描述
开 本: 32开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787513656429
1. 周遭充满了谈判，期间你会扮演各种各样的谈判者，要与各类对手较量，针对面更广，关注度更高。
2. 将谈判理论和方法通过8个方面展开，逻辑清晰，并辅以大量实战案例，简单快速掌握谈判技巧。
表面上看，谈判是双方语言的交锋，想要赢得胜利，就要有超强的口才。实际上，语言只是谈判的工具，谈判的本质是心理与智慧的比拼。因此，设法从内心深处向对方施加影响，才能让对方心服口服。本书从谈判准备、开局套路、学会提问、回答技巧、消除分歧、让步艺术、说服策略、*后5分钟博弈等8个方面，解读实战案例，剖析谈判对手的心理轨迹，充分了解双方的处境、意图和需求，清楚各自的谈判优势、筹码和存在的弱点、缺陷，发现双方利益的交接点，提供应对方法和技巧，从而各取所需，实现共赢。
第1章 有充分的准备才有成功的谈判
本杰明·富兰克林说：“没有准备的人，就是在准备失败。”对于谈判来说，充分的准备是必不可少的。谁掌握的信息越全面，准备工作做得越充分，谁就会在谈判中占有更多的优势，更容易取得谈判的胜利。
1.1 没有情报优势，哪有优势谈判
1.2 越了解对手的需求，谈判就越主动
1.3 明确自己的底线，探明对手的底线
1.4 清楚自己和对方的谈判筹码
1.5 根据目标拟定详细的谈判计划
1.6 选定对你有利的谈判时间和场所
第2章 好的开局等于谈判成功了一半
好的开始等于成功了一半，谈判也是如此。在谈判开局阶段，双方见面、寒暄、介绍以及针对谈判内容以外的话题进行交谈等一系列活动，逐步进入各自角色。这个阶段虽然只占整个谈判过程的一小部分，而且看似与整个谈判主题关系不大，却是决定谈判能否成功的关键。
2.1 一开场就要给对手留下好印象
2.2 说好开场白，拉近与对手的距离
2.3 围绕对方感兴趣的话题展开
2.4 巧用幽默营造和谐的谈判氛围
2.5 就谈判主题作简单明了的陈述
2.6 针对不同谈判对手的开局策略
2.7 用你的专业性打动谈判对手
第3章 问出你不知道又想知道的答案
谈判时若能让对手多说话，你就会占有一定的优势。因为当对手开口说话时，你可以从中了解与谈判相关的信息；对手说得越多，你了解到的信息就越多。怎样让对手多说话呢？其实很简单！你只要掌握了正确的提问技巧，通过有效提问，就能问出你不知道又想知道的答案。
3.1 问题提得好，谈判就会事半功倍
3.2 用提问赢得对方的好感与认同
3.3 闲聊式提问帮你挖掘有价值的信息
3.4 封闭式提问让对方不断回答“是”
3.5 利用反问掌握谈判的主动权
3.6 把握提问的分寸，莫让对手难堪
3.7 不懂倾听，再好的提问都是无效的
第4章 用你的回答掌控谈判的走向
谈判的本质就是沟通。沟通有提问，自然也有回答。怎样回答是一门艺术。什么问题可以回答，什么问题可以不回答，可以回答的问题又怎么回答，这关系到整个谈判的走向。高明的谈判者会通过回答提问来引导对手的思维，从而主导谈判的走向。
4.1 有问有答，谈判才能往下走
4.2 听着舒服的回答更能打动人
4.3 不是所有问题都必须回答
4.4 “如果”在谈判中是个神奇的词
4.5 无声胜有声：比说话更有效的回答术
4.6 不要接受第一次报价或砍价
第5章 别让分歧影响预设的谈判目标
谈判双方在主观上都不希望出现分歧，更不希望让谈判陷入僵局。意见有分歧是正常的，僵局也是无法避免的。如果不能正确处理分歧、化解僵局，就很容易影响预设谈判目标的达成。面对分歧与僵局，需要采用一些策略，从而更好地争取主动，为谈判取胜铺平道路。
5.1 别让整个谈判卡在一个问题上
5.2 搁置分歧，先解决能达成一致的问题
5.3 休会是让双方冷静的最好办法
5.4 立足于双赢，维持谈判大局不崩
5.5 用客观标准争取有利局面
5.6 站在对方的角度，有效地消除分歧
5.7 请中间人调解，让谈判迎来生机
第6章 适时让步给合作留下转身的空间
谈判需要坚守自己的底线，但也是一门“如何在最小让步的情况下与对方达成协议”的艺术。掌握了这门艺术，谈判才不会出现情绪化的争吵，易于让对方感受到你的谈判诚意。特别是当双方出现分歧时，适时让步能给各自留下转身的空间与合作的机会。
6.1 让一步是为了向结果更进一步
6.2 把握时机，在双方僵持不下时让步
6.3 谨慎地掌握让步的幅度
6.4 避开关键点，在次要的地方让步
6.5 虚设领导，给让步留下缓冲的时间
6.6 任何资源都可以成为谈判的筹码
6.7 恪守底线，不在立场上讨价还价
第7章 高明的说服是从内心瓦解对方的
谈判就是一场心理战。表面上双方和和气气、笑容可掬，实际上话语中的对抗风起云涌。谁能在心理对抗中占据上风，找到有效的谈判战术瓦解对方，谁就能取得有利于自己的谈判结果。因此，有人将谈判说成是“攻心”一点儿也不为过。掌握攻心技巧，突破对手的心理防线，才能获得最终胜利。
7.1 表演术：假痴不癫，谈判也要演技
7.2 假象术：故布疑阵，干扰对手判断
7.3 拖延术：你急我不急，以不变应万变
7.4 蚕食术：不断让对方满足你的“小要求”
7.5 激将术：刺激对方的自尊心和好胜心
7.6 讲故事术：用故事把对手带入你设置的情境
7.7 红白脸术：软硬兼施，瓦解对手心理防线
第8章 你的努力不能输给最后5分钟
双方谈得差不多了，该达成一致的条件也基本达成了，眼看就要提笔签字了，可是……在这最后5分钟，对方突然犹豫了，或突然又提了个条件，要求你做出让步，这时你该怎么办呢？是妥协退让，还是施压成交？请记住：你不能输给最后5分钟！
8.1 欲擒故纵：越想成交，越要敢放手
8.2 直击软肋：在对手的弱点上下功夫
8.3 澄清利害：让对手在利害之间抉择
8.4 制造危机：再不成交，你就麻烦了
8.5 最后通牒：给对手一个回复的期限
8.6 收回条件：再不成交，你就没机会了
提及“谈判”二字，总会联想到这样一幅场景：两个代表团，西装革履，坐在会议桌两边，剑拔弩张，唇枪舌战……很多人都认为谈判是一件非常正规和严肃的事情，其实不然。在日常工作和生活中，凡是与他人协商、沟通、争论，以求达成一致意见的过程都可以称之为谈判。
与朋友下馆子，你想吃南方菜，他想吃北方菜，你们都想说服对方，这是谈判。
去商场买东西，你觉得对方报价太高，于是你讨价还价，这也是谈判。
午间时分，同事听音乐，你想午休，你跟他沟通，这依然是谈判。
晚上，孩子不愿意熄灯睡觉，而是想继续看电视，你耐心劝导，这还是谈判。
你向老板提出加薪要求，老板不同意，你设法说服他，这更是谈判。
……
《哈佛谈判学》的作者杰勒德曾经说过：“世界是一张谈判桌。”现实中，各种类型的谈判无处不在，无时不有。上至国家间的国事磋商、贸易洽谈，下至百姓间的柴米油盐，所涉及的沟通协调统统都是谈判。有些谈判是为了捍卫国家主权，追求公平和正义；有些谈判是为了获取商业利益，解决现实问题；有些谈判是为了协调人际关系，化解分歧和矛盾……无论哪一种谈判，都是一场没有硝烟的战争，都是为了利益而斗智斗勇的内在较量。
美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森曾说：“全世界赚钱最快的方法就是谈判。”通过谈判，我们可以低价买进所需要的商品，再高价卖出，这样中间就会出现差价，这就是利润。利润的大小取决于买进和卖出的价格差。要想获得丰厚的利润，就需要发挥高超的谈判技巧，以尽量低的价格买进，以尽量高的价格卖出。
表面上看，谈判是双方语言的交锋，想要赢得胜利，就要有超强的口才。实际上，语言只是谈判的工具，谈判的本质是心理与智慧的比拼。因此，设法从内心深处向对方施加影响，才能让对方心服口服。如果抓不到对方的痛点，即使长篇大论，也难以打动对方。
人活在世，都有自己的“想”和“不想”，这是人的正常需求。每个人都希望获得利益，而谈判就是解决利益纠纷的有力武器。明白了彼此的需求，通过开诚布公的沟通与协商，找到一个平衡点，最终达成一致。所以，成功的谈判都是建立在知己知彼基础上的。正如《孙子兵法》所言：“知己知彼，百战不殆。”只有充分了解自己和对手的处境、意图和需求，了解各自的谈判优势、筹码和存在的弱点、缺陷，你就有可能在谈判中轻松取胜。
生活是一张巨大的谈判桌，期间你会扮演各种各样的谈判者，要与各类“对手”较量。也许你浑然不觉，但谈判的行为却一直在你身边发生着，谈判输赢的结果也在不知不觉中影响着你的生活。所以，谈判是与你息息相关的，会谈判的人，前程都不会太差。
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