销售圣经（珍藏版）

　　杰弗里·吉特默是销售和客服领域的全球权威。他的著作行销世界各地，全球销量超过100万册。被誉为行业经典的《销售圣经》在过去10多年间一直位列畅销书行列。本书基于现实、实证的销售教育理念，为读者提供了即学即用、即学即通的销售信息和成交方案。
　　《销售圣经》是一个实用的资源。这其中的经验教训并不是所谓的专家、博士的临床研究，而是在商界最艰难的销售环境中经过40年的成功与失败得出的真谛。本书为日常的销售工作提供全方位的帮助。源自实际工作中的解决方案切实可行，直接针对你所面临的销售情况和困难。
　　本书是目前*版本的《销售圣经》，内容进行了全面的修订，增加了社交媒体的章节内容，更贴合最近蓬勃发展的新媒体营销方式，见解更为深刻，也更具参考意义。
　　书中增加了22幅精美的漫画插图，使得本书有更强的可读性和更高的收藏价值。

一个伟大的公司同样会在经济不好的形势下，仍然以乐观积极的心态拥抱变化并在困难中调整、学习和成长。让我们把握这危险中的一切机遇，再一次回到商业的基本点一客户第一，这是“让天下没有难做的生意”在今天最完美的诠释！
　　——马云（*集团董事局主席）
　　“偶尔会有一本书重新定义一个行业。”
　　——800-CEO-READ 创始人Jack Covert
　　“一本让你爱不释手的实用书。”
　　——《一分钟经理人》作者肯·布兰佳 (Ken Blanchard)

 

　　一本问世15 年的旧书，新意在哪里？
　　我对销售过程及购买过程的认识逐年加深，或者我应该说每年都能有微小的进步。如果你正在阅读本章，你可能已经阅读过我的《宝书》丛书中的某一本。感谢您的阅读。不过，本书对你而言可能会是个挑战。15 年前，《销售圣经》一经问世，立即成为具有决定意义的销售资源。那个时候，没有电子邮件，没有网站，连打电话还需要每分钟50 美分。世易时移，《销售圣经》也是如此。
　　新版《销售圣经》升级到了3.0 时代。除了更新更好外，其中的见解更加深刻、更易实施，同时也更贴近读者实际。不用担心，我也没忘了有趣。事实上，新版读起来更有意思。我研究了数年才形成了这些战略和解决方案，而你实施起来只需几分钟，熟练掌握只需几小时，而完全掌握也只需几天。
　　《销售圣经》新版供君阅读、享受、实践及获利。既然现在你已买了一本，那么赶快使用它吧。
　　“这永远不可能。”
　　本书源自何处？如同多数交易，本书开始于我被拒绝之时。1992 年春天，《夏洛特观察者报》（Charlotte Observer）刊登了一篇关于我及我的销售技能的文章，我的电话因此响起。于是，我又拜访了这家报社，主动要求给他们供稿。
　　“我想每周写一篇关于销售的文章。”我大声说。他们不仅当场拒绝了我，还说：“这永远不可能。”而我却说：“不，只是在你这儿永远不可能而已。”当天上午，一个小时后，我与《夏洛特财经日报》签订了开设销售技能每周专栏的协议。我将专栏直接命名为《销售技巧》。
　　下一次当有人告诉你“永远不可能”时，记住这意味着“至少一小时不可能”。
　　我叫杰弗里· 吉特默，是个销售员。我没有博士学位，甚至连大学都没毕业。我没有生活在象牙塔中，而是生活在北卡罗来纳州的夏洛特。我在纽约和新泽西长大，并在那里学会了如何销售。在多层级营销还叫作金字塔传销的时候，我就已经投身其中。我曾拜访过夏洛特市中心的每个办公室，也曾致电财富500 强企业的老板，并最终与他们达成交易。我卖出过一美元的东西，也曾达成价值百万美元的交易。
　　我就是一个街头销售员，近30 年来一直活跃在市场上，有成功，也有失败。我喜欢销售。
　　《销售技巧》专栏最早刊登在1992 年3 月23 日的《夏洛特财经日报》上。一经见报，即获得巨大成功。不久，我的专栏就开到了达拉斯，亚特兰大、丹佛、普林斯顿等多个城市的杂志上。
　　《夏洛特财经日报》的发行商马克· 埃斯里奇（Mark Ethridge）是一名曾经获得过普利策奖的记者，同时也是我的好友及支持者。马克· 埃斯里奇说过，刊登《销售技巧》专栏是他在1992 年做出的最具影响力的决定。
　　天哪！从那时起我开始接到来自全国各地的电话，一直到今天也是如此。报纸想刊登我的专栏，读者则感谢我帮助他们达成交易。我发现销售人员把我的每周专栏挂在他们办公室的墙上。他们复印我的专栏，并四处传阅。他们邮寄给居住在其他城市的朋友和同行，他们甚至用我的专栏指导销售会议。
　　我的女儿斯塔亚在夏洛特买了一辆车，而代理商中所有人都读过我的文章。当斯塔亚独自一人走到成交房间时，代理商说：“我们给你的是本年最划算价格，因为我们可不想你的父亲写文章给我们负面评价。”
　　自写文章的第一天起，我就知道我会写本书。这是一个自然演变的过程。我的好友及导师博伊德也曾给我提出相似的建议。
　　对一个销售员而言，鼓励很重要。我感谢博伊德的鼓励，也感谢你们的支持。我所使用的材料都源自我的亲身经历。我做销售工作40 年，其中16 年从事咨询工作。我听了数千小时的录音、磁带和光盘，读了我能找到的一切关于销售的资料，并且在时间允许的情况下，参加了无数培训课程。我的使命就是边教边学，我努力做到每天都学一点儿新东西。我的每周专栏将会持续为你提供有价值的信息，以便你在销售的战场上拿下更多交易。我知道你面对的是什么，我知道你的工作有多努力，我也知道你有时候会很沮丧。我愿意帮助你们。
　　我于1993 年秋天开始构思本书的第一版。当年为了写书我曾加班无数小时，在北卡罗来纳的榉木山度过一周，后来又在南卡罗来纳的希尔顿里德岛又度过一周。终于，在我超级挑剔的编辑及好友罗德· 史密斯的帮助下，在我的爱猫利多的陪伴下，我用我的麦金托什苹果电脑完成了这本书。我料想这本书定会大卖。果然，700 个工时后，《销售圣经》一炮而红。
　　你现在阅读的是新版《销售圣经》，由我的搭档及至交赤西卡· 麦克杜加编辑的。新版在继承传统的同时另有诸多新的突破。感谢你购买本书。这本书给我带来了很多收益，我希望它也能让你财源滚滚。
　　那么，本书能给你带来什么？
　　你的回报是实现销售职业生涯内你曾设立的最为宏伟的目标。
　　你的回报是你将被认可成为超级销售员。
　　你的回报是你将成为心中期许的最棒的销售员，你对此十分满意。你将可以自学成才。
　　你的回报是你将拿下更多交易。
　　本书能为你的日常销售工作提供全方位的帮助。源自现实世界的解决方案切实可行，直接针对你所面临的销售情况和困难。一本实战参考书，一种资源，一本圣经。
　　在开始阅读本书前，请自问以下问题：
　　? 我认为我的销售能力如何？
　　? 我每天如何练习我的销售技能？
　　? 我花多少时间学习新的销售技能？
　　? 我每天尝试多少新的解决方案？
　　? 我为成功全力以赴了吗？
　　销售是一种自律。这里说的自律并非军训中的那种自律（“要么做，要么去削土豆”），而是指只有具有自律能力，个人才能全力以赴、追求卓越。这是一种内生的控制力，而非基于外部的法律约束。你需要的不是因自律而抱怨，而是去享受它。
　　自律就是将理想日日铭记于心中，并且不懈追求，直至最终实现理想。
　　我不想听起来像个布道者，不过我说的这种自律的确跟宗教意义上的自律很相似。如果你每天都能坚持祈祷或冥想，那么你就已经具有销售成功所需的自律。不过在销售中，奇迹要靠你自己来创造。作为一名销售员，你是企业中最重要的人。除非你能卖出东西，否则企业将是死水一潭。
　　只有你能卖出东西，工厂才能有订单可以生产，物流公司才能有产品递送，管理层才能有钱发工资，统计部门才能有钱购买新的电脑系统。
　　当你从银行贷款或者想要银行提高你的信用上限时，你也需要销售。你需要将你的还贷能力或者偿付能力卖给你的银行。
　　“不管怎么样，东西总会卖出去！”
　　“要么就是你把‘同意购买’卖给客户，要么就是客户把‘拒绝购买’卖给你！”
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