描述
开 本: 16开纸 张: 轻型纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787113259518
目 录
CONTENTS
第一章 在新时期，传统零售为何要转型
1.1 大数据的加入，提升供应链反应速度 2
1.2 规模化连锁管理取代没落的管理思维 3
1.3 打破商业边界，让天下没有难做的生意 5
1.4 零售企业在新时期转型的总体趋势 6
1.5 商场类：商场人流量为什么越来越少 8
1.6 电商类：线上不足以支撑优质的
顾客购物体验 12
第二章 连锁经营模式现状深度解析
2.1 连锁经营模式的优势 18
2.2 我国连锁企业在发展中遇到的常见问题 21
2.3 连锁经营有哪些运营及盈利模式 25
2.4 直营模式：保证商品质量和品质的最佳选择 30
2.5 加盟模式：最快的扩张方式
32
2.6 联营模式：相互制约且稳定的模式 33
第三章 连锁企业系统分为哪三级
3.1 没有总部的系统只能各自为战
38
3.2 制订企业发展规划方案 39
3.3 制订门店布局方案 42
3.4 运营销售管理系统 46
3.5 建立人才考核体系 47
3.6 建立人才复制系统 49
3.7 区域管理，系统的中间环节 51
3.8 进行区域目标管理 52
3.9 制订终端营销方案 55
3.10
进行有效终端督导 59
3.11
终端零售，直接产生利润的关键点 60
3.12
落实商品布置、摆放等细则 64
3.13
对终端人员进行销售技能培训 67
第四章 连锁区域经营规划系统
4.1 再牛的运营，也怕小市场、差市场
（市场诊断分析） 73
4.2 经营现状早检测，运营结果早知道 76
4.3 高效设定年度销售目标“四保障” 77
4.4 命脉保障：保本目标设定技巧
80
4.5 发展保障：利润目标设定技巧
83
4.6 续航保障：保利目标设定技巧
84
4.7 管理保障：管理目标设定技巧
87
第五章 经过层层分解的目标，才是好目标
5.1 目标分解策略（年、月、日、周） 91
5.2 给每一个小目标一个期限
95
5.3 关键时刻管理策略 97
5.4 达标有策略，这样做就对了
101
5.5 结合关键指标（KPI）提炼 103
5.6 战略管理实施的关注点
106
第六章 商品管理控制“8连环”
6.1 商品到店分析与策略制定
109
6.2 卖场陈列布局与新旧货陈列调整 112
6.3 商品属性培训与商品培训考核
114
6.4 销售目标设定与主推销售
116
6.5 商品调整：整编、补货、调拨
120
6.6 库存消化，高效促销管理执行
122
6.7 库存管理，商品仓储物流管理
125
6.8 商品管理数据公式与调整策略
127
第七章 商品管理布局
7.1 商品的管理循环模式 131
7.2 各环节的关注重点 136
7.3 “以商品为主轴的营销计划”概念 141
7.4 连锁经营——商品中央集权管理的重要意义 143
7.5 商品管理计划内容 146
7.6 商品营销计划内容 150
7.7 多店商品管控全局规划思路
153
第八章 掌握这些技巧，业绩提升看得见
8.1 业绩提升核心原理 157
8.2 掌控业绩罗盘 160
8.3 大单攻略：核能三单“大单 连单 高单”技巧 163
8.4 提升业绩的四个途径 165
8.5 大客户开发与维护技巧
167
8.6 大客户“十二字真经”之改变认知 168
8.7 大客户“十二字真经”之改变态度 170
8.8 大客户“十二字真经”之改变信仰 172
第九章 终端门店促销，只需这几招
9.1 为什么许多促销沦为了赔本赚吆喝 175
9.2 限制促销：限款限时限量促销
176
9.3 额度促销：最低、最高、差额
177
9.4 增值促销：服务增值、保障增值 177
9.5 套餐式促销：捆绑、第二件
178
9.6 节日促销：各种节假日、周年庆、店庆 179
9.7 节气促销：季节性、反季
179
9.8 定价促销：批发价、反差式促销 180
9.9 回馈促销：抽奖、优惠券
181
9.10
故事促销：制作工艺、创立历史 181
9.11
赠送促销：赠产品、赠积分 182
第十章 区域连锁人才管理逻辑很简单
10.1
总有些扩张很盲目，倒闭却不盲目 183
10.2
有理论支撑，才有实践证明 184
10.3
先做一套标准系统建设，比什么都重要 185
10.4
导入带教系统，新人来了不用愁 186
10.5
懒是人的天性，督导系统让人停不下来 190
10.6
既然喜欢争第一，那就做个PK系统保障吧 191
第十一章 选对人，比选能人更重要
11.1
连锁运营选人缘由 195
11.2
零售人才特点 197
11.3
选人通道构建 200
11.4
外部招聘渠道及招聘技巧 201
11.5
内部培养及选拔晋升技巧 204
第十二章 不是人不好，只是不会用
12.1 没有不能用的人，只有用不好的管理 209
12.2 用好人的四大关键 212
12.3 合理规划人员编制 214
12.4 认识岗位说明书 217
12.5
制定岗位工作标准 219
第十三章 人才是培养出来的，看看学习地图吧
13.1
为什么会有学习地图 224
13.2
如何绘制学习地图 226
13.3
案例分享：多店零售岗位学习地图 229
13.4 多维度系统培养人才 232
第十四章 留人要留心，设计好机制
14.1
离职其实很正常，大量离职是机制失常 237
14.2
留人渠道：员工晋升机制设计 239
14.3
终端晋升机制设计特点 241
14.4
案例分享：终端晋升机制 243
14.5
留人动力：薪酬激励机制设计 245
附录 248
前 言
运营连锁门店的诀窍是什么？为什么有的企业能轻松将连锁店经营得风生水起，有的则把摊子铺得太大，导致运营困难，问题重重？这对很多连锁企业的负责人来说，都是一个十分困扰的问题。其实连锁企业不是多开几家门店就能获得快速发展的，其在管理上所包含的诸多“门道”值得每一位管理者认真学习。
为此，我结合自己多年的终端零售培训经验，写了这本《连锁企业管理手册》，希望可以帮助那些处于迷茫中的连锁企业管理人员解决管理上的问题。在书中，我使用了大量案例，这些案例中的绝大多数都是我在培训过程中所遇到的。我就是希望用这些真实的例子，给大家一些启示，帮助大家从中汲取经验教训，改善运营手段，促进企业长远发展。
本书总共分为十四章，分别从传统零售企业转型、连锁经营模式现状分析、连锁企业系统、连锁企业经营规划系统、企业目标分解、企业商品管理、人才管理等方面来进行具体阐述。
第一章
在新时期，传统零售为何要转型
随着社会的发展和人们生活水平的不断提高，传统零售模式已经逐渐不能满足人们日益增长的需求。尤其在最近几年，我国的实体零售行业进入瓶颈期，许多企业发展陷入困境，亟待转型，探索新的经营模式，而这种经营模式必然会催生出新的管理理念和方法。
第二章
连锁经营模式现状深度解析
连锁企业要做的是不断发挥连锁经营模式的优势，改善自身落后的连锁经营意识。一方面企业要将连锁经营模式与时代发展结合起来，摒弃落后的思想，不断改善企业的经营手段。另一方面，要会主动学习，不能生搬硬套，要将连锁经营模式与我国的市场环境结合起来，与企业的发展现状结合起来。
第三章
连锁企业系统有哪三级
连锁企业系统指的是连锁企业的运营体系，即连锁企业设立几个不同职能部门，分别管理企业内部不同的运营单位。连锁企业系统共分为三级，分别是总部系统、区域管理系统和终端零售系统。具体来说，连锁企业就是由总部、配送中心和门店三个部分组成。
第四章
连锁区域经营规划系统
连锁区域经营规划系统是利用当前最先进技术为区域连锁经营提供日常运营和管理的系统，区域连锁经营模式多种多样，形成了较强的市场竞争力，促进企业的快速发展。该系统为零售行业区域连锁经营提供了方便。
第五章
经过层层分解的目标，才是好目标
企业在发展过程中不仅要有目标，而且还必须要保证所制定的目标比较合理和有意义，否则很容易使企业迷失方向。当企业处于不易决断的处境时，以这个最高目标作为评判的标准，往往能使原本错综复杂的问题迎刃而解。
但有时候企业在执行大目标过程中会遇到很多困难，这就需要企业将总目标进行分解。在为企业提供咨询服务时，我会帮助企业将总体目标分解为一个个小目标，再让他们逐个完成，在完成所有小目标之后，使大目标也最终得以实现。所以，企业在制定目标时要保证目标是能被分解的，只有可以进行层层分解的目标，才是好目标。
第六章
商品管理控制“8连环”
系统完善的商品管理是零售企业为实现经营目标所采取的必要手段。企业根据顾客的需求对商品组合、卖场陈列、商品定价、促销活动以及资金使用、库存商品和其他经营指标作出全面分析和计划，通过高效运营，保证商品款式符合市场潮流，且保证商品数量合理、价格合理，能赢得顾客的信赖，同时达到企业既定的销售业绩目标。商品管理是非常重要的环节，有的零售企业在商品管理上做得不到位，导致企业经营不佳，因此，我在商品管理方面为企业做了系统培训，帮助这些企业提高了经济效益。
第七章
商品管理布局
在门店中，一件商品所摆放的位置会影响到它的销量。所以企业理应对商品进行合理布局，保证每一件商品的摆放布局都不是随意的，都是有一个特定的目的和作用的，是遵循一定规律的。
第八章
掌握这些技巧，业绩提升看得见
漂亮的销售业绩是盈利的关键，也是衡量一家企业是否成功的主要标准。对一家成功的企业的来说，其最优先要做到的就是要通过不断努力来提高销售业绩，因此，提升业绩的技巧是每个企业的领导者都应该掌握的。我在为企业做培训时，发现很多企业的业绩并不突出，或出现了严重下滑，根据这些企业情况，我为它们制订了合理的业绩提升方案，改善了这些企业的现状，帮助它们提升了业绩。
第九章 终端门店促销，只需这几招
在终端门店开展促销活动能刺激顾客的购买欲，提升销量和扩大品牌知名度。企业可以通过促销活动最大限度地向销售者展现出企业的信誉、品牌的实力、商品的优势，同时，也可以以促销为手段在市场竞争中取胜。当然，企业在做促销时，也要掌握一些方法，不能仅仅把它理解为一场价格战，要知道做促销并不是牺牲利润，而是要实现量利平衡；做促销并不是消费，而是一项投资，要使促销为自己带来丰厚的回报。
第十章 区域连锁人才管理逻辑很简单
区域连锁经营模式自1983年被引入我国，仅用了十余年时间，就完成了业态演进过程。如今区域连锁经营模式已渗透到餐饮、服装、医药、酒店、教育培训、房产中介、家庭装饰、休闲健身、汽车维修与保养、美容与化妆品等各个行业，其所涉及的领域虽广，但是遵循的人员管理逻辑却是统一的。只要领导能把握住其中的核心要点，就一定能将连锁企业运营得更加稳健、顺畅。
第十一章
选对人，比选能人更重要
正如亚马逊CEO贝索斯所说：“制定人才聘用高标准，现在是，将来也是企业成功最关键的要素。”如今的零售行业复杂多变且充满了不确定性，以以往的能力标准来评估和选择人才显然已经不够。企业需要的是那些有发展潜力，有着较强适应能力和创新能力，且能满足企业实际需求的人才，所以，企业在选人上一定要保证选对人，而非一定要选择能人。要知道，适合自己的往往才是最好的。
第十二章
不是人不好，只是不会用
在培训时，很多企业的负责人总是跟我抱怨，他们企业所招聘来的员工整体素质不高，常常无法胜任工作。对此，我对这些企业的招聘机制和人才管理机制进行了一些了解，发现这些企业的问题不在招聘上，而是在管理上，其员工无法胜任工作的根本原因不是他们自身的素质不高，而是企业没有用好他们，没有把他们放到最合适的位置上。因此，我为这些企业制定了一整套完善的人才管理方案，取得了不错的效果。由此可见，企业提升管理的关键不是抱怨员工没能力，而在于如何使用员工，如何用好员工。
第十三章
人才是培养出来的，看看学习地图吧
人才都是培养出来的。企业要想培养出一名骨干员工，就要循序渐进，让他逐步学会胜任各种岗位，处理各种问题所需的技能，要为他绘制出一幅学习地图，为他在企业中的发展提供一个详细的指引，并时时刻刻对他进行加油充电，使他维持不断前行的动力和能量。
第十四章
留人要留心，设计好机制
人才是企业发展的重要保障。如果一个企业没了人才的支撑，那它必将在竞争中被淘汰，这也是很多企业都重视人才的重要原因，但是我发现有一些企业就是留不住人，很多员工干了一段时间后就跳槽去了别的企业，这些企业为什么会出现这种情况？其原因主要是这些企业的机制存在问题，机制的问题导致人才大量流失。因此，设计好机制是企业留人的关键。
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