让松鼠聚焦：沃顿商学院最受欢迎的说服课

    为什么？对自己的方案很有信心，但老板就是不通过？
　　为什么？费尽唇舌介绍商品的优点，业绩总是无法提升？
　　为什么？热诚地回应客户的种种需求，合同还是谈不成？
　　其实，不是你不认真，而是你还没有学会“说服别人”。
　　这是一本经管励志类图书。沃顿商学院是全世界知名商学院，而本书作者世界著名的沟通咨询师、备受追捧的演讲者帕特里夏博士所开设的说服课一直被评为深受学生欢迎的课程，也是抢手的课程。斯科特博士认为，“获得注意力并持续吸引听众，关键在于找到松鼠眼中的橡果。”斯科特博士在给经理人、销售代表、MBA学生上课过程中总结了5个关键要素，即听众、可信性、信息的顺序、记住我、情感联系的需要。这5个要素构成了橡果策略——一个高效的工具，能够让你传递的信息成为听众眼中的橡果。

 

　　松鼠对正常事物的关注时间是1秒钟，而对橡果的关注时间可以长达4分钟。人的注意力和松鼠有很多相似之处。当我们浏览网页时，关注时间仅为9秒钟。
　　如此短暂的关注时间、纷繁复杂的信息、数不清的干扰事物，导致的结果是：将一个想法成功地植入别人的大脑，从来没有像今天这么难。然而，残酷的事实是：不管你有多聪明，如果你做不到成功传达信息，那么你的领导力、销售力、教育力、说服力、主张力与协助力……将会大打折扣。
　　世界著名的沟通咨询师、备受追捧的演讲者斯科特博士认为，“获得注意力并持续吸引听众，关键在于找到松鼠眼中的橡果。”斯科特博士在给经理人、销售代表、MBA学生上课过程中总结了5个关键要素，即听众、可信性、信息的顺序、记住我、情感联系的需要。这5个要素构成了橡果策略——一个有效的沟通工具，能够让你传递的信息成为听众眼中的橡果。

　　帕特里夏·斯科特
　　她是美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院沟通项目的讲师。沃顿商学院是全世界最知名的商学院，而斯科特博士所开设的说服课一直被评为最受学生欢迎的课程，也是最抢手的课程。她也是世界一流的沟通专家，曾为《财富》500强的许多公司提供过培训，有近15年培训经验，专注于教授企业家如何讲话，如何领导企业，以及如何激励员工。

前　言
引　言
第一章　听众
如果你花两个月的时间对别人的事情感兴趣，比你花两年时间让别人对你的事情感兴趣更容易。
第二章　可信性
世界总在不断变化，沟通时间不断缩短，这似乎意味着，在个人信誉和被证明可信的信誉之间，你必须具备其中之一。
第三章　信息的顺序
当信息具有较高的相关性时，将最为重要的信息或者关键信息放在开始的位置，对听众的影响最大。
第四章　记住我
在通常情况下，即使他们有充足的数据和明确的观点，当轮到他们去讲述时，往往不能抓住重点，想要将所知道的全部信息和盘托出。
第五章　情感联系的需要
有效的交流是，20%你知道的和80%你怎么评价你知道的。
第六章　接下来做什么
沟通是一项能够通过学习而掌握的技能，就好像是骑车或者打字。如果你愿意去做这件事情，那么你就可以迅速提高生活的质量。
第七章　工具
请尽情享受松鼠的美餐时光吧!

　　相关性
　　坦率地说，我们真正关心的仅仅是我们自己及我们自己的需求。我所说的并不是讲演者的需要，而是听众的需要。当我在倾听的时候，唯一能吸引我的注意力并且能保持持续关注的是我所需要和我所关心的事情。
　　正如戴尔·卡耐基（Dale Carnegie）所说的：“如果你花两个月时间对别人的事情感兴趣，比你花两年时间让别人对你的事情感兴趣更容易。”
　　作为听众，我们生活在一个“遥控”的社会里。
　　我所做的很可能也是你所做的：打开电视，开始选择频道，不断切换电视频道，直到找到你所需要的信息。
　　这就是寻找相关性的过程。我们一边看，一边想：“不，我们现在不需要最新的食品加工机，不需要新的珠宝首饰，不需要知道周末足球赛事的信息，不需要看到灾难报道，但我需要知道天气情况。”因此，我们会停在那个正在播天气预报的频道。我们了解了天气情况，需要得到了满足，然后我们继续换台，寻找下一个需要的信息。
　　这对松鼠和橡果来说是同样的道理。橡果代表松鼠的生存需要。这一需要高于一切，所以松鼠能够长时间关注橡果。

　　大脑和相关性
　　科学家们理解全神贯注的工作原理。在人体后脑有一个区域，叫作网状激活系统（RAS)。大脑里的这个区域是输入信息的过滤器，它确定了哪些信息是相关的。相关信息成为我们意识流的一部分。
　　它能控制清醒状态，还能让我们入睡。
　　网状激活系统是如何工作？它怎么决定哪些信息是相关的？很简单，有一个等级体系来决定相关性。
　　当信息进入网状激活系统时，它首先搜寻的信息就是需要的信息。这个信息是否能够满足需要？它跟我有关系吗？如果没有，网状激活系统将会把它过滤掉。
　　当听众在倾听时，是在倾听对于他们来说重要的、所需要的和跟自己有关系的内容。即使讲演者口若悬河，充满了激情，如果我不关心，如果它对我不重要，或者跟我没关系，那么我是不会继续听下去。讲演的内容变成了噪声。
　　你在一个拥挤的火车站，噪声嘈杂，人声鼎沸，扩音器里不断传来广播通知。你能感受到所有这些噪声，但没必要理会它。这时如果广播里传来你的车次和站名，你会封闭所有的噪声，倾听这条信息。网状激活系统告诉身体其他器官做好准备，对输入信息做出更明确的反应，然后告诉中枢神经系统的其余部分去搜寻更多的信息，协调数据，确定下一步怎么做。
　　不需要的和不相关的信息都变成“噪声”。记住，对于某一个人属于“噪声”的信息可能对于另一个人来说是“重要的”。例如，我每周浏览周日报纸上的广告。即使有一个销售新冰箱的秒杀活动，我通常也只是把广告忽略而已。如果不需要新冰箱，不管商品有多划算，我都不感兴趣。
　　但是，如果我的旧冰箱彻底坏了，一星期前还被忽略的广告，现在会变成我搜索的焦点，也可能成为我们全家那个星期天上午讨论的焦点。
　　所以，首先得搞清楚哪些东西与你特定的听众有关系，即使全部关键性的信息都一样，你的讲话策略也要随着听众的不同而改变。