描述
开 本: 32开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787521769814
1.作者兼具项目运作的实战经验和咨询、培训、教学的服务经验，以及研究的分析思路，其文本可信度高、实操性强
作者提出的商业谈判理念和谈判实务技巧都是基于专业化、实时、360度的企业管理、谈判理论研究和咨询服务，而这些来自他近30年为数百家企业的经营者和管理者，以及几十家国内高等院校的十多万名学生提供咨询、培训以及教学服务的实践经验，以及对微观经济学、社会心理学、决策论、系统论、博弈论等理论的深入研究。本书除了集结作者近30年来的研究成果，还完整记录国内数百家企业经营者和管理者，以及几十家国内高等院校的十多万名学生谈判成功的实操案例。
2.本书融合了“学院派”和“实战派”的风格，兼具 “项目 管理”和“中西结合”理论背景
作者既在麦吉尔大学和哈佛大学商学院这两所国际顶尖学府进行过谈判课程的深造，系统性地研究过罗杰·费希尔、杰勒德·尼伦伯格、斯图尔特·戴蒙德、利·L.汤普森等国际谈判名家的理论成果，又对国内的企业和高校进行谈判相关的辅导和培训。这使得本书既有“实战派”的实用性、针对性，能带给读者行之有效的“干货”，促使读者行为改变；又有“学院派”的严谨性、系统性，能启发读者思考，提升读者的理论素养。
3.本书从项目合作的角度来解构商业谈判，在商言商，立意“新颖”且符合国内商业人士的思维模式
作者认为，成功的商业谈判一定是由“双赢”心智模式起主导作用，是一个以“计划为先导”的结构化过程，其落脚点在于双方合理布局这整场游戏，共同创造和分享额外价值。其中商业谈判之“力”是“攻城略地”的进攻型武器，商业谈判之“忌” 是“保驾护航”的防御型武器。
为商界人士量身打造的成功谈判指南
不言自明，成功的商业谈判是世界上赚钱最快的商业活动之一。遗憾的是，真正掌握商业谈判技能的业界人士少之又少，甚至可以说是凤毛麟角。
此外，很多人并不知道为什么很多商业谈判都会陷入僵局，或潦草收场。那是因为很多谈判者都会陷入立场之争，而不是进行利益的共创和共享。成功的商业谈判应该是双方合力布局，共同创造和分享额外价值。
本书系统地阐述了这一商业谈判的本质以及相匹配的策略和实务方法，包括谈判之“道”、谈判之“法”，以及如何提升谈判效能这三个部分。作者以商业谈判为核心，创造性地提出“双赢”心智模式、“项目思维”、“以计划为先导”的结构化过程，以及商业谈判之“忌”和商业谈判之“力”等理念。
本书是针对国内商界谈判困境的一场及时雨，旨在为中国商业界人士提供一本透彻揭示谈判的本质性原理、讲透具体商业谈判方法的“实用指南”。它致力于解决商业谈判中的痛点问题，能帮助企业经营者和管理者提升谈判的专业度和实务效能。
推荐序
前 言
第一章 概说谈判
到底什么是谈判 _ 003
对谈判的常见误解 _ 021
谈判改变历史 _ 024
谈判成就商业 _ 026
国际知名谈判方法论 _ 028
第二章 谈判的基本模型
和谈判相关的经济学概念 _ 039
谈判的三大要素 _ 041
谈判的基本模型 _ 044
基于谈判模型的四大推论 _ 064
我们应该如何对待谈判 _ 074
第三章 商业谈判的核心策略
商业谈判的价值 _ 081
商业谈判的分类 _ 086
分配式谈判的核心策略 _ 088
共创式谈判的核心策略 _ 106
谈判的四重境界 _ 119
第四章 商业谈判“八步法”
分 析 _ 128
计 划 _ 138
准 备 _ 144
开 场 _ 147
提 议 _ 153
反 馈 _ 156
磋 商 _ 160
成 交 _ 165
第五章 商业谈判礼仪
礼仪的内涵和原则 _ 171
商务会议礼仪 _ 173
商务宴请礼仪 _ 182
商务交谈礼仪 _ 186
商务通信礼仪 _ 192
第六章 商业谈判实务
采购谈判 _ 201
销售谈判 _ 216
开发投资谈判 _ 224
资产交易谈判 _ 229
并购谈判 _ 235
建设工程谈判 _ 244
租赁谈判 _ 251
聘用谈判 _ 255
欠款催收谈判 _ 261
第七章 如何与不同的相关方谈判
如何与强势的对手谈判 _ 268
如何与弱势的对手谈判 _ 270
如何与政府机构谈判 _ 272
如何与上司谈判 _ 274
如何与下属谈判 _ 277
如何进行跨部门谈判 _ 281
如何与朋友谈判 _ 282
如何进行跨国谈判 _ 284
第八章 如何化解谈判难题
如何吸引对方到谈判桌前 _ 291
如何驱离纠缠不休的谈判对手 _ 293
如何得体地拒绝对方 _ 294
如何进行高风险事项的谈判 _ 298
如何突破谈判僵局 _ 302
第九章 商业谈判之“忌”
谈判心态之“忌” _ 307
谈判计划之“忌” _ 310
谈判实施之“忌” _ 314
谈判礼仪之“忌” _ 318
合同订立之“忌” _ 320
第十章 商业谈判之“力”
商业谈判中的硬实力 _ 323
商业谈判中的情绪力 _ 328
商业谈判中的认知力 _ 332
商业谈判中的影响力 _ 338
商业谈判中的关系力 _ 341
结语
致谢
前言
我与谈判的“不解之缘”
21世纪初，中国发生了一件大事——加入世界贸易组织（WTO），同时我也做了一个我这辈子最纠结也最正确的决定——放弃央企处级领导岗位，到加拿大麦吉尔大学攻读工商管理硕士（MBA）。我从麦吉尔大学毕业之际，适逢中国开启高速铁路建设的热潮。当时中国没有高速铁路建设经验，需要引进国际工程咨询服务，一些有高速铁路业务的国际工程咨询公司纷纷“抢滩”中国市场。我毕业后立即回国加入一家来自北欧的大型跨国工程咨询公司，成为该公司中国区交通业务线的第一位员工。幸运的是，该公司成为第一批中标中国高铁项目的国际工程咨询公司之一。我组建并领导一个由外国专家和本土员工组成的近百人的国际化团队，与中国工程咨询公司组成“联合体”为高铁项目业主提供服务。中、外方组成联合团队一起工作在当时的中国还很少见，中、外团队在文化和工作方式方面的冲突接踵而来，使得一些细微的误解因未能妥善处理，快速演变为个人之间的矛盾。幸运的是，凭借对中西方文化的了解和“技术加管理”的复合背景，我带领团队通过坦诚且尊重的沟通，迅速地解决了由中、外团队工作理念不同引起的剧烈冲突，还和中方合作伙伴负责人一起制定了双方都认可的“联合体工作导则”。该联合体也因“中外方关系融洽”而受到业主的赞扬和其他中外联合体的艳羡。我首次尝到了成功谈判带来的甜头，而这也标志着我个人长达二十年的谈判研习精进之路的开始。
五年后，我被提拔为该公司中国区总经理，实现了由一名理工男向公司管理者的转型。我负责该公司整个中国区的业务，横跨数条业务线；和集团其他国家的负责人一起协调跨境工作；对接企业、政府部门、国际金融机构等各种类型的客户。在这样的工作环境中，沟通和谈判成为我日常工作的主要内容。当我一次次用谈判的方式达成愉快的合作或解决了棘手的难题，体会到成功谈判的“妙处”之后，我对谈判背后的理论体系和方法论产生了浓厚的兴趣，开始系统地学习国内外谈判方面的经典著作，体悟谈判之道的精髓，并学以致用。
2018年，我加入一家总部位于美国的《财富》500强国际工程咨询公司，为客户提供大规模、跨专业的复杂项目咨询服务。这要求我和团队常年帮助客户解决复杂的工程项目合同订立、履行、争议解决等方面的问题，而谈判贯穿任何一个大型项目的全过程。
我几乎每天都在应用谈判方法进行各种形式的谈判，而这经常能给自己和对方带来惊喜，这种感觉真是十分奇妙而美好。后来我开始将谈判心得分享给我的同事和朋友，例如如何把“蛋糕”做大、如何找到双方都满意的“第三方案”、如何得体地拒绝不合理要求、如何实现跨部门高效合作等，大家普遍反映“很实用”“效果出乎意料”。我深刻地意识到，谈判可以使我们的工作更有成效，关系更和谐，生活更快乐。
在经历了无数次大大小小的谈判之后，我发现所有谈判背后的逻辑其实是相通的，可以总结为一种“谈判思维”，其核心是：以真诚的心态体察对方的需求，以敏锐的眼光发现合作的机会，以开放的思维寻找解决方案，既要实现目标，又要赢得人心。
在我看来，谈判不是立场之争，而是利益的创造和分享。谈判不是赢得争论或征服对方，而是动员对方和你合作，以实现单靠任何一方都无法取得的价值。在谈判时，我们既要在商言商，勇敢维护己方的利益，又不可锱铢必较、唯利是图。优秀的谈判者应该有全局观、同理心，能建设性地、创造性地解决问题。一言以蔽之，既要会“布局”，也要有“格局”。
我的真切感悟是：人和人“较劲”，苦不堪言；人和人协作，妙不可言！
二十年来，我在实践谈判心得的同时，不断应用经济学、心理学、决策论、博弈论、风险管理、项目管理等理论来解构商业谈判的逻辑，同时系统研究、学习了国际知名谈判顾问机构（例如哈佛大学谈判项目组、Black Swan、Scotwork、GAP、Camp Systems等）的方法论和罗杰·费希尔（Roger Fisher）、杰勒德·尼伦伯格（Gerard Nierenberg）、 斯 图 尔 特· 戴 蒙 德（Stuart Diamond）、莉·L.汤普森（Leigh L. Thompson）、赫布·科恩（Herb Cohen）、盖温·肯尼迪（Gavin Kennedy）、罗杰·道森（Roger Dawson）等国际谈判名家的作品。在此基础上，我集众家之所长，逐步形成一套独特、系统、实用的谈判方法体系。
近年来我为清华大学经济管理学院、中国人民大学商学院、天津大学、北京交通大学、湖南大学等高校，以及中国石化、中国建筑、中国建材、中国铁建、中国交建、中国五矿等众多世界500强企业和央企讲授商业谈判课程。这种系统性的输出持续完善了商业谈判基本框架的构建，同时不断丰富我的谈判案例资料库。
通过不断地付诸实践，在我享受谈判带来的“实惠”的同时，谈判融入我的思维方式，这使我与谈判结下了“不解之缘”。
商业谈判痛点多多
在商业活动中，谈判每天都在发生。不言自明，成功的谈判是世界上赚钱最快的商业活动。当然，糟糕的谈判也是世界上赔钱最快的商业活动。一些涉及重大利益的商业谈判会对组织的绩效产生颠覆性影响。但是，一个令人感到遗憾的事实是，很多经验丰富的商业人士不太会谈判。可以说，谈判是现代商务中最容易被忽视的专业技能之一。
国际谈判顾问机构Scotwork对来自全球31个国家和地区的5 000多名商业人士进行了一次大规模的谈判技能调查，对象覆盖从采购经理到首席执行官的各类人员，并于2019年发布了一份全球管理人员谈判能力调研报告。这份报告显示：
● 至少有一半的受访者对谈判准备不足。只有45%的受访者在谈判之前清晰定义自己的理想目标并朝这个目标努力；只有39%的受访者表示在谈判前“总是”或“偶尔”考虑好了在哪些方面可以让步；只有15%的受访者在谈判开始时了解对方想要什么。
● 很多受访者在谈判中“辩说”过多。62%的受访者表示“总是”或“在大部分场合”都强烈地为自己的观点辩护；26%的受访者表示在双方观点不一致时，总是进一步强化自己的观点。
● 很多受访者在实际谈判中不知道如何交换利益。只有18%的受访者通过交换获得利益；只有14%的受访者能有策略地提出有效的“反提议”；只有18%的未经训练的谈判者把谈判视作一个“利益交换”的过程。
● 大部分谈判者对谈判结果不满意。只有21%的受访者认为完成谈判后双方的关系得到改善；只有23%的受访者认为谈判结果“总是”能为公司创造长期价值。
商业谈判虽然是一项司空见惯的活动，但是常常被笼罩着一层神秘的面纱，其本质不容易被看透。我在和学员以及各行业的朋友的沟通中发现，很多平时做事颇有章法的专业人士在面对谈判时普遍感到忐忑不安，不像做其他事情那样胸有成竹，甚至一些身经百战的谈判者也往往是凭“经验”和“感觉”谈判，而说不清楚是如何谈成的。还有一个需要注意的问题是，很多本来可以通过协商和谈判解决的争端，最终被激化到起诉或提交仲裁的程度，这使法院和仲裁机构不堪重负，这一现象迫使人们寻求“多元解决纠纷”（Alternative Dispute Resolution，ADR）的途径。
总结起来，商业谈判的常见痛点包括：
● 不能积极发起谈判，错过创造价值的良机。
● 缺少一个谈判的框架，不知道如何系统地分析和计划谈判。
● 强势客户依仗有利的市场地位，要么“凶悍”压价，要么强加“霸王条款”，使人望而生畏。
● 谈判双方缺乏信任，过度博弈，不仅使交易成本增加、关系受到伤害，还损失了很多“把饼做大”的机会。
● 谈判各方都只站在自己的角度考虑问题，都“据理力争”，拼命维护自己的利益，却不能尝试理解对方的想法和诉求，从而自说自话，最终很难达成一致意见。
● 不知道如何在主张自己权益的同时，建立建设性的合作关系，赢得朋友。
在互联网时代，谈判更是引来了很多新的挑战。虚拟团队、线上互动越来越多地取代了面对面沟通，扁平化组织、服务式管理逐渐成为潮流，这些新变化对各界商业人士，特别是企业领导者，在谈判能力方面提出了更高的要求。
助你成为自信的谈判者
尽管挑战十分严峻，但好消息是，谈判技能不是一种天生的特质，而是一项可以后天习得的能力。像其他任何学问一样，商业谈判也有其内在的规律，通过构建一套简明、系统、实用的商业谈判方法论，谈判小白们在经过有针对性的训练之后，也能像谈判专家那样自信、自如地完成一桩成功的谈判。
谈判不仅仅是对一些技巧或话术的简单运用，更是一种合作创造价值和共同分享价值的心智模式，是一个“以计划为先导”的结构化过程，是一场妙不可言的“双赢游戏”。
本书将全面呈现作者的商业谈判实用方法论，全书由以下三部分组成。
第一部分讲的是商业谈判之“道”。这一部分旨在帮助读者看懂谈判的内在逻辑，进而能够分析和评价谈判。这一部分包括三章：
第一章主要讨论什么是谈判、对谈判的常见误解、谈判的价值，以及国际知名谈判方法论。
第二章主要讨论谈判的三大要素、谈判的基本模型、基于谈判模型的“四大推论”，以及我们应该如何对待谈判。
第三章主要讨论商业谈判的功能、分配式谈判的核心策略、共创式谈判的核心策略，以及谈判的“四重境界”。
第二部分讲的是商业谈判之“法”。这一部分讨论商业谈判从计划、实施到履约的全过程，谈判礼仪、各种类型商业谈判的操作实务，以及如何与各相关方谈判。这一部分包括四章：
第四章阐述“以计划为先导”的结构化谈判过程：分析、计划、准备、开场、提议、反馈、磋商、成交。每一次谈判都可以被视为一个“项目”，其成功的关键是事先的分析、计划和准备，当然也离不开灵活而有效的实施和收尾。
第五章阐述谈判礼仪的内涵与原则、商务会议礼仪、商务宴请礼仪、商务沟通礼仪等。
第六章阐述一般谈判原理和策略在具体商业场景中的应用，即不同类型的商业谈判的操作实务，包括销售谈判、采购谈判、开发投资谈判、资产交易谈判、并购谈判、租赁谈判、建设工程谈判、聘用谈判、欠款催收谈判等。
第七章阐述与不同相关方谈判的实用方法，包括与强势对手谈判、与弱势对手谈判、与政府机构谈判、内部谈判、与朋友谈判、跨国谈判等。
第三部分讲的是商业谈判能力进阶修炼。这一部分阐述商业人士如何通过持续的修炼，实现谈判能力的进阶，成为自信的、高效能的谈判高手。这一部分包括三章：
第八章阐述如何将对方吸引到谈判桌前、如何驱离纠缠不休的谈判对手、如何得体地拒绝对方、如何进行高风险事项谈判、如何化解僵局等方面的实用方法。
第九章阐述如何避免商业谈判中的常见错误。
第十章阐述谈判者如何修炼自己的硬实力、情绪力、认知力、影响力和关系力，从而提升商业谈判的效能。
中国的市场经济经过四十多年的发展，已经进入新的发展阶段，各种冲突层出不穷，无数难题需要化解。中国的商业人士急需一本聚焦商业谈判、融合谈判原理与实务、符合中国文化习惯的实用型商业谈判著作。本书旨在为中国商业界同人提供一本商业谈判实用指南，为他们透彻揭示谈判的本质性原理，讲透商业谈判具体方法，铺就通向谈判高手之路。本书的一个显著特点是，提供了近百个结合商业实务的谈判案例，以增强本书的实用性和可读性。另外，作者还对多个行业的数十位专家进行了深度访问，使本书的内容能更好地落地到各行业、各商业领域的谈判操作中。
希望本书能帮助读者揭开谈判的神秘面纱，认识谈判的本质，掌握谈判策略，化解谈判难题，避开谈判陷阱，提升谈判技能，享受谈判的成果。
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