做销售就要会沟通

  讲对买点，客户才爱听；说中痛点，客户才会买！

  销售全凭一张嘴，好口才能带来好业绩。

  不会说话，就做不好销售，别让销售毁在不会说话上！

  能说会说巧说，每句话都能打动客户；察言观色攻心，每句话都能说到客户心坎上。

  销售就是一个沟通的过程，每一次成功的销售都需要销售员的绝妙的话术。

  设计好每一句话，说好了，客户就会听你的，销售自然就水到渠成了。

张晓玲：

     聚成股份广州分公司总经理

     聚成股份番禺分公司经营顾问

     聚成股份十大操盘手之一

曾荣获：

     聚成股份2006~2008年个人业绩NO.1

     聚成股份2007年度别克车奖励

     聚成股份2008年度宝马车奖励

     聚成股份2009年度“十大感动人物”

     带领广州分公司获得聚成股份

     2010~2017年五强分公司

主讲课程：

    《服务营销》

    《做有价值的员工》

    《冠军团队打造》

章  舌尖功夫：销售一张嘴，功夫不可少

    1.销售人员口才的基本作用 / 2

    2.说话出彩就是你的资本 / 6

    3.妙语搭建起与顾客的内心之桥 / 9

    4.以热情的表达燃爆客户，才有一流的业绩 / 12

    5.销售人员必须遵循的沟通原则 / 15

    6.沟通五忌：争辩、质问、命令、炫耀、直白 / 19

第二章  学会赞美：好话一讲，黄金万两

    1.真诚的赞美语言能打动人 / 24

    2.赞赏既不能吝啬，也不能滥施 / 27

    3.要使你的赞美不流于庸俗 / 30

    4.赞美要有新意，挠痒也要恰到好处 / 33

    5.附和对方也是一种赞美 / 36

    6.销售过程中，你须知的赞美原则 / 39

第三章  善于倾听：会做不如会说，会说不如会听

    1.倾听就是一种尊重 / 44

    2.倾听顾客的需求和心声 / 47

    3.领会顾客的每一句话 / 50

    4.认真聆听顾客的抱怨 / 54

    5.保持你的专心致志 / 57

    6.销售圣经：成为合格倾听者的技巧 / 60

第四章  说话专业：先做行家，再做卖家

    1.销售员必须说专业的话 / 64

    2.销售人员应该是个产品行家 / 68

    3.专业的话一定要说得清楚 / 71

    4.让数字说话更显得专业 / 74

    5.帮顾客做选择也要表现出专业 / 77

    6.“演”“说”结合，销售员更显专业 / 81

第五章  拓客口才：做销售从做朋友开始

    1.先交朋友再谈生意，让顾客成为自己人 / 86

    2.要想钓到鱼，就要像鱼那样思考 / 89

    3.准顾客具备的条件及寻找方法 / 92

    4.开拓顾客的主要途径及方法 / 95

    5.选对池塘钓大鱼：如何做顾客筛选 / 98

    6.销售即生活，随时随地寻找准顾客 / 101

第六章  产品介绍：让销售口才为产品加分

   1.让自己成为顾客心中的权威顾问 / 106

   2.介绍产品要掌握报价的技巧 / 109

   3.展示产品优势，让产品提升客户的生活品质 / 114

   4.讲好产品故事，将品牌发扬光大 / 118

   5.不掩饰产品缺陷，但需要解释清楚 / 121

   6.消除顾客疑虑，时时处处为客户着想 / 124

第七章  谈判口才：销售谈判更需要好口才

   1.销售谈判前一定要确定好目标 / 128

   2.销售谈判的基本原则——双赢 / 131

   3.良好的沟通氛围可助你一臂之力 / 134

   4.委婉含蓄，商业谈判中的金科玉律 / 137

   5.抓住对方的软肋，掌握谈判主动权 / 140

   6.合作细节，在谈判时一定要双方确认 / 143

第八章  交易口才：成交往往决定于一两句话

   1.把握成交信号，找到合适瞬间 / 148

   2.面对犹豫顾客，语言促成交易 / 152

   3.巧妙运用交易让步的技巧 / 156

   4.如何让对方来适应你的价格 / 161

   5.欲擒故纵，让客户主动成交 / 164

第九章  售后服务：让好口才为售后服务扫清障碍

   1.真正对顾客负责，才能赢得信任 / 168

   2.有承诺，跟进才有效果 / 171

   3.有的放矢，区别对待客户 / 174

   4.跟进老顾客，创造再销售机会 / 177

   5.有事没事联系一下，送去你的关心 / 180

   6.把客户的异议转化为销售的卖点 / 182

第十章  回收货款：把话说出去，把钱收回来

   1.提高催收货款口才技巧的心理准备工作 / 186

   2.沟通到位，才能让拖欠款再无影踪 / 189

   3.销售人员催收货款的基本策略 / 193

   4.销售人员催收货款的有效方法 / 195

   5.催收货款需要动之以情，晓之以理 / 198

   6.如何应对违约付款顾客的各种说辞 / 201

第十一章  电话销售：销售好声音，提升语言感染力

   1.心态阳光，电话才能传递阳光 / 206

   2.寻找客户感兴趣的话题，在电话上畅聊 / 210

   3.打造魅力声音，紧紧吸引客户 / 214

   4.拉近距离，才能保持通话 / 217

   5.学会对客户提问，激发客户谈兴 / 219

   6.将错就错，投石问路把握客户 / 221

第十二章  口才精进：多用心才能练就销售好口才

   1.幽默，让销售水到渠成 / 224

   2.练习语速，注意语气，控制语调 / 227

   3.心态平和，不被情绪所左右 / 229

   4.借助肢体语言传情达意 / 231

   5.培养一流的销售语言礼仪 / 234

   6.良好的形象有助于语言的发挥 / 236

后  记 / 238

参考资料 / 240

章舌尖功夫：销售一张嘴，功夫不可少
  作为销售人员，面对一个个陌生的客户，难免心生胆怯。尤其是销售新手，一旦遭到客户的提问、质疑，就会马上把想好的话都忘到爪哇国去，而只剩下结结巴巴、语无伦次。众所周知，销售就是与人打交道，人际沟通少不了语言交流，所以说销售也是嘴上功夫，必须把话说得恰到好处，才能让交易顺利达成。
1.销售人员口才的基本作用