描述
开 本: 16开纸 张: 轻型纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787113257057
目
录
第一章
做销售要有灵活的头脑，在没有机会中创造机会 / 1
一、如何建立良好的第一印象——把握好见面的前40 秒 / 2
二、客户有自己的风格——站在客户的角度调整策略 / 5
三、客户需要被重视——聆听是最好的尊重 / 7
四、说得太多，客户反感——言简意赅，别耗尽客户的耐心 / 9
五、与客户太热情——再熟悉，也要有距离 / 11
六、客户对你很冷漠——热情对待，降低客户的戒备心理 / 13
七、说话场面一度尴尬——用幽默活跃气氛 / 15
第二章
拉近与客户的心理距离，找准签单的触发点 / 18
一、你说的客户都不想听——聊双方都感兴趣的话题 / 19
二、一见面就谈生意——生意缓一缓，先谈一谈生活 / 21
三、客户需要关心——没有关心，就没有关系 / 24
四、做生意，要先做朋友——做客户的知己 / 27
五、亲和力创造信赖——把话说得亲切 / 29
六、客户好为人师——向客户请教问题 / 31
七、客户对你的话感到紧张——让客户有掌控感 / 33
第三章
抓准客户心理，轻松提高客户成交转化率 / 36
一、客户爱占便宜——给他点儿甜头 / 37
二、让客户试一下——体验一下，购买更放心 / 39
三、客户要颜面——满足客户的虚荣心，客户下单更痛快 / 41
四、客户喜欢随大流——拿名人做榜样 / 43
五、你不卖他偏要买——激发客户的逆反心理 / 46
六、客户怕上当——给客户安全感 / 48
七、物以稀为贵——制造稀缺气氛 / 50
八、客户要的是实惠——树立帮客户省钱的意识 / 52
九、促销氛围暗藏玄机——消费环境刺激购买欲 / 54
第四章
做产品专家，给客户足够多的购买理由 / 57
一、一问三不知——要做产品的专家 / 58
二、语言太低级——要有专业感才行 / 61
三、专业术语太枯燥——让客户听懂你说的话 / 62
四、说话太着急——说话要掌握节奏 / 64
五、产品介绍有要求——要符合FABE 法 / 66
六、客户有疑问——做顾问式专家，为客户解决问题 / 68
第五章
销售就是说服人，让客户从心动到行动 / 72
一、需求就是购买力——根据客户的需求推荐产品 / 73
二、客户只买更好的——突出产品的优势 / 75
三、客户购买的是产品的使用价值——说清楚产品的功用 / 77
四、现场演示 语言引导——双管齐下，争取客户 / 78
五、产品并非十全十美——坦承产品缺点，帮客户权衡利弊 / 81
六、人们都爱听故事——训练自己讲故事的能力 / 83
七、害怕客户仍有异议——用推定承诺法让客户无法拒绝 / 85
八、客户无法做出抉择——富兰克林成交法让你争取主动 / 87
九、太直接的销售没有效果——用暗示做引导 / 89
十、说出的话缺乏说服力——用数据说话 / 91
十一、“第三者”说话更可信——借外力助力销售 / 93
十二、产品有弱点——弱点可能也是卖点 / 96
第六章
学会提问，挖出客户“说不出来”的需求 / 98
一、客户的心思很难猜——用问题找出客户的需求 / 99
二、难以摸清客户兴趣——提问要讨巧 / 102
三、客户对产品不上心——用提问激发客户的兴趣 / 104
四、客户的问题难以回答——提出反问，打开客户的话匣子 / 107
五、销售要有针对性——委婉提问，获知客户的购买力 / 108
六、想对客户施加情感影响——运用3W 法则 / 110
第七章
察言观色，破解客户身体语言密码 / 114
一、“手语”有秘密——手部动作透露客户真实的心态 / 115
二、人靠衣装——一眼看穿客户的购买力 / 116
三、客户走路有个性——巧眼观察，识破客户类型 / 118
四、笑容的秘密——揭面笑语，看透不同的笑 / 121
五、眼睛是心灵的窗户——由眼及心，看透客户的心理变化 / 124
六、坐相就是买相——在就座时摸透客户成交意向 / 126
七、客户眉目传情——察眉观色，洞察客户的真实想法 / 128
第八章
识别客户性格，做有针对性的沟通 / 131
一、性格爽快型客户，以结果为导向——直入主题 / 132
二、热情冲动型客户，说话比较多——向他们提出问题 / 133
三、性格随和型客户，内心都固执——先与客户建立关系 / 136
四、沉着冷静型客户，深思熟虑且慎重——收集资料，持续跟进 / 138
五、犹豫不决型客户，迟迟难下决定——给他一点儿紧迫感 / 139
六、特立独行型客户，追求新潮——给他充满个性的产品 / 141
七、保守型客户，难以说服——以理服人，打开心理防线 / 142
第九章
巧化客户异议，让拒绝成为签单的开始 / 146
一、客户习惯拒绝——找到拒绝背后的原因 / 147
二、客户说“太贵了”——这是积极的购买信号 / 149
三、客户说“别的地方更便宜”——帮助客户权衡利弊 / 151
四、客户说“这真的值那么多钱吗”——告诉客户价值所在 / 153
五、客户说“我要考虑一下”——抓紧解开客户心中的结 / 156
六、客户说“我过两天再来”——采取挽留策略 / 158
七、客户说“我没有预算”——提出预算金额范围 / 161
第十章
价格谈判，要有投石问路的销售智慧 / 163
一、报价要有弹性——不要一开口就报最低价 / 164
二、看不到回报——不做单方面让步 / 166
三、打消客户还价的想法——多重报价，让客户选择方案 / 168
四、转身离开——不让对方有商量的余地 / 170
五、磋商出现僵局——缓和气氛，扭转局面 / 173
第十一章
持续有效开发客户，销售渠道畅通无阻 / 177
一、开发客户不容易——保持延迟满足心理 / 178
二、忙碌不意味着高效——抽出时间评估销售效果 / 180
三、客户有真伪——在有鱼的地方钓鱼 / 181
四、没有寻找客户的时间——不要被无谓的琐碎占据 / 183
五、新客户是老客户的介绍人——利用客户转介绍系统 / 187
六、潜在客户想要更换合作商——管控情绪，不要一厢情愿 / 191
七、开发客户一无所获——改变观念，建立乐观心态 / 193
八、说得太空洞——用画面性语言表达观点 / 196
九、动动嘴就能挣钱——电话沟通，一线万金 / 198
十、销售工具新生代——足不出户也能卖出货 / 202
第十二章
管控自身期望，与客户建立合作关系 / 205
一、急于争取见面机会——要建立平等对话 / 206
二、想尽快达成协议——应该提出并解决问题 / 208
三、客户提出质疑和疑问——像咨询师一样回答客户 / 211
四、客户永远是对的——事先设定客户期望 / 212
五、接洽者不是决策者——直接找管事的人 / 213
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