描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787302524762丛书名: 新时代·营销新理念
人生本就是一场销售，让别人能够接受自己，让老板和客户认可自己，实际上都是一种销售行为。所以本书不仅可以作为销售人员的职场必读手册，也可以为那些想要突破自己的人指引道路。本书会帮助读者突破自我，以一个新的视角审视自己。
第1部分 恐惧是销售的最大敌人，而积极心理学就是解药 001
第1章 销售的最大杀手 003
第2章 恐惧带来的巨大代价 012
第3章 克服恐惧的解药：一门新兴学科——积极心理学 025
第4章 积极销售制胜体系：第一步—调整思维模式；
第二步—伺机而动，大胆交流 033
第5章 积极销售制胜工具包：各种工作规划表供您下载 041
第2部分 助力销售业绩攀升的十大思维模式转变 049
第6章 关于十大制胜思维转变 051
第7章 积极主动型销售与被动反应型销售 057
第8章 自信心与恐惧感 067
第9章 勇敢大胆和畏首畏尾 070
第10章 乐观向上与悲观失望 075
第11章 心存感激与愤世嫉俗 079
第12章 锲而不舍与轻言放弃 085
第13章 个人价值、客户关系与产品服务 092
第14章 不断沟通并采取行动与过度计划却执行不力 095
第15章 轻松坦然与过度操劳 099
第16章 计划驱动与需求驱动 103
第3部分 如何培养积极销售的思维模式 107
第17章 为什么对你满意的顾客的反馈是培养积极
销售思维模式的关键 109
第18章 如何从对你满意的顾客那里获得正面反馈 116
第19章 来自真实顾客的访谈记录 131
第20章 如何内化顾客的反馈评语，改变你的思维
模式和修养 140
第4部分 从思维模式到销售技巧：最强有力提升销量的行动方案 143
第21章 关于与顾客沟通 145
第22章 专注于你能掌控的事情 156
第23章 沉默是金 159
第24章 不要忽略你的潜在顾客 163
第25章 善加利用电话沟通 166
第26章 别忘了你是来卖东西的 182
第27章 让顾客了解你所有的产品 186
第28章 让顾客说出他们还买过什么 194
第29章 跟进带来财富 197
第30章 利用老顾客的反馈评语：让你的潜在顾客
知道你的服务有多棒 201
第31章 “我们拥有贵公司的几成订单？” 208
第32章 顾客愿意帮你推荐产品—但是你从未找过他们 210
第33章 手写字条的力量 217
第34章 售后回访电话 221
第35 章 用“单页销售计划表”搞定一切 223
第36 章 企业主、CEO、高管和经理们：本书中的理论
也可为你们所用 227
第37 章 从现在开始，让更多人受益 235
致谢 237
附录 100 个针对顾客、潜在顾客（以及你自己）的实用
问题 239
售水平。《销售积极心理学：克服恐惧，成为销冠》是一本将积极心理学
与具体的销售实践相结合的书，提供一系列快速、简单、高效提升销售业
绩的技巧。作者亚历克斯.戈德费恩作为一家营销机构的CEO，他结合自
己的经验，将在此书中教会读者如何养成制胜的销售思维模式，以及如何
进行有效的销售沟通。销售心理是销售新人的内在思维，成功的销售者应
具备一种积极的销售心理。此书被翻译为中文，并在中国市场上推广，希
望能为广大销售者提供一个有效的参考，帮助销售者培养积极的销售心理，
最终成为一名顶尖的销售者。
本书主体内容共分为4部分，内容逐层递进，通过具体的案例分析强
调培养销售积极心理的重要性和方法，提供了方法论的指导。第1部分分
为5章，生动地描述提升销售能力的最大杀手—恐惧，以及克服恐惧的
解药—积极心理学。第2部分分为11章，介绍了助力销售业绩攀升的十
大思维模式转变。本书第3部分的4章内容，结合具体的顾客访谈记录，
介绍了如何培养积极销售的思维模式。在翻译过程中，最让我兴奋的是，
戈德费恩先生运用了大量笔墨在本书的第4部分中提供了诸多将思维模式
转化为技巧的行动方案。毫无疑问，无论是销售人员，还是企业主，这本
书都值得一读。本书提供的不仅是方法论的指导，更结合了生动的案例，
可以说是一本优秀实用的好书。
本书得以出版要感谢我的家人对我的理解和支持，感谢清华大学出版
社编辑的努力，是他们使得读者能够在较短的时间内读到这本书，感谢所
有帮助过我的人。由于译者水平有限，文中错误与欠妥之处，尚希读者不
吝指正。
张帆
2019 年3 月
我们从来不会由于餐厅服务好而主动给餐厅经理打表扬电话，对不对？我
们可能会多付些小费，但是某项服务让我们满意的时候我们是不会主动表
达出来的，正常人都是这样。（我就想坐下来跟家人好好吃一顿饭，我们
的顾客也想在他们特别忙的时候能专心工作。）
你整天的时间都会花在处理顾客的紧急情况和各种问题上，因为你处在
服务行业，所以这些都成为你的本职工作，你要服务顾客。问题是，每当一
个问题解决了，就会有新的问题接踵而至，一个接着一个。直到下午4：30，
你终于有时间喘口气，下班回家了。第二天，你回到工作岗位重复前一天
的工作，日复一日，年复一年。这就是属于一个销售员的非常被动的一天。
因为这是我们的工作方式，所以我们开始相信顾客并不开心。因为通
常跟我们打交道的顾客都表现得很不开心，有时甚至对我们大喊大叫，所
以我们开始认为所有顾客都对我们不满意。进而我们开始怀疑我们的产品
或服务的品质，甚至开始怀疑自己是个不够格的员工。
然后，我们就开始变得越发畏首畏尾。
我们开始没了信心。
我们提不起任何勇气。相反，我们开始害怕。
然而，事实是这样的：实际上，每天跟你打交道的那些不满意的顾客
仅占你全部顾客的10%！剩下90%的顾客，他们是没问题的，他们很满意
你所做的一切，他们只不过就是没给你打电话而已。原因我在前文说过了，
人就是这样。
你远比你想象的要优秀得多。
你的大多数顾客都挺喜欢你的。
你为他们节省了时间。
你值得信赖。
你回电话很快。
你让顾客在他们的顾客面前很有面子，无论是内在还是外在。
你跟顾客的关系也维系得不错。
顾客视你为朋友。
有些顾客甚至对待你如同对待他们的家人。
销售积极心理学：克服恐惧，成为销冠
但是，他们是不会专门打电话来告诉你这些的。
如果你想了解顾客在哪些方面对你非常满意，你得亲自开口去问他们。
你开口问了，他们就会开心地告诉你。但是我们通常都不会去问，因为恐惧。
本书将教会你如何获得顾客的正面反馈，借此了解到自己的优势所在
（见第18章）。
认真聆听顾客的话语，你会发现你在工作中是多么的优秀。
你是不是每天都非常被动地去解决没完没了的顾客问题？在本书中，
你可以学到如何彻底摆脱这样的恶性循环。同时，本书也会讲到作为一个
销售人员，如何能够帮助更多的顾客，帮他们节省更多的金钱，从而使你
的工作方式进入一个更健康的良性循环中（详见第4章）。
积极销售制胜体系对于提升销售业绩的效果是经过验证的、快速而简
单的，它基于这样一个简单的事实：
提升销售的捷径就是多与顾客还有潜在顾客进行沟通。
就这么简单。
我们在顾客和潜在顾客面前的曝光率越高，他们就越有可能光顾我们
的生意。相反，曝光率越低，他们就越不可能购买我们的产品。
我写这本书的目的就是：当你读完这本书之后，我希望你能开始着手
去跟更多的顾客沟通，让他们购买你的产品。
我在本书第4部分为你提供的沟通方式不会太复杂，也不需要花太多
的时间。
大多数问题可以直接放到你的日常对话中，有很多问题被提出甚至只
需要两秒钟。
不过有一点需要说明：谈技巧之前，我们得先谈一下思维方式。正如
我之前所讲的，你永远无法战胜你的思维模式，也就是说，你的心态决定
一切。如果你心存恐惧，你的销售风格就会是唯唯诺诺的。如果你信心满满，
你的销售业绩就会跟着飙升。你思维大胆、心存感激，你的销售业绩便会
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