描述
开 本: 16开纸 张: 纯质纸包 装: 平装-胶订是否套装: 是国际标准书号ISBN: 9787545466706
划时代的商业著作!一个创业团队的史诗,一个大时代的缩影!
作者孤军深入,亲访中供系各路英豪几十人,历时18个月打磨出来的阿里铁军进化史!
财经作家吴晓波、创业黑马董事长牛文文序言推荐!
大半个互联网江湖的大咖联袂推荐!(美团前COO干嘉伟、赶集网前COO陈国环、阿里B2B前CEO卫哲、阿里B2B前COO李旭辉、阿里B2B前直销总经理俞朝翎、同城网CEO吴志祥、阿里影业COO邓康明、滴滴天使投资人王刚、……)
未售先火,出版前在企业家、创始人、销售经理圈中广为流传
这是一部鲜为人知的阿里巴巴早期创业史。
作者凭一人之力,前后采写了数十人,历经两年多的调研、访谈、资料收集,历时一年多的写作,全景式解开了奠定阿里巴巴帝国的基石——中供铁军的神秘面纱。写作初心是厘清“阿里灵魂”的四个内涵:理想主义和现实主义的协同术;价值观在一个创业公司的落地过程;人力与机器、时间的赛跑;B2B地推江湖沉浮录。
这本书包含了那些临危受命、挽救困局于危难之间的英雄与草根,描述了他们的理想与现实、荣光与失落、坚守与离别、情义与铁血、利他与利己……书中细腻的再现了“中供系”各路英豪如何随着公司的成长而蜕变、进化、裂变和重生的全过程。
他们的共同特点是骨子里有一种无法解释且隐约可见的阿里因子,这些构成了阿里的基因和血脉,蔓延至大半个互联网江湖,改变了一个大时代。
《阿里局》
推荐序言 / 001
各界推荐 / 004
自序 / 001
引言 / 001
第一部分 破局——生死一线
第一章 局中人 / 003
第二章 术与道 / 015
第三章 公司魂 / 027
第四章 最初的分野 / 041
第五章 燃情岁月 / 052
第六章 巨星进场 / 061
第二部分 布局——赋能平台
第七章 超级巨星 / 075
第八章 左腰 / 093
第九章 右腰 / 112
第十章 新世界 / 129
第三部分 转局——不一样的基石
第十一章 此消彼长 / 161
第十二章 批斗会 / 185
第十三章 借假修真 / 216
第十四章 部分与整体 / 234
《阿里局》2
第一部分 出局——帝国和生态系统
第一章 B2B 求变 / 003
第二章 黑名单 / 024
第三章 人事地震 / 045
第四章 余震 / 064
第五章 分手 / 081
第二部分 新局——海阔天空
第六章 橘生淮北 1 / 097
第七章 橘生淮北 2 / 119
第八章 去创业 / 139
第九章 被刺激的人 / 160
第十章 经验 / 180
第三部分 尾声——并非终局
第十一章 中途 / 199
第十二章 再回首 / 219
价值观的含金量
这是一个悲伤而励志的故事:几年前我出了阿里“中供系”这么一个选题,当时和阳是《创业家》杂志的主笔,他没有接。事实上,我在杂志社内说过几次这个选题,因为采访量庞大,因为突破难度高,一直没人接。和阳离职后,闭关一年多啥也没干,现在终于完稿,著成此书。
和阳采访了阿里巴巴多位关键人物,查阅了大量相关书籍和阿里内部资料,试图拼凑出阿里“中供系”嬗变的完整故事。
阿里“中供系”是阿里巴巴的一支传奇团队,是用阿里价值观打造出的一支互联网地推天团,被马云评价为“最有阿里味儿”的一群人,不仅走出过阿里巴巴集团的诸多高管,彭蕾、戴姗、蒋芳……还培养了大半个互联网圈的“CXO”,滴滴CEO程维、美团COO干嘉伟、大众点评COO吕广渝、赶集网COO陈国环……
阿里“中供系”算是阿里系统中的一个子系,曾隶属于阿里巴巴B2B公司。他们把数万不懂互联网的中小企业主手把手从线下拉到线上,使之成为阿里巴巴最早赢利的项目,帮助阿里走出了谷底,支撑了淘宝和支付宝的发展。用马云的话来说,“没有B2B,就不会有阿里巴巴。”
但“中供系”的知名度与它在中国商业史上应有的位置并不相称,鲜有人知道支持阿里巴巴熬过世纪之交的互联网寒冬的,并不是严格意义上的互联网团队,而是这支阿里巴巴的地面部队——“中国供应商直销团队”,被马云称为阿里的“铁军”。
阿里巴巴大概是对价值观和企业文化最为看重的中国企业。这支铁军所锻造出的文化,用其铁军元老之一的俞朝翎的话说就是,“要讲诚信,要讲敬业,要讲团队的合作,要讲拥抱变化”。这就是创业的文化。铁军文化,逐渐进化、裂变为阿里巴巴的价值观。
阿里的价值观被称作“六脉神剑”,即客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业。阿里的文化表面上是宗教式的激情创造力和强大执行力,背后却是科学的方法、多变的方式和经过反复推敲后不变的企业使命。阿里对于价值观管理的实践也充分证明了:价值观管理是企业管理到目前为止最高层次的管理。
《创业家》杂志在2013年9月,曾做过一期《创业者向阿里学什么》的专题报道,全面剖析了阿里当年拆分25个事业部的始末原由。阿里的变革不像很多传统公司的变革那么痛苦,看上去水到渠成。在阿里的变革中,你完全能体会到它的价值观和企业文化的含金量和附加值,而这一切皆始于阿里“中供系”。价值观在危难的时候会发挥关键作用,公司要走向世界、走向成功,一定要树立使命感、价值观和共同目标。
阿里巴巴如何进行团队建设、锻炼销售技巧、如何创建一套符合自身的文化与价值观,也许可以从本书对于阿里“中供系”十数年来成长的还原中,找到答案。对于创业企业的成长来说,能否打造出这样的铁军,高管能否成长为精兵强将,能否让企业的合伙人在组织中充分发挥效能,从单纯的业务能手转变为全能的团队引导者,至关重要。
“打造铁军”也是黑马高管营的重要模块之一,特别强调从“拍脑袋”决策到依据科学的管理制度和机制来提升团队的执行力,从“喊口号”到将企业文化和价值观有效宣贯和落地,使之成为升华组织能力的助推器。《阿里局》也将成为黑马高管营的推荐教材,值得所有对搭建团队、创建自身文化有追求的创业者看。
牛文文
创业黑马创始人、董事长
作者自序
我第一次知道“阿里的销售很牛”这个判断是在2013年,那时我在《创业家》杂志做记者。一次与编辑去采访58同城时,听时任58同城高级副总裁陈小华聊到了中企动力、阿里巴巴等早期互联网地推铁军的光辉历程。但聊过也就作罢,我并未把它当作一个选题。
干嘉伟作为美团穿越千团大战的首功之臣声名鹊起后,我才逐渐意识到,除了淘宝、支付宝,阿里巴巴好像还存有另一股庞大的势力。但仅此而已。这批人在哪里?都很牛吗?只有干嘉伟一个孤例吗?追究他们的前世今生意义何在?纯粹为了缅怀?!我还是没把它当作一个选题。
中国的创投圈在2014年进入了O2O时代,随着千团大战的结束,有所沉寂的阿里巴巴地推铁军的热度重新燃起。因为阿里巴巴的这波销售员的能力模型完美契合O2O,他们擅长带领线下团队打市场,而O2O对创始团队要求最高的就是其线下的地推能力。于是,他们受到了创投圈的追捧。在我眼里,这批人的选题价值也逐渐大了起来。
可能是2015年年初的一天,《创业家》社长牛文文兴冲冲地在选题会上对我们说起了“中供”这个选题。牛文文声称,这波人改变了互联网行业的格局,有极大的报道价值云云。我在选题会上听得很懵:“中共”?!我们作为商业媒体,要去写关于执政党的选题?!我们不是政经杂志啊。阿里的销售很牛,干嘉伟很牛,他们与“中共”又是什么关系?
牛文文告诉我们的话,大部分都是同程CEO吴志祥在一次活动上跟他说的。但牛文文没有更详细的信息。比如这批人既然是销售员,那么卖的产品是什么?牛文文说他也不知道,好像是叫“中共”。这批人都很牛,那除了干嘉伟之外,还有谁也很牛,如何证明这一点?牛文文让我们多加研究这个选题线索,争取把它做出来。
但我粗略地搜索后便放弃了这个选题。因为我得不到多少关于干嘉伟这种人的信息。那时市面上关于阿里巴巴的书,一般而言的结构都是这样:开头写马云早年间的疯狂岁月,然后语焉不详的写写阿里巴巴的B2B业务,后面的章节几乎全是关于淘宝、支付宝的内容。我甚至能感受到大多数作者在写B2B业务时的微妙心理:这部分好像挺重要但又不精彩,现在它又凉了,我还是快点略过它,赶紧写激动人心的淘宝吧!
唯一给B2B带来关注度的人是该业务的前CEO卫哲。但遗憾的是,那些内容更多是关于卫哲本人及公司整体的,也没有多少关于阿里“中共”人的信息。所以我当时对这个选题的判断是其突破难度过大。事实上,没有任何人接这个选题。
离职后,我创立了重读,然后开始操作阿里巴巴地推铁军这个选题。我去找时任赶集网COO的陈国环,通过美团公关总监刘艳峰和时任美团市场公关副总裁的吴茂林找到了干嘉伟,又通过前同事韦龑、不凡商业创始人李黎和联合创始人李晶找到了因投资滴滴打车而骤得大名的王刚……最终,我通过各路朋友找到了李旭晖、俞朝翎、贺学友、吕广渝、吴志祥、卫哲、王永森、李立恒、张强、祝孝平、唐万里、王正洪等数十号“中供系”成员。
聊完一圈,我才知道,原来不是“中共”是“中供”。原来初中时背过的政治课本上的亚洲金融危机、WTO、世界工厂与阿里巴巴还有着因果联系。原来他们推销的是网站会员。原来这批人的出身大都苦大仇深,却没有在金钱的诱惑下如同中企动力等销售导向型公司那样成批地倒下,的的确确是因为阿里巴巴的价值观的存在。普遍被外人认为虚头巴脑的阿里巴巴价值观一方面与这些简单、正直的销售员发生了内在的共鸣,一方面化为繁多的高压线使其不敢轻举妄动。原来“百度的技术、阿里的运营、腾讯的产品”这个对BAT各擅胜场的通俗描述里,阿里的运营在很大程度上就是指“中供系”对于销售管理的精通。
但随着采访量的飞速膨胀,我渐渐陷入了写作的困局。很长时间内,我都以为这是一篇文章而不是一本书。随着篇幅的膨胀,我产生了一种写不到头的绝望感。它应该是一本书,但该怎么写书呢?我此前只是个商业杂志的封面专稿写手,并没有写书的经验,也没想过在可见的未来要去写一本书。
我判断不清楚这篇越来越长的文章的主线应该在哪里。写时间跨度不到20年的企业,通常会有一个贯穿始终的人物作为主角,但“中供系”并不存在这样一个人。其直接缔造者李琪直管这批人的时间只有四五年,二号人物李旭晖只是重度参与了“中供系”的前期,名声在外的卫哲只参与了“中供系”的中期演变。
至于马云,他是阿里巴巴集团的创始人和CEO,是阿里巴巴的价值观图腾,但离这支部队太远。阿里巴巴集团的联合创始人——所谓十八罗汉——中确有不少人参与了“中供系”的演变,但相对而言的存在感确实不高。所以,谁应为主角贯穿始终?
困局的另一个体现是,我不清楚“中供系”、阿里巴巴在当下中国的准确位置,进而无法下判断,迟迟不能提笔。可以把他们看作是一批销售大师,这角度不是不行,但窄了。与他们同时期的销售导向型公司,早已淹没在这短短的商业史里。
不把它们放入外贸B2B行业里来写的原因也是如此——窄了。他们的竞争对手在中国互联网的存在感太低,如今提起来甚至有几分以强击弱、胜之不武的滑稽感。若把他们与门户网站和百度、腾讯对比着写,会给这部书提供相当的外部视角,但这是个弱相关的对比,比较牵强。因为无论是门户网站还是百度、腾讯,都没怎么染指过外贸B2B行业。
我也不理解马云。在我2010年入行做记者的时候,马云已经不是“疯子”而是互联网“大佬”了。但包裹他的负面色彩同样浓厚,邪教、洗脑、宫廷斗争、假货、VIE事件……与腾讯和百度的负面色彩比起来,更难甄别其是非对错。
马云无疑是个强人,但值得长期的尊敬吗?他曾对媒体表达过这种种非议皆因自己身处“8000米”而社会上的同等级者太少的观点,也就是说,马云高处不胜寒。那这个“8000米”,具体可化作哪些判断指标?
站在今天回看阿里,你很难不被马云的布局之深远所俘获。阿里巴巴从一家外贸行业的B2B互联网公司,发展出了C2C、B2C、蚂蚁金服(支付宝)、菜鸟、阿里云……它们此起彼伏,如同履带一样推动着阿里碾过了不同的领域。这个看上去在交易领域里几乎包罗万象的生态系统,简直像是马云闲庭信步般以终为始的布局所得。
那我能够理解“8000米”的马云吗?经过两年多的采访、阅读、思考和写作,我自认为渐渐明白了阿里和马云在中国的位置。阿里从0到1、从1到100的过程是各种踉踉跄跄、犹犹豫豫。
只不过在马云看来,布局就应该是个说到做到的自证预言:“……预测未来最好的办法就是创造它,说到做到,坚守承诺。”顺便一提,单从数量上来看,马云在业务上预测失准的次数大于准确的次数。
马云确实是一个志存高远的理想主义色彩浓厚的人。如果说阿里巴巴(B2B业务)是中国制造业出口海外的时代注脚,马云便是中国正在崛起的致力于基业长青的世界级企业家之一。
而“中供系”的这批销售员,就是阿里和马云的奠基者。中供这头“奶牛”让阿里和马云在业务、人事的布局上有了很大的试错空间,让阿里早期的踉踉跄跄没有失控到会危及阿里的生存。用阿里巴巴B2B公司前CEO卫哲的话来说:“一生二,二生三,三生万物,阿里的‘一’是中供。”
如果马云预测过奠基者的离去方式的话,“中供系”因黑名单事件而开始解体应该是一个出乎他意料的结局。黑名单事件的处理措施可轻可重,马云由于种种原因选择了重手。坊间认为这场分崩离析看上去有些“飞鸟尽,良弓藏”的色彩。结合马云一贯的言行,我认为这个色彩即便有,也很淡。但这次下手确实严厉,而且牵连面甚广。这让中供系感到寒心,也让他们走向了解体。
我认为,如果你不了解“中供系”的人事物及其缘起缘灭,不了解他们曾是阿里价值观的主要应用场景的主角,你就无法全面并且到位的认识阿里的崛起。
这部书取名为《阿里局》,不是因为“局”这个字在当下语境中含有的偏负面的巧诈色彩,而是试图中性地理解阿里和马云。在马云的带领下,阿里确确实实体现出了布局决定终局的外貌。
能下判断后,我又借鉴了《水浒传》《摩根财团》《蓝血十杰》等书,决定把“中供系”最有代表性的几位元老作为核心人物,放入“中供系”的嬗变这个逻辑中去。
他们的嬗变包含很多个维度。单就现状而言,“中供系”即可分成COO、创业者、投资人、退休这几类人。每一类人都可分为不同的维度,这些演化又牵扯出更多的支线。所以,为了全景式的展示这种层次感,这部书的出场人物着实不少。其出场逻辑是,必须能代表观点、细节、行为、事件、维度等书的构成要素。
另一个值得一提的维度是时间。在这部书里,我几乎透视了阿里B2B业务的每一年。我发现拉长视角看一家公司,确实会发现几个较为明显的里程碑,但这并不是说只有里程碑才值得关注。其实公司的每一年都有值得一提的主题。里程碑的树立和坍塌,其实是一个较为平滑的曲线。
本书不提供中供铁军的速成心法。带着这个目的来看书的人会失望的。以全球商业史视角观之,阿里“中供系”的炼成确实罕见,但也不是唯一。阿里“中供系”也并没折射出多少新鲜的管理学思想。我觉得它基本上处于彼得·德鲁克(Peter F. Drucker)和吉姆·柯林斯(Jim Collins)的解释范围内。
当初让我惊讶的是中国竟然也有这样的案例。但其实也不用惊讶。考虑到中国的体量和长期上升的趋势,考虑到中国企业所处的竞争环境,如果中国没诞生出世界级企业、世界级企业家以及世界级的商业故事,那才让人惊讶。
这是一部讲故事的书,但它也不仅仅是故事。用著名投资人王刚话来说,“除了故事性,还有干货,比如销售和领导力。”我已经将故事和阿里铁军的干货都融在了书中各章节文字中。看书的过程中,如果你带着案例化的视角,其实想看的方法论都能看到。
对于希望更直观阅读干货的读者而言,或许仍会觉得不便。对此,我整理了一份思维导图,去更为清晰地体现这部书的案例性和阿里铁军的运维干货。
财经作家 吴晓波频道创始人 吴晓波
描写阿里巴巴的书可谓汗牛充栋,聚焦到阿里巴巴创业阶段的内容也不少。但和阳的这本书真正抓住了一段被忽略多年、湮没在主流视角之外的创业史。它体现了和阳独到的判断力。
《阿里局》以阿里巴巴初创阶段的核心业务为主轴,以“中供系”这么一群销售员为主角,
尽力客观的向我们描述了被推上神坛之前的阿里巴巴和马云。对创业者来说,这段历史更具有借鉴价值。
创业黑马创始人、董事长 牛文文
阿里巴巴如何进行团队建设、锻炼销售技巧,如何创建一套符合自身的文化与价值观,也许可以从本书对于阿里“中供系”十数年来成长的还原中,找到答案。这本书值得所有对搭建团队、创建自身文化有追求的创业者看。
嘉御基金创始合伙人、董事长 卫哲
没有和阳的深入挖掘和细腻写作,中供这拨人只能留下一些碎片,然后就淹没在历史里了。但中供很重要。一生二,二生三,三生万物,阿里巴巴的“一”就是“中供”。所以,我们感谢和阳。
高瓴资本运营合伙人 美团点评“互联网 大学”校长 干嘉伟
对那个时代和中供那群人,和阳写得很饱满、翔实,立场很客观、中立。我很欣赏他用考据的方式去记录和呈现,以及由此展现出的真实商业思考和人性反思。*近三年,我跟和阳数度深聊,他是个能帮我加深自我认识的访谈者。
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