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开 本: 16开纸 张: 轻型纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787122327055
第1章 认知商务谈判 / 001
1.1 说说商务谈判
/ 2
1.2 商务谈判的四大要素
/ 5
1.3 商务谈判的具体特征
/ 7
1.4 商务谈判的基本方式
/ 8
1.5 多变的商务谈判内容
/ 11
1.6 复杂的商务谈判内容
/ 17
1.7 商务谈判中的制胜原则
/ 19
1.8 商务谈判的“三大”价值评价标准
/ 23
1.9 商务谈判的“五个”作用
/ 25
【本章回顾】 / 26
【实战演练1】 / 26
第2章 商务谈判的高效管理 / 028
2.1 谈判人员的最佳数量
/ 29
2.2 谈判人员需具备的基本素质
/ 29
2.3 谈判人员的组成及分工
/ 33
2.4 如何选拔优秀的谈判人员
/ 36
2.5 商务谈判的信息调查方法
/ 38
2.6 实施信息调查
/ 40
2.7 关注谈判对手值得关注的信息
/ 42
2.8 了解己方实力
/ 46
2.9 开展商务谈判各个阶段的管理工作
/ 46
2.10 实施行之有效的商务谈判策略
/ 53
【本章回顾】 / 58
【实战演练2】 / 59
第3章 商务谈判“四步”曲 / 062
3.1 谈判流程第一步——开局
/ 63
3.2 谈判流程第二步——报价
/ 76
3.3 谈判流程第三步——磋商 / 84
3.4 谈判流程第四步——结束
/ 100
【本章回顾】 / 104
【实战演练3】 / 104
第4章 商务谈判的关键技巧——语言的魅力 / 108
4.1 谈判语言的魅力
/ 109
4.2 有效倾听 / 116
4.3 耐心询问 / 118
4.4 陈述得体 / 120
4.5 对答如流 / 122
4.6 能言善辩 / 124
4.7 头语能表意 / 125
4.8 眼睛会说话 / 126
4.9 眉毛会传情 / 127
4.10 嘴部动作有深意
/ 127
4.11 上肢语较多变
/ 127
4.12 下肢语须留意
/ 130
4.13 腰腹语极丰富
/ 131
4.14 其他姿势语须了解
/ 131
【本章回顾】 / 133
【实战演练4】 / 133
第5章 详解国际商务谈判 / 134
5.1 内外谈判必有别
/ 135
5.2 美国商人的谈判风格
/ 140
5.3 加拿大商人的谈判风格
/ 143
5.4 英国商人的谈判风格
/ 144
5.5 德国商人的谈判风格
/ 144
5.6 法国商人的谈判风格
/ 145
5.7 俄罗斯商人的谈判风格
/ 146
5.8 日本商人的谈判风格
/ 147
5.9 韩国商人的谈判风格
/ 149
5.10 东南亚商人的谈判风格
/ 150
【本章回顾】 / 151
【实战演练5】 / 151
第6章 解密商务沟通 / 153
6.1 认知商务沟通
/ 154
6.2 构建商务沟通的模型
/ 160
6.3 语言沟通传递信息
/ 162
6.4 非语言沟通表达情意
/ 164
6.5 剖析商务沟通障碍
/ 168
6.6 商务沟通成功要领
/ 172
【本章回顾】 / 174
【实战演练6】 / 174
附录 / 176
【实战演练】答案 / 177
参考文献 / 179
本书是谈判技巧、沟通技能、销售管理类的实用性书籍，以必要的商务谈判理论和沟通技巧为依据，以培养商务谈判的实际技能为重点，对商务谈判、商务沟通的基本理论和在实践中的具体运用做了全面而详细的介绍，使理论与实践紧密结合。本书相关案例的选用充分考虑了国际国内情况、文化背景，侧重培养商务谈判能力及沟通技能，既易于理解掌握，又有利于指导商务谈判的具体实践。作者在广泛听取商贸行业人士、企业管理人士、教育专家意见的基础上，结合当前就业趋势以及市场经济的发展需要编写了本书。本书力求成为打造应用型商务人才和增强人们职场竞争力的有效工具，帮助读者全面学习谈判、沟通管理知识和技能，提高职业素质和就业能力。
读者通过对本书的学习，可以轻松自如地掌握商务谈判与沟通技巧的基本概念、原理和方法，掌握企业商务谈判与沟通技巧技能。相信经过学习，读者的谈判能力及沟通技巧一定会有所提高，并能在实践训练中提升职业素养，成为专业理论、岗位技能、职业素养兼备的合格人才。
本书由陈鹏编著，蒋小龙和黄瑞鹏等参与了资料的收集和整理工作。本书参考与引用了国际、国内相关著作和教材的资料与案例（详见参考文献），特对相关作者表示感谢。在此对所有为本书付出努力的同志致以诚挚的谢意。
编著者
2018年6月
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