描述
开 本: 16开纸 张: 轻型纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787802493094
在西方,一种专门用于大生意销售的技巧和工具——“SPIN Selling”被广泛应用,有超过一半的全球500强企业用它来培训他们的销售队伍。
SPIN Selling包括四个环节:
背景问题(Situation Question)
难点问题(Problem Question)
暗示问题(Implication Question)
需求—效益问题(Need-Payoff Implication)
简单地说,SPIN Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具,它专门应用于大订单销售且十分有效,是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。目前,国内接受了SPIN Selling销售概念并加以应用的有:中国电信、中国联通、华为通讯、*、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生电器等。
前言
前言
上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
第2章 晋级承诺和收场白技巧
第3章 大订单中的客户需求调查
第4章 SPIN提问模式
第5章 大订单销售中的能力证实
第6章 能力证实中的异议防范
第7章 初步接触
第8章 理论转化为实践
附录A SPIN有效性的评估
附录B 收场白技巧运用的态度倾向
下篇 实践篇
第9章 实践手册的使用说明
第10章 重温SPIN漠式
第11章 自我测试
第12章 销售会谈的四个阶段
第13章 SPIN发挥效力的基石
第14章 注重买方的需求
第15章 背景问题
第16章 难点问题
第17章 暗示问题
第18章 需求一效益问题
第19章 能力证实
第20章 SPINe技能锐化
第21章 三种方式帮你走得更远
所谓大订单销售,往往具备以下几个特征:1.金额庞大,动辄过百万;2.群体决策,而非一人决策;3.往往涉及长期的售后服务,因此销售与客户需要长期保持联系;4.客户决策的时候,销售通常不能出现在现场或参与其中(例如招标评标);5.客户决策更为谨慎,因为金额庞大要承担的风险责任也同样庞大;6.销售需要多次与客户接触沟通才能达成合作。
因此,要做大订单的销售,需要的是更为全面高级的销售技巧——包括处理人际关系、谋划如何推进项目、说服能力……而本书,正是针对大订单销售中的一种关键技能——提问。
要劝服影响一个人,不是靠滔滔不绝,更不是依靠辩论将人战胜,而是要通过旁敲侧击,引导当事人自己发现答案,这样才能卓有成效。同样要客户认可自己的产品,靠将产品吹捧得天花乱坠是不够的,因为你不是在卖纽扣,是在卖一个需要客户长期考虑才能做出决策的大单产品。而旁敲侧击的*好方法便是——提问。通过有技巧的提问,让客户渐渐发掘到自己的潜在需求,渐渐觉得自己对产品有需要。而只有让客户从心底里认可产品,才是销售工作的根本目的,而所谓人际关系、勾心斗角、利益输送……都是在这个基础上运作,以求增加胜算。
在市场运作日益规范的现在,人际关系的重要性开始降低(当然依然非常重要),想靠关系通杀四方,有时也会失灵。况且客户越来越精明,信息收集的渠道越来越多,不会再满足于销售人员不切实际的产品介绍。这必然对销售人员的素质有更高的要求。而《销售巨人——大订单销售训练手册(典藏纪念版)》就教导了我们一套经过大量试验被证明为行之有效的提问流程,只要我们能掌握书中的提问技巧,就能更有效地让客户接受我们介绍的产品(成交概率上升)。而且书中文笔简明易懂,数据实例充足,书后还附有一套练习技巧,帮助实践书中理论,务求帮你从理论转化为实际,实在是用心良苦。从以往的读者信息反馈看,效果也非常显著。
ccccsw –
书本很厚还没开始看呢,是推荐过来买的,希望能有收获
紫叶风云13 –
书的质量没那么好了点,内容还没开始看,期待有收获
我爱刺猬 –
要讲这门课程,所以买回来系统的学习一下,内容很棒,可以给学员丰富知识,还有训练方法。