外贸高手客户成交技巧2：揭秘买手思维

62个真实案例 全方位细致剖析

30个“冰”氏原创思维导图，建立高效客户开发体系

以买手视角，带你走出交易“陷阱”，逆势成交

 

师继锋 中建材国际贸易有限公司运营总监

 

毅冰老师这本«高2»贯穿了外贸工作流程，让你置身于鲜活的外贸工作情境之中。不但在“术”的层面教会你工作方法，让你提升业务能力，也从“道”的层面引导你进行多项修炼，优化处世态度，改进生活方式。总之，这是一本秘笈，让你的外贸功力再上一个台阶；这是一本哲文，让你在外贸的修行路上悟道人生。

 

Ben朱子斌 前欧洲宇航集团香港采购负责人、Luxor巧克力创始人

《高手2》对外贸新手以及进阶级别的外贸人来说都很实用。这本书对概念和经验的解释到位贴切，不论是作为常备的工具书还是睡前的进修读物都很不错。

 

米课创始人、《MR.HUA创业手记》作者 华超

无论你是刚入外贸行业的新人，还是资深老业务，在毅冰的书里都能发现很多意想不到的经验和信息。毅冰十余年一线外贸工作的资历和积累，是我在这个行业见过的*有价值的资产。现在，你可以通过这本书窥探一二。

 

只懂正向思考的工作方式，可能正是你错失客户的原因！

本书从买手视角破解了诸多外贸成交“陷阱”，让业务员换位思考，彻底了解买手的真实想法，突破思维局限，建立自己的“套路”，顺利成交。

01. 买手迷恋怎样的供应商

第一节 最让buyer 反感的八类业务员

让客户抓狂的询价A
depressed conversation

高效完整的报价High
efficiency offer with full details

难以容忍的拖延Delay,
delay and delay

让人崩溃的催促Overwhelming
push

一次令人沮丧的沟通A
gloomy contact

报价后的海外环节Overseas
procedure after offer confirmed

一个接一个的谎言Lie a
lie and a lie

 

第二节 买手究竟在想什么

Amy 的在线网购Amy’s online shopping

延期交货的借口Excuses
for delaying the goods

 

第三节 买手需要什么样的供应商

电饭煲的促销定价Tag
price of rice cooker promotion

出售房产Selling a
flat

供应商的选择Vendors
selection

 

第四节 怎样的还盘能抓住对方眼球

超过买手的预期Beyond
buyer’s expectation

一个平常的询盘A
common inquiry

一个平常的回复A
common reply

一个略好些的回复A
better reply

一个专业的回复A
professional reply

 

第五节 “专而精”还是“大而全”

做还是不做？ To do
or not to do ？

准备参展样品Preparing
samples for trade show

 

第六节 除了价格，我们还有什么

从一杯咖啡看价格构成要素Price
grounds from a cup of coffee

 

02. 小公司做大外贸亦是“门当户对”

第一节 小企业也可以有大胃口

中国供应商如何夺回那些失去的利润Competing & winning margin back

 

第二节 美国零售商为什么要找中间商

 

第三节 找准自身的定位

 

第四节 草根团队VS 精英团队

 

第五节 工作流程，你优化了吗？

无标准作业流程的打样Sampling
problems—without professional process

参展邀请客户的标准作业流程Outstanding
inviting process

 

第六节 变通，突破思维的局限

工厂有工厂的苦Issues
for manufacturers

贸易公司有贸易公司的难Issues
for trading companies

大买家的验厂没通过怎么办Fail
in factory audit of heavy customer

价格谈判——脱口而出的业务员Price negotiation—common sales rep

价格谈判——换位思考的业务员Price negotiation—good sales rep

 

第七节 不可能完成的任务也会有转机

开模定制产品的艰苦谈判Hard
negotiation for OEM project with tooling

编不下去的故事A ridiculous
story

坏事也可以变成好事Bad
thing might be good thing

 

03. 大买家和专业客户思维揭秘

第一节 高门槛的诱惑

门不当户不对，生意照旧Continue
business in a different walk of life

没有后备计划惨遭一记闷棍Issues
without plan B

专业打底，绝处逢生Rescued
from desperation

 

第二节 渠道为王

 

第三节 外贸报价的诚信与风控

 

第四节 了解产业链流程，提升你的专业度

 

第五节 千变万化的附加值

苹果手机iPhone 的附加值Added value of iPhone

一个事实，一条定律One
truth & one rule

催促和跟进傻傻分不清楚Push
VS Follow-up

跟进邮件：样品切入Follow-up
email with sampling topic

跟进邮件：热卖产品切入Follow-up
email with top-rated items

产品品质切入Follow-up
email with quality issue

情怀切入Follow-up
email with thoughts & feelings

“无赖”切入Follow-up
email with piquant method

 

04. 外贸业务员专业化的多项修炼

第一节 向港台贸易企业学什么

 

第二节 “技”与“道”的思考

 

第三节 思路决定出路

亚洲四小龙的贸易转型Four
asian tigers trading transition

 

第四节 正视症结，解决问题

我当年的工作经历My
working experience

 

第五节 此“专业”非彼“专业”

 

第六节 价格没有想象中重要

酒店的价值与价格Value
& price of hotels

 

第七节 执行力与战略定位

我的执行力My power
of execution

包装方式的优缺点Advantages
& disadvantages of packaging

丝巾的定位Positioning
of silk scarves

 

第八节 逐渐建立你自己的“套路”

超级业务员的笑话A
joke of super sale rep

 

05. 公司里难以学到的惊天内幕

第一节 “前辈”的告诫未必正确

询盘真假能否甄别Could
you rectify the real inquiry?

意向客户不会计较样品费Real
customers don’t care about sample charge

先问价格还是先谈细节Inquiry
& details, which comes first?

 

第二节 不要动别人的奶酪

越级的问题Issues
for bypass

共享供应商的问题Vendors
sharing issues

 

第三节“找对人”仅仅是开始

同时联系买手和采购总监Contacting
buyer &director at the same time

巧妙的沟通方式Tactful
contact

 

第四节 如何避免“无心之失”

 

20 美元引起的麻烦A bad
story with only 20 US dollars

一个难得的机会A good
opportunity

第五节 各取所需是谈判的关键

新产品的开发难题Problems
for launching new items

打造小众精品路线Build
a series of boutique items

 

第六节 开发不易，守业更难

可能失去客户的几件小事Minor
issues to lose customers

佣金开路的蠢主意Stupid
bribery ideas

逆向思维：涨价！
Reverse thinking: price raises!

 

索 引