词pre-suasion（预先说服），衍生自persuasion(说服），顾名思义，不管你是想说服别人或影响别人，还是想不被忽悠、不被洗脑，都需要读下这本《影响力》的升级版。
——周健工
未尽研究创始人
销售同样的产品，有人可以做到销售额千万，有人却一个也卖不掉。在朋友圈发表类似的文章，有人可以做到阅读量瞬间过十万，有人的读者却寥寥无几。同样是创业，哪怕商业模式一样，有人可以获得投资者的青睐，有人却门可罗雀。数千古风流人物，有人可以赢得民心成就伟业，有人却众叛亲离变成笑谈。成功者是怎样对他人产生影响的？你可以像他们一样改变和说服他人吗？在《先发影响力》里，著名心理学家西奥迪尼集合了心理学的海量研究总结出7个普遍适用的影响力法则。创业也好，销售也好，跟老公吵架也好，追求女人也好，这本书都可以帮助到你。
——周欣悦
浙江大学管理学院市场营销系教授
《影响力》我自己读过十几遍，里面的六大武器，每一种都能在营销中发挥大作用。如今又有新书《先发影响力》，作者更进一步，不但告诉我们如何在这个注意力分散的时代去抓住别人的注意力，更把原有的影响力武器进行了升级，又是一本值得多次阅读的好书。
——杜子建
作家，著有《微力无边》等畅销书
还没有哪一位心理学家的研究，在应用次数之多、应用效果之好上，超过了罗伯特·西奥迪尼！西奥迪尼真的写了一本大有“影响力”的书！而现在，他向我们展示了说服企图之前那个瞬间的力量，再次创造了奇迹。这真是典型的西奥迪尼作风：权威，原创，马上就能用！
——理查德·泰勒
芝加哥大学商学院金融与行为科学教授
针对影响力的心理学，了不起的社会心理学家罗伯特·西奥迪尼又写了一本永恒的经典之作。我会年复一年地推荐它。
——艾米·卡迪
哈佛商学院社会心理学教授
罗伯特·西奥迪尼的《影响力》基本上算是我ZUI常推荐给人看的书。而《先发影响力》的惊人洞察力，恐怕要更上一层楼。
——奇普·希思
斯坦福大学商学院组织行为学教授
《瞬变》《让创意更有黏性》《决断力》作者
《先发影响力》以引人入胜的方式告诉我们，说服ZUI重要的驱动因素不是来自于当时选择的言语，而是在于我们事前设置的舞台。读完这本书后，你绝不会再用老一套的眼光看待说服。
——亚当·格兰特
沃顿商学院管理学教授
《离经叛道》《沃顿商学院ZUI受欢迎的成功课》作者
林林总总的影响力“开关”
顶尖高手们的确会在提出请求之前花更多的时间打磨自己的所言所行。他们就像熟练的园丁一样，知道哪怕是最优良的种子，也无法在遍布石块的土壤里扎根，无法在贫瘠的土地上结出丰盛的果实。他们花大量时间辛勤地在影响力领域思考，精耕细作，确保对即将面临的局面做好了预先的处理，准备好了适合种子生长的条件。
当然，这些高手还会考虑自己在这些局面下能提出什么样的建议来。但跟事倍功半的同事比起来，他们反而不会只把提议内容作为自己的优势，他们意识到，一项提议最初出现时所设定好的心理框架有着同样甚至更大的分量。
此外，大多数时候，他们无法决定或改变一个提案的优缺点，那是设计相关产品、程序或计划的人该做的事。销售者的责任是最有成效地展示这些提议。为了实现这个目标，他们做了一些工作，为自己的说服行为增加了独特的吸引力：在介绍自己的信息之前，他们努力让听众对其产生共情。
对所有想要变得更具影响力的人来说，这一点是非常关键的洞见。最优秀的说服者之所以优秀，在于擅长先发制人：对说服过程加以设计，让接受信息的人在与信息相遇之前就准备好接受。为了最有效地说服，必须最有效地先发制人。但怎么做呢？
在某种程度上，答案关系到所有沟通中必不可少却又乏人认可的一项原则：
我们最先展示的东西，改变了受众对接下来展示的东西的体验。
例如，流程上的些许差异，就改变了我在多伦多的一位同事的咨询业务绩效。多年来，每当进行大项目招投标时，客户经常大幅砍价，要求减少10%或15%的费用。这让我的同事很沮丧，因为他一直不愿意给预算注水，提前把砍价的部分放入报价。所以到最后，如果他答应降价，利润就会变得很薄，几乎赚不到钱。如果他不答应，要么丢饭碗，要么弄得工作伙伴甩手而去，因为他一开始不愿意在价格上耍手段，同伴们本就不太高兴。
在一次提案会期间，他偶然想到了一个能永远摆脱这一困境的主意。不是一步一步地解释每一笔费用，他早就放弃了这种做法，因为这只会让客户更苛刻地审查账单。相反，在做完基本陈述，还没公布费用为75 000美元之前，他开玩笑地说：“我可不会为了这个向你们索取100万美元的！”
本来正在研究提案的客户抬起头来，说：“行，没问题！”会议接下来的环节，再没有人提到报价问题，最终双方顺利签订了合同。
我的同事说，为工作设定明显不现实的价格锚点并不总能成功拉到生意，因为成交还牵涉到其他很多因素，但这么做几乎次次都扫清了砍价的障碍。
我的同事虽然是无意中发现这种手法的，但凭空找一个大数目塞进别人意识里，这种做法带来的非凡效果，不光只有他一个人感受到。研究人员发现，如果有两家完全一样的餐馆，一家叫“97号工作室”，一家叫“17号工作室”，人们会愿意在前者花更多的钱就餐。研究人员又让人们写下自己社会保险号码里的两位数字。和写下两个小数的人相比，写下两个大数的人会更乐意多花钱买一盒比利时巧克力。还有一项关于工作绩效的研究发现，相比实验标号为9时，参与者在实验标号为27时会对自己的努力和产出做出更佳的预测。运动员球衣上的号码大，旁观者对他成绩的预期也会提高。
更重要的是，先发因素的强力效应，并不仅仅局限于数字的大小。还有的研究让大学生们估计密西西比河的长度，但在预测之前，先要在纸上画线。一组学生画长线，一组学生画短线。画长线的学生对河流长度的估计大于画短线的学生。
其实，先发因素的影响甚至不仅限于数字范畴：红酒店里的客户如果听到背景音乐播放德国歌曲，购买德国葡萄酒的可能性更大；如果听到的是法国歌曲，购买法国葡萄酒的可能性更大。
因此，指引人其后行为的，并不是某种特定的体验。它可以是接触一个数字、一条线段或一段音乐；而且，我们在后面的章节中还会看到，它也可以是短暂地突然注意到某个经过精心选择的心理概念。不过，考虑到本书主要讲述的是怎样提高说服力，这些章节的内容会主要放在能够提升对方同意概率的概念上。
不过，请务必注意，这里我所用的说法是“概率”“可能性”，它反映了在人类行为领域中不可回避的现实：这一行里没有十拿九稳的事。任何说服手法都不可能保证次次管用，但有一些方法始终能提高对方同意的概率。这就够了。概率上的显著提升，足以为你带来决定性的优势。
在家里，这足以让家人更加顺从我们的心愿，哪怕是所有人里最倔强的群体：我们的孩子。在职场上，它足以让组织超越对手，哪怕是有着同等竞争力的对手。它还足以让那些知道怎样应用这些方法的人，在组织里成为绩效更优秀，甚至最优秀的员工。
我曾参加过一个培训项目，提供培训的公司里有个叫吉姆的人正是个中高手。这家公司制造昂贵的家用热敏火灾报警系统，吉姆是公司里最顶尖的销售员。当然，他也不是每一笔交易都能做成，但每个月，他通过拜访客户签下合同的概率总是比同事更高。完成最初的课堂教学之后，接下来的几天，我会跟着不同的销售员，了解他们的销售流程。在这一环节，我们会上门拜访做了预约的家庭，进行演示。
想到吉姆的明星销售员身份，我自然分外仔细地观察他的技术。我发现，有一种做法是他成功的关键。在开始销售产品之前，他会先努力营造出信任的氛围。如果能在提出要求之前就埋下信任的种子，对方就更容易顺从他所提的要求。虽然有成堆成摞的科学报告和书籍都指出过这一点，并说明了实现信任的方法，但吉姆却采用了一种我从未见过的方式：他假装自己是个马大哈。
所有公司代表都学到了标准的销售步骤，全行业都是这样做的。潜在客户通常是一对夫妇，通过闲聊建立关系后，销售员请他们做一份家庭防火知识的书面测试，用时10分钟。测试的目的是想告诉买家，他们对家庭火灾的危险性了解得远远不够。测试完成后，销售代表开始主动推销、展示报警系统，让潜在客户翻阅宣传公司产品方方面面优越性的资料。其他所有人都是一开始就把资料带进屋，放在身边备用。可吉姆却不这样。他会等到夫妻俩已经开始做知识测试时，才拍拍额头说：“哎呀，我把一些非常重要的资料忘在车里了，得过去拿。我不希望打断两位的测试；你们不介意我自己出去拿，等会儿再回来吧？”回答自然是 “没问题，请便”。通常，吉姆还会请户主借他用一下门钥匙。
我观察吉姆做了3次展示。每一次，他的“健忘”都以相同的方式，在差不多的时间点浮出水面。那天晚上开车回办公室时，我向他请教这一点。连续问了两次，他都不肯给我直接的答案，还因为我发现了他的销售秘密而感到恼火。但我还是坚持求教，他终于忍不住了：“鲍勃，你自己想想：你会让什么人在你家里自由自在地进进出出？只有你信任的人，对不对？我希望跟这些顾客的信任意识挂上钩。”
这是一个天才的技巧，虽然并不完全合乎道德。它体现了本书的一个核心主张：
我们一开始所做的真正具有影响力的事情，对受众起着先发制人的作用，改变了受众对我们接下来所言所行的联想。
在第6章，我会进一步说明，所有的心理活动都来自庞大而复杂的神经网络里的关联模式，试图施加影响的举动只有在触发了有利于改变的联想时才能成功。
吉姆的手法提供了一个很好的例子。为了成为顶尖的销售人员，他没有修改所售报警系统的特点，也并不改变自己介绍产品的逻辑、文字或风格，事实上，他完全没有偏离标准的展示介绍环节。相反，他只是先让自己跟信任概念挂上了钩，而后，与信任相关的其他正面的联想，就会跟他以及他的建议联系起来。吉姆这种把自己和信任概念联系起来的非正统方法，其实也是纯粹联想式的。他并没有说自己是人们随时都愿敞开家门接待的人，比如亲密的朋友、家人。他只是想了个办法，让自己获得了这类值得信任的人的标志性待遇。值得注意的是，这个手法是吉姆和他那些明显不太成功的同事之间唯一真正的区别。这纯粹就是联想的力量。
总而言之，除了建立信任，说服方还可以采用很多的先发手法，让受众更容易接受自己打算介绍的情况。这些手法有多种形式，行为学家已经给它们贴上了不同的标签，比如“框架”“锚点”“启动”“心态”“第一印象”。在本书接下来的篇幅中，我们会与之一一相遇。我将它们统一称为“开关”（opener）。
“开关”从两个方面打开了局面，以供施加影响。首先，它们开启了整个过程，提供了起点，即说服的开始。其次，它们消除了现有障碍，扫平了说服之路。在这一过程中，它们促进了心态的开放。对吉姆那样的说服者来说，“开关”打开了紧锁的大门。
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